北语11春《保险学原理》导学资料四（第16-21章）

北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 1 of 16 北语北语 11 春春 保险学原理保险学原理 第四阶段导学 第四阶段导学 16 21 章 章 第一部分第一部分 概概 述述 本阶段导学包括教材的第十六 二十一章内容 主要讲述 再保险 保险市场及其监管 风险管理 财产 和责任保险的费率和准备金 人寿保险的费率和准备金 以及保险经营等方面的知识 下面我们将进入本学期最后一个阶段基础知识的学习 此后也将进入复习考试阶段而结束本学期的课程 这一阶段还是以基础知识和基本原理为主 希望大家还是以学好本阶段内容为目标 从而实现对本课程的全面 理解与把握 下面我们也将给出各章节的重点及难点内容的提示 第二部分第二部分 本阶段章节内容重点及难点详解本阶段章节内容重点及难点详解 第十六章第十六章 再保险再保险 第一节第一节 再保险的定义和发展简况再保险的定义和发展简况 一 再保险的定义一 再保险的定义 再保险又称分保 是分担保险人风险责任的保险 保险人承保业务后 将承受风险的一部分或全部分给其 他保险人 以便分散责任 保证业务经营的稳定性 由于这种风险转移方式实际上是保险的再一次保险 故被 称为再保险 再保险业务的原保险人又称分保分出人或分出公司 接受再保险的公司叫做分保接受人或接受公 司 分保分出人应缴纳的保费叫做分保费 分出公司为弥补分保业务中的开支而向分保接受人收取的费用叫做 分保手续费 又称分保佣金 再保险萌芽于海上保险 世界上第一家专业再保险公司是 1852 年在德国科隆成立的科隆再保险公司 二 再保险的发展简况二 再保险的发展简况 再保险的思想起源尚无历史记载 但再保险与直接保险一样是在海上保险中开始萌芽的 它从 1370 年水险业务开始到现在已有 600 多年的历史 其发展经历了临时再保险 比例合同再保险和非比 例再保险的过程 而今已有多种形式的再保险方法 再保险的范围也已从国内同业间业务逐渐趋向国际化 从 而也使保险事业趋向国际化 第二节第二节 再保险的作用再保险的作用 一 再保险业务存在的必要性一 再保险业务存在的必要性 保险公司根据损失概率确定的纯费率在实际上会受到各种因素的影响 使实际的损失概率和纯费率之间存 在差异 严重的会导致保险公司业务的不稳定 甚至存在破产的危险 因此通过再保险可以为运用大数法则创 造条件 从而起到进一步分散风险的作用 二 再保险的作用二 再保险的作用 再保险的作用主要有两个方面 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 2 of 16 从业务方面来看 1 分散风险 保证业务经营的稳定性 2 避免风险集中 3 扩大业务经营能力 4 形成巨额的联合保险基金 从财务方面来看 提供未到期责任准备金和分摊营业费用 提供赔偿准备金和分摊赔款 增强财务力量 第三节第三节 再保险的组织再保险的组织 再保险市场是再保险交换关系的总和 是进行分出分保业务和分入分保业务的场所 通常由原保险人 再 保险人和保险经纪人构成再保险市场的主体 再保险市场的买方是直接承保公司 即分出公司 再保险人是再保险市场的卖方 需要注意的是 再保险 市场中的买方和卖方并没有明确的界限 现今经营再保险业务的组织形式很多 主要有如下种类 1 国际再保险市场 2 专业再保险公司 3 保险公司兼营再保险 4 再保险集团 伦敦是世界上最大的再保险市场 第四节第四节 再保险的种类再保险的种类 原保险人 即分出公司 将其直接承保的业务分让给再保险人 即分入公司 他们之间转嫁保险责任的方 法基本可从两方面分类 一 从责任限制上分类一 从责任限制上分类 比例分保 比例分保是指分出公司与 分入公司相互订立合同 按照保险金额比例分担原保险责任的一种分保方法 