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超市设备的购置 商品采购 商店设备的购置 商店要顺利开业 还需要拥有必要数量的物质设备 商店的物质设备 按照使用场所的不同可分为两部分 用于营业场所的和用于辅助业务场所的 这里主要介绍一下用于营业场所的物质设备 包括货架 购物车及购物篮 冰冻设备 空调 收款机及电脑 打码机等 1 货架 货架是商店不可缺少的主要物质设备 目前国内大多数商店出售的商品约有70 80 用货架形式陈列出来 货架的功能大致可分为 吸引 展示和诱导三方面 具有吸引力 能激发顾客对货架上的商品产生兴趣 趋之而来 具有丰富感 能使顾客感到丰富色彩 流连忘返 具有诱导性 能诱导顾客光顾下一个货柜 组织合理的消费流 增加商场的销售额 货架有不同构造形式和规格 其设计既要讲究使用 牢固 灵便 便于营业员操作 便利消费者参观 又要适应各类商品的不同要求 有些商场的货架可分为两层 上层用于陈列商品 下层用于储备商品 以便周转 超级市场为了节省空间 充分利用货架的陈列功能 往往采用全开放式货架 将需要补充的商品就整箱地放置在该陈列的货架上方 取之也方便 货架规格一般长为1 2 1 3米 宽为70 90厘米 高度不超过2 1米 以普通人目视高度1 5米为标准 60 175厘米是顾客容易注视的有效范围 80 130厘米是最富吸引力能充分展示商品的 黄金区 175 210厘米这一区域难以近距离注视 但是可以远距离注视 也具有展示商品的价值 再往上则陈列效果较差 当然 以上数据并非完全固定 应依地理 习俗 商品种类等条件而变化 货架的制造材料有很多种 如 玻璃 木制 金属 塑料等形式 一般商店使用的是金属货架 坚固耐用 不会变形 陈列水果和蔬菜的货架 最好选用木制的展示台 下面还可放置干冰以达到保鲜的目的 设计的货架最好可拆卸组装 每层隔板能上下调节 能适应不同形状大小的商品需要 货架的构造一般采用通用的长方形 通用货架制作成本低 互换性好 实用方便 但是 在布置商品陈列时 总使人感到单调 呆板 缺少变化 为了使商品陈列布置得更美观 很多商场根据营业场所的实际特点设计了异型货架 如三角形 梯形等 超市设施 四柱式货架 仓储货架 背板式货架 网兜式货架 2 购物车及购物篮 通常要在入口处准备一定数量的购物车及购物篮供顾客使用 购物车及购物篮的数量因商店而异 以不引起顾客纠纷和怨言为前提 一般为高峰期入店顾客数的1 10 3 10 超级市场的营业场所在设计时要考虑购物车及购物篮所占面积 商场内通道宽度应包括通行区和活动区 活动区划分在货架旁边 使购买者可以蹲或站着购买商品 还可以在这里装车 同时 通行区要能使两位推车的购物者并排行走 手推车 3 冰冻设备 冰冻设备也是一些商场不可缺少的经营设备 尤其是超级市场所经营的生鲜商品 如水果蔬菜鲜肉水产品等 还有许多日配品和豆制品 乳制品 果汁 饮料 冰激凌等 多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售 冷冻设备一般有敞开式 又称岛式冰柜 和立式两种 市场上冷冻设备的型号及牌子有很多种 在选择冷冻设备时要考虑其常有功率 陈列面积 有效容积 柜内温度 外形尺寸等指标是否符合商场需要 冷冻设备的投资要一次到位 要选择质量好的 如果冷冻设备出了毛病 既影响商场正常营业 又会使冷冻商品变质 结果得不偿失 同时在陈列商品时要遵循先进先出的原则 并使柜内食品一目了然 伸手可及 有些冷冻设备还需安装专用照明灯以方便顾客挑选和查找商品 4 空调 空调设备也是现代化商场所必需的物质设备 营业面积在300平方米的商店都应配备空调机 商店安装了空调设备可鼓励顾客在炎热季节前来购物 有些顾客为了暂时避暑而进店 这样也可增加商店的售货额 而且空调设备还可提高营业员的士气和效率 有助于保持店内空气和商品清洁 此外 商店经营的大量食品 一些虽不必放入冷冻设备中 但在气温较低的环境中更不易变质 在选择空调设备时要注意避免选择中央空调 因投资太大 可以选择国产的柜式或分体式空调 国产空调质量已经过关 价格较低 完全可以满足商场需要 一般来说 小型商店应选择柜式空调 较大型的商店应选择分体式空调机 5 收银机与电脑 它的作用不仅在于提高销售结算速度 减轻收银员的劳动 提高商品营销效率 更为重要的是 它能及时 准确地收集商品和顾客信息 为经营者的经营决策提供有效的信息服务 对于连锁店要求信息快 结算方便 付款方式统一的特点 收银机的使用显得尤为重要 市场上各种型号 各种功能的收银机很多 商场在选择收银机时要注意 功能齐全 不能为节省资金而只选用功能单一的收银机 这主要是为了推行POS信息管理的需要 收银机必须具备可连接多种外部设备 如扫描器 读卡机 必须具有小计 现金找零 折扣 加成 立即更正 退货 作废等功能 装纸 换纸方便 收执联自动切纸 打印速度快 字体清晰等功能 保密性能好 忠实纪录收银员业务 并可单机工作和联机运行功能 收银机设置在出口处 一般每小时通过200人设一台 6 打码机 由于许多商场采取的是开架自选 顾客自助服务的销售方式 为方便顾客挑选商品 商场内陈列的每一件商品都必须打出价码 有许多商场的商品还必须打上条形码 如果商品上的价格和条形码都靠人工粘贴 这对营业员来说无疑是一项巨大的工程 还会影响商场的正常营业 因此 商场有必要购置几部打码机 打码机上数字可灵活调整 