百货类经营数据分析及销售管理提升页ppt课件.ppt

1 百货类经营数据分析及销售管理提升 商场助理培训教材 试用版 2 前言 在现代百货的管理和经营中 种种数据和表单看上去都十分有用 但如何 用数字说话 帮助我们及时发现并解决经营中存在的问题 成为管理者日常管理和决策的一个工作目标 科学有效的数据分析 对改进经营管理方法 提升销售业绩及管理效率起到积极的促进作用 3 4 百货销售数据系统分为报表系统和销售系统报表系统销售系统门店面积 人数统计口径 doc 一 商场助理对商场管控应关注的数据 1 销售计划 2 销售收入 3 本年 同期销售收入累计 4 毛利额 5 毛利率 6 门店面积 人数 7 客流量 客单价 8 百货大类销售 5 分析报表具体报表 6 7 1 两轴线一柱图此种图表主要用于销售收入 毛利的同比增长对比 可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度 绘制此种分析图应注意图的颜色 底色与图内数据柱 同比线的颜色要形成鲜明的对比 方便从图表中清晰的看出增长趋势 图表中的字体要清晰工整 尽量不要用斜体字 8 2 饼状图饼状图的组成标题 概括介绍图形的主旨 表明图形所描述的对象是什么数据 图形中的统计数值 包括计量单位图例 具有图形语言的功能 表明图中各类别的具体含义饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一个图中 可以从图表中清晰地看出各部分的比重值 在销售报告中 地区销售占比 百货大类销售占比使用较多 9 10 11 3 折线统计图折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量 根据数量的多少 描出各点 然后把各点用线段顺次连接起来 折线统计图不但可以表示出数量的多少 而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况 折线统计图一般用于销售收入 毛利额 平效 劳效数据的走势分析 12 13 14 环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析 由于与前一月的节日 假日 促销活动不一致 以及每个门店顾客群消费习性不同 所以建议门店采用同比的方式 分析销售 客流的增长情况 二 销售数据常用分析方法 15 16 2 1 销售同比增幅分析销售同比增幅分析包括销售收入同比分析 毛利率同比分析 毛利额同比分析 通常对销售采取的同比时间段为 月度同比 季度同比 本年累计同比 年度同比本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况 主要指标为销售收入 销售同比 毛利 毛利率 也可增加前几个月累计平效 劳效 客流量 客单价的分析 累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势 制作发展趋势图 直观地了解前期的数据 并能初步预测将能达到的目标 为下月的经营做好准备 17 影响销售收入的因素 18 某商场通过内外因分析销售情况 19 2 2 门店各项指标计划完成情况门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况 销售收入计划完成率 月度实际销售收入 月度销售计划 100 毛利率计划完成率 月度实际毛利率 计划毛利率 100 通过对两项指标计划完成情况分析 可以看出月度时间段内品牌 柜组 商场及门店的计划完成情况 从而分析销售不理想的原因 评定时间段内促销活动的有效性等等 分析区域内各门店的计划完成情况 充分掌握计划完成进度 合理的调整后期的经营方向 20 2 3 品牌TOP5与LAST4TOP5的几个主要指标 销售数量 销售额同比 毛利率同比 综合贡献率等 品牌综合贡献率 销售收入占比 50 毛利额占比 50 LAST4的几个主要指标 劳效 商品结构 销售数量趋势 客单价趋势 21 某柜组品牌综合贡献率排名 22 销售额TOP5的研究意义 20 80原则 TOP5是我们品类最重要的品牌 他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况 TOP5品牌是我们的风向标 可以直接了解到消费者动向 TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率 研究LAST4的意义 LAST4会反映出楼层管理所出现的问题 推动扶持落后是我们的主要工作内容之一淘汰的主要对象 23 2 4 平效 劳效分析平效 每平方米的销售产出 包括销售收入平效和销售毛利平效计算公式 平效 销售收入 经营面积平米毛利 含税毛利 经营面积劳效 每一名员工的销售产出 包括销售收入劳效和销售毛利劳效计算公式 劳效 销售收入 员工人数人均毛利 含税毛利 员工人数平效考核经营面积的利润率 劳效考核每位员工的贡献情况 24 影响劳效变化的几个因素 有经验的营业员的流失 商品结构 库存问题 新进员工的培训状况 换季新品对员工的培训 25 改善劳效的入手点 1 降低员工流动性 