制胜客户营销策略5步曲(一)

制胜客户营销策略 5 步曲 一 大客户对于企业的生存与发展至关重要 成功的进行大客户的销售 是保证企业持续良好发展的重要手段 大客户如何从无到有 销售如 何从零开始直至圆满结束 需要我们的销售者们加以足够多的关注 本文将介绍大客户销售中所需的技能 对以往的经验和新的客户营销 策略理论进行整合 以便更好的开展大客户销售活动 客户营销策略是企业经营管理的核心命脉 是企业实现利润 保证现 金流的关键一环 然而 我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现 我们的客户营销战略 我们企业营销计划的制定缺乏可执行性 缺乏 对大客户挖掘的合理客户营销策略 在大客户谈判与维护方面 我们 缺乏技巧 我们的考核激励不当 团队的积极性不高 这导致我们向 更高的客户营销战略迈进时 往往迟滞不前 切实可行的企业营销计 划的制定 科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设 这 三个关乎企业营销制胜的重要步骤 是企业利益实现的重中之重 因 此 如何在营销计划的制定中占据制高点 如何在大客户谈判中熟练 运用技巧 如何在有效激励销售团队的同时 逐步提升他们的销售专 业能力 从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配 就成为企业关 注的重要问题 共赢 是企业生存的命脉 更是倡导的理念 以 共赢 为目标 作为 大客户营销策略的重要原则 客户营销策略原则一 描述对方心中的渴望 如果你不知道对方想要的是什么 对方的渴望为何 你是无法完成销 售的 但是 即使你知道这些 却无法使用准确有力的语言加以描绘 也同样无法启动对方的购买欲望 成交的心理过程有三步 第一步 进入对方的世界 描绘客户的内心 第二步 把客户带到他的世界的边缘 引导客户 第三步 将客户带入你的世界 实现销售 其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望 客户营销策略原则二 建立强大的信赖 没有人会把钱交给陌生人 因为信不过 想要客户把他的钱放入你的 口袋 你需要建立强大的信赖感 建立强大的信赖感 最常见的方法 有 使用客户见证 将自己包装成专家 使用同级别专家的见证 我 在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富 客 户的总数 客户的平均信任值 除了这些立竿见影的方法外 你还可以通过分步成交 完成信赖感的 建立 如果你想要成交一笔金额较大的订单 那么不妨设计多步成交 环节 第一步 让对方获得很小的代价 就得到应有的价值 并开始获益 第二步 开展咨询 为客户使用产品提供指导 第三步 完成全部交易 这样做的好处是 第一 你可以通过较低的金额 轻松完成第一笔交 易 扩大前端 第二 完成交易后 你可以迅速为对方提供服务 让 客户验证你的诚信 享受你的价值 第三 你获得了和客户进行更多 交流的机会 更多的交流 就意味着更多的销售 客户营销策略原则三 让客户享受你提供的价值 然后再收取回报 我要求你 除非你能给予客户 10 倍的价值 才有资格收取 1 倍的回 报 你要设计你的客户营销策略流程 让客户首先体验到你的价值 而后 再支付金钱 这样做 你的回报将会成倍成倍的增加 因为客户只有 在获得价值后 才支付金钱 你则将所有交易的风险都一肩承担 你做错了什么 将你的客户挡在了门外 对了 正是价值 如果你坚 持先获得回报 再提供价值 你将硬生生将潜在客户赶出大门 而如 果反过来 你不但能够赢得失去的客户 你也将赚的更多 客户营销策略原则四 激活客户的好奇心 好奇害死猫 同样的 好奇也会促使客户花钱购买 如果你的产品 或者你对产品的描述 可以激发客户的好奇心 那么你就再也不用担 心销售了 销售就是变魔术 一旦揭穿了谜底 尽管表演同样精彩 光彩也将退 色不少 现在 就立即修改你的广告词和对产品的描述 让客户忍不住 想要掀开表面 看到内在 而揭秘的代价 就是购买 客户营销策略原则五 你必须测试 张辉老师说过没有经过测试的营销是失败的营销 没有什么放之四海 而皆赚钱的策略和方法 不同产品的销售 也要求不同营销策略的相 互组合 你必须在大规模投入之前 测试你的想法 是否真的可行 逻辑不可信 消费心理分析不可信 成功的经验不可信 权威的理论 不可行 甚至连我也不可信 因此 你必须在启动一个客户营销策略 之前 花一点时间精力甚至金钱 测试一下你的整体方案 看看客户 的反馈是否热烈 测试将帮助你将风险降到最低 而一旦发现测试结 果良好 那就尽情放大吧 近年来 随着市场经济的快速发展 市场竞争也日益加剧 优胜劣汰 现象更加明显 强者愈强 弱者愈弱 已经成为一个不可逆转的大势 大量的中小经销商被迫退出市场 规模庞大 势力雄厚的大客户也应 运而生 并不断蚕食其他中小商家的地盘 企业的营销策略随之改变 越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络 并在市场 中取得了不俗的业绩 但是 在取得成绩的同时 也有不少的企业 经营 大客户遭遇尴尬处境 投入颇大 回报却惨淡 问题出在哪里 呢 出在企业犯了错误 进入了大客户营销的误区 为了让企业 更好的针对大客户进行营销服务 我总结了大客户营销策略的五步曲 1 谁是你的上帝 找准你的大客户 2 攻 寻找大客户的突破点 3 守 如何牢牢守住你的客户 4 防 怎样打好你最后的攻坚战 5 修身 完美做人做事 以大客户的销售流程为主线 从找准大客户 即战略定位 到进攻 阶段 即销