以适应不同商品不同价位的需要 有些打码机仅能标价 有些打码机能同时将价格与条形码标上 商场应选择功能齐全的 以便商场自编商品条形码时能有备无患 为实施连锁商店POS条形码管理系统打下基础 商场配套 采购启事货架 商品采购方式及采购要领 一位商人花70元购进一件衣服 加价12元售出 后发现购买者支付的那张一百元是假钞 商人大悲 现在请你帮那个倒霉的商人算算 他在这件衣服上共损失多少钱 这是一道测试你是否具备经营素质的试题 无经营头脑者算的是成本帐 有经营头脑的算利润帐 直接损失88元 利润损失12圆 若深究 还要加入经营成本 如税 费 租 薪等 不过这样算帐的是上海人 2010 4 14商品采购基础 商品采购是指为保证销售需要 通过等价交换方获取商品资源的一系列活动 包括 确定需求 发掘货源 选择供应商 交易条件的谈判 签发购货合同 督促供应商 处理纠纷等 商品采购方式及采购要领 商店对商品的采购有多种 从执行采购职能的形式来看 有分散采购 集中采购 分散与集中结合采购等三种方式 从水平采购成交的时间上看 有现卖现买 投机采购 预算采购等三种方式 方式1 分散采购分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购 某些百货商店采用这种方式 优点 是对市场反映灵敏 补货及时 购销迅速 缺点 是部门各自为政 容易出现重复交叉采购 方式2 集中采购集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购 营业部门专门负责销售 与采购脱离 连锁经营的零售商一般都采用这种方式 优点 专业化水平高 便于指挥 调度 防止多头采购 缺点 购销容易脱节 惟有加强中枢信息管理系统的控制 才能减少差错 方式3 分散与集中相结台分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中 由专门的部门或人员负责 另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责 如大批量的商品或外地商品实行集中采购 而小批量的商品或本地商品实行分散采购 优点 方法灵活 商店可根据自己的需求 有针对性地采购部分商品 缺点 如管理不当 会造成各自为政 方式4 现卖现买2010 4 11现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购 此方式常用于一些小商店 小摊贩 从本地区进货 优点 可以节省库存支出 缺点 如果不能及时补充到商品 就会延误商机 方式5 投机采购2010 4 20投机采购是指估计到某类商品会涨价 事先大量购入 以降低进货成本 加强商品的竞争性 优点 投机成功 可获得高额利润 短期回报明显 缺点 具有相当的风险性 方式6 预算采购预算采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购 绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购 优点 比较稳健 既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况 又能避免投机采购的风险性 缺点 缺乏灵活性 采购要领2010 4 11 精挑细选 择优录取 采购商品要本着货比三家的精神 择优入选 择优即商品质量可靠 优质 价格适宜 信誉良好 勤进快销 勤进快销可加速资金周转 避免商品积压 提高经济效益 采购次数可适当多一些 批量可适当少一些 进货间隔期要适当缩短 以销定进 以进促销 以进促销时通2010 4 21过购入新货 畅销货来促进销售 不易使商店总是处于被动局面 因此扩大进货来源 积极组织商品促销 能动地促进企业扩大销售 特别是对一些新品种 新花色 新款式的商品 开始通过少量进货适销 刺激消费 促进销售 进货找源头 在货源头进货进价低 可以薄利多销 在价格竞争中取胜 可以保证商品质量 可以稳定商店与生产厂家的合作关系 别上廉价的当 在采购商品时 采购者都希望价格越便宜越好 其实 这种贪便宜的心理很容易被人趁虚而入 所以千万不要贪小便宜吃大亏 主力商品为主 辅助商品亦不可少 辅助商品虽每天不能大量销货 但可给顾客带来方便 所以这类商品也不能缺货 这类商品可隔一段时间采购一次 而且最好经常变换以引起新鲜感 商品采购全过程管理 建立相应的商品采购机构建立相应的商品采购机构制定商品经营目录合理选择采购渠道购货洽谈 签订合同商品检验 验收 一 建立相应的商品采购机构商场的商品采购机构有两种 一种是正式的采购组织 专门负责商品采购工作 人员专职化 另一种是非正式的采购组织 企业不设专职采购部门 由销售部 组负责商品采购工作 非正式采购组织一般不设专门采购人员 而由销售人员兼职从事商品采购 二 制定商品经营目录商品经营目录是商场或商品经营部 组 所经营的全部商品品种目录 是商场组织进货的指导性文件 商场制订商品经营目录 是根据目标市场需求和企业的经营条件 具体列出各类商品经营目录 借以控制商品采购范围 确保主营商品不脱销 辅营商品花色 规格 式样齐全 避免在商品采购上的盲目性 商场的商品经营目录并不是一成不变的 也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整 三 合理选择采购渠道商场采购渠道多种多样 