旅游营销策划分析

旅旅游游营营销销指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上 通 过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品 服务和项目 以满足 这些市场需求的过程 旅游营销的方法有以下几种方法 旅游 品牌营销 旅游体验营销 旅游 网络营销 旅游整合营销 旅游互动营销等等 旅游营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下 为了谋求长期的生存与发展 根据外部环境和内部条件的变化 对旅游市场所做的具有长期性 全局性的计划与谋略 它是景区在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划 问题与对策问题与对策 一 要建立行业协会 制定价格标准 使各个旅游公司都能在规定的 价格范围内进行有序 竞争 对违反价格规定的旅游公司 行业协会应当给予 相应的制裁 协会成员应当预先缴纳价格保证金 存到行业协会 当哪个公 司出现问题 协会立刻扣罚该公司 同时 开除协会 协会成员单位不许同 其协作 二 要积极建立完备的旅游产品售后服务体系 旅游产品售后服务体 系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的 它应包括 对游客售后 服务满意程度的跟踪调查 获取旅游者对旅游产品的要求和意见 针对不同 地区 不同年龄 不同层次的旅游者建立一个完备的资料库 以便今后在进 行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性 另外 旅游产 品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象 建立口碑 效应 为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础 这同时也是旅 游业可持续发展的一个重要环节 三 要注意对旅游从业人员的法律培训 在各级导游证考试当中要加 强对法律知识的考核 鞭策导游人员自觉学习法律知识 强化法律意识 在旅游公司经营活动中 旅游监管部门 要加强检查和监督 定期深入旅游 市场 常抓不懈 聘请监督员 微服探察 适时进行监管 对有问题的单位 责令其限期整改 达不到要求的要停业或吊销营业执照 四 要注重发展 应用科技手段 促进旅游事业的发展 运用先进的 科技手段 把互联网等引入旅游经营当中 使各个公司网络连接 作到信息 通畅 快捷 方便 促进旅游工作效率的提高 五 要有长期规划和发展眼光 注意研究旅游市场营销策略 切实针 对市场发展变化趋势 制定适合本公司的中 长期规划 根据旅游者消费心 理 深入挖掘潜力 不断推出一系列有新鲜创意 有经济效益的营销策略 开掘新渠道 增加旅游公司的收益 六 要视形象为生命 把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标 要 经常利用报刊杂志 电视 电台等媒体 广泛宣传旅游公司和旅游服务项目 景点 产品 多组织展览 旅游形象大使巡游 旅游知识有奖竞赛 旅游摄 影比赛 模特表演等 积极搅动旅游市场 让更多的人更加认识旅游公司和 旅游景点 导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表 举止 言谈等 在实际工作中努力为顾客留下良好的印象 恪守承诺 搞好服务 让游客有 宾至如归的感受 使旅游市场淡季不淡 增加旅游收入 七 旅游营销更多的是一门技术和职业 美国营销协会和英国特许营 销协会都各自致力于职业营销人员的资质认可 他们相信通过建立严格的测 试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货 然而 许多没有经过严格训练的 营销人员也有非常出色的营销理念 英格瓦 坎普拉 Ingvar Kamprad 并不 是一个职业营销人员 但是他的 IKEA 宜家 公司仍然通过为大众提供质 优价廉的家具大获成功 创造力是成功营销的重要部分 当然这种需要不仅 仅限于营销人员 八 21 世纪的中国旅游营销 应该说走的是一条以模仿为主的道路 改革开放的 20 年来 西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用 多 数企业基基本上是 照葫芦画瓢 进入 21 世纪后 我国企业营销是仍然 走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢 对此我国理论界和企业界 都有不同的看法 笔者认为 营销创新 应该成为21 