传统企业做电商策划书

上华教仪淘宝网店运营策划书上华教仪淘宝网店运营策划书 一 市场分析及定位一 市场分析及定位 1 1 市场分析 市场分析 百年大计 教育为本 据有关资料显示大部分家庭的收入的 65 都花在自 己孩子们的受教育成本上 随着时代的发展人们越来越重视孩子的受教育质量 重视孩子们动手能力的培养 而不仅仅是像以前那样机械地学习课本上的理论 知识 在学校里 动手能力的锻炼是穿插在课程学习中的各种各样的课堂小实 验 但受到条件限制 教学器材少 学生人数多 有多少人能够真正的做好一 次实验呢 答案是没有 为了孩子们的学习 家长们可以选择把实验器材买回家 让孩子在家里 在家长的指导下 寓教于乐 既增进了家庭的亲情 又能够给 孩子再一次验证所学知识的机会 于是 原来只存在学校实验室里的教学仪器 开始进入千千万万个有学生的家庭 这是一个全新的市场 是一个等待业内人 士和专家来重点开发的市场 是能够改变我们目前应试教育模式的重大变化 现有的教学仪器市场的客户主要是教育主管部门 学校 教学研究部门和 单位 家庭所占的市场份额很少 这是一个很大的潜在市场 特别是随着信息 网络的普及 利用网络以个人或家庭为目标顾客进行网上销售教学仪器已经成 为可能 通过网络将教学仪器销售给个人或家庭 供应链缩短 可以节省很多 销售费用 在线交流与服务 与顾客及时沟通 符合当今人们的购物习惯 是 一个很好的销售方式 江苏上华教学仪器曾获国家和省级多项荣誉证书 产品工艺和质量符合国 家及各级行业主管部门制定的标准 目前已经发展成为专门从事教学仪器设备 研制与生产为一体的知名企业 经过数十年的发展 脚步已经遍及到国内的每 一个角落 不断推动中国教育的发展 同时将不断提升自己的服务能力成为更 有竞争力的知名企业 将最好的服务送到顾客的手中 面对激烈的市场竞争 要在行业中再领潮头 获得更广阔的发展 需要开 辟更多的市场 抢占更多的商机 不能仅仅依靠传统的方式进行运营 应该采 取新的销售理念 方式 发掘更广阔的市场 企业由于条件所限 明明知道在 线经营是个大方向大趋势 却由于缺乏建站技术和网站营运管理经验 一时难 以发挥网络优势 高校智力资源丰富 专业人才集聚 建立企业与高校的双向 合作 利企利校 是个互利双赢的选择 企业通过引进高校的教学资源 人才 资源 积极进军网上市场 抢夺竞争高地 学校与企业双向互动 理论与实践 相结合 真正发挥知识的价值 创造培养人才的新模式 通过网上商店的经营 以个人或家庭为目标顾客 为他们提供教学仪器的相关信息 满足更多用户的 需求 提升上华教仪的市场竞争力和美誉度 2 2 目标市场确定 目标市场确定 市场细分 根据消费者明显的不同特性 依据细分标准 把教学仪器整体 市场划分成个人及家庭消费者为主的子市场 以满足其少量多次的购买特征 目标客群 家庭 学生及对试验仪器感兴趣的个人 市场份额 总的市场份额 厂家直销 个人及学校采购 网上渠道销售 网 上市场份额总体涵盖 1 3 左右 网上销售渠道主要有个人平台式销售 例如利 用搜索引擎在百度推广 淘宝网销售等 通过输入关键字 教学仪器 搜索淘 宝店铺 得到 716 个结果 其中天猫商城店 12 家 江苏泰州 7 家 皇冠店 27 家 可以网上教学仪器市场有竞争 但并不激烈 处于市场培育和开发阶段 3 3 上华教仪淘宝网店定位 上华教仪淘宝网店定位 1 具体定位 上华要突破原始的客户层次 寻找新的客户 不能停留与原来的位置 应将 目标定于个体和小型家庭 特别是对自己的孩子学习关心的家长因为他们都喜 欢上网对网上购物都很了解同时也很喜欢在网上给孩子很购买学习工具这样可 