家装设计师签单技巧.ppt

家装签单 一 装修设计咨询 设计师的设计主要包括 1 绘制现有住宅的平面图 2 确定家装设计和装修内容 3 研究现有住宅使用上存在或可能存在的问题 4 确定各房间室内功能组合 5 了解个人风格和色彩偏好 6 初步设计方案草图和预算表 7 如果客户没有平面图 则设计师要主动提出上门实地 量房 设计师一定要在客户初次来访的短短的几分钟之内吸引住客户 并建立起良好的印象和信任感 家装客户多停留 多成功 1 显示设计师实力 设计师为了迅速取得家装客户的信任 首先必须显示出自己的设计水平和实力 因此 一般设计师会首先向家装客户介绍自己做过的样板房装修和设计实例 介绍公司和设计师的背景情况 有的用电脑介绍 有的用画册和照片册 有的直接带领客户参观装修现场实景和实物 2 了解客户的装修需求 设计师介绍自己的同时 也要及时了解客户的装修需求 特别是客户的真实装修想法 方法 问话 交谈 填写装修咨询档案表等方式 3 初步做出设计方案草图和报价 如果客户带来了平面图 则设计师会根据业主装修意图 当场提供几套初步平面布局设计方案草图 有条件的还同时快速绘制出徒手画效果图或电脑效果图 并且根据设计方案作出几套初步预算报价 4 收取设计定金 经过双方的充分沟通和交流 家装业主对于家装公司的施工和服务水平 设计师的人品 设计能力 以及设计方案和预算报价都会有了比较明确的认识和初步了解 合同一定要签 定金的数额可以酌情 但也是一定要收的 作为设计工作的保障 二 预视完工效果确定设计方案 方案对客户一定要有吸引力 客户不满意的次数越多 签单的希望就越渺茫 要做出满意的设计 设计师跟客户的交流沟通非常重要 为能顺畅沟通 效果图表现尽可能做到 完工预视 让客户感觉到装修后的真是样子 1 上门量房2 修改方案3 确定方案 整体构思 确定基调 风格和体现这些内容的主要措施 设计师的主要工作 1 整体构思 确定住宅基调 风格和体现这些内容的主要措施2 调整平面布局以适应个人生活居住行为的需要 如门窗位置 空间利用 居室分配等3 确定各个功能部分的装修方法及形式4 确定室内设施的位置 设置方式及数量5 选择家庭美化风格 确定布置方案6 选择家具种类 数量及摆设方式7 其他需要设计的细节8 此阶段可结合现状平面图 绘制设计图 三 精心设计预算签订施工合约 进一步落实设计 预算和施工方面的细节问题 图纸文件和说明要做到准确 明白和完整 打消客户签单前的一切顾虑 1 绘制施工图用电脑绘制施工图及节点大样详图 2 编制报价表根据设计图纸编制详细工程报价单 3 征询意见约请客户看施工图及报价 征询意见 4 签订合约双方确定施工方式 确定施工图和报价表 签订施工合约及相关文件 收取工程款首期 四 工程技术监理整体完工验收 设计方案的好坏 工期能否保证 利润能否实现 客户是否能满意验收并付清余款 客户是否会转介绍新客户等等 都必须通过这个阶段的工作来完成 工作内容 1 在施工过程中指导工艺技术 监理施工工艺 完工后协助业主验收 严把质量关 特别是对于隐蔽工程 更要及时验收 不留隐患 2 协助业主签订材料 家私及其他装饰材料 完工后总体调整房间设计效果 3 按施工阶段收取工程款 并建立质量跟踪服务以及保修制度 4 建立客户服务档案 争取装修客户转介绍 家装设计师常用签单技巧 设计师主要了解的内容 1 关于建筑的类型 如是新房还是旧房 南向还是北向等 2 关于人的活动情况 如人口较多还是较少 是短期居住还是长期居住等 3 关于家装客户的欣赏品味 如喜欢传统还是现代 喜欢东方还是西方等 4 关于家装客户的具体要求 如客厅是否兼做餐厅 是否单独设置书房等 5 关于色彩的习惯及喜恶 如哪些是习惯色 是喜欢淡雅的还是浓烈的色彩等 6 关于对装饰物的品种 造型和图案 写实还是抽象 是厚赢还是轻软等 7 关于对材料的习惯价值观 如木地板高级还是大理市高级 榉木好还是胡桃木好 8 关于其他限制性条件 如周围建筑的形式 色彩 装饰水平等 