川南家具城销售提案.ppt

东大置业 川南家具城 项目销售方向初探 提案 前言 通过对自贡专业市场的接触 探访和深入调研 并基于市调补充 重点个案专项研究等系列市场摸底 分析成果 我司特针对自贡专业市场发展环境进行更为细致的信息梳理 更深入的现状分析以及更为合理的信息整和 旨在为川南家具城销售提供清晰准确的数据支撑和有证可查的依据 从而挖掘项目发展机会点 提案思路 专业市场简述 自贡专业市场现状分析 销售策略简述 销售代理合作意向函 附件 专业市场简述 专业市场定义及主要特点传统意义上的专业市场是一种以现货批发为主 集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所 是一种大规模集中交易的坐商式的市场制度安排 其主要特点在于 1 是一种典型的有形市场 2 以批发为主 兼营零售 3 集中交易 有一定数量规模的卖者 接近完全竞争的市场结构 4 以现货交易为主 远期合同交易为辅 专业市场的主要经济功能是通过可共享的规模巨大的交易平台和销售网络 节约中小企业和批发商的交易费用 形成具有强大竞争力的批发价格 专业市场的优势 是在交易方式专业化和交易网络设施共享化的基础上 形成了交易领域的信息规模经济 外部规模经济和范围经济 从而确立商品的低交易费用优势 专业市场从农场兴起 是传统集贸市场向专业化方向发展的结果 因此其 专业 性是相对于集贸市场而言的 与集贸市场相比 专业市场的 专业 性主要表现在 首先是市场商品的专门性 其次是市场交易以批发为主 再次是交易双方的开放性 将这些特点综合起来 简而言之 专业市场的内涵就是 专门性商品批发市场 根据以上特点 可以比较清晰地把专业市场同综合市场 超级市场 百货商店 菜市场 零售商店 专卖店 商品期货交易所 集市 庙会等各种市场形态区别开来 专业市场的优势 A 关于专业市场的定位专业市场是一个终端型商业服务平台 是一个 主体式品牌卖场 个性化专业市场 的商业型态 它的主要交易方式具有专业市场的销售特点 而它的整体经营具有商场化的管理特点 是两者的优势互补相结合 也就是说 是把交易的市场化特点和经营的商场化特点结合起来的一个专业大卖场 终端性和品牌型是两个显著特征 B 关于市场商品的定位专业市场引进商品的定位是按照 专业 品质 主流 的原则 集聚国内外知名品牌专卖店和旗舰店之大成的专业商品市场 也就是说它的主流商品是由所经营的专业产品品牌商品专卖店和旗舰店组合而成的主题式品牌卖场 由此 确保卖场的商品以 时尚 品质 价值感 和 个性 丰富 性价比 相得益彰 C 关于目标消费者和目标市场的定位专业市场把目标消费群瞄准了纺锤形中段的主流人群 并直接为各重大城市或者区域性的住宅和商业地产大开发零距离服务 辐射范围广泛 专业市场不足 A 市场基础专业批发市场是商业地产中的一类目标产品 既然是一种产品 就需要有市场基础 以专业市场为目标产品的市场基础有两个 一是立地条件 从地产角度理解就是 商业选址 二是产业条件 一般中小型专业市场对立地条件要求较高 对产业加工条件要求不高 但是随着专业市场这个业态的成熟 同样面临一个再发展的问题 一方面是规模不断扩大 另一方面是硬件不断升级 专业市场更多主要分布在经济相对发达 相关产业发展成熟的区域 B 政府支持专业市场的发展壮大往往离不开当地政府的大力支持 另一方面 专业市场在发展中需要政府在政策 交通 招商 配套等方面提供大力支持 这些支持是市场手段替代不了的 另外 专业市场的生存也常常受到城市发展和区域产业政策的影响 产业政策的调整对专业市场的发展往往是致命的 新专业市场的开发与运作 如果没有当地政府支持 前景令人担心 C 