广东龙的集团公司商务谈判策划书.doc

商务谈判策划书谈判地点：广东龙的集团公司谈判时间：谈判方式：正式小组谈判一谈判主题通过这次商务谈判，在与广百电器公司达成产品摆放区域、送货方式协议的基础之上，与对方继续达成有关入场费、场地租金和支付方式等方面的具体协议，实现双赢，并保持长期合作关系。二谈判团队组成公司总经理：。公司谈判全权代表总经理助理：。销售部经理：。负责重大问题的研究分析法律顾问：。负责相关法律资料及争议处理财务部经理。负责财务工作三谈判前期调查1谈判双方背景甲方：广东龙的集团公司（1）家电行业发展背景百度数据显示，2009年家电行业日均搜索指数为171.2万。搜索指数的全年最低点出现春节期间，节后迅速回升至160万以上，从6月下旬起，搜索指数大幅提升进入年度高峰期，检索量的增长主要源于网民对于空调和冰箱产品的检索。下半年房地市场的走高，一定程度上拉升了家电行业的搜索指数，从8月至年底，搜索指数相比上半年有小幅提升。（图表说明了以家电行业为发展龙头的广东龙的集团公司发展前景良好）（2）我方公司的背景A公司概况广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。B产品生产能力为满足现代家庭对精品家电的日益需求，龙的集团先后斥巨资兴建龙的第一工业园区和第二工业园区，园区内绿化、美化设计合理，员工宿舍、饭堂等生活设施齐备，篮球场、乒乓球室、图书室等娱乐、学习设施完善，使得龙的人工作愉悦、生活舒心。工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 C营销网络迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。D国家认可和荣誉目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。乙方广百电器公司（1）对方公司背景广百电器是广百股份有限公司的控股子公司，成立于2002年9月25日，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百电器一直坚持质量先行负责制，严格按照国家质量规定执行，以“广百电器、名牌电器；广百服务、星级服务”的经营宗旨，遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。（2）对方公司竞争对手：a国美电器b苏宁电器c永乐电器2谈判相关信息调查（1）我方经市场调研的信息情报 以生产家电为主的同行业竞争对手（根据产品市场及生命周期阶段分类）市场类型主要产品国外品牌传统品牌新进入的品牌衰退型电风扇艾美特美的格力成熟型微波炉LG 格兰仕美的电锅松下、飞利浦美的、三角格兰仕成长型电热水器松下万和海尔饮水机司迈特安吉尔美的导入型消毒柜西门子康宝海尔、美的洗碗机西门子康宝海尔、美的出口型电咖啡壶灿坤因此，广东龙的集团公司同行业主要竞争对手：1、西门子2、海尔3、LG 4、美的5、飞利浦6、松下7、艾美特8、格兰仕9、康宝（2）从对方公司谈判人员收集到的信息情报 A.对于签约的对象，对方事先已经通过调研了解到我公司产品品牌知名度和信誉度不错，目标已经锁定我方公司，而且合作的诚意和意向比较明显，并在产品摆放区域、送货方式协议与我方达成了初步协议。D.双方就产品摆放区域、送货方式已经达成初步协议，目前着眼于最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。四谈判双方分析双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：通过与对方谈判，顺利进入广百百货，并与对方公司建立长期的合作关系，并借助其力量大大开拓我方公司产品市场，实现公司更好地发展，创造经济效益。对方利益：对方公司是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验该校。通过与我方广东龙的集团公司的合作，达成有关入场费、场地租金和支付方式的具体协议，并借助我方公司品牌产品打响己方知名度和扩大产品经营战线。我方优势：龙的精品家电的市场前景非常好，拥有核心竞争技术。龙的精品家电有十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长。龙的产品先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”。龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号。我方劣势：有比较强劲的竞争对手，诸如三星、西门子；在家电行业并不是第一品牌。对方优势：1、综合营销经验丰富，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑2、是广州市最有实力的电器公司之一，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。