如何与甲方进行沟通.ppt

如何与开发商进行有效的沟通 一 如何定义与开发商的沟通 课题框架 二 与开发商沟通的特殊性 三 开发商的类型与特点 四 与开发商沟通的基本原则 五 与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 六 如何与开发商搭建有效沟通的平台 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而 一 如何定义与开发商的沟通 与开发商的沟通 则是一种专业性很高 与利益直 接相关的 群体间的 多角度 多点多面的沟通 更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞 向对方传递信息的全部过程 二 与开发商沟通的特殊性 2 专业不对等 3 信息不对等 4 职权不对等 1 职位不对等 开发商大多处于强势 心理或行为 两方对营销的专业理解 经验 知识等是不对等的 对行业信息的掌握 对项目信息的掌握是不对等的 职权分工不清晰 不对称 三 开发商的类型及特点 按照资质性质分类 不同性质 私企品牌开发商 小型私企开发商 国企开发商 实力雄厚 机制健全 但通常决策较慢 经验较少 规范性差 需要专业机制与理念的支持 实力雄厚 经验丰富 运作规范 三 开发商的类型及特点 按性格特征分类 不同性格 保守型 目标型 自我型 和善型 主观 强势 以自我为中心 干预较多 冷静 细心 行动力慢 决策缓慢 只看大的目标 细节过程容易忽略 宽容 理解 容易相处 同时依赖型也比较强 四 与开发商沟通的基本原则 1 原则 进退有度 不卑不亢 2 姿态 尊重而非讨好坚持而不固执让步而非屈从 信任 成效 尊重 五 与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 甲方在沟通中常见的主要问题 1 组织架构不合理 多头管理 2 权责不清 授权不充分 3 迟疑决策 议而不决 4 干预太多 乱插手 五 与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 乙方在沟通中常见的错误 1 不按计划 不及时汇报工作 2 责任心 专业程度不够 3 被动 消极 抵触的心态 4 市场不景气 成为最大借口 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 1 增强信心 2 清晰职权 3 机制约束 4 区分对待 5 良好态度 6 因人而变 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 1 增强信心 2 清晰职权 3 机制约束 给甲方信心 取得甲方信赖 为有效沟通创建基础 理清甲方内部分工 授权 各级的管理权限 让沟通的对象 内容清晰明确 建立合理的沟通机制 如定期的例会 专题的会议 以及与高层之间的经常性沟通 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 4 区分对待 与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通 开发商高层 开发商中层 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 决策者 4 区分对待 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 决策者 4 区分对待 中层 执行者 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 5 良好态度 6 因人而变 积极主动 经常沟通 在对方的频道中进行沟通 根据不同性格特点 采取不同的应对策略 六 怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 决策者 对开发商管理层沟通话术 多用 咱们 少用 你们 我们 不要讲 我以为 尽量少用 可能 应该 一般来讲 之类的词 不要直接否定甲方 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 1 不同性质 国企开发商沟通要点 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 品牌开发商沟通要点 1 不同性质 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 小型私企开发商沟通要点 观念启发 经验移植 模式建立 1 不同性质 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 不同性格的开发商做事风格 3 关系忠诚 4 创新刺激 1 细节冷静 2 结果效率 保守型 目标型 和善型 自我型 2 不同性格 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 3 耐心倾听似是而非 4 自信强势随机随性 1 保守冷静难以琢磨 2 开明果断简单明确 保守型 目标型 和善型 自我型 不同性格的开发商沟通特征 2 不同性格 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 3 建立个人关系分享感受细说利弊 4 多赞同 自己的观点是在赞同基础上的改进 1 解释思路分析风险列举事例做好执行工作 2 开门见山先讲结果确保目标的达成 保守型 目标型 和善型 自我型 不同性格的开发商沟通技巧 2 不同性格 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 示例 某楼盘位置 环境很好 但出于节约成本的考虑 开发商给每户配备的窗是普通的塑钢窗 我们要说服开发商采用更高档的断桥铝合金窗 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 与保守型开发商沟通 王总 如果我们配备的是塑钢窗的话 项目与周边竞争楼盘相比优势不明显 而且这种窗质量不好 日后很容易出问题 入住之后可能会有不少客户更换更高档次的窗 这很有可能会破坏外墙 影响建筑质量 对我们的口碑会造成影响 对于日后物业公司的管理也带来了很多麻烦 如果我们配上断桥铝合金窗 这些问题就不会存在 而且成本也不会增加多少 把房价往上提100多块钱 这个成本就出来了 客户也很满意的 解释思路 分析风险 做好执行 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 王总 您只需要每平米增加100多元的造价 就能给咱们项目配备断桥铝合金窗 让项目的品质 形象都提升一个台阶 我们的销售目标也能够更快的实现 而且这个增加的成本是可以体现在房价中的 您是不是可以考虑一下呢 与目标型开发商沟通 开门见山 先讲结果 确保目标达成 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 王总 咱们这个项目占据了济南的风水宝地 现在是济南首屈一指的高档楼盘 对于咱们这样的高档项目 要是配上高档的断桥铝合金窗就更匹配了 那样客户就更会觉得我们是名副其实的高档楼盘啦 与自我型开发商沟通 多赞同 在赞同基础上的改进 七 与不同类型开发商沟通的基本技巧 王总 我们觉得从项目利益出发 应该配备更高档次的断桥铝合金窗 很多高档项目都开始采用这种窗了 咱的这个成本也是可以从房价中赚回来的 对于咱们开发商来说并不损失什么 与和善型开发商沟通 分享感受 说清利弊 七 与不同类型