对分销渠道的认识

对分销渠道的认识 认为在商品从制造商到消费者的流通过程中 自然形成了商品认为在商品从制造商到消费者的流通过程中 自然形成了商品 分销的轨迹 即商品的分销渠道 分销的轨迹 即商品的分销渠道 分销渠道的概念可以从三个要点理解 1 分销渠道的起点是生产者 终点是消费者或者用户 销售渠 道作为产品据以流通的途径 就必然是一端连接生产 一端连接消 费 通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务 源源不断地流向消 费者 在这个流通过程中 主要包含着另种转移 商品所有权转移 和商品实体转移 这两种转移 既相互联系又相互区别 商品的实 体转移是以商品所有权转移为前提的 它也是实现商品所有权转移 的保证 2 分销渠道是一组路线 是由生产商根据产品的特性进行组织 和设计的 在大多数情况下 生产商所设计的渠道策略充分考虑其 参与者 中间商 3 产品再由生产者向消费者转移的过程中 通常要发生两种形 式的运动 一 作为买卖结果的价值形式运动 即商流 它是产品 的所有权从一个所有者转移到另一个所有者 直至到消费者手中 二 伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动 即物流 商流和 物流通常都会围绕着产品价值的最终实现 形成从生产到消费者的 一定路线或通道 这些通道从营销的角度来看 就是分销渠道 具体来说 分销渠道的功能主要包括 第一 研究即收集制订计划和进行交换时所必需的信息 第二 促销即设计和传播有关商品的信息 鼓励消费者购买 第三 接洽即为生产商寻找 物色潜在买主 并和买主进行沟 通 第四 配合即按照买主的要求调整供应的产品 包括分等 分 类和包装等活动 第五 谈判即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件 的谈判 以促成最终协议的签订 实现产品所有权的转移 第六 实体分销即储藏和运输产品 第七 融资即收集和分散资金 即负担分销工作所需的部分费 用或全部费用 第八 风险承担即承担与从事渠道工作有关的全部风险 分销渠道的职能 第一 分类 包括对产品的分类 分等 装配 包装等 使商 品能符合顾客的需要 第二 物流 包括进行产品的运输和储存 以减轻生产企业的 压力 第三 融资与担保 即为渠道工作的资金取得和支出以及为企 业生产进行担保 第四 风险承担 即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为 企业生产承担的部分风险 第五 寻找顾客与促销 即寻找尽可能多的顾客以及进行相应 的促销活动吸引顾客 第六 调查市场及反馈 即利用自己熟悉市场的优势 及时把 市场信息反馈给生产企业 使其能生产出满足市场需要的产品 根据有无中间商参与交换活动 可以归纳为两种最基本的销售 渠道类型 直接分销渠道和间接分销渠道 间接渠道又分为短渠道 与长渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户 没 有中间商介入 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用 户 中间商介入交换活动 企业管理人员在进行渠道设计之后 还必须对个别中间商进行 选择 激励 评估和调整 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整销售渠道 分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和 纽带 分销渠道的主要职能有 调研 促销 接洽 配合 谈判 物流 融资 风险承担 网络渠道网络渠道 1 1 借助品牌与平台优势 借助品牌与平台优