关于产品的市场信息收集的思路(转)

关于产品的市场信息收集的思路关于产品的市场信息收集的思路 我的外贸工作开展思路 05 年 7 月大学毕业入行 在格兰仕小家电 2010 年辞职 现在在万和做燃气 BBQ 和厨房电器 产品 因为我之前一直从事家电产品 尤其是小家电产品的销售工作 现在所在的公司是做燃气 BBQ 和厨房电器 因此我的思路偏重于成品的销售 希望对大家有所帮助 特别是新手 知道如何开展工作 如何找客户 能顺利开展自己的外贸生涯 这是我自己做的 1 个大纲 前段时间给其他经理做了个市场信息收集的培训 刚好能用到这 因为内容详细讲的话会非常长 所以先列在这 以后继续发帖做细化的分析 欢迎大家一起来讨论 也能给新人多点帮助 不要再那么迷茫 如何做市场信息收集 在较成熟的市场 一般该市场少数的几个主流品牌在某几个主流渠道的销售额会占据该市场销 售额最重要的部分 如何抓市场主流品牌商 主流渠道商 再从这些品牌和渠道找到跟我司产品定位和价格水平相 配合的客户来开展市场 这是因为公司的资源是有限的 产品资源 价格支持 技术团队支持和生产部门的产能及优先 照顾程度 业务员精力和工作时间的分配都是有限的 如何确保把公司的优势资源投放到正确 的目标客户身上来保证达到资源的最合理化 同时使得业务开发人员能最高效率的开拓 提升 业绩 市场信息收集的要素 1 产品 2 品牌 3 渠道 4 价格 5 主要供应商 6 总结 1 产品 目的 了解该产品的市场 所处行业及消费者对它的定位 分析该产品的用途 市场定位 消费群体 产品设计及其趋势 延伸产品及类似功能的产品 2 品牌 目的 分析出哪些品牌是市场的主流 收集市场上该产品的大部分品牌 品牌数 市场上主流品牌的集中度 品牌定位 3 渠道 目的 分析并得出该产品的主流销售渠道 销售渠道分类 主要销售渠道是哪些 销售渠道对消费者群体的定位 哪些品牌进驻该渠道 4 价格 目的 渠道商的价格定位及价格段组成 品牌商产品在不同渠道的销售价格 5 主要供应商 目的 某品牌产品的主要供应商是谁 FOB 价格及变化趋势 6 总结 通过前面 5 个阶段的数据收集和分析 得出初步分析结果 市场上这个产品的市场定位及消费群体组成 哪些是主流品牌 这些品牌通过哪些渠道实现销售 销售价格如何 供应商是谁 得出该市场主流品牌在主流渠道的机型 了解其外观设计 价格定位 年销售量 从而帮助业 务锁定开发目标 及其可能的潜在项目 产品产品 很多新入行的朋友常受困于如何推广产品并找到客户 因为试用期可能就 3 个月 并且一般的 贸易公司或者小工厂都是低底薪 高提成的模式 但是我们是销售产品 销售的完成要建立在产品能销售的出去 在这我就说下产品 1 产品 目的 了解该产品的市场 所处行业及消费者对它的定位 分析该产品的用途 市场定位 消费群体 产品设计及其趋势 延伸产品及类似功能的产品 产品的市场 每个产品都有受欢迎或者不被消费者认可的产品 做外贸想做大单 就需要扬长 避短 在适合的市场销售对路的产品 当然是以合理的价格 因此 自己公司的产品的定位就很重要 以电饭锅来说 电饭锅的市场 第一 中国 每年市场容量超过 4000 万台 第二 印尼 其他东南亚的菲律宾 100 多万 马来西亚 100 多万 泰国 印度等等 还有美国 每个市场对产品的设计要求 功能要求和价格要求可能都是不同的 所以 了解市场 了解消费者对这个产品的要求 功能 外观 价格水平 这就是所谓的定 位问题 找准了 你就心里有谱 产品的用途 电饭锅用来煮饭 大家可能都知道 但是欧洲人用电饭锅来炒菜 大家知道的不多吧 在西班牙 法国等地 目前进口中国的高端电脑型电饭锅用来炒菜 所以一般是采用食谱 定 制的电脑程序 特制的锅胆涂层来搭配 在不同市场 消费者对同一个产品的使用方法是不一样的 你只有了解了消费者的习惯 你才 能做到销售适合的产品去适合的市场 产品的设计及其趋势 这点可能做外贸有经验的朋友会比较关注 实际上来说 欧洲 澳洲 美国的同样的产品的设计外观 功能会有比较大的差别 并且新设 计大多由知名的品牌商开始 或者说是由大的品牌商发现并大力推广而形成潮流 例子 国内的美的电饭锅的锅胆 从行业内来看 美的的钛晶设计锅胆的煮饭效果其实跟一般 的锅胆煮饭效果是差不多的 而且劣势在于锅胆内部的条纹设计会降低锅胆涂层的使用寿命且不利于消费者清洗 但是当这个概念推广出来以后 其他厂家不跟进的话就会给消费者一个印象 你的产品没有这 个功能或者卖点 国外也一样 当飞利浦 SEB 或者德龙的产品打广告推广某个产品的某个功能或者卖点 2 3 线的品牌商不跟进的话就会处于劣势 延伸产品及类似功能的产品 这个为什么要列入 其实了解这个主要是细分市场 例如电烤箱跟 pizza oven 也就是披萨炉 目前在美国的很多电烤箱 客户需要在烤箱上实现 pizza oven 的功能 那你的产品从设计之初就有带这个功能的话 你的消费者需求面会包含一般烤箱 