融创渠道管控分析.ppt

2015年1月XXX项目组提供 融创项目渠道管控分析 融创近年在高端住宅市场发展势头强劲 但与国内有几家传统高端住宅开发商相比 融创的品牌并不算强 比如星河湾以产品细节极致完美著称 绿城产品大气品质经典 仁恒胜在服务 客观地讲 融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众 但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢 一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力 另一方面源自于融创超强的营销能力 而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力 解读融创模式 融创 从来不做线上推广 从刚需盘到高端盘 玩的就是线下渠道 老孙曾说 营销的本质之一就是 所有的人知道我们客户是谁 在哪里 如何能够找出来 然后成交 所有的动作都应该指向这些根本问题 所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果 很多所谓的调研 策划 文 活动 广告 培训都因远离这些根本问题而莫名其妙 融创模式 直接 实效 高奖 严罚 融创的营销非常直接 注重实效 不注重策划 没有那种拗造型 拉调性的动作 只有围绕找到客户 逼定成交的销售行为 高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键 和注重服务的仁恒优雅绅士风格相比 融创就像是吃相非常难看的绿林好汉 和融创打过正面战斗的公司都知道 融创在渠道拓展上非常彪悍 一方面是平时积极整合各类资源 打开所有可用渠道 做好渠道资源的积累 随时为项目输送客户 另一方面围绕项目节点 进行大量人员覆盖 对竞品进行直接抢掠 表现的狼性十足 融创渠道如何找到客户 融创渠道架构及管控机制 项目营销总 渠道组 销售组 策划组 拓客1组 渠道策划 渠道策划 拓客2组 拓客3组 拓客4组 拓客5组 拓客6组 公共服务团队 负责监督 规范各渠道团队的协作 但不参与各渠道团队决策 为团队提供客户数据 物料 费用 推广等支持 销售主管 销售主管 1名渠道经理下辖5 10个渠道策划 渠道策划下辖10 30人销售助理 专员40 小蜜蜂60 平均分成N个小组 每组1组长负责人员招聘和培训 由渠道策划制定周拓客任务和指标并监督完成 1名销售经理统筹销售管理工作 销售主管带领团队完成销售转化指标 提供支持 提供客户 销管组 客户审位 渠道带访 中介带访确认 统计 监督管理渠道工作成效 工资及佣金结算 渠道组管控机制 渠道策划底薪5000 6000 成交量考核 按完成率千1 万8 万5计提佣金 渠道专员底薪2500 管午餐晚餐 工作时间10 20点 独立成交千4佣金 现场转化千2 入职第二个月起考核成交量 1组成交 人 月 未达标工资减半 第三月起无成交的直接辞退 小蜜蜂兼职人员 管午餐晚餐 工作时间10 20点 小组业绩排名末尾 组长辞职 组员分散到其它组中 指标分解到人头到每天 电开数邀约数带访数必须完成 渠道人员薪资标准 名目繁多的各种奖励 开单奖 冲刺奖 进步最快奖 业绩销冠奖 融创渠道管控机制的优点 内外场利益绑定 考核维度明确 内场外场均以成交量为考核指标 内场销售与外场渠道目标一致 可互相合作 避免内外场相互推诿责任 渠道带客往往选择转化率高的销售接待客户 努力的销售也主动和渠道返馈带客的情况并分析成交原因 指标分解细致 销售指标 拓客指标均分解到每人每日 目标感明确 常见到融创员工自行加班完成日工作计划 责权下放 营销动作下移 渠道小组拓客动作比较灵活机动 无需向上汇报可灵活选择电开 拦截 外展等动作 小组长有临机处置权 人员管理权利也下放到小组长 不合格组员即时调整 融创渠道为何外人学不来 融创是自销 便于统一指挥 融创有一大批坚实的腰部力量 渠道主管 渠道专员 融创有独特的洗脑文化 狼性十足 融创扁平化管理 流程直接 说干就干 融创渠道实操流程 渠道人员提前向营销负责人及项目总经理报备泛营销 全员营销 老业主的推荐人及推荐客户资料填写报备审批单 销管存档 客户首次到访由销售经理分配轮值接待的销售员 并由销售经理 销售员 客户 推荐人确认并填写推荐到访优惠确认单 每日渠道推荐客户资料在销管报备 以便确认客户到访时效等情况 成交后 由销售经理及营销负责人审批确认 并由销管核实全款到账情况 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计算奖励报公司审批 以下情况一律不以确认 客户首次到访 未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户 所推荐客户一个月内到访过项目 以接待纪录为准 推荐成交客户再次购买 或推荐朋友购买但未报备客户资料 业主推荐 渠道拓客对接流程 中介拓客对接流程 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访 客户首次到访由渠道人员对接 并由销售经理分配轮值接待的销售员 并由销售经理 销售员 客户 中介经纪人及渠道人员确认并填写客户推荐单 渠道人员将当日到访客户推荐单在销管报备 并确认客户到访时效等情况 成交后 由销售经理及营销负责人在审批确认 并由销管核实全款到账情况 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计算奖励报公司审批 以下情况一律不以确认 未经过渠道 现场销售员直接接待的客户 所推荐客户一个月内到访过项目 以接待纪录为准 推荐成交客户再次购买 或推荐朋友购买但未通过中介 外聘人员管理 一 学生使用目的 加大渠道拓展力度 为销售 渠道培养后备力量 二 考勤制度 学生应按照规定时间到岗 到岗后渠道专人负责监督 如遇病假 需提前告知渠道专管人员 凡是未按照要求无故缺岗的予以相应处罚 严禁上班时间做与工作无关的事情 保持良好的工作状态 三 学生晋级制度 根据学生业绩及综合表现 选拔优秀学生与人力资源报备审核 阶段考核过关后 可考虑晋升为正式销售员 确认流程 被推荐客户首次到访必须由推荐人带访确认客户首次到访由销售经理分配轮值接待的销售员 并由销售经理 销售员 客户 推荐人确认并填写推荐单推荐客户资料在销管报备 并确认客户到访时效等情况成交后 由销售经理及营销负责人在审批确认 并由销管核实全款到账情况由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计算奖励报公司审批 以下情况一律不以确认 客户首次到访未带访也未提前报备 推荐人所推荐的客户 所推荐客户一个月内到访过项目 以接待纪录为准 推荐成交客户再次购买 或推荐朋友购买但未通过推荐人 推荐佣金领取 推荐佣金支付对象必须为推荐人 以银行汇款形式支付推荐佣金 需提前获得推荐人身份证及银行卡复印件 以备核