保持人员稳定性 2 营业员销售技巧的强制培训 3 专柜店长的强制培训 4 商品结构跟踪 5 保证商品库存 26 提高平效的措施 1 商品陈列关联性 2 不断优化门店品类布局 3 根据季节合理调整商品结构 4 关注重点品类 重点区块的平效 5 重新检查柜台商品 提高无边际商品淘汰率 6 通过对品牌的引进和淘汰 提升商品品质 27 2 5 客流量 客单价分析零售业客流量 客单价应以固定比例同比逐月增长 但也存在下降的可能 此项指标主要分析客流量 客单价增降的原因 客单价的高低 主要和商场的定位 以及目标顾客的消费能力有关 但是 从理论上分析 如果能够延长顾客平均滞留时间 也就有可能让某个顾客创造更高的客单价 28 影响客流量增降的内部因素 29 影响客流量增降的外部因素 30 提升客流量的方法措施 门店的直观吸引力 灯光 LOGO 音效 色彩 气味 整洁卫生 商品陈列 商品的组合等 商品陈列丰满度 店面布局合理商品适销对路 引进能够满足目标顾客需求的优质品牌 丰富经营商品品类改善员工服务态度 提高人员服务质量有针对性开展相应的促销活动和特色经营合理规避与竞争店间的强势冲突 寻求自身发展途径 31 以下几种情况说明 32 2 6 重点品类销售分析百货大类共有17类 其中重点为位于销售同比增长前4位的女装 男装 珠宝饰品 鞋品箱包 以及销售增长明显变化的大类 地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况 可以作为商场货区调整的依据 大类分析可以对细类 品牌进行分析 对支柱品牌予以重点关注 提供相应的便利措施 促进整体销售的提升 33 某商场品类数据及文字分析 针对品类单独进行详尽的文字分析 通过深挖品类价位段 品牌构成 团购情况 清晰把握各品类的销售脉搏 34 2 7 价格带分析价格带是指同类商品或一个商类中 商品最低价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量 价格带的设限标准 商品分类价格档次顾客层来客数客单价其他标准 1006PL 品类价格带分析表 1007PL 品牌价格带分析表 35 36 37 2 8 节假日销售情况分析节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促销活动档期分析及节假日促销活动档期分析 商城店2010年春节销售分析 doc针纺商场母亲节分析报告 xls 38 1 月度销售分析与MAX MIN 最大最小 值定义 一定周期内单日销售最大值与最小值之比 季度 月度 现象 当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的6 9倍区间时 我们就认为促销活动依赖度过强了 而在3倍以内我们认为促销活动没能有效的刺激消费数据统计修正 A 当月最高的前三天的平均值与最低三天的平均值 B 新店比值可调升而成熟店的则可降低 39 2 礼券回收率定义 是指在一个促销档期中我们发出的券和我们收回的券的比值 现象 一般我们做的促销活动若是得到了顾客的良好反馈 回收率在90 95 区间 低于70 则可认为促销活动存在了问题 礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑 数据修正 A 券的使用便捷性会提升回收率 B 品牌的参与程度会影响回收率 C 品类设置影响回收率 40 2 9 竞争店销售情况分析现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的 而是有着非常激烈的竞争的一门生意 谁能取得竞争的优势 谁就能抢得市场份额 所谓知己知彼 只有准确了解竞争品牌和周边门店的销售信息 才能针对性的制定对策 以赢得市场竞争优势 获得对手销售信息对竞争店的销售品类进行分析对竞争店的促销进行调查与分析某门店童装组竞争店采价报告 doc 41 2 10 货区调整前后销售对比分析现在顾客追求的不只是新款的商品 对门店经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求 为此 门店顺应市场形势的变化 会根据节假日 季节转变等合理调整布局 或者为提升门店档次而引进新品牌 重新调整货区 货区调整前后销售对比分析可以帮助管理者判断货区调整后的销售状况及新近品牌的销售贡献情况 从而做出合理决策 枣庄华山店货区调整后的销售分析 doc 42 2 11 VIP消费分析通过VIP消费分析 可以了解企业会员的消费能力 消费习惯及消费方式 通过80 20原则 加大对会员的维护力度 同时 增加新会员 有效提升企业的销售收入 会员消费占比会员年龄结构分析会员档期促销活动分析商城店VIP消费分析 doc 43 商城五楼文体商场3月份销售分析 doc 2013年4月份百货类商品销售分析 doc 2013年5月淄博店百货商场销售分析 xls 44 三 促进销售提升的建议 45 3 1 加强商品管理 商品结构 库存管理 重点商品缺货监控 46 1 商品结构 注意各类商品的表现形式及管理重点 47 2 库存管理 48 订货原则 1 5倍原则 什么是1 5倍原则呢 