华东锦华家园开盘执行方案

华东锦华家园开盘思路 第 1 页 共 10 页 华东华东 锦华锦华家园家园 开开 盘盘 前前 营营 销销 策策 略略 及及 执执 行行 方方 案案 金圣轩房产金圣轩房产 2011 年年 11 月月 23 日日 华东锦华家园开盘思路 第 2 页 共 10 页 华东华东 锦华家园开盘执行方案锦华家园开盘执行方案 项目背景 项目背景 1 发展商 2011 年年底前回款 4 千万元销售额 2 预售许可证可能性在年底左右取得 因此不能形成一次强有力的开盘 与项 目楼盘形象有所偏差 3 目前所积累客户不到 200 批 项目计套数 130 套 按照解筹数量与认筹数量 1 3 的情况来看 客户数量略有不足 在年终销售旺季 圣诞 元旦 的形势 下 需加强推广力度 提高项目销售率 4 由于本项目预售证原因 需分成两步走 一是内部认购二是外部公开开盘 应进一步加强本项目的营销推广力度 促进项目销售 实现 2011 年春节前的销 售目标 营销思考 营销思考 思考一 能否在仅一个半月时间 引起市场关注 达到项目去货最大化 思考一 能否在仅一个半月时间 引起市场关注 达到项目去货最大化 加强营销推广力度 不仅仅通过目前的户外 短信等短效媒体来推广 同时 需要扩大营销半径 通过电视 网络等多元化长效推广渠道为项目进行形象升 华 提升项目蓄客量 促进销售 思考二 如何通过两步走开盘 产生轰动效应 保障发展商年前思考二 如何通过两步走开盘 产生轰动效应 保障发展商年前 4 千万元销售千万元销售 目标 目标 针对以上四大背景 我司认为 开盘当天应利用大型活动做强势推广 引起市 场及客户关注 一方面提高市场关注度 突显项目亲和力 另一方面通过开盘 当天热销局面 为项目以后销售蓄势 开盘执行方案开盘执行方案 一 解筹目标 一 解筹目标 2011 年 11 月 18 日前发展商回款 4 千万元的销售额 实现当天销售数量最大化 华东锦华家园开盘思路 第 3 页 共 10 页 通过当天热销局面带动项目后期销售 提高项目整体形象 突出项目高档品质 二 解筹条件 二 解筹条件 1 工程进度 样板房开放 工程进度 样板房开放 样板房 12 月 12 日 2 号楼 3 号楼样板房基本达到开放条件 预售许可条件 2 号和 3 号基本具备条件 价格表制定 2 可推楼盘范围 数量 可推楼盘范围 数量 1 2 3 号楼 数量 130 套 3 客户积累分析 客户积累分析 1 满足要求的登记客户储备 满足要求的登记客户储备 2011 年年 8 月月 15 日 日 11 月月 20 日 日 多层来访多层来访 2011 年年 8 月月 15 日 日 11 月月 15 日 日 登记客户数量为 登记客户数量为 110 个个 从登记客户信息来看 客户多集中在二房和三房 见下客户来访分析 研究 多层来电多层来电 2011 年年 8 月月 21 日 日 11 月月 20 日 日 登记客户数量为 登记客户数量为 195 个个 从登记客户信息看 以本地客户为主 以单页 报纸等信息知道项目 情况 建议增加样板房建议增加样板房 带来登记客户数量的激增带来登记客户数量的激增 从目前的情况看 没有样板房引导 在诸城这个导向性极强的市场 市场成熟条件下 客户对产品直观认知程度不高 直接会影响客户登记 的数量 预计样板房开放 会带来登记客户数量的激增 客户积累分析研究客户积累分析研究 1 年龄特征 年龄特征 华东锦华家园开盘思路 第 4 页 共 10 页 来访客户年龄特征 0 10 20 30 40 50 20 2526 3031 5051 60 比例 2 来访客户认识本项目渠道 来访客户认识本项目渠道 来访客户认识本项目渠道 33 48 3 6 9 0 10 20 30 40 50 60 项目 路过 朋友介绍 专程 单页 比例 3 来访客户认识本项目渠道 来访客户认识本项目渠道 华东锦华家园开盘思路 第 5 页 共 10 页 来访客户需要面积 61 32 8 0 10 20 30 40 50 60 70 75 89m298 118m2124 137m2 比例 三 公开发售时间确定三 公开发售时间确定 根据项目营销计划安排 项目将在 2011 年 12 月 18 日接受客户认筹 收取诚意金 前期项目来电来访客户 300 人 随着工程进度加快 样板房开放的宣传 系列事件营销活动的组织 预计项目的登记客户在开盘前可积累 300 个左右 可以满足公开发售的要求 开盘时间 2011 年 12 月 18 日 初步确定 