以省去了大部分工作的时间岂不两全齐美 很适合新一代青年人的网购习惯 顺应时代的潮流 通过旗舰店来拓展自己的市场不同于线下交易而又要优于普 通的淘宝小店 利用商城的优势来突破 2 特色 公司规模大 集团声誉好 所提供的产品均符合标准 拥有自主知识产权 和专利二百多个产品 所提供的产品经济实惠 被广大消费者认同 专门从事 教学仪器 教学实验设备 电教设备 课桌椅 钢木家具 橱柜 体育器材 机场座椅 研制生产营销为一体的知名集团化企业 基层企业有 江苏上华教 学设备有限公司 上华工贸商行 3 增值服务 做好服务工作是形成公司产品核心竞争力的重要方面 强化售后跟踪服务 定期对消费者购买的产品进行远程维护 告知消费者就近进行产品维护 并可 以随时通过电话 网络与公司交流 遍及全国的售后服务网络更是公司的竞争 利器 要充分发挥他们的作用 4 4 网店目标 网店目标 近期 增加市场占有率 夸大销量 打造爆款 中期 稳定市场占有率 进一步扩大销量 长期 保持老顾客 吸引新顾客 做类目的首选品牌 二 网店策略二 网店策略 1 1 产品策略 产品定位 包装定位 品牌定位 产品组合 产品策略 产品定位 包装定位 品牌定位 产品组合 产品定位 我觉得面对现在前景广阔的教学仪器市场 我们为了能更好的取得 市场收益 应该进行多元化发展 并且迅速地切入教学仪器市场 我们可以依靠 自身较强的研发能力和市场营销能力 以教学实训装备系列产品的研发 生产 销售为核心业务 针对国内职业教育领域进行全面开发 以促进企业的快速发展 根据教学仪器行业目前的发展现状与问题 通过对竞争对手市场情况调研 明确得 出我们企业在产品研发和市场营销能力上的竞争优势 其次 应用市场细分定 位理论 可以对教学仪器市场进行细分 并对行业机会进行分析 根据我们企 业自身特点 确定教学仪器细分市场之一的个人家庭教育行业为目标市场 并 确立以教学实训装备产品为核心的产品定位 包装定位 我们可以采取类似包装策略 因为企业对其各种产品 在包装上采 用相近的图案 近似的色彩和共同的特征可以使消费者形成对我们企业产品的 深刻印象 便于顾客识别出本企业产品 对于忠实于本企业的顾客 类似包装 无疑具有促销的作用 企业还可因此而节省包装的设计 制作费用 但类似包 装策略只能适宜于质量相同的产品 对于品种差异大 质量水平悬殊的产品则 不宜采用 品牌定位 我认为我们企业可以采取单一品牌策略 将我们企业所有的产品都 统一采用同一品牌 这样我们可以避免耗费大量人 财 物去设计和运营多种 品牌 从而节省品牌设计和运营的费用 而且可以提高广告的宣传效果 树立 企业形象 可利用已有的 良好的名牌信誉推广新产品 而迅速将新产品推向 市场 但是 运用这种单一品牌策略一旦某一种产品发生危机 则会连累其他 同一品牌的产品 所以我们必须要严格检测产品 产品组合 我认为我们企业的产品组合其宽度可以大致分为大学实验设备系列 中小学实验设备系列 钢木家具系列 实验室仪器系列 数字化探究试验系统 等 一般而言 增加产品组合的宽度 即增加产品线和扩大经营范围 可以使 企业获得新的发展机会 更充分地利用企业的各种资源 也可以分散企业的投 资风险 增加产品组合的长度和深度 会使各产品线具有更多规格 型号和花 色的产品 更好地满足消费者的不同需要与爱好 增强行业竞争力 增加产品 组合的关联性 则可发挥企业在其擅长领域的资源优势 避免进入不熟悉行业 可能带来的经营风险 2 2 价格策略 价格策略 投入期 采取低价高促销策略 快速渗透策略 可以使产品以最快速度 渗入市场 并为企业带来最大的市场占有率 