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第八章谈判思维与谈判风格 第八章商务谈判的思维 笑话一则 天堂与地狱 天堂 有德国的机械师 住在瑞士的旅馆 请了一位法国的厨师 还拥有一个意大利的情人 以及英国的警察 地狱 有意大利的机械师 法国的旅馆 英国的厨师 瑞士的情人 再加上德国的警察 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作 也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通 在不同国家 不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此 商务谈判受到国家 民族 政治 经济 文化等多种因素的影响 而其中最难以把握的就是文化因素 第一节谈判思维 一 思维谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程 是谈判者对谈判活动中的谈判标的 谈判环境 谈判对手及其行为间接的 概括的反映 谈判思维的构成要素 概念判断推理论证 1 思维障碍的主要形式 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物 思维定势违反逻辑 概念不清推理不正确 超现实化 理想主义 设想的条件是完美的 1人们会根据自己的经验 已获得的知识 去推断事物的发展 伪假设 事情的发展和推断不一致自护偏见 就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见 这种障碍往往是无意识的 无意识就不能被自己发现2行动者 旁观者效应谈判者不能直接观察自己的行为 而是把注意力集中在周围的环境因素 在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因 例如 之所以这样是因为别人 这个人总是 3对问题过早地去判断 而不愿意从多角度去思考4只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可 5 晕轮效应 导致思维障碍的原因 例子1 用一笔画把下面九个点连起来 要求只能折3次 1 2 例2 一张桌子有4只角 锯掉一支角 还剩几只角 你肯定觉得很简单 但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案 所以答案是3只 4只 5只角 二 思维的方法 1 比较 抽象 概括2 归纳与演绎3 分析与综合 三 几种典型的谈判思维方式 1获得实力为主的思维方式一般思路 首先从表面上对谈判对手进行假设和判断通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我方的第一印象同时谨慎地探索彼此的力量采取措施增强我方实力以合作的态度参与正式的谈判 例1甲 乙两方均是经验丰富的谈判行家 对乙方所拥有的一块地皮 甲方表现出很浓的兴趣 这说明甲方的谈判实力较弱 甲方找到乙方后是这样表态的 我公司拥有强大的财政实力 甲方为自己树立形象 虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们 向乙方透露信息 暗示甲方实力 但我们打算多看看 你们这块地皮对我们很有吸引力 我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖 幢新的营业大厦 最近我们已同有关公司打过交道 估计问题不大 相信他们会高兴地同意的 向乙方施加压力 现在关键的问题是时间 我们要以最快的速度在这个问题上达成协议 为此 我们准备简化正常的法律及调查程序 以前咱们从未正式打过交道 不过据朋友讲 你们一向是乐意合作的 我们很高兴与你们打交道 探索乙方的第一反应 表明甲方的合作的态度 我是否讲清楚了 乙方充分注意到甲方的上述立场 然后是这样表态的 很欢迎你们来到我们这里 虽然我们未接触过 但对贵公司的情况还是有所了解 增强乙方实力 并避免对甲方财政状况发表评论 我们非常愿意出卖这块 地 但是 我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物 当然 这一点是灵活的 恰当地向甲方施加压力 我们关心的是价格是否能优惠 反正 我们也不急于出售 暗示乙方实力 看来 你们对我公司已经有了相当的了解 我们很愿意同理解我们的朋友处事 探索甲方的反应 表明乙方的合作的态度 2反询问的思维方式以谈判前的充分准备为基础 设计出诱导方案达到刺探对方需求揭露对方圈套 摆脱谈判困境 思路 先找出达到我方目的的必要条件研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式 象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来 对对方可能的理由制定出对策 并设防让对方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求 A B C D A B C D 找到相联系的点 满足我方需求的条件 满足对方需求的条件 3先进后退的思维方式这种思维方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向 先有意造成谈判环境的反差 再促进对方心理平衡 采用比较极端的手段迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局当对方感到无可奈何时 做出一点让步 