具 体还可分为 成数分保 是指保险人和再保险人之间根据原保险合同保险金额的一定比例来确定分出 分入责任的一 种合同再保险方式 在成数分保的条件下 保险人和再保险人的经营结果是一致的 成数分保合同的分保手续费一般要比溢额分保合同规定的高 而且分出公司经常以回头业务为条件安排分 保 溢额分保 是指分出公司将超过自留额以后的保险金额转嫁给分入公司的一种再保险合同 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 3 of 16 非比例分保 非比例分保是以赔款为基础 所以也称超额损失再保险 它具体又分为以下两类 超额赔款分保 简称超赔分保合同或超赔合同 是以赔款为基础来确定保险人的自负责任和分出责任的 一种合同分保方式 超额赔款分保合同有两个限额 一是起赔点 相当于成数分保和溢额分保中的自留成分和 自留额 二是接受人的最高责任额 超额赔款率分保 又称损失终止超赔或赔付率超赔分保 是按照每个业务年度的赔付率 即一年中累积 的赔款金额与保费总收入的一定比率为基础 来计算自留责任和分出责任的分保方式 二 从分保安排上分类二 从分保安排上分类 临时分保 简称临分 是最早使用的分保方式 是在需要分保时临时达成协议的再保险行为 合同分保 是指通过签订合同的方式确定分保关系 约束缔约人在一定时期内对一类或若干类业务进行 再保险 即保险人和再保险人通过契约 将各项分保条件用文字的形式固定下来 明确双方的权利和义务的一 种再保险方式 又称固定再保险 预约分保 是指介于临时分保和合同分保之间的一种再保险方式 分出公司可以自行决定是否对预约分 保合同中规定的业务办理分保 而接受公司对属于预约分保范围内的业务只有接受的义务 没有选择的权利 第五节第五节 再保险合同条款再保险合同条款 再保险与原保险一样 也是通过合同的方式来明确保险人和再保险人之间的权利义务关系的 再保险合同 的条款主要有以下几种 共同利益条款 过失和疏忽条款 保护订约双方的权利 除上述条款之外 一般合同内容还包括 订约双方的名称 合同开始和终止日期 再保险业务种类和再保 险方式 保险费结算 赔款支付 手续费规定 明细帐和帐单寄送手续等 第十七章第十七章 保险市场及其监管保险市场及其监管 第一节第一节 保险市场概述保险市场概述 一 一 保险市场的概念保险市场的概念 市场是与社会分工和商品生产相联系的范畴 是社会分工和商品交换的产物 市场有广义和狭义之分 狭 义的市场是指有形的市场 广义的市场则是指商品交换关系的总和 保险市场是保险交换关系的总和 二 保险市场的构成要素二 保险市场的构成要素 保险市场的构成要素可分为主体和客体两大部分 保险市场的主体是指与保险供求有关的组织和人员 包 括保险人 投保人和保险中介人 保险市场的客体是指保险市场中的交易对象 即保险公司提供的各种保险产品 保险市场的主体有 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 4 of 16 保险人 投保人 保险中介人 包括 保险代理人 独立代理人 专属代理人 总代理人 保险经纪人 保险公估人 其他中介人 保险市场的客体即具体的保险产品 它是保险市场上供求双方所交易的对象 三 保险市场的分类三 保险市场的分类 根据保险经济活动的内容 空间和环节的不同 保险市场可分为 原保险市场和再保险市场 财产保险市场和人身保险市场 国内保险市场和国际保险市场 保险公司市场 保险经济公司市场和 劳合社 市场 四 保险市场的特征四 保险市场的特征 市场交易的本身 保险市场是一种特殊的期货市场 保险市场产品的成本在交易结清后才能确定 五 现代保险市场的特点五 现代保险市场的特点 全球保险市场一体化 贸易和投资一体化 巨灾风险的威胁 现代通讯技术提供的便利 有关法规的完善 保险市场的竞争更为激烈 