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文档简介

T 销售管理套路 挖商机建漏斗抓项目 畅T 业务部2013年7月 销售管理三步骤 根据T 的目标客户定位 采取合适的方法 挖出T 目标客户 将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量 计算每个阶段应当达到的量化指标 包括 每周的商机数量 拜访数量 签单数量等 挖商机 建漏斗 抓项目 用项目过堂为诊断项目问题 做出下一步行动 第一步 根据T 的目标客户定位 采取合适的方法 挖出T 目标客户 挖商机 如何找T 客户 如何挖掘出T 客户 以样板拉动根据地以移动端拉动PC端 常规销售动作 38 32 25 16 小型研讨会 样板交流 沙龙 行业经验分享等 网络营销 移动占位 码客 老客户经营友商替换 第二步 将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量 计算每个阶段应当达到的量化指标 包括 每周的商机数量 拜访数量 签单数量等 建漏斗 如何形成业绩量化指标 如何形成业绩量化指标 打单成交比 3 1 每单拜访次数 3 每7个线索可以签一个单 工作周数 50 日常工作量化要求 销售管理三步骤 频繁的监管核查是落实业绩目标的有效手段 也是销售管理的关键环节 通过销售员一段时间内 例如一周 的商机数量 拜访数量 签单数量来对销售人员进行考核 直接与销售人员的奖金工资挂钩 超过目标的总结成功经验 不足的要帮助找出问题 吸取教训 合理的漏斗 各阶段客户数量按比例排列 实现签单流水作业 如果不能实现 则马上能找到瓶颈所在 快速弥补数量 达到漏斗平衡 STEP3 通过量化指标衡量销售人员的工作效率 销售漏斗管理 按照工序化销售流程建立销售漏斗 目标客户梳理 第三步 用项目过堂为诊断项目问题 做出下一步行动 抓项目 项目过堂三步骤 自我陈述 挖掘三大需求 下一步行动 销售员按照项目631要素自我陈述 其余人员打分评比 销售主管协助挖掘出3个需求 企业需求 个人需求 销售需求 针对三个需求 我们目前有哪些需要弥补 哪些行动保持现状 需要什么类型的资源予以支持 Step1 Step2 Step3 项目过堂三步骤 STEP1 销售员按照项目631要素自我陈述 其余人员打分评比 项目过堂三步骤 项目过堂三步骤 STEP2 销售主管协助挖掘出三个需求 企业需求 个人需求 销售需求 项目过堂三步骤 STEP3 讨论下一步
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