烧烤面包 肉类 鸡翅等 及披萨消费者 例如多士炉 当你的烤箱价格足够便宜 只比一般的多士炉贵那么一点点 买 1 个多士炉只能 用来烤面包片而烤箱能靠肉 pizza 和面包片 对于中低端消费者的吸引力会大很多 所以 当越来越多的产品功能有交叉时 你的产品设计 功能就需要对市场的变化有了解 2 品牌 目的 分析出哪些品牌是市场的主流 收集市场上该产品的大部分品牌 品牌数 市场上主流品牌的集中度 品牌定位 品牌商分为国际品牌及当地知名品牌 国际品牌主要只 SEB 飞利浦 德龙 三星 美国的 GE 等品牌 这些品牌在全球都有强大的品牌优势及良好的口碑 设计外观及售后服务 当地品牌大家参考下中国的海尔 格兰仕 美的 TCL 这些品牌就知道了 本地品牌更加理解 当地的文化 良好的当地渠道建设及相对低廉的价格也会形成良好的竞争力 一般一个较成熟的市场 市场的主流前 5 前 10 客户一般会占有该市场 80 的份额 因为在越 来越强的竞争中 品牌会直接集中 其实我们可以理解为国内每过几年就会出现的行业洗牌 所以对于我们工厂来说 你想要做大一个市场 市场上的主流品牌就是你绕不过去的 所以做产品 我指成品 不涉及配件 你需要收集这个市场的主流品牌商有多少 各个品牌销 售你这个产品的型号是哪些 这些定牌定位高端 中端偏上 中低端还是低端 因为每个中国的供应商刚开始肯定是从一个产品的某一个价格段或者档次的产品做起 慢慢的 完善自己工厂的产品线 除非是财大气粗的公司 例如美的 老板直接投入几个亿 把全系列的产品都做起来 这种情 况不多见 所以当工厂开始试水某个产品时 你需要很详细的定位 你的产品在某个市场是属于中高低端 市场 你在这个市场的目标品牌是什么 也就是说 你想要开始 你先要了解你自己的产品 你们公司的战略 业务员想要开始业务容易点 那就是选择和你们公司地位相符合的 价格预期差不多的品牌合 作 当你收集到了这个市场主流品牌商的信息 每个品牌属于你们产品的型号有几个 这对你后续 做市场信息的收集 整理 分析有很大帮助 3 渠道 目的 分析并得出该产品的主流销售渠道 销售渠道分类 主要销售渠道是哪些 销售渠道对消费者群体的定位 哪些品牌进驻该渠道 渠道商 如果对电器产品来说 主要有 4 类 一是全国性的专业电器零售连锁集团 类似于我 们国内的国美 苏宁以及地区性的专业电器零售连锁店 二是 DIY 渠道 例如美国的 Home Depot Lowe s 澳洲的 Bunnings 集团 Mitre 10 集团等 三是超市连锁渠道 例如现在在中国的家乐福 沃尔玛 Tesco 这些全球性的连锁超市集团及 地区性的超市连锁 不要忘 i 中国的一个省等于欧洲的一个国家 四是网上渠道 网上渠道其实可以再细分为只有网站 仓库的模式或者单纯的网站 供应商供货 的模式 这类店的价格偏低 因为运营成本较少 盈利模式估计是提供平台来赚取一定的中间 利润 现在全球的渠道商细分的很厉害了 美国市场是最成熟的 你可以在美国找到各种各样有自己 清晰定位的渠道商 甚至他们会细分到 年收入在多少万的 开什么车的 家庭有多少人的 居住的区域是哪的 年纪大概在多少的 各个渠道商会对消费群体有一个非常细致的定位 并根据自己的定位来采购不同档次 价格范围在某个范围内的产品 同时 该渠道进驻的品牌有哪些 这是都是比较明确的 这里同理 你的产品什么价格段 什么档次 你的高端的设计风格还是大众的设计风格 这些 也将对你想进入哪些渠道有很大影响 不要忘记 渠道商是我们最大的客户之一 现在很多供应商会给某个渠道商做专属产品在他们渠道销售 同时 结合品牌商信息 哪些品牌商的哪些型号再销售 分析出哪些品牌商进入的渠道最多 或者那个类型的产品进入的渠道最多 这些可以帮你了解哪些品牌销售渠道最好 优质品牌客户 那种类型或者外观或者功能的产品 最适合在这个市场销售 4 价格 目的 渠道商的价格定位及价格段组成 品牌商产品在不同渠道的销售价格 跟上面的理由类似 不同渠道 不同品牌商的价格都不一样 甚至你在美国可以看到 同样一个产品 它在不同超市或者电器连锁的价格不同 而且可能差 距不小 收集价格信息 结合前面的品牌信息 渠道信息 你就会有 1 个很明确的概念 这个市场从品牌 渠道 产品 零售价格有很直观的了解 如果工厂有买海关数据 能查到进 口 FOB 价格多少 当你想开发哪个客户时 你就知道他有多少个型号在售 在那个渠道较好 那个型号最好卖 进口价格多少 零售价格多少 知己知彼 百战百胜 5 主要供应商 目的 某品牌产品的主要供应商是谁 FOB 价格及变化趋势 一般来说 我很反感打价格战 因为最终得益的是客户 但是基于目前中国的形式 无论什么产品 最后最后只能打价格 所以当你是后来者 你的面前已经有很多在这个行业做的很好的企业 你想进入这个行业 除 了自己开发客户以外 你只能从其他供应商手中抢客户 有了前面的资料 查海关数据 知道那个竞争对手的那个型号产