保险市场并购风起云涌 混业经营日益普遍 保险市场与资本市场的联系更加密切 第二节第二节 保险的组织形式保险的组织形式 保险的组织形式是指保险供给主体采用何种产权结构 以保证其职能的正常发挥 一 我国保险的组织形式一 我国保险的组织形式 国有独资公司形式 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 5 of 16 其他组织形式 如 中外合资保险公司 外商独资保险公司等 二 国外私营保险的组织形式二 国外私营保险的组织形式 股份保险公司 相互保险公司 非公司的合作保险组织 劳合社 第三节第三节 保险市场的需求与供给保险市场的需求与供给 市场经济是以市场机制的作用为基础来配置资源的 而市场机制实际上就是价格与供求之间相互调节的偶 合过程 一 保险需求一 保险需求 需求是指有支付能力的需要 即在一定时期和一定价格水平上 消费者愿意而且能够购买的商品数量 保险需求则是指在特定时期和一定保险费率水平上 投保人在保险市场愿意而且能够购买的保险商品的数 量 二 影响保险需求的因素二 影响保险需求的因素 风险状况 保险费率 消费者的收入水平 互补品与替代品的价格 人口状况 经济和法律制度 三 保险需求弹性三 保险需求弹性 保险需求弹性是指保险需求对其影响因素的变动的反应程度 在影响保险需求的因素中保险费率和消费者收入水平具有最重要和直接的影响 且容易量化 因而对保险 需求的研究主要集中在三个方面 费率弹性 收入弹性和交叉弹性 四 保险供给四 保险供给 供给是指在一定时期和价格水平上 生产者愿意并且能够提供的商品数量 保险供给则是指在特定时期和一定保险费率水平上 市场上各家保险企业愿意并且能够提供的保险商品的 数量 五 影响保险供给的因素五 影响保险供给的因素 保险费率 保险产品成本 相关的其他产品价格 保险技术 市场监管 政府政策 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 6 of 16 六 保险供给弹性六 保险供给弹性 保险供给弹性是指保险供给对其影响因素的变动的反应程度 七 保险市场的均衡七 保险市场的均衡 在保险商品的需求和供给函数既定不变的情况下 在某一费率水平上 保险企业愿意供给和消费者愿意购 买的保险商品的数量将相等 费率也不再有变动的趋势 则保险市场就处于均衡状态 第四节第四节 保险市场的监管保险市场的监管 保险市场监管 是指政府通过法律和行政手段对保险市场参与者的监督管理 一 保险市场监管的目标和方式一 保险市场监管的目标和方式 保险市场监管的目标 保证保险人具有足够的偿付能力 防止欺诈 确保保险费率合理 保险市场监管的方式 公示管理 规范管理 实体管理 二 保险市场的监管机构二 保险市场的监管机构 在世界各国 保险监管职能主要由政府依法设立的保险监管机关行使 三 保险市场监管的原则三 保险市场监管的原则 依法监管的原则 适度竞争的原则 公开性原则 不干预保险企业自主经营的原则 四 保险市场监管的内容四 保险市场监管的内容 机构监管 国家对保险机构的监管主要体现在对保险机构组织形式 设立条件 经营范围 解散和清算的管理方面 业务监管 保险业务监管主要包括保险条款和费率的监管 经营行为监管 再保险监管等内容 财务监管 保险公司的财务监管即对其资产负债情况的监管 主要包括以下内容 资产认定监管 资金运用监管 准备金监管 偿付能力监管 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 7 of 16 保险中介人的监管 又可分为 保险代理人的监管 保险经纪人的监管 保险公估人的监管 五 保险行业的自律管理五 保险行业的自律管理 保险行业自律的作用 保险行业自律是指保险行业通过行业协会或同业工会制定行业规范 要求协 