如何从中进行选择呢 我们换个角度来分析 商场的供货渠道可以分为三个方面 一是企业自有供货者 二是原有的外部供货者 三是新的外部供货者 1 企业自有供货者 有些商场自己附设加工厂或车间 有些企业集团设有商品配送中心 这些供货者是商场首选的供货渠道 商场按照市场需要 组织附属加工厂加工或按样生产 自产自销 既是商品货源渠道 又有利于形成企业经营特色 有些商品如时装 针纺织品 鞋帽 市场花色 式样变化快 从外部进货 批量大 时间长 不能完全适应市场变化 而从加工厂或车间加工订做 产销衔接快 批量灵活 有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响 成为吸引客流 扩大销售的有力手段 2 商场原有外部供货者 商场与经常联系的一些业务伙伴 经过多年的市场交往 对这些单位的商品质量 价格 信誉等比较熟悉了解 对方也愿意与商场合作 遇到困难相互支持 因此 可成为商场稳定的商品供应者 商场稳定的外部供应者来自各个方面 既有生产商 又有批发商 还有专业公司等 在选择供货渠道时 原有的外部供货者应优先考虑 这一方面可以减少市场风险 又可以减少对商品品牌 质量的担忧 还可以加强协作关系 与供货商共同赢得市场 3 新的外部供货者 由于商场业务扩大 市场竞争激烈 新产品不断出现 企业需要增加新的供货者 选择新的供货者是商品采购的重要业务决策 要从以下方面做比较分析 1 货源的可靠程度 主要分析商品供应能力和供货商信誉 包括商品的花色 品种 规格 数量能否按商场的要求按时保证供应 信誉好坏 合同履约率等 2 商品质量和价格 主要是供货商品质量是否符合有关标准 能否满足消费者的需求特点 质量档次等级是否和商场形象相符 进货价格是否合理 毛利率高低 预计销售价格消费者能否接受 销售量能达到什么水平 该商品初次购进有无优惠条件 优惠价格等 3 交货时间 采用何种运输方式 运输费用有什么约定 如何支付 交货时间是否符合销售要求 能否保证按时交货 4 交易条件 供货商能否提供供货服务和质量保证服务 供货商是否同意商场售后付款结算 是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用 供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等 四 购货洽谈 签订合同在对供货商进行评价选择的基础上 采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈 在采购谈判中 采购人员要就购买条件与对方磋商 提出采购商品的数量 花色 品种 规格要求 商品质量标准和包装条件 商品价格和结算方式 交货方式 交货期限和地点也要双方协商 达成一致 然后签订购货合同 一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容 1 货物的品名 品质规格 2 货物数量 3 货物包装 4 货物的检验验收 5 货物的价格 包括单价 总价 6 货物的装卸 运输及保险 7 贷款的收付 8 争议的预防及处理 五 商品检验 验收采购的商品到达商场或指定的仓库 要及时组织商品验收工作 对商品进行认真检验 商品验收应坚持按采购合同办事 要求商品数量准确 质量完好 规格包装符合约定 进货凭证齐全 商品验收中要做好记录 注明商品编号 价格 到货日期 验收中发现问题 要做好记录 及时与运输部门或供货方联系解决 超市采购流程 1 质量 2 包装 3 价格 4 订购量 5 折扣 让利 6 付款天数 帐期 7 交货期 8 送货条件 9 售后服务保证 10 退换货 11 促销活动 12 广告赞助 13 进货奖励 14 其他赞助费用 15 供应商的表现 第三次作业安排密码 wudengkai 1 质量 质量的传统解释是 好 或 优良 对采购人员而言 质量的定义应是 符合买卖约定的要求或规格就是好的质量 故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认或了解的程度 管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件 质量合格证 商检合格证 在我国商品的产品执行标准有国家标准 专业 部 标准及企业标准 其中又分为强制性标准和推荐性标准 但通常在买卖的合同或订单上 质量是以下列方法的其中一种来表示的 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品 卖方或买方 以上的组合 2 包装 包装可分为两种 内包装 PACKAGING 及 外包装 PACKING 内包装是用来保护 陈列 或说明商品之用 而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护 在自选式量贩的营业方式中 包装通常扮演非常重要的角色 外包装若不够坚固 仓储运输的损坏太大 降低作业效率 并影响利润 外包装若太坚固 则供应商成本增加 采购价格势必偏高 导致商品的价格缺乏竞争力 3 价格 除了质量与包装之外 价格是所有采购事项中最重要的项目 若采购人员对任何所拟采购的商品 以进价加上合理的毛利后 连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时 就不应向该供应商采购 在采购之前 