物流条件专业市场商品的流动性强 量大 对物流环节有着非常高的要求 新兴的市场都越来越重视物流在市场经营管理中起到的重要作用 早期在城市中心发展起来的专业市场 随着城市车辆的增多和交通环境的恶化 物流成本在不断增加 迁址是很多在城市中心区专业批发市场面临的又一个难题 新开发的专业市场选址不宜选在城市中心区 更不宜选在物流交通条件不好的地方 D 功能规划就专业市场来说 发展到一定程度 它必将从功能得到扩展 而不是从定位提高 随着人们消费理念的日趋成熟和以人为本的观念的深入 市场更应注重提升舒适 人性化的交易购物环境 增加更多体验式的市场元素 打造市场的人文形象特色和品牌 专业市场将不再是脏乱差的商品中转交易站 而是集商品流转 娱乐休闲 批零一体化的购物天堂 在市场功能方面 现在的很多专业市场只是作为一个交易实体的简单平台 功能最大限度体现在交易的便利方面 而其他功能一直无从突破 除了交易平台 专业市场还应该建立物流中心 人才专业中心 体验休闲中心 餐饮酒店服务中心等 另外 为适应商业国际化 信息化发展趋势要求 专业批发市场的电子商务中心 时尚品牌中心等功能配套也是必不可少的 E 经营管理进入商业运作阶段 专业市场最重要的能力是经营管理能力 统一的经营和良好的管理是成功打造专业批发市场 并可持续经营发展的必要条件之一 专业化经营主要体现在经营管理理念的转变和对经营管理细节的重视 经营理念的转变主要是指转变从前管理者思路 真正站在经营者的角度经营市场 将商家看作是自己的客户 尊重他们的利益 在合理的范围内为商户提供全程服务 做到有效沟通 不断提高服务效率和服务态度 维护好商户关系 一个专业市场 只有商家满意 采购商满意 才会有市场的持续健康发展 其实专业市场运作涉及因素和问题远不止这五个 但这五个因素是最重要的 自贡专业市场现状分析 川南皮革城 项目地址 北环大道18号项目规模 占地130亩 建筑面积15万平方米经营业态 革服 箱包鞋类 裘皮皮草销售面积区间 35 50m2销售价格 一楼均11000元 m2 二楼6000元 m2租金 一楼租金40 45 m2 二楼待定 川南建材城 项目地址 自贡市马吃水盐都大道中段项目规模 规划面积300亩 建筑面积80000m2经营业态 建材 生资 汽配汽贸销售面积区间 60 300m2销售价格 暂不销售租金 20 70元 m2 西南商贸城 泸州 项目地址 泸州龙马潭区蜀泸大道项目规模 占地700亩 总建面80万经营业态 服装 家居建材副食干货 五金机电等面积区间 70 200平方米租金 一楼每平米45元 二楼每平米35元价格 一楼临街 每平米20000元内街 每平米15000元二楼 每平米9800元 西部家居家纺城 内江 项目地址 四川省内江市项目规模 项目占地350亩 总建面40万平经营业态 家居家纺 小商品市场销售面积区间 待定销售价格 待定租金 待定 总结 通过对自贡川南建材城 川南皮革城 泸州西南商贸城的深入走访 我们发现 1 就租赁商家而言 他们最欢迎的户型区间集中在20 50平米 租赁时间一般都愿意接受在5 8年 2 就投资客户而言 他们最中意的投资商铺面积区间集中在20 50平米 总价控制在20 50万 3 目前自贡经营最成功的专业市场是马吃水街的川南建材城 起经营成功的原因有以下2个方面 首先 该项目地理优势极佳 为老区中心位置 交通便利 有比较高的知名度 其二 从项目开始运作都有专业的经营公司介入 这在很大程度上保证了市场的稳定 目前该项目只租不售 租金水平在20 70元 平米不等 内铺租金集中在20 40元 平米 4 做为自贡新区新兴的专业市场 川南皮革城 目前正在销售中 该商业由于开发公司的成功运作 