撬动销量的杠杆整合版ppt课件.pptx

撬动销量的杠杆 处方药销售三要素 销售驱动的四驾马车理论 内部因素外部因素 销售驱动的四驾马车理论 内部因素外部因素 什么是销售队伍生产力 销售队伍月销量3000万代表的平均月销量3000 100 30万增加5 的月销量3150万 免费增加5位代表 销售生产力三要素 QTQ 正确的代表M 投入Input 产出Output 正确的拜访量QT正确的Q正确的目标医生信息传递 正确的代表M 正确的拜访量QT正确的Q正确的目标医生信息传递 ABCD法 小结 处方药销售业绩的唯一决定性因素 ABCD法 小结 处方药销售业绩的唯一决定性因素 区域及客户的市场容量 医院市场的X Y是多少 15 65 20 医生处方潜力20 65 15 A BCD 练习1 课程目标 下一步 我们的关键是 找出关键的20 撬动我们的销量 客户的分级 找到我们关键的20 高客户的市场容量影响力低 我们产品对客户的吸引力 处方比例 高 找到我们关键的20 高客户的市场容量影响力低 我们产品对客户的吸引力 处方比例 高 非跟踪客户 C客户 B A 练习2 客户分级的的意义 总结 客户分级不是评价过去的工作成绩 而是指导代表下一步工作重点和方向 分配代表的工作时间和资源 客户分级的意义 总结 1 定下一阶段开发目标 从结果到过程管理2 了解代表一定时期客户开发 进展情况3 了解市场潜力 指标分配4 了解代表目标医生数和工作量5 建立完善重要客户资料6 确定共访辅导时目标医生 全方位维护VIP7 资源投入有针对性8 资源投入结果更明显 总结 把代表的管理落实到客户层面把医生的管理落实到适应症层面 客户分级的应用之一 应对策略 高客户的市场容量影响力低 我们产品对客户的吸引力 处方比例 高 非跟踪客户 C客户 B A 代表应采取的拜访策略 高客户的市场容量影响力低 我们产品对客户的吸引力 处方比例 高 非跟踪客户 C客户 B A 如何对待小客户 客户主动需要时才拜访定期不定期邮寄资料电话 电子邮件拜访顺路拜访使用名片 品牌提示物重新评估或停止来往低频拜访 放弃 1 2次 1 2月 箴言 客户是不平等的 如何对待A客户 以活动 红区影响增加其认识增加其对产品兴趣洗脑运用文献 资料 样品谨慎选择 起始患者类型 挖掘客户深层需求 家访 夜访 360 用心客情让他同情不如让他欣赏用心不离不弃 不急不躁密切关注销量变化与进展中高频拜访 2 6次 月 箴言 A客户的真正挑战是大多数代表很少去做陌生拜访 只要找到他 还愁没办法 如何对待B客户 推进使用现状 管理到适应症 提醒产品的关键利益推营造每个细节 别把自己不当外人投资中注意期望值管理积极进行群体销售推广其使用经验用开发及推广新适应症和用法统方 用量减少马上问地区经理 产品经理协访 家访防高频拜访 3 4次 月 箴言 既然他是皇帝 何不称他陛下 选对了客户 我们该安排拜访了 正确的代表M 正确的拜访量QT正确的Q正确的目标医生信息传递 用时间管理提高销售生产力 一般代表 用于拜访的销售时间平均是2小时 天如果每天增加30分钟的销售时间 意味着 每月增加30次拜访 可以维护10位B客户 或新开发3位A客户 数量 为什么是1 5 2 ABCD法 小结 方法 确定相对平衡的比较标准绝对销售增值与去年同期比较平均金额以季度数据对比季度 年观察累计 动态变化分析意义 快速定位 调整工作量不意味C好于B 或B好于C 着眼于进一步改善计划的实施 D未必百分之百绩效差ABCD与业绩 奖金完全没有关系 医生VS代表 92 的代表在4次拜访无结果时会放弃 60 客户说 在他们说好之前 至少会说4次拒绝 数量 关键绩效指标 数量 用于拜访的时间13天 月有效拜访时间 2小时 天每天拜访数量10人次每次拜访谈及产品数量1 2个 次拜访到的目标医生人次130人次 月主管的共访天数2天 月地区经理共访天数4天 月 正确的代表M 