顾问式营销五步法.ppt

顾问式营销五步法 水深火热 每天都很忙 感觉工作没有轻重缓急 总感觉指标完成不了现在更多为关系营销 而不是产品营销 产品不成熟 不接受资费 客户不信任客户经理全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求 总是感觉客户需求不明显 身份不对等 客户商谈很困难 客户很难邀约 新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他 很多条件真的是很难实现给予客户十分的服务 但客户总是有不满意客户无理取闹 一 形势篇 形势认知1 移动互联网新格局2 新时代新营销新思维3 新形势下营销经理新定位二 营销篇 营销推广五步法1 营销策略 产品价值分析2 营销策略 关系构建六宝3 营销策略 明确商机与跟进4 营销策略 方案设计与推介5 营销策略 竞争应对与促成 顾问式营销五步法 知识地图 竞争格局的变化 全竞争形势下 价值链之战 不再是一对一PK 而是 团队之战 不再是单枪匹马 而要 融合营销之战 不再是单一产品 更多通过 平台化营销 不再是单一渠道作战 更多是 营销 1 客户不愿见面2 产品没有优势3 价格没有优势4 公关资源不足5 客户对我们产品不信任 拓展难点 销售人员的价值 对移动而言是解决拓展难点要解决拓展难点的逻辑起点是销售人员可以为客户创造价值 销售难点分析 客户 对手 我 国内外环境 大我 小我 1 2 3 4 5 6 7 如何破坏预期客户与现任供应商的关系 正视对手在政企市场的领先优势 我们能为客户提供什么价值 如何拓展与保有 是什么让销售人员创造价值的能力在降低 通过销售工作创造价值 通过销售工作创造价值 型客户购买超出产品本身的价值 型客户利用供应商的企业竞争力 减少成本及采购努力 型客户只购买超出产品本身的价值 增加价值 降低成本 价值创造策略 内在价值购买者 销售 外在价值购买者 销售 战略价值购买者 销售 价值 利益 成本 更便宜的 没有麻烦的蛋糕 更大的蛋糕 平衡的膳食 客户价值与三种销售模式 顾问型销售 交易型销售 企业型销售 客户投入 供应商的投入 为能在销售中增加价值而进行投入 客户经理营销四等级 竞争因素 客户因素 企业文化 政治影响 商业利益 产品服务 第一级 初级销售员 第二级 传统销售员 第三级 有竞争力的销售员 第四级 关系经理人 第四级关系经理人 第三级有竞争力的销售员 第二级传统销售员 第一级初级销售员 能够对客户购买产生集中式的影响力 而且能创造需求 希望能够拥有客户的一个部门 并产生一连串的订单 对客户进行有规律的狂轰 尤其在季度和财年结束时 希望生存下去并能在事业上有所发展 目的 注意力 客户关系 能够看到客户的客户 并且帮助客户战胜其竞争对手 在产品和客户之外 还注视竞争对手的情况 能够从客户的角度来看待产品 仅限于对产品本身优劣性的了解 彼此是共生的关系 相互依靠 建立起互惠的关系但仍然可能被取代 能够被客户逐渐产生信任 临时的 不经意的 对客户的战略发展做出了具体的贡献 能够为客户带来具体的生意上的贡献 为客户的应用提供一套解决方案 提供给客户本公司产品和服务的选项 价值 一 形势篇 形势认知1 移动互联网新格局2 新时代新营销新思维3 新形势下营销经理新定位二 营销篇 营销推广五步法1 营销策略 产品价值分析2 营销策略 关系构建六宝3 营销策略 明确商机与跟进4 营销策略 方案设计与推介5 营销策略 竞争应对与促成 顾问式营销五步法 知识地图 营销策略 产品价值分析 有效服务 客户关怀 吉祥六宝 一宝 二宝 三宝 四宝 五宝 六宝 客户关系拓展吉祥六宝 拜访的艺术 一宝 有效客户拜访 客户拜访目的 送杂志 送礼物 送卡等日常拜访客户 维护客户关系了解集团客户产品需求推荐信息化产品和相关业务集团客户售后跟踪服务收集集团客户相关信息第一次拜访 建立客户关系获得手机名录稳定客户关系 了解竞争对手动态合作事项的签约处理客户投诉 获取 获取 获取 拜访四大场景演练 营销策略 行业客户分析 推广案例分析 第一幕 案例 M A N ONEY UTHORY EED 拥有 的人 拥有 的人 拥有 的人 目标客户筛选的原则 推广案例分析 第二幕 案例 营销策略 需求探寻 客户需求的深度挖掘 案例分析 销售过程中 顾客为什么买 为什么不买 为什么掏钱 为什么不掏钱 决定销售成败的人类行为动机是什么 在 答案 追求快乐 逃避痛苦 痛苦加大法 需求挖掘 需求显形树 营销策略 明确商机与跟进 为了进一步的确认信息的真实性 避免人力资源的浪费 有效商机信息一定要进行交叉验证 具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证财务部 财务总监 经理 职员销售部 销售总监 经理 职员生产部 生产部长 经理 职员技术部 技术经理 职员信息部 信息总监 职员行政部 行政总监 经理采购部 采购经理 职员总经理办公室 办公室主任副总经理办公室 分管副总经理人员 商机交叉验证法 验证所搜集的集团资料验证集团组织架构验证集团客户的决策类型及决策流程验证集团的关键人物资料验证集团关键人物的组织结构图验证集团的价值链 确定集团与移动业务结合点 商机验证 验证关键信息及关键 商机价值评估 方案设计 客户决策链及各角色各角色的决策特点及关系现状 分析客户价值 确定差异化目标形成差异化战术 掌握每一战术的应用条件去顶攻受方针 形成差异化优势 面对竞争所采取的应对手段分析结合实际案例分析竞争应对策略如何运用 方案设计内容 营销策略 竞争应对与促成 尽可能多赢 型 适高形象 抢手货 型 适异议风险大于利益 型 适以小换大 型 适实力相当 必须协议 型 适发展共同利益 非常坚持 不太坚持 非常合作 不太合作 竞争 妥协 新合作 圆滑 回避 谈判风格 提出起始方案 推动谈判进行 达成共识 1 说明主张2 建立共同基础3 说出具说服力的论据4 简短 切合主题5 注意逻辑顺序6 强而有力的结尾7 说话清晰自信8 专业形象 1 明确共同目标2 引导所有人参与3 仔细倾听4 赞同对方的意见5 多征询对方意见6 异中求同7 归纳成果 消除异议 1 聚焦 问题 而非 人格 2 清楚界定需求3 强调相互利益4 避免过早下结论 商务谈判三步曲 1 强调自身价值情感上的认同陈述产品对客户的价值 3 许诺未来利益肯定双方长期合作的愿望回到现实阶梯式合作 2 利用竞争对手弄清竞争对手的优势和劣势阐述自身优势 4 陈述自身困难情感上的认同强调产品价值转化产品类型或服务标准 5 淡化产品价值坚持产品价值重新建立标准 客户常用杀价筹码化解 报价前总结 及