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电话销售数据分析的重要性 Theimportanceoftelephonesalesdataanalysis 电话营销最初在1970年代由美国开始发展 至今仍被视为相当重要的营销管道之一 根据美国电话营销协会的统计数据 美国本土市场广义的电话营销 含电话销售 客服 相关产值高达5千亿美元 而全英国更有超过5 000家的电话营销中心 电话营销就业人口达35万人 在苏格兰 电话营销更是当地政府重点扶持的产业 共建有220个以上的电话营销中心 电话营销人员超过4 6万名 服务的客户包括了微软 摩根史坦利等跨国企业 前言 电话营销在企业营销中的作用通常从两个方面体现 第一是前导性的功能 凡是要进行营销 第一步总是要先接触客户 而电话就是最有效率的选择 第二则是量的提升 电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足 这种方式可以节省时间 体力 金钱花费 可以说是最经济的一种营销模式 电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理 也就是以量取胜 电话营销的成交率是非常低的 但以一个电话营销员一个月的呼出量来看 他所接触到的准客户数 几乎等于一个只靠两条腿拜访客户的营销员六个月的拜访量 通过电话交流的信息和内容 来判断客户态度 了解客户心理 分析客户类型 并进行初步筛选 最终达成约访客户见面的目的 准确定义目标客户 确认客户是否真正的潜在客 找一个与客户见面的机会 订下见面时间 了解客户需求倾向 取得准客户的相关资料 引起准客户的兴趣 得到转介绍 电话约访目的 目录 销售数据分析基本概念 主要用于衡量和评估 制定 操作与监督人员所制定的计划目标与执行结果 数据用途 在为企业进行销售数据分析时 通过对历史数据的分析 从销售过程中刨析客户营销体系中可能存在的问题 为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础 数据出处要求 销售数据的出处一定要客观真实 否则不但浪费时间精力 更有甚者误导市场决策 基本介绍 电销数据分析的流程 大数法则又称大数定律 或平均法则 人们在长期的实践中发现在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律 即大数法则 比如 所有的销售都要遵从大数法则 就是你的客户量越多 成交的机会越多 业绩也越好 每个业务员开始必须寻找大量的客户 而这个阶段往往成交量并不高 甚至很小 但随着自己的努力和资源的积累 成交量会趋于之前努力的相应量 那么成功就不远了 客户拜访量越多 被筛选到的准客户就越多 邀约电话打得越多 上客量就越多 上客量越多 能谈单的客户越多 销售永远是数字游戏 量大是关键 先数量后质量 大数法则 电话量 徐志摩曾说 数大便是美 一棵草算不上美丽 但当它是一大片草原的 就变得非常壮观 同样的道理应用到业务上 即表示当你打电话数量大到一定程度的时候 结果一定是非常丰盛的 大数法则 例如 在重复投掷一枚硬币的随机试验中 观测投掷了n次硬币中出现正面的次数 不同的n次试验 出现正面的频率 出现正面次数与n之比 可能不同 但当试验的次数n越来越大时 出现正面的频率将大体上逐渐接近于1 2 又比如称量某一物体的重量 假如衡器不存在系统偏差 由于衡器的精度等各种因素的影响 对同一物体重复称量多次 可能得到多个不同的重量数值 但它们的算术平均值一般来说将随称量次数的增加而逐渐接近于物体的真实重量 资料是电话销售签单的来源 找资料是销售流程的第一步 资料包括公司名称 联系人 电话 行业 目前可以查找资料的方法有以下几种 资料准备 a 网上查找b 黄页c 路牌广告d 工商税务局e 交换资料f 报纸广告g 购买资料h 名片 网上查找 按行业按地域按产品按公司性质用公司名称反查b2b导航 网站猎聘网站信息网黄页网名录网地方性质的网站 非常之多 1 选了套餐2 明确办理时间 1 很了解产品2 问了价格和套餐3 问到办理流程 1 不了解产品2 发送资料3 留联系方式 意向客户分类 1 一般了解产品2 认可产品3 在考虑是否做4 出差 其他事情耽误 快 狠 准 逼单 技巧 关系 促单 约见 耐心 主动 保持联系 坚持 主动 保持联系 热情 电话量高 意向客户少 分析原因有以下几点 客户资源质量低 以打电话为打电话 不积极挖掘客户需要 话术死板 缺乏邀约技巧 缺乏客户的把握 听不出 弦外之音 意向客户多 到访少 分析原因如下 跟踪不及时 导致热度下降 熊瞎子掰苞米 不会合理安排邀约时间 不强调 不善于调名额 重点 积累过多 没有做到详细注明 跟踪时不能衔接上一次内容 跟踪技巧 客户量多 签单少 分析原因为 谈单手技能不过硬或不会转手与配合 客户资质的把控较差 是否做到与谈单手做好详细交底工作 前期电话中