安全库存 上期实际销量X1 5倍1 5倍原则是库存管理的主要内容之一 是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则 具体数据是建立在上期销量基础上以及本期订单的依据 订货原则 49 1 5倍原则 如果遇到特殊情况应适当变化 但是不同的经营品项 有不同的规则 不可完全套用1 5倍原则 就女装而言 60平方米的专柜 会根据品牌 品类的不同而有基本的库存量 精品女装 400 600件普通女装 500 800件快速流行 1000 1200件建议 每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点 避免订货的重复 50 库存周转 库存周转 库存周转有两种表现形式 库存周转率和库存周转天数库存周转率 销售成本 平均库存 期初库存 期末库存 2库存周转天数 时间 库存周转率库存周转天数越少 说明存货变现速度越快 库存周转天数用来分析 缺货滞销加补货周期可以推算缺货时间 51 库存货品管理 先进先出原则 关注保质期 特别是化妆品 服装无保质期标注 按照系列管理 不同品牌均有不同系列产品 仓库内将不同系列产品进行分区管理 便于管理及迅速查找 如 服装可将上衣 裤子 裙子等分区摆放 分类管理 分类的标准主要有两个 一是金额标准 二是品种数量标准 52 有效控制库存 执行库存管理制度 1 设定库存管理台帐 对库存情况进行及时跟踪 控制商品合理库存 2 每位员工必须熟悉款号对应商品 价格 库存及摆放位置 3 每周定期对仓库进行整理 对于不同品类分区摆放 同时专柜员工熟知商品仓库内位置 能随时找到相通款号的商品 最快速度达成销售 4 每位员工必须了解商品的日销量 哪些单品有库存 哪些单品无库存 无库存商品的类似款 53 如何消化库存 有这样一则 笑谈 中国即使现在所有的服装企业都停产 光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年 可见 服装行业的库存积压问题有多么严重 如何消化库存 通常最实用的方法是将库存一级一级地转移下去 然后通过大型的大规模促销活动消化库存 54 1 适度特卖 2 门店之间相互的调货3 淡季多种经营捆绑销售 一件 折 二件 折4 寻找特殊的销售渠道 55 3 重点商品的缺货监控 56 3 2 开展形式多样的评比活动 开展评比活动是激发员工潜在智慧和能量的有效方式 通过组织形式多样的评比活动 增强员工工作时的趣味性 同时 使员工意识到有目标在前方 积极发挥其主观能动性来实现目标 伴随物质奖励的同时 员工获得更多的是内心的荣誉感与对企业的归属感 销售类评比活动评比活动服务类评比活动文娱类评比活动 57 月度增幅冠军专柜 柜组 商场 月度业绩最佳专柜 柜组 商场 月度销售能手 季度销售能手 年度销售能手区域销售对抗赛最早销售第一人员工最牛联单奖 销售类评比活动 58 服务类评比活动 金牌服务擂台赛服务示范品牌 柜组 商场 评比活动服务技能大比武 岗技能手 选拔赛 微笑之星 技能服务明星 服务形象大使 评比活动最佳 美陈师 评选 品牌形象示范专柜商场服务知识竞赛 59 文娱类评比活动 青年歌手大奖赛员工时装秀趣味运动会各大主题演讲 征文比赛 60 通过搜集其他企业的数据分析案例 总结好的分析理念与主张 从而应用的门店的实际分析中 帮助门店提升销售 四 案例分享 61 62 某商场销售分析 一 日销售达成 时间顺序 1月 一月份全月计划达成率为110 销售最高值在春节前的一周 呈现出不断上升的趋势 进入年三十后 销售额迅速下降 一年中最旺的季节就为春节前的二十天 63 3月 三月份受到装修和天气因素的影响 业种有21处装修 改造 撤柜 从货品上没有补充新货品 同时气温较低 春装不动 从15日开始进行大面积的撤柜 这些都导致了本月销售同比下降 64 二 结构分析 价位结构分析 说明 300元以下数量占比46 同期44 上升2 金额占比17 3 同期15 5 上升1 8 300 500元之间数量占比27 同期26 上升1 金额占比20 同期20 同比持平说明 1 500元以下的低价位 低档次商品在增加 主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场3 5折特卖销售的影响 500 1000元之间数量占比15 同期18 下降3 金额占比20 同期20 持平水平 说明 2 500 1000元这个价格段的商品销售数量在减少 但金额并没有发生大的变化 比较平稳 1000元以上的商品销售数量占比12 同期12 持平 金额占比30 同期金额占比42 说明 3 1000元以上价格段的商品销售数量占比持平的情况下 商品的件单价发生了下降 总结 出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升 中档持平 高档商品金额下降的整体形式 65 三 调整分析 从调整前后的销售对比来看 由于时间较短 最多只有10天时间 同时这10天的销售还是在整体的调整改造没有结束的情况下完成的 所以就此来判断调整后的效果还为时尚早 对调整品牌的销售跟踪需要一个数据的观察过程 而且作为业种更