新形势下电信运营商营销渠道策略分析

新形势下电信运营商营销渠道策略分析 摘要 伴随着信息网络的发展 我国电信行业根 据国家的要求进行了重组 以全业务运营为基础的新电信 新移动 新联通应运而生 加之当今电信运营商的实力都 日趋均衡 电信的业务市场竞争越发激烈 为此 电信运 营商必须要找到自己的营销渠道和策略 提高自身的竞争 力 然而 早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇 到阻碍使两者之间出现了矛盾 本文结合我国电信运营商 营销渠道的现状 分析了电信运营商营销渠道所存在的问 题 提出了新形势下电信运营商营销渠道策略 关键词 新形势 电信运营商 营销渠道 策略 一 对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析 随着电信业的重组 电信运营环境就发生了改变 当 前 我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的 政 府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施 的 而经济的发展必然离不开信息化的带动 所以稳定的 经济发展环境是电信业发展的保障 相反 电信业的发展 又会促进经济的发展 电信运营商根据我国社会环境的基 本特征 找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自 己的营销渠道 而且再加以引导 还能与消费者创造出更 多新的需求 环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的 决定性因素 在新的环境中 电信业已不再能够垄断市场 了 随着市场竞争愈发激烈 而消费者数量增长的速度却 变得很平缓 当然 除了这三方面的影响 电信运营商的 生存环境还受到比如技术 文化等一系列因素的影响 所 以 重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战 但也正是 这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡 信息 化的发展速度如此之快 目前 我国电信运营商也在不断 的努力去尝试各种营销渠道 期望能够找到自己的市场 二 我国电信运营商营销渠道所面临的问题 曾经很长一段时间里 我国电信市场都还处于垄断状 态 电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各 种业务推向到用户中间去 所以说营销渠道策略一直都没 有引起他们的重视 电信体制的改革 使电信运营商不得 不紧张起来 努力开始寻找营销渠道 在电信运营商不断 探索的过程中 遇到了一些问题 其一 没有明确的营销 渠道和清晰的定位 由于长期以来对营销工作的忽视 突 如其来的改变使其无所适从 所以就出现了很盲目的营销 方式 缺乏整体的营销渠道规划 其二 营销渠道还是采 用传统的模式 缺乏创新 如今 消费者更加期盼增值业 务 然而 电信运营商却对此缺乏营销热情和创新 使电 信市场出现了盲区 电信运营商通常都期望推出的业务能 够带来快速的盈利 这就使其忽视了很多具有发展潜力的 业务 缺乏对资源匮乏 网络发展相对落后地区的市场开 发 使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态 其三 缺乏专业的营销渠道工作人员和配置 虽然电信运营结构 发生了改变 但是电信运营商自身的结构调动较小 其工 作人员组成改变不大 只是所负责的业务有所变化 电信 业务营销渠道还是采用传统的工作习惯 很多地方还是采 用手工进行 使其工作效率一直无法得到较大的提升 三 新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析 如今 电信运营变得更加商业化 其发展受到我国政 治 经济 社会等多方面的影响 电信运营商要想生存下 去或者说更好的发展 就必须适应它所在的环境的改变 电信运营商不得不改变自己的营销渠道 不能还像以前那 样被动销售 营销渠道策略作为打通资金流 信息流 产 品流的重要手段 是客户与电信运营商之间的一条纽带 将其紧密联系在一起 电信运营商必须保护好这座桥梁 使其推动自身的快速发展 帮助自己在市场竞争中站稳脚 随着社会价值体系的改变 电信业的消费者除了注重电信 业务的质量和经济效益 其选择运营商时还会考虑到服务 态度和精神上的满足 因此 新形势下电信运营商的营销 渠道策略要进行全面的思考 首先 电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个 清晰的定位 电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区 这是时代赋予它的责任 电信运营商必须要快速适应这种 商业化的运营模式 建立健全自己的营销渠道体系 但是 在完成自己的责任的同时 电信运营商必须弄清楚消费者 的种类 有针对性的推出业务组合和服务类型 根据区域 和客户种类的不同 所采用的营销策略也要随机应变 但 必须要有自己的原则 清楚自己所提供的业务种类 其次 调整营销渠道的体系结构 电信运营商必须要建立健全营 销渠道体系结构 这个体系结构应该涉及到电话服务业务 实体营业厅 自助服务终端 网络以及移动客户端等等 利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务 营销 渠道要从客户类型 营销过程 经营方式对渠道进行细分 确保营销渠道体系结构的完整 最后 加强电信运营商的 营销渠道团队的管理 完善电信运营营销渠道团队的配置 电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系 改 变营销管理理念 量化营销渠道团队的管理细则 实行绩 效考核制度和激励机制 提高营销渠道团队的工作效率和 服务质量 涉及到营销 就一定离不开对市场信息的分析 所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平 及时 了解到客户的意见和建议 综合分析市场的需求变化 向 上层反馈 电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩 的 所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平 四 结束语 信息时代的到来 使我们的生活越来越无法离开移动 网络和互联网 电信运营商作为我国信息网络三大运营商 之一 必须要适应社会的发展和市场需求的改变 毫无疑 问 对于电信运营商来说 这是一个以营销渠道为主的时 代 因此 电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建 设力度 努力探索 不断完善 为电信业的稳定发展打下 坚实的基础 本文结合我国电信运营商所处的环境分析了 其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题 然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略 参考文献 1 许广安 吴春可 对电信业务创新的几点思考 J 通信 管理与技术 2006 01