五 销售价格及优惠政策五 销售价格及优惠政策 1 1 价格策略 价格策略 销售整体销售均价不变 采取低开高走策略 首批单位稍低于项目均价 使首批购买客户能享受到低于项目整体收益的价格优惠 首批单位价格稍低于项目均价 主要从两方面考虑 一是诸城现在楼盘普遍在月销不及 1 套的疲软状况 我司在陡然推向市场 130 套 而且要在一定时间消化完毕 必然存在一定的价格让利 二是后期所推单位 平均上涨 3 5 提价拉平项目均价 保证楼盘在持 续售价上涨的情况下以超过项目均价顺利销售 4 4 优惠政策 优惠政策 按照公司对项目销售的规定 并考虑到本项目住宅的特征 建议各类优惠折扣为 1 交 2 万元顶 3 万元 2 按揭 98 折优惠 华东锦华家园开盘思路 第 6 页 共 10 页 3 一次性付款让利 100 元 4 公开发售 开盘 三天内额外优惠 99 折 5 团购优惠 价格表统一按 1 处理 5 套 含 5 套 以上额外优惠 99 折 10 套 含 10 套 以上额外优惠 98 折 6 老带新奖励 2000 元现金 7 特别节日促销优惠 灵活额外优惠 98 折 8 所有开盘期成交的客户都抽奖活动 具体规定如下 抽奖活动 1 一等奖 一名 现金 1 万元 2 二等奖 三名 43 寸彩电 3 三等奖 五名 全自动洗衣机 4 所有参加者都有一份精美礼品 六 关系客户解筹安排 六 关系客户解筹安排 地点 锦华家园接待中心 时间 2011 年 12 月 18 日 对象 发展商关系客户和售楼来访来电客户 为了保证开盘的正常秩序与流程 我司建议 将发展商关系客户提前至开盘前我司建议 将发展商关系客户提前至开盘前 一天到销售中心进行解筹 既能够保障内部客户选择较为优质的单位 又能够一天到销售中心进行解筹 既能够保障内部客户选择较为优质的单位 又能够 保证后期开盘工作的顺利进行 保证后期开盘工作的顺利进行 七 项目开盘工作具体安排 七 项目开盘工作具体安排 1 解筹时间 解筹时间 2011 年年 12 月月 18 日日 2 客户到访人数 客户到访人数 普通客户 控制在 200 批内 3 解筹场所 解筹场所 锦华家园营销中心 4 解筹方式 解筹方式 华东锦华家园开盘思路 第 7 页 共 10 页 自然顺序或按前期排号 初定 5 解筹秩序 解筹秩序 9 00 11 00 内部客户抽签选房 预计 11 00 左右普通客户选完后 进行普通客户解筹 6 销售现场布置图 销售现场布置图 1 外场布置图 外场布置图 2 内场布置图 内场布置图 华东锦华家园开盘思路 第 8 页 共 10 页 8 选房功能区域划分及物料 选房功能区域划分及物料 9 销售工作人员安排 销售工作人员安排 1 相关协助及人员安排 工作区域工作区域工作岗位工作岗位人数人数负责方负责方工作职责工作职责 全场现场协调 1 金圣轩策划及负责 人 现场整体协调 财务区 办理转定 收据 4财务部负责收取定金收据由财务部人员盖章 复核区复核 2 财务部负责核实价格及优惠 礼品区发放礼品2金圣轩 提醒客户手续完整 由金圣轩负责发 放 2 礼仪公司相关协助及人员安排 工作区域工作区域工作岗位工作岗位人数人数负责方负责方工作职责工作职责 全场 现场布置工 作人员 5 礼仪公司 进行现场区域的布置 华东锦华家园开盘思路 第 9 页 共 10 页 2 金圣轩相关协助及人员安排 工作区域工作岗位人数负责方工作职责 全场总指挥 2 华东 金 圣轩 1 个总指挥 1 个现场整体协调 签到负责 人 1 金圣轩 负责签到区的整体协调 签到 5 金圣轩负责客户签到 签到区 派发抽签 券及贴号 2 金圣轩 负责客户选购贴号及派发抽签券 等候区 协调 及 时反映客 户信息 1 金圣轩 负责等候区整体协调 协助抽签1 金圣轩 负责协调内外场速度 控制抽签速度 客户核实 2 金圣轩负责引导客户进入选房区域抽签区 传单1 金圣轩 负责按顺序把抽签号 传递给选房区 的查号人员 气氛制造1金圣轩 负责喊唛 播报现场销控 制造现场 热烈氛围的营造选房及销 控区 销控单位1金圣轩 1 人负责审批单位销售 锁定已销控单 位 导单区 犹豫客户 逼定 1金圣轩 在现场内部 逼客户迅速交款 必要 时回收该客户选房单 签约区签约4华东签署认购书 由华东盖签约章 复核区 复核2 华东 华东 2 名负责审批各项手续和认购合 同 并装袋处理等 解筹彩排解筹彩排 12 月月 16 日周五下午四点 日周五下午四点 现场 现场 华东及金圣轩主要负责人到位 华东及金圣轩主要负责