公 会成员共同遵守 从而 达到自我管理 自我约束的目的 行业自律在保险市场监管中作用主要表现在 代表会员对议会或政府的有关保险业管理立法施加直接或间接的影响 协调会员在市场竞争中的行业规范 制定统一的保单和条款 制定最低保险费率标准 避免破坏性竞争 香港保险同业工会 我国香港地区的保险界非常注重 自律管理 方式 并取得了比较好的效果 目前香港有 11 个保险同业组织 这些同业组织由各专业保险公司根据所需自由参加 中国保险行业协会 中国保险行业协会于 2000 年 11 月 16 日成立 它是向民政部门登记注册的社团法人 由具有法人地位的国 有保险公司 股份制保险公司和中外合资保险公司组成 协会下设寿险 产险 中介 精算师四个工作委员会 第十八章第十八章 风险的管理风险的管理 第一节第一节 风险管理的兴起风险管理的兴起 风险管理起源于 20 世纪 50 年代的美国 在以往的五十余年中 对企业的人员 财产资源进行适当保护已 形成了一门新的管理学科 这门学科在美国被称为风险管理 风险管理已被公认为管理领域内的一项特殊职能 从本质上讲 风险管理是应用一般的管理原理去管理一个组织的资源和活动 并以合理的成本尽可能减少 意外事故的损失和它对组织及其环境的不利影响 第二节第二节 风险管理的范围和目标风险管理的范围和目标 一 风险管理的定义一 风险管理的定义 风险管理可以定义为有关纯粹风险的管理决策 其中包括一些不可保的风险 处理投机性风险一般不属于 风险管理的范围 它由企业中其他管理部门负责 二 风险管理的范围二 风险管理的范围 鉴别和估算风险 决定是否投保 损失管理工程 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 8 of 16 安全保卫和防止雇员工伤事故 雇员福利计划 包括安排和管理雇员团体人身保险 损失统计资料的记录和分析 三 风险管理的目标三 风险管理的目标 风险管理不该与保险和安全管理相混淆 风险管理的目标还可分为 损失发生前的目标 经济目标 减轻企业和人员对潜在损失的烦恼和忧虑 遵守和履行外界赋予企业的责任 损失发生后的目标 企业生存 保持企业经营的连续性 收入稳定 社会责任 第三节第三节 鉴别风险鉴别风险 一 潜在损失风险的类型一 潜在损失风险的类型 财产的物质性损失 因财产损失引起的收入损失和其他经营中断损失 因企业损害他人而引起的责任诉讼导致企业遭受损失 因欺诈 犯罪和雇员不忠诚行为对企业造成的损失 因企业高级主管人员的死亡和丧失工作能力对企业造成的损失 二 鉴别纯粹风险的方法二 鉴别纯粹风险的方法 风险经理可以使用保险公司 风险和保险管理学会及保险出版机构提供的潜在损失核查清单 来鉴别企业 所面临的各种纯粹风险 此外还可以使用其他一些方法鉴别风险 第四节第四节 风险估算和概率分布风险估算和概率分布 一 风险估算的原理一 风险估算的原理 在鉴别损失风险后 下一步是估算和度量损失风险对企业的影响 这包括估计潜在的损失频数和损失程度 在得不到精确资料的情况下 可以对损失频数进行粗略估计 如分为 几乎不会发生 不大可能发生 频 度适中 肯定发生等 对损失程度的测定可分为 每次事故可能造成的最大可能损失和每次事故可能造成的最大可信损失 风险经理必须估计每种损失风险类型的损失频数和程度 并按其重要性进行分类排队 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 9 of 16 二 风险估算的概率分布二 风险估算的概率分布 对损失风险的估算一般使用概率分布的知识 损失风险的估算一般涉及三种概率分布 每年的损失总额 或月 季 每年损失发生的次数 损失频数 每次损失的金额 损失程度 三 估计每年事故发生次数的另外两个理论概率分布三 估计每年事故发生次数的另外两个理论概率分布 二项分布 