正确的拜访量QT正确的Q正确的目标医生信息传递 个人关系是推动销售的前提条件 但尚不足以推动销售 人际亲和力医生对您这个人是喜欢 信任和尊重的对您产生好感看到您很高兴感觉到他能够依靠您获得成功可能感到 没感到你有临床或治疗深度可能感到 没感到你的临床可信度 您任何时候都知道该说些什么客户对您很信任您很具亲和力您有时候不知道该说什么您总是感觉很糟糕客户尽量躲避您客户根本不愿意看到您 高个人关系低 临床可信度在影响处方行为上很重要 但不足以推动处方改变 高临床 治疗可信度 医生认为您精通所从事的医药行业 并信任您在这方面的学识相信您是一位相当客观的人相信您理解客户的优先要素 日常工作和患者类型相信您在治疗领域是有能力的可能喜欢你这个人 也可能不可能喜欢您的人品 也可能不 您可以深入的讨论您的产品和适用疾病您提出的问题精辟您理解医生的临床思路您理解各种治疗方法及相应的影响 并知道如何比较您的产品您只是表面了解适用疾病 治疗方法和治疗效果医生认为您或存在偏见或知识很浅薄 高临床可信度低 医生是如何看待代表 个人关系和临床可信度对您产生好感如果您是高关系但低临床可信度 您将被看做是一位朋友如果您拥有很高的临床可信度和很差的个人关系 您将被视为 临床专家 或在有时候视为 产品专家 如果您的个人关系和临床可信度都很差 您将被视为讨厌者如果您拥有很高的临床可信度和个人关系 您将被视为 合作伙伴 高个人关系低 低代表临床可信度高 朋友 合作伙伴 讨厌者 临床专家 销售中的 二力模型 对产品的认可度 理性层面 洗脑 对代表的认可度 感性层面 用心 战略伙伴 卖主卖出的销量 好朋友友情赞助 无关人员 质量 案例 拜访次数与患者类型的拓展 如何对待A客户 以活动 红区影响增加其认识增加其对产品兴趣洗脑运用文献 资料 样品谨慎选择 起始患者类型 挖掘客户深层需求 家访 夜访 360 用心客情让他同情不如让他欣赏用心不离不弃 不急不躁密切关注销量变化与进展中高频拜访 2 6次 月 箴言 A客户的真正挑战是大多数代表很少去做陌生拜访 只要找到他 还愁没办法 起始患者类型 挖掘客户哪家强瑞霖笑看小蓝翔 传递信息哪家强瑞霖QQ帮你忙 练习 请根据起始患者类型将普南扑灵在干眼的推广做一分级 普南 干眼 起始患者类型 普南 BKC 起始患者类型 普南 BKC 起始患者类型 海露 门诊干眼 起始患者类型 海露 围术期 起始患者类型 医生说服患者的理由 你的产品特性 处方的两个理由之一 只要锄头挥得好没有墙脚挖不倒 医生拒绝竞品的理由 避免 竞争对手卖点 你的推广信息 你的卖点 共有的卖点 竞争对手特性 医生需求的特性 你的产品特性 处方的两个理由之二 练习 根据海露的特点针对海露在门诊干眼的客户 列出客户拒绝竞品的理由 普南 白内障VS迪非 起始患者类型 普南 干眼VS小迪非 起始患者类型 普南 BKCVS氟美童 起始患者类型 只要水泥灌得牢没有墙脚被挖倒 市场活动 分享你区域的特色活动 大型活动小型化 小型A类会 视频会小型活动精品化 病例研讨会 小型病例研讨会 亲子活动 阅片会 摄影会 咖啡 红酒 品鉴会 色彩搭配指导 视频会议 新型活动 视频会议流程图 视频研讨会 专家沟通 覆盖客户 A B会议主题 根据推广需要个性化定制会议形式 A B类会网络直播 1h 主会场人数 40 60人左右分会场在线人数 约20 场分会场也设置主持和讲者同时设有互动平台 视频会议直播简介 适用范围 大型学术会议直播覆盖 学术传递 主会场通过声音 画面 PPT等对会议进行直播 各分会场可通过电脑进行观看 会议互动 可通过文字 微信或短信平台 向主会场提问 主会场专家回答重点问题 视频会议直播简介 主会场需求 不小于10M独享网络 摄像机 采访级收音无线麦及专用笔记本电脑 由会议直播方提供 分会场需求 不小于3M独享网络 笔记本电脑 投影仪及音响 可视参会人员多少进行配置 会议观看地址 视频会议直播简介 会议直播页面功能介绍