在自贡已小有名气 加上与现在自贡专业市场经营业态没有冲突 所以取得了开盘的胜利 目前租金水平维持在40元 平米左右 售价在6000 10000元 平米 但据我公司深入调查后发现 该开发公司准备在5年后让市场业主自行管理 真的这样 待泸州商贸城开始运作 该商城将面临巨大的生存危机 结论及建议 1 一个专业市场能不能长期持续发展 取决于以下二个重要因素 其一 专业市场运作阶段 统一经营与管理是市场存活的最重要因素 故建议 在项目启动的同时必须确定运作能力强的经营管理公司 其二 物流也是决定专业市场能不能长期存活的关键因素 2 建议项目销售均价 第一批次 控制在7500 8500元 平米 销售策略简述 项目概况 项目净用地130573 98平米总建筑面积 249761 18平米容积率 1 55建筑密度 41 75 绿地率 15 15 停车位 1620个 项目位于自贡市大安区北环路和东环路交汇处 为自贡未来城市集中发展区核心 距世界闻名的自贡恐龙博物馆和内宜高速自贡入口1公里 成自沪高速3公里 自贡火车东站约2公里 市中心5公里 项目总占地230亩 总建筑面积逾26万平方米 总投资逾8亿元人民币 项目以家居商品展示贸易为主 集批发 零售 商务洽谈 仓储 电子商务为一体的全态化家居主题展贸城 结合川南顶级家居生活广场的市场定位 引领品牌家居消费新时尚 通过培育形成西南一流 川南第一 具有明显辐射带动作用的家居用品展贸地 项目分为家具区 办公 家用 教学 家饰区 家纺区 厨卫区 服务区 含电子商务 仓储区等 经营品类涵盖全国知名品牌家具 厨卫 陶瓷 洁具 板材 饰材 五金 装饰装潢及上中下产业链配套服务网点 机构 通过建立全息化 全态化的商业运营联盟联动循环服务 结合行业与产业链 业态与业种的多重循环及全态化商业运营管理递进 形成独创的全新第七代商业 产业 地产新模式 最终打造成为全国行业领先 功能最全 态化程度最高 产业发展链最完整 经营价值最高 配套设施最齐全的中国首席全态化家居产业典范项目 项目总体定位 川南顶级家居生活广场 项目SWOT分析 优势 S 交通畅达 物流顺畅品牌经营 招商无忧新兴商圈 潜力无限区域同类市场翘楚 劣势 W 人气不足解决方案 通过市场推广 提升人气和品牌效应 打造特色管理和服务 迅速聚集人气商气 保持持续盈利 抢夺经营者和消费者市场份额 如贵公司聘请月星集团负责经营管理并提供一年的免费物流支持 区域消费能力有限解决方案 合理引导消费习惯 同时需要加大宣传力度 打造品牌效应 影响和辐射其他区域投资者到我项目投资 单铺面积大 投资门槛高解决方案 采用按揭和分期付款方式 划小单位建筑面积 降低投资门槛 机会 O 自贡新区 区域开发处女地市场需要 发展良机区域同类市场不成规模和体系 威胁 T 新兴专业市场多 竞争大解决方案 打造特色专业市场 以高性价比 差异化的产品面世 提高项目竞争力 区域价格体系混乱解决方案 制定并及时调整贴合市场行情的价格体系 市场形势不明朗解决方案 贴合市场行情 调整开发规模和面市时间 销售核心问题 卖给谁 目标客户定位 他们是 政府机关公务员 事业单位职员 高新企业中高层管理人员 高级职员 市区工商业 金融 法律等行业的专业人士 私营企业主等 目标客户 中层及中高收入阶层客户群体正在迅速成长为未来主流购铺群体 其投资需求度最高 是项目的主力客户 主流客户 1 本地投资客户 此类本地客户指向为有一定积蓄 把钱放银行又算不过帐 觉得投资不动产是最佳选择 他们为教师 企业中高层管理者 企事业主 2 本地自营客户 此类客户自己本身就在做家居生意 长期的租铺让他们觉得很不划算 我商城的销售刚好契合这一点 满足了此类客户群体自营的需要 