成长期 价格保持适当水平 改善产品品质 不断的开发新的市场 成熟期 降价 开辟多种销售渠道 以及有奖销售等活动来刺激消费者购 买 衰退期 通过减少服务 降低费用维持最低水平经营 清仓 减库 压缩 产量 降价促销等 3 3 支付方式 支付方式 A 网银支付 用开通 网上银行 的银行卡付款 B 支付宝支付 用自己支付宝账户余额的钱付款 C 货到付款 收到货物时 再付钱给快递人员 D 支付宝卡通 用绑定了 支付宝 的银行卡付款 E 信用卡 用您的 信用卡 付款 4 4 物流模式 物流模式 借助第三方物流企业的模式 在 B2C 商务中采用这种送货方式 需要注意 选择信用较好的快递公司 在发货前根据商品本身的特点 合理选择加强外包 装 杜绝由于物流原因产生的货物损失 在一定时期内 可以考虑发挥地方分公司的作用 即部分产品可以由地方 分公司进行备货 就地配送 以加快送达速度 降低货损 三 网店设计三 网店设计 1 1 平台选择 平台选择 淘宝网作为亚洲最大的在线网店平台 其人气很高 我们的商品更容易 曝光和销售 在淘宝网上开店几乎不要投资 我们只要在淘宝网后台管理上 登陆商 品发布信息 和进行商品管理就可以 淘宝网上开店是虚拟商店 成本低 收益大 淘宝网拥有全球的潜在用户 因此我们的淘宝网店是面向全球开放的 每一分钟都可能有奇迹 节约人手和时间 只需抽空上网看看订单就可以 适合在校学生利用教 学资源经营网店业务 淘宝网有完善的支付系统即支付宝 而淘宝助理可以暂时帮我们管理我 们的店铺 因此我们不用担心我们店铺的管理 2 2 网店风格设计 网店风格设计 店名 上华教仪旗舰店 主营 教学设备 教学器材 物理试验器材 小试验套装 化学玻璃仪器 常用试验耗材 实验室周边配件 家具系列及其它 设计风格 1 统一的外观 友好的界面 易使用 2 突出标准的色彩 标准色彩突出产品的特色 主色调不超过三种 3 将标志 LOGO 尽可能地放在每个页面最突出的位置 4 相同类型的图像采用相同的效果 如导航菜单的效果要统一 每一种宝贝图片效果统一 店铺 LOGO 根据网店的定位 经营模式 产品类别和服务特点设计网店独 有的店铺 LOGO banner 的设计 banner 主要突出产品的特色 及让顾客购买的理由 用 图文并茂的形式展现给客户 商品分类 可分为物理仪器 玻璃仪器 化学仪器 生物仪器 地理仪器 数学仪器 实验耗材等 五 网店推广五 网店推广 1 1 社区发帖回帖 社区发帖回帖 发帖回帖提升店铺浏览量 增加宝贝曝光的几率 2 2 友情链接 友情链接 3 3 合理分配宝贝上架时间 合理分配宝贝上架时间 买家在淘宝贝的时候 淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的 越接近 下架的宝贝越排在前面 容易被买家看到 因此我们就努力让自己的宝贝在人 气最旺的时候接近下架 那么要控制宝贝的下架时间 当然只能从上架时间着 手咯 所以上宝贝的时候最好选择人气较旺的时候上宝贝 4 4 搜索引擎优化 搜索引擎优化 合理设置宝贝名称 优化关键字 宝贝名称尽量多包含热门搜索关键词 当然是要跟你的宝贝有关的哈 不 然算是违规哦 多包含热门搜索关键词 能增加宝贝被搜索到的几率 自然也 增加了被买走的几率 5 5 用好橱窗推荐 用好橱窗推荐 把店铺的橱窗推荐都用上 使用了橱窗推荐的宝贝比没有使用橱窗推荐的 宝贝更容易被买家搜索到哦 而且几率大好几倍 6 6 利用好评价管理 利用好评价管理 评价管理包括店铺给买家的评价和买家给店铺的评价 我们在给买家评价 的时候 