3、广百集团拥有的物流资源以及在购物环境、产品定位、服务和客户关系方面拥有了不可取代的优势 4、可供选择的合作方比较多，选择范围不一定局限于我方公司。对方劣势：1、对方公司属于零售企业，如果谈判不成，有可能损失双方合作的机会以及丧失我方公司产品进入其公司以扩大产品经营战线和打响知名度的机会2、零售企业，没有自己生产的品牌产品3、入场费比较高，想与之合作的供货商因此退却的可能性也比较高。4、强劲的竞争对手（国美电器、苏宁电器）五、谈判目标1最理想目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费20万，分四期付款（b）场地租金150元/（月.平方），1800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每一个月通过银行转账给我方回款(销售额)一次。2可接受目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费40万，分三期付款（b）场地租金400元/（月.平方），4800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。（c）每40天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。3最低目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费60万，一次性付款（b）场地租金550元/（月.平方），6600元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每两个月通过银行转账给我方回款（销售额-利润提成）一次。目标可行性分析：（a）入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定（b）场地租金的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，从这三个因素衡量我方在对方卖场的情况得出最合适租金（c）资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险越少。六、谈判各阶段策略1开局策略： 所谓的感情式开局策略是通过坦率地陈述双方合作的优势和前景，表达对对方的期望，彼此之间形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，有利于开启谈判互利共赢的良好局面。我方的做法：寒暄赠送礼物迂回入题2谈判中期策略及分析 方案一：劣势条件下的谈判策略（1）以柔克刚在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。采用迂回战术、坚持以理服人。我方做法（小处让利），具体可向对方让步的优惠如下：1)如果贵公司能取消我公司的入场费，我公司将给贵公司2%的利润和10000的赞助费。2)如果贵公司能在入场费上做出让步，我公司也将节假时给贵公司一定的节庆费。3)如果贵公司能在入场费上做出较大让步，我公司可以在节假日将我公司赠品送给贵公司的员工，这无疑也替贵公司省了一笔可观的费用。4)如果贵公司能在各方面做出较大的让步，我公司可以提供或找厂家提供一些淘汰或者滞销机型，提供给卖场做特价活动。（2）疲惫策略通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，我方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件。我方做法：就对方提出的小要求，我方都表现十分为难、非常不情愿，给对方制造难度，慢慢和对方消磨，拼耐心，并对细节问题好好与对方周旋，让步幅度要小，使对方产生疲惫，想尽快结束谈判，这时我方以自己的优势和客观标准摆出我方观点，促使对方接受我方条件。（3）权力有限当我方被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件。我方做法：当对方要求我方做出某些条件的过高让步时，我方代表可以声称权利有限且公司对这些事项都有明文规定为由，委婉拒绝对方要求。方案二：均势条件下的谈判策略（1）投石问路在谈判的过程中，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。例如：1）我方通过了解，很多大型家电卖场都已经取消了入场费，如国美、沃尔玛等，不知道贵公司能否为我们开个先例，取消入场费？2）我公司知道贵公司都有收入场费惯例，不知入场费包含哪些项目费用？3）我方综合考虑各个方面的因素，综合得出20万的入场费，不知道贵公司是否觉得合理？4）我方接受了贵公司的要求，不知道贵公司能给我们什么补偿或承诺？5）在场地租金方面，我方提出150元每平方一个月，一年结算，不知贵公司意下如何？6）不知贵公司希望何种支付方式回款？