9 关于总造价问题 如客户在资金上的承受能力 最后付款的方式和时间等 客户应提供的资料 为使设计更切合业主的喜爱和要求 客户还应提供如下资料 1 拟购置的家用电器和设备的主要品种 品牌及主要尺寸 2 家具是购置还是装修时统一制作 或继续保留部分原有家具 3 有什么特殊要求 譬如厨房 卫生间的平面布置及设施的空间安排等 一 设计师接待时应问些什么 一 客户相关背景资料 1 家庭因素分析家庭结构形态 属于新生期 发展期 再生期还是老年期 特别注意人口数量 性别与年龄结构家庭综合背景 籍贯 教育 信仰 职业等家庭性格类型 家庭的共同性格和家庭成员的个别性格 对于偏爱于偏恶 特长与缺憾等需特别注意 家庭经济条件 属于高收入 还是中低收入 根据实际情况设法制定出合理可行的预算 2 住宅条件分析住宅建筑形态 是属于新建的还是旧有的 是城市的还是乡村的 住宅环境条件 包括住宅区的社区条件 临近景观 并注意私密性 安定性是否充分 住宅空间条件 包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成 住宅结构方式 是属于砖混 框架 隔墙 剪力墙还是其他 住宅自然条件 包括自然采光 日照 通风 温度与湿度等 一 客户相关背景资料 二 客户的装修要求 1 家装设计的风格 简洁明快 简约风格 的背后是什么 困难 不知所措 二 客户的装修要求 2 装修等级与装修标准经济型 各部位只做简单的装修 适用于居住要求暂时不高 或只做短期安排过渡的家庭 普通型 对居住要求较高 装修时在各方面均做得较好 既不逊色 又能跟上时代潮流 此类装饰适合于一般工薪阶层 投资不大 效果不错 人住后也挺舒适 豪华型 适合高收入阶层 从设计到材料选择 装修造型 做工等都很考究 具有独特的风格和鲜明的个性 带有超时代意识的装饰 可谓豪华型 特种豪华型 特豪型 是指一类具有特种品味的豪华装饰家居 如各种艺术家 收藏家 特殊爱好者的居室装修 往往会体现其职业或爱好的特征 或者所向往的境地 二 客户的装修要求 3 家庭装修的内容家庭装饰一般是指一套住房内各房间的内部装修 当然也包括相连的外墙门窗 装饰的内容包括 楼地面 墙面 顶棚 门窗等 以及厨具 卫生洁具 灯具 家具以及家用电器等 设施的装修 二 客户的装修要求 4 家庭装饰材料装饰材料与装饰的风格 档次 效果均有密切关系 跟装饰投资更有直接关系 倘若材料选择不当 就很难达到预计的装饰效果和水准 影响家装客户签单的动机 害怕 害怕可能是影响你的客户签单的最有利的动机 为了维护权力与控制的形象 客户不愿意泄露影响他决策的焦虑原因 这些焦虑有些很明显 有些则很微妙 如果你能帮助客户找出他们害怕什么 显示你对这些很敏锐 并且让客户知道你的设计和报价可以让他们安心 你的业绩就会提升 1 害怕会后悔 即使今天看起来跟你签单是应该的 他们也会害怕到了明天 下星期 或是下个月又后悔 随着金额的大小以及他们必须做选择的数量 恐惧也成正比而增加 同样也害怕做错事和害怕因此而失去自尊 在这时 有经验的设计师往往会告诉客户说 现在正是淡季 装修材料很便宜的季节 如果到下个月再装修 可能会多花10 的钱 2 害怕决策错误造成家庭资金损失甚至破产 家装资金花费大 所以决策对于家庭是生死攸关的大事 家装客户如果资金拮据 可能缺乏勇气做出重大决策 签单方如果资金储备不充裕 也是一样会很小心谨慎 家装客户的工作不是很稳定 或是个性缺乏自信 这种恐惧更明显 因此设计师在报价时 一定要让客户对家装所付的每一分钱都花在哪里心里有数 设计师常采用效果图的方法 再装修开始前 让客户把心目中未来的家看的清清楚楚明明白白 3 害怕不知道的事情 无论你如何保证 客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状 不愿选择不确定的未来 即使现状并不好 目前的状况他们或许不满意 但是他们知道目前是什么 未来是个很大的未知数 他们不