建材品牌新零售模式构思

目录目录 一 新零售概念 1 一 O2O 与新零售 1 二 品牌与新零售 1 二 品牌新零售构思 2 一 消费场景与消费者 2 二 服务与产品 2 三 团队与销售 3 四 供应链与公司 3 三 家装渠道 O2O 模式尝试 以上海市场环境为参考 3 一 市场背景 4 二 模式介绍 4 三 运营模式 4 四 团队建设 6 1 建材品牌新零售模式构思建材品牌新零售模式构思 一 一 新零售概念新零售概念 2016 年 10 月马云提出 新零售概念 2017 年阿里针对新零售提出概念解 释 新零售是对零售的重新的定义 改变了 货 物 人 三者间的关系 一 O2O 与新零售 传统零售中 货 场 人 三者间的关系是 货 场 人 生产了商 品 找到最旺的铺子 卖给最多的人 因此 传统零售很看重 场 的选择 好的 场 可以带来尽可能多的购买人群 互联网时代的新零售三者的关系是 人 货 场 即根据人群的实际需求 生产产品 进行精准的客户营销 这种关系的改变 强调企业必须立足市场需求 开展一系列工作 因此新 零售也被媒体解读为 O2O 的 3 0 版本 O2O 即 Online To Offline 是指将线下 的商务机会与互联网结合 让互联网成为线下交易的前台 从概念上 两者都 强调将线下与互联网平台进行结合 这种结合已经脱离传统零售纯产品销售 而是强调围绕产品所产品的服务价值 消费者消费需求从产品 转移到服务 O2O 从概念的诞生至今 市场已经论证 O2O 不是单纯强调线下或线上 而 是线上线下的有机融合 你中有我我中有你 信息互通资源共享 线上线下立 体互动 再次基础上诞生的是 新零售 二 建材品牌与新零售 1 机遇 随着互联网 移动互联网对人们生活的入侵 传统企业的传统销售模式面 临着诸多挑战 客户的流失 销售额的下滑 市场占有率的降低等 传统电商 如天猫 京东等购物平台在经历了爆发式成长后 也面临着高投入 低产出的 瓶颈期 另一方面 滴滴 饿了么 盒马鲜生等线上与线下结合的模式的成功运营 也证明了市场对 O2O 模式的认可 微信与支付宝的移动支付模式为中国市场带 了无纸化支付方式的春天 也进一步推动了互联网收银前台的进度 而这些市场环境的变化 正是欧琳实现转变的机遇 建材品牌作为传统企业 采用典型的代理商渠道模式 传统渠道与电商渠 道的产品线依旧遵循传统的工厂生产 渠道销售 并未实现产品创新与产品服 务 品牌需要一次改变自己的机会 实现自身的华丽转变 2 挑战 新零售对供应链提出了高要求 反向驱动供应链 企业能事先预知消费者 2 购买什么 工厂需要生产什么 门店需要卖什么 以此调整供应链 提高门店 货物周转率 优化更新产品品类 降低整个供应链的成本 在这整个过程中 对数据提出了要求 数据精准 有效 能够整合线上线下会员体系 收银模式 并进一步优化供应链 新零售所反映出来的 O2O 商业业态模式与传统商业模式区别非常明显 传 统企业更擅长生产 用最好的材料 生产出价廉物美的标准化产品 通过恰当 的途径 与消费进行价值交换 传统商业模式并不需要关心消费在想什么 也 不需要进行消费者行为分析 建材品牌作为典型的传统企业在互联网时代是缺乏思维层面的互联网基因 新零售对欧琳现有体系来说 需要包容和高度去认可它 二 二 新零售构思新零售构思 一 消费场景与消费者 2018 年品牌全品类产品上市 以水槽 电器为代表的高端厨房用品到以马 桶 花洒为代表的高端卫浴 产品线已基本覆盖现代都市生活的两大重要家庭 生活领域 厨房与浴室 以厨房为背景所搭建的生活场景 关系到每个人的一日三餐 可延伸至夫 妻生活 亲子生活 单身生活 夫妻与厨房所形成的场景 体现的是生活和谐 美满 亲子与厨房所形成的场景 体现的是人间温情与传递 单身生活 体现 的是现代都市白领的个性与雅致 以浴室为背景所搭建的生活场景 涉及到每 个人的私人空间 可延伸至放松 愉悦和自我 消费场景 在物质充盈的现代社会 不同品牌间的差异化正在不断缩小 与此相对的 产品及品牌情感的重要性 越发明显 对于消费者而言 产品已经不仅仅是满 足个人刚需的消费 而是某种情感的寄托 如最近风靡全国的日本养蛙游戏 小而美的白酒品牌江小白等 这些品牌 带有明显的情感符号 养蛙游戏中 不知何时回出门 何时归来 外出情况的 青蛙 既满足都市白领梦想中一趟 说走就走的旅行 又为那份未知增添了情 趣 而江小白连续推出 语录 将人们压抑在内心深处 无法表达的感情 在 都市青年中宣传开来 当消费者谈起这些品牌时 想到的不仅仅是产品 更是 产品所带来的那份认同感 而这正是新零售所需要打造的消费场景和购物环境 当消费者置身于一个 充满人文关怀的购物场景下时 会自动联想到产品对自己的情感价值 此时产 品已经不再是冷冰冰物件 而是一份关怀和温暖 二 服务与产品 融合线上线下的新零售 由前端 中端 后端组成 前端主要指消费场景 3 中端指的是企业生产 后端主要指的是物流配送 与传统零售相比 新零售的 核心是服务 