4晕轮效应思维方式主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位 1 探测对方对该问题的了解的信息量 切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息2 利用对方的思维障碍造成其错觉或失误3 做出愿意商榷的姿态谨慎地让步 5伪假设的思维方式 灌迷魂汤 是指谈判者为了加强我方的优势 根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设 促使对手加重对自己的偏见 1 弄清对方的期望角色2 寻找和期望角色相关的依据3 是伪假设不是真的假设 6因势利导的思维方式 牵牛鼻子 1做出友善的姿态 倾听对方陈述2找出双方的共同点 并以此作为谈判基础3通过说理沟通认识 对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智 四 影响谈判风格的文化因素 语言差异 交流频率 面部表情等 1 语言及非语言行为 例 称呼语言差异 你好 白老师 你好 张总 你好 白女士 你好 张先生 不同的文化对待社会地位的态度也不同 总的说来西方文化不十分看中地位 这点从人们的彼此称呼中可见一斑 先生 女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士 然而在东方文化中如中国和日本 官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分 以示尊重和彼此的不同 第一节影响谈判风格的文化因素 商务谈判中常常会穿插一些社交活动 喝茶 喝咖啡 宴请等 这些活动受文化因素的影响很大 阿拉伯人 2 风俗习惯 例 习俗差异 风水先生 这个人的样子是要跑出宾馆外面 应该把它搬出大厅 右手还是左手 在谈生意时 我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧 受文化的影响 人们的举止和习俗有很大的不同 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要 第一节影响谈判风格的文化因素 3 思维差异 抽象思维分析思维注重对立 东方文化 西方文化 通盘决策方法 顺序决策方法 形象思维综合思维注重统一 第一节影响谈判风格的文化因素 4 价值观 客观性 西方人比较客观 对事不对人 公事公办 人和事要分开 东方和拉美文化中 把人和事分开 简直就是不可思议的 第一节影响谈判风格的文化因素 4 价值观 多种时间利用方式 强调一时多用 中东和拉美文化具有此类特点 专一时间利用方式 强调专时专用和速度 北美人 瑞士人 德国人和斯堪的纳维亚人 时间观 时间观念具体表现不同的文化对时间的价值有不同的理解 在有些国家 时间就是金钱 然而在世界的许多其他地方 时间是弹性的并且不被看作是有限的商品 时间以秒计量时间是有限的商品 时间可以灵活控制 没有什么价值 第一节影响谈判风格的文化因素 4 价值观 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利 因为日本人认为顾客就是上帝 卖方往往会顺从买方的需要和欲望 美国人对利润的划分相对比较公平 认为买卖双方是平等的 在美国人看来 利润划分的公平性比利润的多少更重要 竞争和平等观 第二节各国的谈判风格 一 中国人的谈判风格1 重关系 讲人情2 集体责任 个人决策3 先原则 后细节 二 日本人的谈判风格 日本商人的谈判风格 以礼求让 善施小利 礼貌在先 慢慢协商 带刀的礼貌 极富团队精神和集体意识 融于和服从集体 自下而上集体决策 仪书 执行彻底 迅速 重信誉 信任而非重合同 尽量避免诉诸法律 等级观念根深蒂固 重视尊卑秩序 名片 讲面子 不要指责日本人 不要直接拒绝日本人 不要提出令人难堪的问题 注重送礼 耐心 圆滑 善于打蘑菇战 刻苦耐劳 一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂 要求派人带东京做秋装展示 过去几年 两家公司不断有生意来往 巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京 到东京的第三天公司安排好了做展示 克里斯汀想 既然长时间有来往 直接坐下来谈生意是不会有问题的 于是 客套话之后克里斯汀立即放幻灯片 做展示 接着谈价钱 谈完价钱又谈如何促销 折腾半天后她发现 日本听众 上自老板 下到业务员 一个个都呆若木鸡 面无表情地看着她 好一阵子沉默后 日本老板才开口 并突如其来的问克里斯汀许多问题 问他在哪里学服装设计 过去的工作经验 他念的时装学校怎么样 嗜好是什么 在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情 由于话题转的太快 起初她还吞吞吐吐地不想说 后来 她想 既然要聊 就有问必答吧 日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功 两者合作的计划 以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间的一些琐事 最后日本老板再三叮咛克里斯汀 要切记所谈的一切 等她回巴黎见到上司时一定会用得着 后来她打电话回巴黎 把事情始末一五一十的讲给上司 并表示对洽谈生意不乐观 你认为出了什么问题 三 阿拉伯人宗教色彩浓好客效率不高 IBM I 神的意志 B 明天 M 不要介意喜欢图文结合的资料 图片顺序 避免派女性去阿拉伯国家谈生意 中国某公司到与阿拉伯某公司进行谈判纺织品的交易 阿方接到报价后认为需要研究 约定改日上午9 30分到饭店咖啡厅会面再具体谈 9 20分 中方小组如约到饭店 