（2）先造势后还价在对方提出要求后不急于反驳，而是强调本公司的实力与优势，构筑有利于我方的形势，然后再提出本方要求。不为所动、坚持开价、谨慎让步。 我方做法：强调我方的实力和优势，并举出曾经做过的大笔买卖，证明我方已经给贵校很大优惠和让步，再提出并坚持我方要求，谨慎让步。（3）情报策略1）掌握情报，后发制人在谈判过程中避免不了对方采取各种招数来摸我们的低，罗列过时的行情，故意削弱我方优势。我方应在事先收集相关的情报，仔细分析这些情报，这样我方就可以根据掌握的情报后发制人。对方会立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风，在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的要求。 2）制造虚假情报，声东击西当对方坚决不让步，谈判进入僵局时，我方为了占据主动地位，可以放出一些虚假的信息，比如开始与B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向对方传递价格信息。这样我们能获取主动权，取得胜利。3） 掌握环境情报，以静制动，静观其变在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。4） 掌握历史情报，逼出谈判底牌我方谈判代表要充分掌握对方交易的历史情报，这样能不为对方威胁所动。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也视情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。（3）休会策略我方谈判代表为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局或者当新情况出现时而采用的策略。 我方做法：可以喝点饮料或者眺望一下窗外优美的环境。3休局讨论方案做好前期谈判的总结工作，并理清后阶段谈判内容和思路，如有必要则根据原方案进行改动。我方做法：1）总结达成协议的部分2）我方组员讨论下对手的谈判意图、思路3）调整我方需要调整的策略、谈判技巧4）接下来需要重点谈判的内容，做好充分准备4最后冲刺阶段 (1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)达成协议：明确最终谈判结果，填写合同，双方谈判代表握手致意。七、准备谈判资料零售商供应商公平交易管理办法中相关条例：第六条零售商不得滥用优势地位从事下列不公平交易行为： （三）事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜的；但是零售商根据法律法规或行政机关依法作出的行政决定将供应商所供货物下架、撤柜的除外； （四）强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利的； 第八条 零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外： （一）经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作； （二）与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。 第九条 存在下列情形的，供应商有权拒绝退货： （一）零售商因自身原因造成商品污染、毁损、变质或过期要求退货，但不承担由此给供应商造成的损失； （二）零售商以调整库存、经营场所改造、更换货架等事由要求退货，且不承担由此给供应商造成的损失； 第十条 零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。促销服务费是指：依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。 第十二条 零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，向供应商开具发票，按规定纳税。 第十三条 零售商不得收取或变相收取以下费用： （二）要求已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用的供应商，购买店内码而收取的费用； （三）向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费； （四）店铺改造、装修时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费； （五）未提供促销服务，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用； 第十四条 零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。