世纪我国企业营销的 主旋律 旅旅游游营营销销策策略略 中国幅员辽阔 旅游资源丰富多彩 对于旅游行业来说 如何利用好这 些旅游资源 吸引更多的客户来 网络营销可以说是当之无愧的首选 不仅 因为互联网网民人群高达 4 亿多 基本覆盖中国城市人群 还因为互联网具 备多种丰富的表现形式 能够充分的展现旅游景区 DM 互动营销中心观察 了近几年旅游网络营销的开展状况 总结出旅游网络营销的 以期和同行交 流学习 策策略略一一 以以消消费费者者为为本本 引引爆爆旅旅游游行行业业营营销销导导火火索索 网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性 以及消费 者需求的个性回归 其核心是将原本以产品为中心的营销策略 改变为以消 费者为中心 从传播学的角度讲 互联网络只能算是一种新兴的媒介 虽然 这种媒介覆盖了传统媒介 包括报纸 杂志 电话 传真 电视 广播等 的大部分特点 然而网络的影响力却不止这些 清华大学总裁班网络营销专 家 知名讲师刘东明表示 触过网的人都明白 它所触及的不是技术也不是 媒介 而是一种以信息为标志的生活方式 而消费者生活方式的变化必然导 致市场营销手段的变化 对于旅游业来说 互联网的出现无疑是一大福音 网络为旅游者提供了丰富方便的资讯 更为旅游业提供了丰富多样的展示方 法与渠道 策策略略二二 个个性性化化服服务务成成为为网网络络营营销销亮亮点点 美国航空公司目前采用 BrodaVison 公司的一对一销售软件 加强其为 经常坐飞机的人服务站点 通过编制出发机场 航线 座舱和餐饮喜好以及 他们自己和家人爱好的简介表 这些人员可以提高订票过程的效率 借助这 些简介表和快速联系乘机人员的某种方式 在学校放假的几周时间里 美国 航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票 这是一种 全新的销售方法 清华大学总裁班网络营销专家 知名讲师刘东明指出 网 络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力 这种能力正在创造 出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机 策策略略三三 服服务务体体验验 携携程程教教你你怎怎么么 玩玩 携程在南京禄口机场候开了一家 携程度假体验中心 店面装修风 格明快 店里摆放着几台笔记本电脑 穿戴整齐的工作人员来回走动请客人 使用电脑 教他们如何上携程网预订酒店 机票或是度假产品 销售柜台则 成了 陪衬 这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同 销售柜台 面积小 主要是给销售人员做个基地 度假体验中心面积更大 气派 设备 好 功能更多 客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位 机 票和名目繁多的度假产品 虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助 但 携程度假体验中心 的工作人员却不是携程的销售人员 没有销售指标 销售部依然有专门的人 员在机场内发放会员卡 并会把带客人带到这里进行亲身体验 正是因为没 有销售压力 携程度假体验中心 的工作人员不会像一般的销售人员那样 喋喋不休地 推销 在用户体验方面可以取得更好的诱人效果 清华大学 总裁班网络营销专家 知名讲师刘东明指出 体验式营销一定要明确我们的 目标 不是卖东西 而是让消费者感受我们的产品和服务 爱上他们 显然 销售型的服务会让顾客反感 而帮助 顾问式的服务则会让顾客赏心悦目 策策略略四四 小小米米 步步枪枪 线线上上线线下下整整合合营营销销 从发展趋势来看 网络营销的实施是必然的 但不可否认的是目前我国 网络营销仍处于较低阶段 由于人才 认识等各个方面的问题 网络营销发 展起来尚需一个较长的过程 传统营销渠道以及策略仍然会在一个时期内占 主导地位 清华大学总裁班网络营销专家 知名讲师刘东明表示 对于传统 行业进入网络 一步跨越显然是不现实的 正确的做法是把网络营销和传统 营销紧密结合 两条腿走路 才能更好 更快 更有效率地满足顾客需要 更好地发展旅游市场营销 从而促进旅游市场的繁荣兴旺 策策略略五五 绿绿色色营营销销促促进进旅旅游游业业可可持持续续发发展展 随着全球环境保护意识的增强 世界各国都在实施可持续发展战略 强 调经济发展应与旅游业 它是个资源型产业 有赖于自然的馈赠和社会遗产 但在现实发展中 旅游业是 无烟产业 已受到质疑 旅游者带走的 只有照片 留下的只有脚印 随着旅游业的推进 世界有太多精美如画但 很敏感的环境受到破坏 而且问题变得越来越复杂 这些有损环境资源现象 