正态分布 第五节第五节 对付损失风险的主要方法对付损失风险的主要方法 在估算风险以后 风险经理必须选择最适当的对付损失风险的主要方法或综合方案 具体方法有 避免风险 损失管理 非风险方式的转移损失 自担风险 风险 第六节第六节 风险管理决策的预期效用法风险管理决策的预期效用法 一 预期效用法的概念一 预期效用法的概念 预期效用法即 在一定特殊情况下对风险 利润和损失态度的一种不可分解的混合 在不确定情况下进行决策的一种重要方法是预期效用法 它可用来选择恰当的风险管理方法 目的是把预 期的效用损失减少到最抵限度 二 应用预期效用法之前的准备工作二 应用预期效用法之前的准备工作 以一些专门的方法得出一个人的效用函数 对研究中的每种风险管理方法列出可能的金额损失及其概率 使用曲线图把每种方法可能的金额损失变换为效用指数值 计算预期的效用损失 选择预期效用损失最小的风险管理方法 第十九章第十九章 财产和责任保险的费率和准备金财产和责任保险的费率和准备金 第一节第一节 费率厘定的准则费率厘定的准则 保险费率大多由政府有关部门监管 尤其是财产和责任保险的费率 费率厘定须要遵守的业务准则 一 法律准则一 法律准则 费率适当 费率收取不能过分 禁止不公平的待遇 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 10 of 16 二 业务准则二 业务准则 简明 稳定 反应灵敏 鼓励防损 意外损失准备金 第二节第二节 费率厘定的方法费率厘定的方法 费率是指每单位保险的价格 费率厘定基本方法有 判断法 分类法 确定分类费率还有两种基本方法 纯保费法 损失率法 增减法 增减法的费率计算还有如下方法 表定法 经验法 追溯法 第三节第三节 费率厘定的基本概念费率厘定的基本概念 本节要解释保险费率计算过程中使用的一些基本概念 有助于加深对费率厘定的理解 趋势系数 使用趋势系数的传统方法是假定过去的损失频数和程度的变化趋势将继续到可预见的将来 使用指数趋势系数势必更高估计将来的平均索赔金额和索赔频数 经验期 经验期是为费率厘定目的收集经验数据的时期 统计期 费率厘定的经验数据来源一般是保险公司的会计记录 会计记录一般又是以一个日历年度为基础的 因此 统计期也是以一个日历年度为标准基础的 置信系数 置信系数表示对所取得的统计数据的可信程度 稳定系数 调整经验系数的另一种方法是使用统计学中的均方差公式确定一个稳定系数 第四节第四节 费率厘定的实例费率厘定的实例 费率厘定的实例主要以火灾保险 海上运输保险 汽车保险为例 具体内容请参阅教材相关内容 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 11 of 16 第五节第五节 财产和责任保险准备金财产和责任保险准备金 财产和责任保险公司的资产负债表右方一般由未决赔款准备金 未到期责任准备金和投保人盈余三个项目 组成 未决赔款准备金 在理论上 某日的未决赔款准备金是赔付所有已发生但尚未赔付的损失金额 而事实上 损失发生的时间 与最终赔付时间存在间隔 这就产生了保险人的流动负债 未决赔款准备金 未到期责任准备金 在理论上 未到期责任准备金表示保险人在解除所有保险合同情况下所需要退还被保险人的未满期保险费 也可以把这种准备金看作是保单未到期前还需要赔付尚未发生的损失和费用开支 因此它可以作为再保险金额 的基数 投保人盈余 如果按照美国法定的会计术语 财产和责任保险公司的全部资本和盈余被称为 投保人盈余 这一术语似 乎用词不当 但体现了该会计帐户起着保护投保人利益的作用 第二十章第二十章 人寿保险的费率和准备金人寿保险的费率和准备金 第一节第一节 复利和现值复利和现值 人寿保险费率厘定的基本原则是 收取净保费加上利息等于保险人今后应给付的保险金或年金 一 货币的时间价值一 货币的时间价值 