第十五条 除合同另有约定或供应商没有提供必要单据外，零售商应当及时与供应商对账。 第十六条 零售商以代销方式销售商品的，供应商有权查询零售商尚未付款商品的销售情况，零售商应当提供便利条件，不得拒绝。第十七条 零售商不得以下列情形为由延迟支付供应商货款： （一）供应商的个别商品未能及时供货； （二）供应商的个别商品的退换货手续尚未办结； （三）供应商所供商品的销售额未达到零售商设定的数额； （四）供应商未与零售商续签供货合同； （五）零售商提出的其他违反公平原则的事由。 第二十条 鼓励行业协会建立零售商货款结算风险预警机制，对零售商拖欠供应商货款数额较大、期限较长的，应当将有关情况通报商务主管部门，并提示相关的供应商。 第二十一条 零售商或者供应商违反本办法规定的，法律法规有规定的，按照其规定；有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可向社会公告。 第二十二条 本办法自2006年11月15日起施行。 零售商促销行为管理办法中相关条例：第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。八、应对和应急方案应对方案：1.零售商单方面降价损失绝不承担首先，要说明这里所说的降价损失，是指由于零售商单方面降价造成的经销商的损失，比如消费者讨价还价，由卖场的相关负责人同意，但未经经销商同意的降价。这种行为是严重违规的，一方面不仅破坏了供应商市场价格游戏规则，另一方面还给供应商带来了一定的经济损失，那就是降价所带来的损失通常是由零售商来承担的。应急方案：1.对方使用使用进攻型谈判策略，一再态度强硬地拒绝我方的提议。应对方案：采用情感转移和圆滑策略，当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，我方就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，或采取言语上的幽默缓和气氛，使谈判对手的情感发生转移。2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3.对方显现出诚意，但仍旧处于犹豫不决的状态。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧突破缰局。4谈判过程中遇到僵局，交谈无法对接。应对方案：僵局产生的原因，一是双方立场观点的对立，二是面对强迫的反抗，三是信息沟通的障碍，四是谈判者行为的失误，五是偶发因素的干扰。明晰此次僵局产生的原因，有针对的采取缓和气氛的措施。（1）回避分歧，转移话题。可以先将僵局的主要议题搁置在一边，暂时讨论次要的议题。（2）尊重客观，关注利益。要尽量克服主观偏见，从尊重客观角度出发，关注公司的整体利益和长远利益，而不要一味追求论辩的胜负。（3）多种方案，选择替代。提供其它备用方案供对方选择。（4）尊重对方，有效退让。站在对方角度思考问题，或者做出其它方面利益的让步，表达我方诚意。（5）暂时休会，缓和情绪。九、谈判议题分析及模拟【谈判内容NO1：入场费】1、入场费调查分析：入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品决定。MP3、电话等小家电产品的入场费通常为30005000元，有些卖场可能更高；价格高一些的产品入场费更高，例如DVD、电视和家庭影院，入场费从1000030000元不等；入场费还与卖场的营业面积有关，例如，苏宁旗舰店的影碟机产品的入场费要15000元，而普通店只有8000元或5000元，甚至3000元的也有。所以，连锁卖场入场费的多少还得从实际情况来考虑，不能一概而论。入场费组成部分：品牌推广费、促销活动费、管理费、商场海报费（元期）、宣传费、新品上柜费、人员管理费、服务费、咨询费、广告支持费、商品存放超期仓储费、赞助费、节庆费、上架费、店庆费、条码费。谈判行情：A据我们了解到整个行业市场，杂品、家电、针纺百货进场费相对其他商品要低一些。B行业交易中平均差不多每一万平方米的超市来说，进场费5000，月租2500。据我们了解入场费一般按卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定，而广百电器公司有五万平方米，按行业交易中平均价格来算，进场费25000（月租12500）。 C据我方了解，一般向某些供应商征收入场费用比较高，一方面是因其品质没有太大保证，另一方面其在卖场的销售额不能与大品牌相比，它们的入场费要远高过大品牌。而且实力强的企业进店费自然会很少，甚至不收，况且我方广东龙的集团公司是一间大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，由此可见我方公司是相当有实力的公司，而且也有一定的品牌效应，对方销售我方的产品，有利于对方公司扩大经营销售品种，更加提升公司的品牌形象，扩大公司的客户群体。而且据我方公司了解，全球最大的零售商沃尔玛，国际零售巨头、位列世界500强的家乐福的进场费也在2-3万左右。