采购人员应事先调查市场价格 不可凭供应商片面之词 误入圈套 如果没有相同商品的市价可查 应参考类似商品的市价 在采购价格时 最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处 此外 公平而合理的价格 还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得 单独与供应商进行采购进 采购人员最好先分析成本或价格 数家供应商进行竞标时 采购人员应选择两 三家较低标的供应商 再分别与他们采购 求得公平而合理的价格 但在使用竞标方式时 采购人员切勿认为 能提供最低价格的供应商即为最好的供应商 必须综合一个供应商其送货 售后服务 钏销支持 其他赞助等方方面面的支持 所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作 而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作 因为通常制造商通常在产品质量 货源保证 售后服务 促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持 4 订购量 在超市分店数仍少的时候 订购量往往很难令供应商满意 所以在采购时 应尽量笼统 不必透露明确的订购数量 如果因此而导致采购陷入僵局时 应转到其他项目上 在没有把握决定订购数量时 采购人员不应订购供应商希望的数量 否则一旦造成存货滞销时 必须降价出清库存 因而影响利润的达成 以及造成资金的积压及空间的浪费 但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量 最好以金额表示 否则 如果没有最小订货金额或数量限制 日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时 每次下单的订货量太小 要求供应商频繁送货 会增加供应商的成本 进而导致超市的价格无优势 相反 如果最小订货数量或金额太高 则会造成超市库存过高 导致压仓 滞销 削价求售等风险 5 折扣 让利 折扣通常有新产品引进折扣 数量折扣 会款折扣 促销折扣 无退货折扣 季节性折扣 经销折扣等数种 有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点 有经验的采购人员会引述各种形态折扣 要求供应商让步 6 付款天数 帐期 超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关 通常经销的商品采取 货到的XX到 的方式结款 代销 联营的商品采取 月结XX天 的方式付款 付款天数 帐期 与采购价格息息相关 在国内一般供应商的付款天数 帐期 是月结30 90天左右 视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定 对于超市而言 通常要求 一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上 百货类商品的帐期在货到60天以上 而且由于超市每月统一付款 供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天 精明的供应商业务人员会对此进行计算 故身为采购人员不可不知 总而言之 采购人员应计算对超市最有利的付款天数 帐期 对于惯于外销或市场占有率大的供应商 一般要求的付款期限都比较短 有的甚至要求现金或预付款 但这全凭采购人员的经验与说服力 7 交货期 一般而言 交货期愈短愈好 因为交货期短 则订货频率增加 订购的数量就相对减少 故存货的压力也大为降低 仓储空间的需求也相对减少 对于有长期承诺的订购数量 采购人员应要求供应商商分批送货 减少库存的压力 由于超市电脑计算订单数量的公式中 交货期是个重要的参数 采购人员应设法与供应商采购较短的交货期 降低存货的投资 但是不切实际上压短交货期 将会降低供应商商品的质量 同时也会增加供应商的成本 反而最终影响超市的价格优势及服务水平 故采购人员应随时了解供应商的生产 以确立合理及可行的交货期 一般而言 本地供应商的交货期为2 3天 外埠供应商的交货期为7 10天 8 送货条件 超市 特别是超大型的自选式的超市 商品的进出量极大 若供应商无法在送货作业上与超市密切配合 将严影响超市的运作 送货条件包括 按指定日期及时间送货 免费送货到指定地点 负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上 以及在指定包装位置上贴好超市店内码 或印国际条码 等等 这些事情看来简单 但若采购在采购时 对供应商没有提出要求 则有些供应商人员将会经常出错 对超市的运作影响其他大 对于经常出错的低应商 建议采取一些必要的警告或罚款措施 9 售后服务保证 对于需要售后维修的家电或电子产品 采购人员就要求供需尖商提供免费的1 3年的售后服务 并将保修卡放置在包装盒内 保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话 并且今后若维修商的名字 地址及电话 发生更换 供应商应于第一时间通知超市采购人员 由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主管 