直接影响到旅游业本身的发展 因此 旅游业必须要走可持续发展道路 必 须加强绿色营销 首先 树立以资源价值观为中心的绿色营销观念 其次 确定绿色营销目标 再次 树立绿色营销组合战略 清华大学总裁班网络营 销专家 知名讲师刘东明表示旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上 在旅游产品的设计 价格 包装 分销 促销和销售服务等各个环节上始终 贯彻绿色原则 并科学地予以组合运用 加强开展绿色旅游营销 是使旅游 业真正成为与环境友好 和谐的产业 是符合旅游者回归大自然 爱护旅游 生态环境的潮流 是走旅游业可持续发展道路 是一条极富生命力的营销策 略 策策略略六六 深深度度挖挖掘掘旅旅游游文文化化内内涵涵 开开展展旅旅游游品品牌牌营营销销 现代企业越来越重视品牌的建设 以品牌为核心进行营销也成为现代企 业竞争的核心 我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文 化 但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够 致使旅游产品的生命周期不能有效延长 因此 必须首先深度挖掘旅游文化 内涵 才能使旅游产品利于不败之地 比如 河南开封的清明上河园 主题 公园 是宋代著名画家张择端 清明上河图 的再现 这个主题公园正是 因为很好地挖掘了历史文化的内涵 在全国主题公园旅游处于低谷的情况下 它却能以年均效益 1500 万元以上的规模发展 同时 要注意 深度 挖掘 是一个循序渐进的过程 又是一个需要不断融入创新因素的过程 不是一成 不变的在原有基础的延续 其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计 的旅游产品要走品牌化道路 要塑造和传播品牌形象 这是品牌营销的主要 任务 清华大学总裁班网络营销专家 知名讲师刘东明表示 旅游品牌营销 依据旅游本身文化特色 策划具有自身特色的品牌形象 赋予旅游产品品牌 强大的生命力 然后根据成功地塑造品 牌目标形象的要求 目标市场状况 以及自身的综合条件等各种因素 科学 合理地选择和组合传播的方式 所 选择和组合的传播方式要能够全面 准确 直观地表现出品牌的目标形象特 点来 同时也要充分考虑到企业自身经济条件 要注意对投入与产出效益的 研究 尽量花最少的钱而取得最大的效果 另外 旅游公共部门 政府及各 旅游行政部门 也要发挥一定的作用 在营销方面主要集中于对地区 省和 全国的整体性促销上 从而带动旅游业有序健康的发展 策策略略七七 优优势势合合作作才才能能克克敌敌制制胜胜 在新经济时代 企业规模已经不是克敌制胜的唯一法宝 中小规模旅游 服务机构应充分利用电子商务手段 实现跨区域合作 建立统一的旅游资源 研发中心和统一的网络营销平台 互通有无 协力合作 形成强大的 虚拟旅 行社 联盟 利用地域优势与大型旅游服务机构同台竞争 清华大学总裁班 网络营销专家 知名讲师刘东明指出 电子商务是 抗强扶弱 的有效手 段 自 20 世纪末以来 在全球范围内已经上演了无数次 小鱼吃大鱼 的成 功实践 对于旅游服务这种资源分散 个性化要求高的行业 谁的资源整合 能力强 对市场反应快 谁就掌握了竞争优势 策策略略八八 资资源源与与市市场场之之间间横横向向整整合合 这种模式会以某种关联关系为纽带形成 比如一些发展成熟的旅游目的 地 依托于目的地营销系统平台 整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源 以同星级酒店跨区域网络营销联盟 满足该星级顾客特别是固定会员群体的 需求 以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源 成立网络营销联盟 平台 以其他的某种关联属性为基础 成立旅游业网络联盟及其网上营销中 心 在原有资源和能力基础上的深度推广和系统提升 资源积累到一定程度 对上下游产业链形成深刻变革 策策略略九九 网网络络营营销销口口碑碑虚虚拟拟化化 旅行社发展电子商务应认真研究网络的传播特性 对于企业的品牌形象 来说 口碑的作用是很大的 在我们过去的认知中 口碑的形成 主要是在 相互熟悉的人们之间口口相传 但是在网络世界里 口碑却是通过素不相识 的陌生人进行传播的 它无影无形 来去无踪 具有明显的虚拟化特征 因 此很容易被我们所忽视 但是 由于网络所特有的无限延展性 信息传播可 以有效突破时空限制 瞬间到达社会生活的各个层面和角落 对于有意涉足 旅游电子商务 的旅行社来说 如何通过不断努力 在网络世界中形成了良好 的 虚拟口碑 是一个值得研究的问题 目前来看 不少旅行社对于如何 在网上宣传自己 似乎还比较懵懂 企业的品牌传播方式也有欠妥当 