经济生活中的利息存在使货币具有时间价值 比如你向银行借款 在以后必须偿付本金和利息 而你若将 款项存到银行 在以后一般会得到额外的利息收入 二 复利二 复利 所谓复利也称利上加利 是指一笔存款或者投资获得回报之后 再连本带利进行新一轮投资的方法 复利现值是指在计算复利的情况下 要达到未来某一特定的资金金额 现在必须投入的本金 复利终值是指本金在约定的期限内获得利息后 将利息加入本金再计利息 逐期滚算到约定期末的本金之 和 复利计算的特点是 把上期未的本利和作为下一期的本金 在计算时每一期本金的数额是不同的 复利的 计算公式是 S P 1 i n 三 现值三 现值 现值 Present value 也称在用价值 指资产按照预计从其持续使用和最终处置中所产生的未来净现金 流入量折现的金额 负债按照预计期限内需要偿还的未来净现金流出量折现的金额 现值是现在和将来 或过去 的一笔支付或支付流在今天的价值 在现值计量下 资产按照预计从其持续使用和最终处置中所产生的未来净现金流入量的折现金额计量 负 债按照预计期限内需要偿还的未来净现金流出量的折现金额计量 四 年金四 年金 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 12 of 16 所谓的年金 就是指在一定时期内 每隔相等的时间收入或支出固定的金额 年金终值是指在约定期限内每隔相同的时间收入或支出固定的金额 并以复利方式计算的本利总和 第二节第二节 生命表生命表 生命表或死亡表是根据对死亡人数的观察资料编制而成的 人寿保险公司使用的生命表则是根据被保险人 的死亡统计资料编制的 我国目前使用的生命表是原中国人民保险公司人身险部精算处主持编制的 中国人寿 保险业经验生命表 1990 1993 除了利息外 人寿保险的净保费计算还必须考虑死亡概率 因此生命表的意义非常重大 第三节第三节 一次缴清净保费计算一次缴清净保费计算 一次缴清净保费或趸缴保费被定义为将来死亡给付金的现值 它与复利的总和将足以给付所有死亡保险金 在计算一次缴清净保费时 只考虑死亡率和投资收入 一次缴清净保费计算是根据三种基本假设 保险 费在保险期年初缴付 在保险期年末给付死亡保险金 在该年内死亡率一致 人寿保险单能以一次缴清净保费方式购买 也能按年 半年 季 月分期缴付保险费方式购买 虽然较少 寿险单是以一次缴清净保费方式购买 但这种方式奠定了所有人寿保险保费计算的基础 第四节第四节 净均衡保费计算净均衡保费计算 大多数人寿保险单并不是以一次缴清保费方式购买 分期付款是一种更为方便的保险费缴付方式 如果保险费按年缴付 必须把一次缴清净保费转换为每年净均衡保费 但是 每年净均衡保费不能简单地 把一次缴清净保费除以保费缴付的年数得出 这样会使保费不足 第五节第五节 人寿保险准备金人寿保险准备金 人寿保险的保单准备金是人寿保险公司的主要负债项目 一 准备金的性质一 准备金的性质 按照人寿保险的均衡保费计划 在合同早期缴付的保险费高于死亡保险金 而在后期缴付的保险费不足以 给付死亡保险金 这早期超额或多余的保险费必须保持用于将来给付 于是就产生了准备金 二 准备金的定义二 准备金的定义 准备金能被定义为将来给付保险金的现值与将来净保费收入的现值之间的差额 一次缴清净保费等于将来 给付保险金的现值 三 准备金的种类三 准备金的种类 准备金既能以追溯法也能以预期法来探究 如果我们参考以往的经验数据计算准备金 该准备金称为追溯 的准备金 预期的准备金是将来给付保险金的与将来净保费收入的现值的差额 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 13 of 16 第二十一章第二十一章 保险经营保险经营 第一节第一节保险营销保险营销 保险公司的业务经营活动可分为保险营销 承保 理赔 