走私货由于货品来源不明 同时售后服务也成问题 而且他们逃漏国家税收 是违法行为 因此超市采购人员千万不可去碰它 否则后患无穷 10 退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式 即买断经营 理论上不应该存在退货的问题 但在实际运作中 由于供应商产品质量的问题 残损 因判断错误或由于供应商业务人员的误导 形势估计过于乐观等因素 造成买进的商品库存过高 或商品滞销的情况 有远见的供应商销售业务人员 应主动解决超市相关业务人员的困扰 如果供应商的业务人员不积极配合 超市不会继续与其合作的 因为通常情况下 供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品 11 促销活动 超市与供应商之间的促销活动多种多样 例如降价 地堆 端架 搭赠 抽奖 文艺表演等等 采购人员应将20 的时间放在与供应商洽谈促销活动上 以提升彼此的销售业绩 超市快讯 是超市营销最重要的武器 但快讯的成功与否 全赖于采购人员选择的商品是否正确 以及售价是否能吸引客户上门 通常 超市快讯 所选择的品项都是一些畅销的 高回转的 大品牌的民生活消费品 在采购员人员采购中 应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000 50000份 直接邮寄到公司的目标顾客群中 影响力极大 对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助 对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商 超市采购人员则应强调超市是会员制的超市 会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇 我们可以采取 非会员顾客不得购买 或采取 会员价与非会员价 方法 甚至可采取 每卡限购 印花限购 等方法或措施 加以控制 故不会对其价格体系造成很大的影响 在促销商品的价格采购中 采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10 25 供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用 一般来说 大品牌的供应商在 超市快讯 促销期间愿意下浮10 30 不等 有些小品牌或不知名品牌更能下浮50 求的是薄利多销 或推广产品知名度 采购人员应了解供应商的需求与目的 12 广告赞助为增加超市的利润 采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助 这也是采购人员业务考核指标之一 超市所指的广告赞助 有下列几项 超市快讯 室内灯箱 室外灯箱或户外看板 地板广告 购物车广告 购物袋广告 电视墙广告 店内广播广告等等 13 进货奖励 14 其他赞助费用 在超市的采购业务上 赞助金的种类繁多 包括 新入市的开业赞助费 新店赞助费 新品上架费 集中陈列赞助费 周年庆赞助费 各种节庆 元旦 春节 端午 五一 中秋 国庆节 的赞助费 端架 地推 地笼陈列赞助费 等等 15 供应商的表现 2010 2 27表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润 并造成顾客的不满 故采购人员应在采购时 除价格外应谈妥合约中有关质量 数量包装 交货 付款及售后服务等条款 及无法履行义务的责任与罚则 采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分 若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏 供应商若找到适当的机时 也会利用各种方式回敬采购人员 因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中 求取一平衡点 以维持长久的关系 中小零售企业之采购重点 如果能以较低廉的价格 买进品质优异的物品 那么 对于利润的增加 势必将会有很大的贡献 所以 换句话说 进货与销货是同样有学问在 在进货之前 首先 我们必须对将采购之商品具有高度的专业知识 如果不找商品厂商或推销员 来了解商品的话 便容易陷入以昂贵的价格 买到品质平平的产品 由此可知采购的重要性所在 尤其对于中小型零售业而言 采购更为重要 此乃由于中小型零售业不同于大型零售业多以专柜方式经营 而是自营的比率占大多数 需要采购的商品亦多 所以 如何实施整套有计划之采购步骤 实在是中小型零售者经营上不可或缺的一环 在采购之前 采购人员必须先了解下列两项重要的数据 1 采购预算金额 2 最佳库存量 采购预算金额采购预算金额之订定 有下列四个步骤 步骤一 决定本年度之目标营业额 可依据过去或去年之实际业绩 经济环境之变化 景气及公司营业方针之方向来决定 步骤二 采购原价之决定 公式为原价 营业额预算 1 毛利率 例如年营业目标为一亿元 毛利率20 则商品原价 一亿元 1 20 八千万元 步骤三 统计利润内期初库存及期末库存之金额步骤四 计算年度采购额 公式为年度采购额 原价十期初库存 期末库存 依循此一步骤 我们更可概算出年度的采购预算 有了预算 采购的方向更明确 