可以适当的打一下小广告哦 反正又不花钱又不费事 能起到一定的 宣传效果 何乐而不为呢 同时买家给我们评价以后 我们可以充分利用解释 的地方做宣传广告 并不是只有中评差评的时候才需要解释 好评的时候我们 更应该好好利用这个机会进行宣传 因为许多聪明的买家在买我们的东西之前 都会看一下我们的评价 这里如果有广告信息的话 嘿嘿 效果非常好哦 7 7 利用店铺留言进行宣传 利用店铺留言进行宣传 在我们自己的店里是可以随便留言的 在这里把我们的优势写出来 促销 信息写出来 买家到我们店里之后就有可能看到这些信息 增加购买的几率 另外还可以跑到别人的店里去留言哦 不管认不认识 进去先看一下人家卖的 产品 然后留言夸一下掌柜人好啦 东西漂亮啦 紧接着就是我们的广告信息 嘿嘿 这家店有客人来的时候就可能看到你的留言信息哦 说不定被吸引到你 店里来呢 8 8 用好宝贝描述模板 用好宝贝描述模板 现在卖宝贝描述模板的卖家非常的多 很容易找到价格实惠又漂亮的描述 模板 但是许多人只追求模板要好看 而忽略了描述模板的另一个重要作用 选宝贝描述模板一定要选侧面可以插图的模板 这样我们在对某一件宝贝进行 描述的时候 在侧面插入其他宝贝的图片和链接 买家在查看宝贝描述的时候 就会顺便点击旁边感兴趣的宝贝 增加我们的宝贝被浏览的几率哦 否则的话 很多买家看了这个页面就直接走了 不会看店里其他的东东哦 个人认为这一 条非常重要的 9 9 登录各大搜索引擎 登录各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口 填一下你的店名和地址 直接一提交就 OK 了 1010 加入旺旺群 加入旺旺群 加入旺旺群的好处有很多哦 最直接的就是能提高我们的知名度 经常在 群里说话露脸 大家对你熟悉了 自然偶尔也会到你店里去看看 想买的时候 自然也就想起到你的店了 而且还可能给你介绍买家来哦 你的旺旺状态还是 我有空 吗 赶紧改改吧 把它改成 上新货了 或者 特价促销 8 折 优惠了 或者 满 50 包邮了 等等一系列的促销信息或者广告信息 这样 买家才能更容易的看到你的最新状态 如果够诱人的话 自然就到你的店里来 咯 1111 邮件广告 邮件广告 利用电子邮件 给每一个我们知道的地址发一封邮件 当然开头要问候一 下对方的近况 或者写些关心的话 随后附上我们开淘宝店的消息 写上我们 经营的产品 我们的店铺地址等等 对方回不回信不要紧 只要他收到信看了 就达到我们的目的了嘿嘿 1212 加入商盟 加入商盟 加入商盟的好处多多的啦 商盟可比群大多了 里面人气也比较旺 跟大 家成为朋友 也就多了不少潜在顾客 而且当盟友的顾客需要购买的产品正好 你店里有的话 盟友会给你介绍过来的哦 而且加入商盟以后 买家会觉得我 们的店铺更有保障 毕竟是有组织的人了呵呵 1313 个人空间管理 个人空间管理 个人空间也是我们店铺的一部分哦 不要只装修店面 不装修空间哦 有 注意过你的空间有多少人访问吗 当有人进入到我们空间的时候 就好像走到 了我们的店门口 进不进我们的店 那就看我们的大门口有没有装修好啦 我 们自己的空间是可以随便发广告的 把我们的宝贝图片做的漂漂亮亮的 再写 一些比较让人感兴趣的描述 等有人到我们空间来看的时候 就好像是在店里 看宝贝一样 这样是不是等于把逛空间的朋友变成了逛店铺的买家呢 1414 适时促销活动 适时促销活动 元旦快到啦 买家们可都希望在节日的时候买到特价商品哦 看看我们的 店里有特价的吗 如果没有 惨啦 肯定没人光顾 赶紧挑几件物美价廉的宝 贝搞促销吧 钱少赚点没关系 信誉上去了嘛 