在咖啡厅一直等到10 00仍未见阿方公司人员影子 这时 有人建议 走吧 有人开始抱怨 认为 阿方太过分 组长说 既已按约到此 就等下去吧 一直到10 30分 咖啡己喝了好几杯了 阿方人员才晃晃悠悠地走过来 一见中方人员 高兴地握手致敬 但未讲一句道歉的话 在咖啡厅 阿方要求中方降价 中方组长没有正面回复 而说 按约定 我们9 30来此 已等了一个钟点 桌上的咖啡杯数量可以作证 说明我方诚心与贵方做生意 价格不会虚 尽管还有余地 如贵方有意见 请讲出具体方案来 阿方代表笑了笑说 我昨天睡得太晚了 我们认为贵方报价难以接受 尽管中方做了多方面解释 阿方仍坚持中方降价 中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈 阿方代表沉思了一下 提出下午3 30分到他家来谈 下午3 30分 中方人员准时到了阿方代表家 并带了几件高档丝绸衣料作礼品 在对方西式客厅坐下后 他招来了他的夫人与客人见面 其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩 中方趁势将礼品给了她 引来赞叹声 好漂亮 阿方代表也很高兴 说 我让她来见你们 是把你们当朋友 中方随着转入正题 阿方代表让其妻退下 听完了条件后即表示 不管新条件如何 贵方说研究 就拿出了新条件 我佩服贵方信誉好 于是 他也顺口讲出了他准备的条件 该回合后 双方已基本靠近 中方组长已觉可以成交 但很自然他说 贵方也很讲信誉 不过还有些差距 怎么办呢既然来到您的家 我们也不好意思只让您让步 我建议双方一齐让如何 阿方代表看了中方组长一眼说 可以考虑 但价格外的其他条件呢 我们可以先清理 然后再谈价 中方应到 清理完后 阿方说 好吧 我们折衷让步吧 将贵方刚才讲的价与我方折衷成交 中方说 这是好建议 不过结果还不大合我方要求 但我很看中它 我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交 阿方吃吃地笑了 贵方真能讨价还价 看在你们等我一个小时的诚意上 我同意 在北美谈判 谈判风格 北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判 一 美洲商人的谈判风格 一 美国商人的谈判风格 美国人的一般特征的形成 1 移民国家 顽强的毅力 勇敢的开拓精神 坦率 开放 2 富有发达 自信 霸气 3 深受犹太民族追求商业利益秉性的影响 追求商业利益 性格特点 外露 坦率 诚挚 豪爽 热情 自信 说话滔滔不绝 不拘礼节 幽默诙谐 追求物质上的实际利益等 美国人的谈判风格 1 自信心强 有优越感 谈判中表现为主动性 喜欢直接批评别人 2 干脆利落 不兜圈子 追求实质利益 喜欢很快进入主题 表达意见直接 喜欢 棋逢对手 与其谈判时要公正严谨 针锋相对 一旦发生了纠纷 与美国人谈判必须十分注意谈判的态度 要诚恳 认真 不要发笑 讲究策略 追求实利 3 重合同 法律观念强 谈判中重视合同的签定 一旦签定合同 履行效果较好 中国人重视协议的 精神 而美国人注重协议本身的条文 4 注重时间效率 办事要预约 并且准时 信守时间 尊重进度和期限 谈判中不喜欢进行 毫无意义 的谈话 5 谈判风格幽默 6 谈判方案上倾向于全盘平衡的 一揽子交易 7 不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1 美国东部 按国际惯例办事 雷厉风行 寸利必争2 美国中西部 较保守 和蔼 朴素 易于交往 商业习惯 每年9 11月是黄金采购时间3 美国南部 直爽无欺但稍显急躁 加拿大商人的谈判风格 谈判关系的建立 移民国家 民族众多 受多元文化影响 大多数人性格开朗 强调自由 注重实利 发挥个性 讲究生活舒适决策程序 有非常深的法国人和英国人的风格时间观念 拜访应注意取得秘书和助手的协助 事先约定 并准时前往沟通方式 冰雪 13 蓝色对合同的态度 法裔商人对签约比较马虎 往往主要条款谈妥后就要求签约 认为次要条款可以在签约后再谈 英裔商人一旦签约很少违约 在拉美谈判 与巴西人谈判与阿根廷人谈判与墨西哥人谈判 拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区 包括墨西哥 中美洲和南美洲 共有24个国家 固执不妥协 个人人格至上和富于男子气概 开朗直爽不很注重物质利益 而比较注重感情享乐至上 处理事务节奏慢 时间利用率低责任感不强 信誉较差大多采取奖出限入的贸易保护政策 进口手续繁杂 有些国家还实行进口许可证制度寻找代理商 建立代理网络至关重要 与德国人谈判 与英国人谈判 与法国人谈判 与意大利人谈判 与西班牙人谈判 与北欧人谈判 二 欧洲商人的谈判风格 英国商人的谈判风格冷静 持重 不轻易与对方建立关系 对于物质利益的追求不很强烈 直接十分注重礼仪 崇尚绅士风度 沉默 平静 自信 谨慎保守 传统 深层次的等级观念对谈判准备不精细 认真非此即彼 不允许讨价还价的态度有不大关心交货日期的习惯与初识的英国人交流最安全的话题是天气 德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征 刚强 自信 谨慎 保守 刻板 严谨 办事富有计划性 注重工作效率 做事追求完美 雷厉风行 有军旅作风谈判前准备充分 周到 对谈判对方的自信非常重视讲究效率 马上解决 注重系统性与逻辑性自信而固执对本国产品极有信心不热衷于在谈判中采取让步方式 契约之民 崇尚契约 严守信用 权力与义务的意识很强非常守时 谈判时间不宜定在晚上 法国人的谈判风格 性格开朗 豁达 对事物比较敏感 为人友善 具有浓厚的国家意识和强烈的民族 文化自豪感坚持用法语谈判具有人情味 重视相互信任的朋友关系