最佳库存量在决定了年度采购预算之后 我们便须去估算各月份适当之最佳库存量 以便于采购运作降低不必要的库存与资金的浪费 一般而言 估计最佳库存 有二种较常用之公式 方式一 基准库存法 月最佳库存量 月营业预算十年营业预算 商品周转率 年营业预算 12方式二 百分率变异法 月最佳库存量 年营业额预算 品周转率 1 2 1十特定月营业预算十年营业额预算 2 一 采购活动六大重点重点一 适当的商品 针对消费者喜好 贩卖计划等考虑因素 选择我们最迫切或最需要之采购 重点二 适当的品质 针对商品之特性及定性 顾客层之需求等因素 选择符合需求之商品品质 重点三 适当的价格 配合贩卖价格 进货条件 竞争者动向等因素 加以订定价格政策来决定适当之采购价格 重点四 适当的数量 配合贩卖预测的数量 采购条件 进货方式 惯例 库存量 仓库资金运用状况等各项因素 来决定最适切之采购量 重点五 适当的时机 考虑过去贩卖之变动情形 流行变化的趋势 竞争者的状况 进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素 选定最有利的时机 进行采购的计划 重点六 适当的厂商 针对厂商状况 进货条件 信用状况 付款条件等因素 来选择适意的进货厂商 商品采购管理的基本内容及重点商品采购的管理是超市为了达成销售计划 从适当的供应商 在确保品质的情况下 在适当的时期 以适当的价格 购入必需数量的商品所采取的一切管理活动 其内容如下 选择适当的供应商所谓 只有错买没有错卖 采购最怕的就是选错供应商 因此 采购管理的工作原则之一 就是如何慎重选择合格的供应商 以建立平等互惠的买卖机会 维持长期合作的交易关系 选择适当的品质超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质 一般而言 品质以适当可用为原则 因为品质不好 不但购入成本会偏高 甚至造成使用上的浪费 反之 品质太差 将无法达到使用的目的 增加使用上的困难与损失 如购买制冷量不够的空调机 购买损耗率太高的煤气灶等 选择适当的时间采购的时间不宜太早也不宜太晚 太早则造成堆积存货 占用仓储面积 太晚了则导致商品脱销 顾客流失 影响超市的形象 在 零库存 的观念下 适时采购 及时交货是最理想的采购模式 选择适当的价格价格应该以公平合理为原则 避免购入的成本太高或者太低 如果采购价格过高 将使超市负担额外的成本 丧失了商品的竞争能力 反过来 如果采购价格太低 所谓 一分价钱一分货 供应商将被迫偷工减料 造成 价廉 质次 超市将无法顺利销售出去 另外 如果供应商无利可图 其交易意愿就会低落 买方可能减少了一个供应来源 选择适当的数量采购的数量不宜太多或太少 应避免 过与不及 因为采购量太大 一旦商品需求降低 将造成商品积压 如果商品推陈出新 则过时的商品难以卖出去 反过来说 如果采购数量太少 则增加作业次数 提高采购成本 或不利供应商送货 延误超市商机 采购管理的重点 定位管理定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定 各就各位 以创造最佳的业绩 商品的位置好比商品的住址 如果能确实掌握及执行 对进 销 存管理及分析将大有益处 否则 商品将 居无定所 不但影响订货 进货 更容易造成缺货 使顾客不满 进而导致销售分析的失真 而影响商品决策 所以采购人员对商品在卖场中的实际陈列位置 应随时加以了解 数字管理商品是用以创造业绩和利润 因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品 而衡量商品好坏的指标有以下几项 1 销售量 最容易判断商品销售好坏的指标是销售量 通常在一定时期内 一个月或三个月 没有销售交易的商品即为滞销 应优先考虑淘汰 2 回转率 回转率 平均销售额 平均存货额 而平均存货额 期初存货额 期末存货额 2 商品回转率的高低 可判断其销售的快慢 并作为淘汰与否的参考 超市的商品回转率以每月或每季计算 正常的回转率为每月4次 即商品每周约回转一次 不过 目前国内超市的商品回转水准约为1 2次 若商品回转率是在一次以下者 即可列为优先淘汰的商品 3 交叉比率 交叉比率 回转率 毛利率 通常以每月或每季为计算期间 以交叉率衡量商品好坏 只是基于商品对店铺整体贡献的多寡 所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素 才具有客观性 国外超市商品的标准交叉比率为100以上 而目前国内超市商品的交叉比率水准约为30 50之间 若交叉比率在30以下者 则列为优先淘汰的商品 反之 则应加强商品交叉比率高的商品采购 以扩大超市整体的利益 品质管理目前超市的经营品种均有食品 生鲜 果蔬等 其中食品类占很大的比重 所以品质好坏将影响到顾客健康及超市形象 在食品采购方面 采购人员除应定期与不定期到分店或供应商处检查商品品质外 更应教育卖场人员了解商品知识 共同做好商品管理工作 以达到商品评估办法的规定 超市开业前后的采购作业 开业前的采购作业超市成功的最关键的因素之一 就是采购人员选择 适销对路 的商品 以 较低的价格 充足的货源 及 吸引人的促销活动 展现在顾客眼前 让顾客为超市传送好的口碑 增加新客流和老顾客的回流率 采购作业在此起着决定性的角色 采购在开业前的重点工作如下 构建商品的结构 这有赖于采购人员对市场的了解 