他们为本区域内家居产业经营商家 3 泸州 内江 宜宾 乐山等投资客户 该部分客户同1 2 辅助客户 1 夕阳红 客户 此类客户群体投资的目的很单一即防老 通过我公司正在运作的类似项目都江堰 蜀西家具城 得知 此类客户群体占到整个销售比例的20 以上 2 同行业客户 商业投资出现的另一个群体 即同行业商家自持物业 该客户群体 我们称为大宗客户群体 购买目的是为企业购买固定资产 同时省去高昂的租金 从以上分析可看出本项目锁定的客户群特点 龄主要集中在35 65岁 正处于事业上升期或退休赋闲在家 有一定的经济实力 较重的投资意识 财富在快速积累中 通过投资使财富能保值 投资住宅政策限制严格 投资商铺成了他们最明智的选择 怎样卖 投资专业市场客户最关注的问题 1 投资回报 专业类市场商铺的合理投资回报应控制在8 2 首次包租期限到期时商铺是否继续由经营管理公司负责管理 解决办法 建议贵公司聘请知名经营管理公司负责整个商城的管理 并及时向业主通报商城运作状况 3 能不能按合同约定及时拿到投资回报 即租金收益 解决办法 1 开发公司该项目自持部分物业 作为保证投资回报的保障 2 第3方担 保证投资回报的实现 定价总体原则 低价入市低开高走 认购期 以折扣或免物业费等优惠方式吸引客户 开盘期 以均价销售 热销期 价格适当上扬 尾盘期 根据市场反映 适当提价 为下批次高价入市做铺垫 在哪里说 报纸 户外 电视 网络 活动 1 总体先推较差位置户型2 户型面积搭配合理3 通过好户型提升品质通过价格引爆市场 营销模式 凡战者 以正合 以奇胜 故善出奇者 无穷如天地 不竭如江海 用兵作战 总是以正兵当敌 以奇兵取胜 所以 善于出奇制胜的人 其战术变化 就像天地万物无穷无尽 像江河之水那样通流不竭 现场坐销通过销售现场氛围营造及销售技术运作的营销方式 定点行销选取周边定点 人流量集中场所对项目做推广宣传 渠道销售通过我司特有的团购渠道对项目进行定向销售 销售团队组建 通过对本区域市场调研发现 本区域绝大多数楼盘销售人员服务态度较差 专业能力较弱 只有优秀的销售团队才能有力保障销售的顺利进行 1 销售人员配备比例我司建议组建2个销售团队 现场销售 配备人员5人 经理1人 销售员4人 外围行销 配备主管1人 行销专员3 4人 我司专有渠道销售2人 2 销售执行力保障之选配1 销售人员选配办法 大学本科以上文化层次 两年以上房地产现场销售经验 普通话流利 形象气质佳 根据公司近几年多个楼盘的现场实战总结 选择面善 诚实 具有亲合力和青春活力的销售人员 将取得极佳效果 通过答辩和竞争上岗的方式选择优秀的销售经理和销售人员 人员数量配备时 采取多配20 的方式 在今后的工作中通过 末尾淘汰制 进行优选 2 销售执行力提升之培训3 销售力提升之实战演练4 销售力提升之服务意识 工作计划 为快速进入工作状态 深入研究项目价值 项目客户 以确保策划 销售等工作及时 和谐的展开 找到项目的突破点 为销售工作打好基础 将工作分三个部分 营销策划 销售准备 推广准备备注 本计划书的时间节点 为我公司根据项目运作时间进行相关推算确定的 具体时间 须与贵公司接洽后作出相应调整 对项目形象 目标客户深入了解 以及对产品价格体系和销售控制等方面做进一步研究 确保对项目准确定位 1 工作目标 任何项目只有准确把握市场 才能保证目标客户定位 项目形象定位 价格体系的制定以及项目推广的准确性 项目接手以后 在对原有相关信息了解的基础上 应该进一步对本区域市场 产品以及客户心理作进一步深入调研 并在此基础上 细化项目营销思路 进一步清晰项目应锁定的目标客户群 挖掘并展示项目卖点 制定更为具体的销售策略并营造合适的