服务包含产品 但绝不仅限于产品 前端服务 消费场景 产品 销售人员 线上商城 商城购物体验 线 下门店购物体验等 新零售关注重心已经从产品转移到了服务 而服务是消费 者的一种感受 在消费看到或了解到产品或者品牌的那刻起 与产品或品牌相 关的所有细节都已经是服务的重要组成部门 产品的美观度 实用性 门店销 售人员的专业知识及服务水平 线上商城的流畅和体验感等等 都是前端服务 的重要构成 中端服务 企业生产 企业产品生产的质量与效率 商城后台维护 企 业团队的组建于团队文化的培养等 中端是保证前端顺利运营的坚定基石 这 部分服务在消费者面前是隐形的 却始终贯穿在新零售的全过程中 它是新零 售的大脑 后端服务 物流配送 库存管理 物流配送时效性 售后服务 退换货 服务等 后端服务对客户的二次购买起到决定性作用 是新零售实现客户循环 购买的重要闭环 三 团队与销售 在服务等于产品的传统零售背景下 零售门店非常重视门店导购或者销售人 员的业务能力 顾客进店后 导购需要向客户介绍产品的使用 产品的功能 想顾客宣导产品的价值 质量能够满足客户的需要 但是 建立在消费场景下的新零售是不同的 它更注重顾客的购物体验 没有过度的推销 没有生硬的产品介绍 有的是一种舒适的购物环境 因此 新零售团队是根植于 游戏玩家 的理念 即 从运营人员到门店服务人员需 要了解什么样的场景是顾客愿意体验的 什么样的服务能讨得客户的欢心 想 游戏开发者了解游戏玩家的心态一样 设计出一套顾客心中所想的服务体系 四 供应链与公司 当业态模式发生改变时 供应链体系必须改变 如盒马鲜生半小时活生鲜 配送 倒逼相关品牌改变供货模式 7 eleven 便利店每日供货要求 倒逼相关 供应商改变供货模式一样 为了实现线上线下模式的有机融合 企业需要解决仓库 物流配送 产品 品类管理 渠道管理等一系列相关工作 三 三 家装渠道家装渠道 O2OO2O 模式尝试 以上海市场环境为参考 模式尝试 以上海市场环境为参考 市场对家装公司的依赖 其愿意是家装公司能够为消费者解决房屋设计 装修 物品采购等一系列工作 从而节省了消费者的时间和精力 欧琳全品类 与家装一站式购物不谋而合 利用家装公司的特性 可以为消费者带来更加舒 4 适的购物体验 一 市场背景 1 家装渠道情况 2018 年全品类产品面世 家装渠道的产品吞吐能力 还有待进一步挖掘 2 市场政策与渠道 在未能看到明显的收益情况下 对于已经稳定的现状 渠道商并不会产生 太多改变现状的想法 全品类产品面世 需要渠道商针对家装公司调整出样比 例 门店展示装修 新产品知识培训 新产品备货等等动作 在渠道商已经非 常了解熟悉现有产品 市场对品牌的认知也基本停留在现有认知层面的情况下 品牌的一些市场政策 在实地推行时 会出现执行不到位的情况 3 家装公司环境 家装公司在日常采购过程中 有两种情况 其一 产品标配 针对已经做 入家装标配套餐的产品 通常家装代理商有足够的库存 其二 客户要求自选 产品 该部分客户要求既能看到产品图片 又能尽可能省心省力 但代理商受 实际情况影响 通常无法满足客户需求 另一方面中小型家装公司缺少出样的展厅 销量较小 家装代理商考虑到 成本投入与产出的关系 通常会放弃中小型家装公司 但上海市场上 中小型 家装公司占比超过 70 二 模式介绍 由品牌公司建立多店零售微信商场平台 并负责总店管理运营 为家装代理 商设置专属分店 品牌总店 家装代理商分店 家装代理商1 家装代理商2 总店 分店模式 总店负责管理所有分店的产品上下架 价格管理 但分店有权根据自身需 要 针对部分产品进行下架操作 分店拥有自主经营权利 但经营数据会统计 在总店数据库中 以便总店对各分店进行必要的管理 三 运营模式 5 运营模式 1 总店管理上架欧琳产品 包括代理商没有出样或库存的产品 负责物流发货 配送 售后安排 分店业绩提成计算等工作 2 代理商向家装公司推荐使用微信商城购物 微信端积累客户 3 总店丰富线下平台营销手段 增加可单转化 4 家装公司客户导入 新增平台粉丝积累 品牌与家装代理商 除电商专供部分产品 微信平台全部上架 各家装代理商可根据实际情况下 架部分产品 统一线上线下价格 保持线上线下营销活动同步 总店上架欧琳 非电商专供渠道产品 若家装代理商无产品出样或库存 家装公司可进入家装 代理商专属分店 在线下单 销售计入代理商销售 总店安排物流配送及售后 服务 总店统一管理分店线上成交货款 并与次月与代理商结算线上成交订单 分配利润分成 将利润款转到代理商账户 家装代理商与家装公司 若家装代理商拥有线下专卖店或体验店 可针对实体门店地址开设分店 通过商城平台 向顾客最近推荐可看样门店 另外 家装公司也可以在线申请 预约服务 预约到店看样时间 预约看样产品等 该模式 对于中小家装公司 尤为有利 中小型家装公司缺少出样的展厅 销量较小 家装代理商专属专卖 店可以同时解决样品展示问题和发货配送问题 总店 分店 1 3 42 6 四 团队建设 O2O