并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进 新开张的超市在构建商品结构时 应参照 商品结构表 所制定的参数 采购人员构建商品结构程序如下 1 选定竞争对手 超市的竞争对手除了同类型的超市外 还包括超市目标顾客群最常去购物的地方 例如 批发商场 农贸市场 本地生意较好的专门店或专卖店 便利店或百货公司等 2 记录竞争对手价格 市场调查 是构建商品结构工作的重中之重 市场调查越彻底 越细微 日后的工作就越有效益 俗话说 知己知彼 百战百胜 按商品群记录竞争对手所销售的品牌 商品描述 规格或包装 价格 促销及排面的情况 市场调查时 可将各种情况简单记录在小纸上 然后整理成新开店前市调报告 3 收集兄弟公司价格资料 经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表 将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告 作为日后构造商品结构及交易采购的依据 4 初步构建商品结构 按照总部制定的 商品结构表 并参考开店前市调报告及选择竞争对手排面较大 通常代表销量较大 的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品可以在市调表左侧打一个 记号 作为日后选择商品及采购的依据 5 组织货源 按工商名录 电话号码簿 市调商品包装上的电话 朋友的信息 地方工商局的信息 其他供应商所提供的信息 及公司的招商大会等方式 寻找供应商的资料 并积极与其联系 避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货 否则质量无法保证 价格也没有优势 交易条件协商同一种商品可能有两家以上的供应商 采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商 提供一份供应商手册 给有潜力的供应商参考 并概述超市的背景及发展前景 正式展开采购 采购前 请这些供应商报价 报价时 供应商应填写 供应商基本资料表 供应商简介 供应商报价单 新供应商问卷调查表 及 新供应商产品问卷调查表 成功的采购要依靠 公司实力 采购技巧 对供应商的尊重 诚实守信 耐心与毅力等 成功的采购并不一定一蹴可及 一次完成 往往时 好事多磨 需经过好几回合采购才完成 越大的品牌要越多的采购技巧 开业后的采购作业 开业后采购工作与开业前有较大差别 开业前一切都在未知之数 一切都需摸索 猜测 估计 需要大量的市调及采购工作 并构建一个较理想的商品结构 然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货 开业后 顾客的需求可从销售数据上发现 采购工作在此必须有质和量的转变 采购的最终极的任务是把 销售 毛利额及其他收入最大化 采购的一切工作都围绕在这三方面 为达成采购的任务 超市开店后的采购工作应分为五大项 每一大项各占20 的时间 他们是 市调 快讯 采购 服务楼面 行政 良好的采购作业必须能善用时间 原则是 既重要 又紧急 的事最优先处理 其次处理 重要 不紧急 的事情 再其次是 不重要 但紧急 的事情 最后才是 不重要 又不紧急 的事情 凡事必须有轻重之分 凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理 与事情的紧急性无关 在采购作业时 最好准备一个 记事本 预先记录已预定好的工作事项 如此工作才能有条不紊 达到 事半功倍 的效果 无论如何 这五项工作应平均分配 而不能只做哪一项 这里重点介绍市调工作 市调的内容包括 1 调查竞争对手的商品结构 价格 包装 质量 促销 货源 陈列方式 2 参加展销会 了解市场趋势 3 开发新的供应商 改善商品结构 增加销售 利润与其他收入 4 与新老供应商研究市场的现状与趋势 及业绩 毛利增长点 5 与采购本部 生鲜本部 商品本部或各同业公司的对口采 超市商品采购的模式 超市采购的模式按超市是否连锁可分为单店采购模式和连锁采购模式 其中连锁采购模式 又可按集权与分权的程度可细分为集中采购模式和分散采购模式 单店采购模式尽管超市越来越趋向于大规模连锁型发展 但单体的超市仍广泛地存在着 在这种超市里 商品采购常由一个采购部负责 直接与众多的供应商打交道 一般进货量较小 配送成本较大 必须努力实现采购的科学管理 否则失败的风险很大 对于一些规模不大的超市 有时店长直接负责商品采购 但实现较为理想的商品组合仍是困难的 特别是由于进货量小 不可能取得较低的进货价格 减少流通环节 降低商品价格成为可望不可及的事情 这种超市的店长是企业的法人代表 可以完全按照自己的经营意愿开展经营活动 单店超市卖场规模一般比较小 经营商品通常在2000种以下 在竞争中往往处于劣势 单店超市的商品采购模式主要有如下三种具体形式 1 店长或经理全权负责 商品采购的权力完全集中在店长或经理手里 有他选择供应商 决定商品购进时间和购进数量 2 店长授权采购部门经理具体负责 超级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理 由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜 3 