而且薄利多销 人气旺了 以后的生意也好做呀 不一定要等节日的时候才可以搞促销哦 平时也多搞促 销活动拉人气 只有人气旺了 生意才会越来越红火哦 1515 访问老顾客 访问老顾客 想让买家变成回头客 经常联系拜访是必须的 每到节日 或者买家生日 之类的特殊日子 一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息 祝福他们节 日快乐哦 让他们感受到我们的真心 我们的关怀和温暖 这样他们也会把我 们记在心里 在到需要买东西的时候 就会自然的想起我们啦 如果不到我们 店里买他心里都会过意不去的 长此以往 建立稳定的顾客群 生意才能持之 以恒 1616 淘客推广 淘客推广 在收费推广中 淘客推广算是门槛比较低的了 目前把要求降到了 3 心 也就是说只要达到三心就可以请淘客推广我们的宝贝啦 1717 阿里妈妈 阿里妈妈 阿里妈妈是一个专门出售广告位的交易平台 大家都知道许多网站都是靠 广告赞助方式盈利的 因此卖家们如果需要在别人的网站上打广告的话 只需 要支付相应的费用就可以 1818 加入消保加入消保 6 6 市场运营市场运营 1 1 网店运营的概述 网店运营的概述 网站云一个是网络行销的一个组成部分 前期的站外营销 推广 网络宣 传都是为了让用户登录网站 怎么把用户留住 并最终形成订单是网站运营需 要做的工作 网站运营与用户沟通是一种比较特殊的方式 它可以通过页面展示 服务 展示 商品推荐 促销活动等行为构建起建起综合营销环境 以客户需求为导 向的内容设置 充分的与用户沟通的过程达成营销之目的 最终形成订单 2 2 基本岗位设置与智能 基本岗位设置与智能 网店运营网店运营 韩路 岗位职责 1 分析把握用户 客户的需求 根据需求调整网站各级栏目建设 以提高用户 使用感受 开发潜在目标市场和用户群体 2 不断完善网站功能和版面 提高用户体验度和满意度 3 参与公司后台业务系统的需求分析 策划和建设 4 制定运营战略发展和业务计划 协调各部门的工作 商品编辑商品编辑 张静霜 穆克杰 岗位职责 1 负责网站商品及相关内容的录入与维护 工作内容包含协助拍摄陈列 图片 后期处理 商品资料信息录入 价格调整 商品上架下架等日常事务 2 协同网站设计部门不断优化网站类别架构 导航 推荐 及其他前后台功能 3 协同市场部门进行网站促销活动的策划及执行 以及相关的内外部评论的管 理 活动策划 活动策划 产文平 岗位职责 1 完成市场活动的策划及文案 2 监督和协调市场推广活动的执行 3 负责与合作伙伴之间的沟通 组织 协调 执行 4 负责运营活动数据分析及市场状况分析 根据分析结果提出后续活动策略 数据分析 数据分析 穆克杰 岗位职责 1 负责平台日常运营数据的整理 统计 分析和管理 2 对网站会员信息 消费行为规律进行分析 3 通过数据分析发现影响网站经营的问题 并向经营部门提供发展建议 4 对市场活动 营销推广 市场调查进行数据追踪和评估 为经营活动决策提 供数据支持 3 3 网站运营工作分析模型 网站运营工作分析模型 网站的运营工作主要是以数据为指导思想 来发现问题 解决问题 逐步使 我们的运营工作稳健的上一个又一个台阶 以下为我们网店运营工作的一个基础模型 第一项 日常性数据 基础 1 流量相关数据 1 1 IP 1 2 PV 1 3 在线时间 1 4 跳出率 1 5 新用户比例 2 订单相关数据 2 1 总订单 2 2 有效订单 2 3 订单有效率 2 4 总销售额 2 5 客单价 2 6 毛利润 2 7 毛利率 3 转化率相关数据 3 1 