防损和投资等几个主要环节 而其中保险营销的 最终目的是为保险公司组织 争取和获得保险业务 因此 保险营销是保险经营活动中最基本的工作 是保险 公司所有经营活动的先导 保险经营活动并不是一个职能部门所能完成的 它需要各个职能部门的相互配合 本节所阐述的仅是狭义 的保险经营活动 狭义的保险经营活动只是保险销售 它仅仅是广义保险营销过程的一个阶段 一 保险宣传一 保险宣传 保险宣传或推广是保险销售的开路先锋 开展宣传工作是销售的重要环节 宣传工作有如下几个重要方面 保险宣传要注重多种宣传方式 保险宣传需要运用心理学方面的知识 保险宣传还要运用公共关系学方面的知识 二 保险销售的渠道二 保险销售的渠道 保险公司经营成功的一个关键是要有一支强大的销售队伍 保险销售的渠道很多 归纳起来主要有 直接销售 保险代理销售 保险经纪人销售 三 保险推销诀窍三 保险推销诀窍 保险推销是一门艺术 推销人员不仅要掌握保险知识 熟悉保险市场 而且要懂得推销诀窍 例如 利用需求分析法切入主題 如何利用需求分析法切入 切入话术 反对问题处理 第二节第二节 保险承保保险承保 承保又称核保 可简单地定义为对被保险人的选择 由承保人决定接受或拒绝投保 一 业务选择一 业务选择 承保工作的基本目标是为保险公司安排一个安全和赢利的业务分布和组合 为此承保人必须避免逆选择 即承保人应该选择那些损失将不会超过在费率构成中假设的损失数据的被保险人 业务选择可分为对 人 和对 物 的选择 这也是 寿险 和 财险 的主要区分标准 二 承保步骤二 承保步骤 制订承保方针 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 14 of 16 取得和评价承保信息 作出承保决策 在承保人对有关信息进行评估后 就要作出具体的决策 接受投保 出立保险单 有条件的接受投保 拒绝承保 三 承保管理三 承保管理 承保管理是承保人对保险合同订立过程的管理 从一项保险业务的洽谈 投保 到签单 收取保险费都属 于承保管理的范围 第三节第三节 保险理赔保险理赔 理赔是指保险的赔偿处理 它体现了保险的补偿职能 是保险人履行保险责任和被保险人或受益人享受保 险权利的具体表现 一 理赔的原则一 理赔的原则 重合同 守信用 实事求是 主动 迅速 准确 合理 二 理赔程序二 理赔程序 理赔程序要根据险种 具体案情而定 但也有以下共同的程序 损失通知 保险单上载明了有关损失通知的条款 规定被保险人应立即或尽快把损失通知保险人 以便保险人及时调 查 否则损失远原因的证据有可能丧失 索赔调查 保险公司在接到损失通知后 下一步是对索赔进行调查 具体步骤是 调查前的准备工作 现场查勘 近因原则 核定损失和赔偿金额 结案 三 理赔机构三 理赔机构 理赔不外乎保险公司直接理赔和委托代理机构理赔两种方式 保险公司一般都设有理赔部门和配备专职的理赔人员 保险代理人也有一定的理赔权利 但规定有最高理 赔限额 此外 国外保险市场上还有许多专业理赔机构或理算组织 如美国的专业理赔机构有 独立理算师 理赔事务所 北京语言大学网络教育学院 2010 2011 学年 第二学期 上北语网院 进世界学堂 Page 15 of 16 公共理算师 我国的保险公司还在世界各国的主要港口委有检验理赔代理机构 另外 为了开拓保险市场 完善和发展 保险中介组织 我国也已建立了保险公估人制度 并成立了建国以后第一家公估行 上海东方公估行 四 理赔工作中的职业道德问题四 理赔工作中的职业道德问题 职业道德是指人们在履行其职业职责时 从思想到行动所应遵循的道德原则和行为准则 保险的职业道德可概括为 热爱本职 钻研业务 礼貌待人 热诚服务 信守合同 笃守信誉 廉洁奉 公 不徇私情 第四节第四节 保险防损保险防损 一 开展保险防损工作的必要性一 开展保险防损工作的必要性 维护生命和财产