2、谈判过程模拟A广百：从广百的品牌价值谈起，提出入场费这个议题。并报出近70万元的价格，提出签订后一次性付清。龙的：请问贵公司所说的入场费是什么，包括什么项目，能具体说明吗？(分析：采用投石问路)广百：卖场的惯例，供应商想把货物送到我们商场销售，得先缴纳的“门槛费”。龙的a：这个“门槛费”里包含了什么项目费用？我公司想想听听贵公司收这这么高“门槛费”的依据。龙的b：供货商以前要交高额“入场费”，这一“行业潜规则”从国家五部委出台的零售商供应商公平交易管理办法对零售商向供应商收取“进场费”予以明确限制，并列出零售商不得收取的多项费用。零售商或者供应商若违反办法规定，将处违法所得3倍以下罚款，但最高不超过3万元；没有违法所得的，可处1万元以下罚款，并向社会公告。（分析：对方对入场费不可能轻易放弃，也可能用其它名目提出）B广百：对于新入驻广百的商品，我方充分考虑了上架、贴条码、人员管理、商场管理等这些费用，因此我方提出入场费50万元。龙的：收取管理费，确实贵公司商场的普遍做法。但应当看到，我方需要投入大量产品维护成本，且卖场带来的聚客效应远非独立摊点所能比。对于上架、贴条码、人员管理、商场管理这些费用，我方要求一个合理的报价，因此我方提出入场费30万元。龙的：据我方公司了解，苏宁电器入选浙江省工商局对外公布的“商业贿赂十大案例”。请问贵公司，这是为什么呢？苏宁公司在商品交易中，违法收取 “赞助费”、“场地费”、“返利费”、“促销费”均构成商业贿赂行为。入驻苏宁商场的品牌代理商，除要向苏宁交纳不等的产品销售百分点外，代理商还要向苏宁公司一次性交纳入场费等不同的杂费。代理商在交纳了进场费后，产品的价格由代理商自行控制，为了收回进场费等杂费，代理商只好将品牌抬价，因此造成非常恶劣的后果。因此，杭州法院一审二审最终判定苏宁公司最终交纳70多万元做为处罚金。 当然，我方是非常有诚意与对方公司合作的，提出以上的事实案例只是为了说明，过高的入场费不仅不利于我方公司的长远发展，更不利于对方的声誉和品牌效益的构建，希望对方充分考虑。广百：以广百的品牌和管理的资金不让步。（介绍我们公司的品牌优势ppt）龙的：卖场收取这部分的费用我们公司考虑到利益问题，如果我方让步从合理的报价让了X万，必然导致成本转加到消费者，这方面相信为了维护广百的品牌利益，贵公司也是不想看到的。同时对我方的影响其一是加大了经营成本，利润空间减小了；其二是经营风险加大了，有可能亏本或跑单等。争取有利我方的条件1、用产品抵进场费。要尽量采取用产品抵进场费。这样不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金。此措施作为让步时向对方提出的要求。3、提出用终端支持变相来降低入场费用，要求对方提供独立的广告牌或场内广告位。【谈判内容NO2：场地租金】1、场地租金调查分析：场地费实质上就是场地租金，这块费用通常由门店直接管理，卖场总部不干预。为了获得有利的销售位置，很多供应商是愿意交纳这块费用的。用卖场采购们的话说，场地费就是收集点市场促销活动的基金，这样更有利于他们来炒作市场，所谓“取之于民，用之于民”。场地费用的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，即使在同一个卖场、相同的产品、相同的面积，其场地费的多少也有很大的区别。以国美为例，一节“小黑”的柜台通常为30008000元不等，面对人流主通道的位置价格就高，而背对着人流通道或者一些死角费用就低。实质上，花场地费租用卖场的柜台位置，性质就和租店面做生意是一样的，只有人流量大的店面生意才会好，当然这些店面肯定很贵。谈判思路：a场地面积：具体场地已经达成（X）平方米b场地租金：明确单价和总价c付款期限：付款时间，付款方式，延期付款的违约金d税票：租金是否需要开具正式税票，税是否含在租金之内，哪方负担税。2、谈判过程模拟广百：提出每月550元场地租金。龙的：询问这550元/月的来源依据？每个销售点的场地租金并不一样，广百百货龙岗店开业3个多月以来的经营现状是装修高档，但却冷冷清清、营业员比顾客多。贵公司品牌所产生的效应并不是每个店面都一样的，场地费用的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定。这个数据是从北京路店和天河店的平均租金报的，而贵公司在一些店面的租金只有200元，根据我们上次就产品摆放的区域达成的初步协议的所有专场平均起来，我们的报价只能是350元。广百：你也看出我们这个卖场是装修高档，你说的只是个别情况，你们组的是黄金地段，客流量大，销售量自然也多。（展示照片实景）龙的：（其他同等条件的店面也只有300，并且，你们广百：（出示美的格力等品牌的租金）龙的：(在别的公司租赁租金要低于你方，展示ppt)折中妥协 达成400元【谈判内容NO3：支付方式】1、调查分析：资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险更少