下单转化率 3 2 付款转化率 简要说明 因为我们已经实现基础的 WEB 版数据分析系统 有些公司用进销存软件 所以常规性的销售额 利润 利润率 都是可以通过系统实现的 直接与商城后台对接 库存管理都已经做进去了 分析数据时候 后台的原 始数据都有 设定好各项公式 想要的结果都出来了 这样实现比用软件效率 更 好 且可以根据各自的需求灵活开发 由于会出现用户今日下单 明日付款 所以订单有效率 销售额 转化率 客单价会动态变化 靠 EXCEL 基本是做不来 所以灵活对接系统非常重要 如 果 没有 也可以参考这方面的需求去开发 第二项 每周数据分析 核心 用户下单和付款不一定会在同一天完成 但一周的数据相对是精准的 所以 我们把每周数据作为比对的参考对象 主要的用途在于 比对上周与上上周数 据 间的差别 运营做了某方面的工作 产品做出了某种调整 相对应的数据也会 有 一定的变化 如果没有提高 说明方法有问题或者本身的问题并在与此 1 网站数据 IP PV 平均浏览页数 在线时间 跳出率 回访者比率 访问深度比率 访问时间比率 这是最基本的 每项数据提高都不容易 这意味着要不断改进 每 一个发现问题的细节 不断去完善购物体验 1 1 跳出率 跳出率高绝不是好事 但跳出的问题在哪里才是关键 我的 经验 在一些推广活动或投放大媒体广告时 跳出率都会很高 跳出率高可能 意 味着人群不精准 或者广告诉求与访问内容有巨大的差别 或者本身的访问页 面 有问题 常规性的跳出率应关注在登录 注册 订单流程 1 3 步 用户中心等 基 础页面 如果跳出率高于 20 就有不少的问题 也根据跳出率来改进购物流 程 和用户体验 1 2 回访者比 一周内 2 次回访者 总来访者 意味着网站吸引力 以及 会员忠诚度 如果在流量稳定的情况下 此数据相对高一些会比较高 太高则 说 明新用户开发的太少 太低则说明用户的忠诚度太差 复购率也不会高 1 3 访问深度比率 访问超过 11 页的用户 总的访问数 访问时间比率 访问时间在 10 分钟以上的用户数 总用户数 这两项指标 代表网站内容吸引力 数据比率越高越好 2 运营数据 总订单 有效订单 订单有效率 总销售额 客单价 毛利润 毛利率 下 单转化率 付款转化率 退货率 每日数据汇总 每周的数据一定是稳定的 主要比对于上上周的数据 重点 指导运营内部的工作 如产品引导 定价策略 促销策略 包邮策略等 2 1 比对数据 为什么订单数减少了 但销售额增加了 这是否是好事 2 2 对比数据 为什么客单价提高了 但利润率降低了 这是否是好事 2 3 对比数据 能否做到 销售额增长 利润率提高 订单数增加 这不 是不可能 所有的问题 在运营数据中都能够找到答案 第三项 用户分析 会员分析数据 新会员注册 新会员购物比率 会员总数 所有会员购物比 率 概括性分析会员购物状态 重点在于本周新增了多少会员 新增会员购物比 率是否高于总体水平 如果你的注册会员购物比率很高 那引导新会员注册不 失 为提高销售额的好方法 1 会员复购率 1 次购物比例 2 次购物比例 3 次购物比例 4 次购物 比例 5 次购物比例 6 次购物比例 2 转化率是体现的是 B2C 的购物流程 用户体验是否有好 可以叫外功 复购率则体现 B2C 整体的竞争力 绝对是内功 这包括知名度 口碑 客户服 务 包装 发货单等每个细节 好的 B2C 复购率能做到 90 没有复购率的 B2C 绝 对 没有任何前途 所以这也能够理解为什么很多 B2C 愿意花大钱去投门户广告 为 了就是获取用户的第一次购买 从而获得长期的重复购买 但某