比如 有些旅游经理人求成心切 往往不分场合和对象 急于表现自己 也有些朋 友不顾别人的感受 在各种论坛 BBS 和群组里面大量发布自己旅行社的广 告信息 还有极少数人在网上交流过程中 表现轻浮 盲目自大 如此种种 不但不会取得良好的宣传效果 相反只会引起别人的反感 策策略略十十 网网络络营营销销口口碑碑虚虚拟拟化化 旅行社发展电子商务应认真研究网络的传播特性 对于企业的品牌形象 来说 口碑的作用是很大的 在我们过去的认知中 口碑的形成 主要是在 相互熟悉的人们之间口口相传 但是在网络世界里 口碑却是通过素不相识 的陌生人进行传播的 它无影无形 来去无踪 具有明显的虚拟化特征 因 此很容易被我们所忽视 但是 由于网络所特有的无限延展性 信息传播可 以有效突破时空限制 瞬间到达社会生活的各个层面和角落 对于有意涉足 旅游电子商务的旅行社来说 如何通过不断努力 在网络世界中形成了良好 的 虚拟口碑 是一个值得研究的问题 目前来看 不少旅行社对于如何 在网上宣传自己 似乎还比较懵懂 企业的品牌传播方式也有欠妥当 比如 有些旅游经理人求成心切 往往不分场合和对象 急于表现自己 也有些朋 友不顾别人的感受 在各种论坛 BBS 和群组里面大量发布自己旅行社的广 告信息 还有极少数人在网上交流过程中 表现轻浮 盲目自大 如此种种 不但不会取得良好的宣传效果 相反只会引起别人的反感 旅旅游游营营销销 发发展展趋趋势势 从从跟跟随随营营销销到到创创造造营营销销 从 1979 年到 1980 年 市场营销理论重新引进中国以来 许多企业由不 知市场营销是干什么 到广泛运用市场营销原理和策略指导企业实践 市场 营销有了长足发展 经过十几年的营销实践 中国的市场营销主要是一种跟 随营销 企业跟在市场后面开展营销活动 市场需求变了 营销活动跟着才 变 即 跟着市场走 跟随营销使企业被动地适应市场 往往是市场需求 已明朗化 甚至出现了 抢购 风 企业才进行生产或销售 从而使企业的 生产销售总是比市场需求慢半拍 随着市场需求的变化加快和市场竞争日趋 激化 许多企业深感 跟着市场走 不再可行 企业只有走在市场前面 才 能在竞争中生存 即企业 牵着市场走 由跟随营销转向创造营销 创造 营销是把人们潜意识的 模糊的 不清晰的需求有意识化 明朗化 清晰化 和现实化 并通过市场营销加以满足 这是一种主动适应市场需求的做法 因此 创造营销是更好地依市场需求发展走势开展营销活动 使企业的生产 销售与市场需求之间保持 快半拍 的状态 从而牢牢掌握市场主动权 市场营销观念认为 企业要实现自己的经营发展目标 关键在于正确地 确定目标市场的需求和欲望 并且比竞争者更有效 更有利地传送目标市场 所期望满足的东西 简单地说就是 熟悉你的市场 并更好地去满足它 其口号是 消费者需要什么 我就卖什么 提供你能售出去的产品 从从单单一一营营销销到到整整合合营营销销 整合营销传播理论 integrated marketing communications 简称 IMC 由美国西北大学 教授舒尔兹等人提出 被认为是市场营销理论在20 世纪 90 年代的重大发展 整合营销传播是一个营销传播计划的概念 其基 本含义是 要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来附加价 值的传播手段 如普通广告 直效广告 销售促进和公共关系 并将之 结合 提供具有良好清晰度 连贯性的信息 使传播影响力最大化 消 费者对一个公司及其各个品牌的了解 来自他们接触到的各类信息的综合 包括媒体广告 价格 包装 售点布置 促销活动 售后服务等 整合 营销传播的目的在于使公司所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行 一对一 传播 形成一个总体的 综合的印象和情感认同 这种消费者建 立相对稳定 统一的印象的过程 就是塑造品牌 即建立品牌影响力和提高 品牌忠诚度的过程 旅游营销 在推介产品时要集中资源 全方位 立体包装来推 包括请专家和新闻 媒体一同来做 做市场一定要有耐心 也许前面的投入会很多很多 但坚持下来以后 收入就会很丰很丰 理念 全力实现理念 实现理念的合作伙伴 从从 浑浑浊浊 营营销销到到绿绿色色营营销销 旅游业最初被称为污染的产业 环境保护并未引起足够的重视 在国外 兴起的绿色营销引起中国企业界的高度重视 随着 中国可持续发展战略的 实施 绿色营销正为越来越多的企业所运用 绿色营销是一种旨在保护环境 减少污染的市场营销 它要求企业把市场需求 环境保护和企业利益有机结 合起来 在市场营销过程中 不仅要维护企业自身利益 还得承担保护环境 的社会责任 绿色营销是一个复杂的营销过程 需要搜集绿色信息 捕捉绿色机会 发现绿色需求 拟定绿色计划 制定绿色价格 开展