由超级市场个商品部经理具体采购 超级市场商品部经理是一线管理人员 他们熟悉商品的经销动态 比较了解消费者的偏好 可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策 因此 这种形式比上述两种形式更为有效 不论采用哪种形式 单店超市由于规模较小 经营商品品种较少 在商品采购数量方面不占优势 在与供应商的价格谈判中常常处于劣势地位 也就不利于其实行低价格策略 集中采购模式集中采购模式是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作 如统一规划同供应商的接洽 议价 商品的导入 商品的淘汰以及POP促销等 超市所属各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作 对于商品采购 各分店只有建议权 可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜 集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键 只有实行统一采购 才能真正做到统一陈列 统一配送 统一促销策划 统一核算 才能真正发挥连锁经营的优势 有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力 如今 中国的零售业不是利润最大化的行业 它现在的单体规模相当明显 如万佳百货在2000年做到了全省第一 也只不过是16 2亿元的销售额 只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到 所以 一定要在老店挖潜的同时不断开新店 不断扩大经营规模 不断扩大企业的市场占有率 做到经营规模最大化 我国民族零售业的前景才是有希望的 而集中采购正是实施规模化经营的基本保证 连锁零售企业实行了中央采购制度 大批量进货 就能充分享有采购商品数量折扣的优惠价格 保证了超市在价格竞争中的优势地位 同时也能满足消费者求廉的心理需求 2 有利于降低商品采购成本 大批量集中进货 可以大幅度减少进货费用 再辅以配套的统一配送机构与制度 就能有效控制连锁零售超市的采购总成本 有利于规范超市的采购行为 在分散采购制度中 由于商品采购的决定权下放到各分店 对采购行为很难实施有效的约束 所以采购员的种种不规范行为屡禁不止 而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为 为超市营造良好的交易秩序和条件 分散采购模式分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店 由各分店在核定的金额范围内 直接向供应商采购商品 从超市的发展趋势来看 分散采购是不可取的 因为它不易控制 没有价格优势以及采购费用高 分散采购模式有以下两种具体形式 完全分散采购完全分散采购形式是超市总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店 由各分店根据自己的情况灵活实施采购 它最大的优点是灵活 能对顾客的需求做出有效的响应 比较有利于竞争 比如 法国的家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购 由于其单店规模巨大 同样也有效 但完全分散采购的最大弊端在于不能发挥规模采购的优势 不利于压低价格 不利于控制采购 因此就连家乐福这样的超市公司也逐渐向集中采购模式转变 部分分散采购部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品 如一些地区性的特产就只适合于该地区销售 以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购 由各分店自行组织进货 而总部则对其他的商品进行集中采购 采购的控制控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段 控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头 一 采购控制的目标采购控制的目标是什么 这是每一家连锁超市公司要首先确定的 采购计划是达到经营目标的依据 因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值 市场份额值和盈利值和盈利率 一般可考虑以下集中控制的方法 1 采购计划的制定要细分 落实到商品的小分类 对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量 采购计划要细分到小分类 其意图就是控制好商品的结构 使之更符衙目标顾客的需求 同时采购计划的小分类细人也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约 2 如果把促销计划作为采购计划的一部分 那么在供应商签订年度采购合同之前 就要要求供应商提供一年度的产品促销计划方案 以便我们在制定促销计划时参考 必须认识到连锁企业的促销活动 实际上是一种对应供应商产品的促销动员 促销组合 还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提