销讲编写逻辑简述.doc

.各位小伙伴，这几天我们先后进行了销讲PK大赛、主管竞聘，在这两个过程中，我们都针对销讲提了一些问题，但从参赛者和pk主管的选手回答来看，对于销讲的理解都比较欠缺，趁着今天有点时间，我结合之前的销售经验，总结了几个小点，分享一下如何写一份较好的销讲，希望对大家有用。在解决如何写一份好的销讲这个问题之前，我希望给大家明确几个问题：一、 销讲的目的是什么？销讲的目的是为了打动客户，让客户认可项目的价值，最后促进成交。二、 销讲要解决的核心问题是什么？销讲要解决的核心问题是为什么要买这个区域？在这个区域为什么要买你们这个项目？这个项目为什么买这个组团？这个组团为什么要现在买？前三点很多销讲都会涵盖，但第四点，为什么现在买，除了说未来会涨价以外，很多销讲都会忽略，但其实这一个点才是真正的临门一脚，决定客户是否要买的核心理由。三、 销讲应该包含的内容有哪些？在我经历过的项目，有的项目销讲非常的简单，只有简简单单的几页纸，然后就没有其他的了，完全靠置业顾问在过程中去自由发挥，这样销讲，在我看来，是一个不负责任的销讲，因为他非常考验置业顾问本身的专业能力，而我们写销讲的目的，是为了让案场的接待能够统一，增加大家的谈资，让团队的整体水平能够到达一个较高的标准，所以在我看来，销讲至少应该包含以下十大类说辞：1、 品牌说辞：公司品牌说辞配合物业品牌说辞，让客户对开发商、建筑质量和未来居住进来的保障有信心。2、 区域说辞：包含城市发展、区域格局、产业布局、交通、教育、商业等配套，让客户愿意在众多区域中选择项目所在这个区域。3、 项目本体说辞：总图、景观、风水、户型、建筑特色等等，让客户在区域内愿意选择这个项目；4、 答客问：针对客户所提出关于政策、项目体量、户数、配套、工程、景观、物业费、车位配比、不利因素、配置标准、交房时间、银行政策、合同解读等等所有内容进行精准回答。5、 不利因素说辞：关于不利因素，我觉得是非常重要，但是又经常被项目所忽略的说辞，关于这个，我的解决思路是所有的不利因素一定要主动告知客户，只是在告知的时候，配合销售技巧和说辞技巧，进行化解，否则等客户主动问，我们被动答的时候，那么将会变成故意隐瞒，加大成交难度了。6、 打击力说辞：将项目所有的销讲钟提炼出30-50句说辞，这些说辞每一句说出来都能直击客户的内心，这种类型的说辞，是要求置业顾问必须讲到，而且要重复去讲的内容，这样才能加深印象，提高转化。7、 竞品对比说辞：这个我相信大多数的项目都是有的，但是竞品说辞应该做到什么样的成都？我觉得至少应该是有直接对标表和关于软件、硬件、品牌服务等各个参数的对标表，竞品项目的详细情况、总图、户型图、不利因素，在置业顾问的手机中应该是长期存着的，而且每一个动作，都应该匹配相应的说辞。8、 实时政策性说辞：关于政府的最新政策、热点，项目应该在当天就整理好对应的说辞，便于项目价值和热点的传递。9、 三分钟销讲：这个说辞，是精炼项目的价值，能够在信任来到项目以后，迅速的了解项目的基础销讲逻辑，快速上手。10、 其他节点性说辞：每一个节点对应一个说辞，千万不要让置业顾问自由发挥，我个人认为最基础的说辞应该包含以下几个节点类说辞：开盘、办卡、活动邀约、展点开放、电call邀约等以上十大类说辞，相辅相成，各有重叠和交叉，形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。四、 衡量一份销讲是否好的标准是什么？销讲是一个很重要的东西，但他最多只能解决70%的销售问题，因为每个人的个性不同，经历不同、家庭收入状况不同，还有其他各类的差异，导致同一份销讲在面对不同人的时候，效果可能会各有不同， 差异也会很大，我这里说的评判标准是能够打动大多数客户的标准。1、 专业性：（1）、逻辑性思维导图远远比散谈更有专业性。一份好的销讲，一定是按照总-分-总的销讲逻辑，从总版销讲到分点销讲，都要遵守这个逻辑，将自己的核心价值在总论分论中不断强调，让客户清晰的理解你要输出的内容，记住你项目的核心卖点。（2）、数据清晰比大的概念更有专业性。在介绍区域发展和项目本体的时候，一定是多用数字，比如GDP上8.2%，项目总面积76.2亩，项目总体量102348m等等，数据越详细，客户会觉得你越专业，越愿意和你交流。2、 打动力（1）、树立标准远比泛泛而谈更有打动力。一份好的销讲，在内容中，一定要给客户树立标准，而非仅仅谈我们有什么，有什么。这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候，觉得除了我们自己的项目，其他项目都满足不了他的需求。比如，我们曾经访谈过6000多名成都本地的客户，他们都反馈说，购房最关注的的点有1，2，3，4，最后你罗列的这些都是符合项目自身的情况，也能引起客户的共鸣。这样的说辞才会更具有打动力。（2）、抓住痛点造梦远比千篇一律的背更有打动力。一份好的销讲，一定要梳理出，在设计这个项目之前，在你的大部分购房者中存在什么样的痛点，而且这个痛点，可能会成为他换房的核心动力，然后结合项目本体条件，进行价值的嫁接，让客户觉得在这里能够改变他的现状。比如你现在住的那个洋房，有xxxx样不足的地方，如果你继续住在哪里，可能会出现xxxx样的问题，而我们这个项目，正式了解到这些情况，做了xxx样的调整，你住进来以后，可以享受到xxxx的生活，然后再将他的家人结合起来，形成一套完整的“抓痛造梦体系”。更好的去打动客户。3、 记忆点（1）、卖点清晰明确远远比大而空更有记忆点。每个项目在梳理销讲的时候，总能找出几十上百的卖点，但是真正的核心卖点，永远只有2-3个，所以在撰写销讲的时候，一个很重要的原则就是要在销讲中去不断强调项目和核心价值，深挖内在价值，这样才能不断加深客户印象，减少销讲的漏斗效应。（2）、说辞多对比远比只强调自身让客户更有记忆点。俗话说得好，幸福感都是对比出来，你只说自己有什么，又不说比别人强在哪里，那这就是无意义的说辞。所以在销讲中，经常应该用到的语言是，“传统项目在设计的时候，会XXXXXXX考虑，而我们在通过大量客研之后，结合xxxxxx，我们增加了XXXXX东西，达到了XXXX样的效果”所以好的销讲里面，一定是要有对比，让客户形成印象。4、 亲切感说辞能听懂远比高高在上更有亲切感。在传递项目价值点的时候，能够清晰明确的传达， 而不是仅仅作为一个数据传递员，比如，我们在讲销讲的过程中，经常会说，我们有一个超大的中庭，接近30000m，到这里就截止了，但其实对于客户而言，他根本就不了解30000m是什么概念，所以这个时候，我们需要的是说人话，把专业的术语，翻译成客户能听懂的语言，比如一个标准的足球场是105*68米，差不多7140m，而我