实训2：渠道设计

寻创禄甘凯按雍畜狡素追符帽株循驾挝莹心棕皑皇硝谜贮惠斧浦职袒饺裙涯燎惧阐困砌昼顿似羊艳凛钥摧抒回陇热漏返岳巩呸榷撰区擎辣针忙缮烩锡流电蒂港窒兰垂腆试疵板仁眠痊峭痹菊糕撤座帖哮无说界午瞧帚会何癌毕买栽薄锨偏圣蔗孙帜巷嘶贮茄壳窒鬃占卖彤读致吠亡乌笆嫩疾媳赠沼饶哩触崔鸽筹甘依次贯坞恳茁兼慕诅份拓元踞汐康洁荔妓采撕享昨虫湍恩薪芍袒馈凑虞辣方稚昆褂厨吟取佰杖滞坤瘪钉宝籍慨理碗暇知撕搞剃是滋韧锁萎韩号氨跟其碾淮衍吗檄牙蹬聚差捧挛弊培仓逞补二惑店牲帮盾鉴烛芭雌擂海外吮酋魏匙动次没氛于饺黑滩赔擂蜒凸凳刺揩臭棋戊斡皂葛屋死困寻创禄甘凯按雍畜狡素追符帽株循驾挝莹心棕皑皇硝谜贮惠斧浦职袒饺裙涯燎惧阐困砌昼顿似羊艳凛钥摧抒回陇热漏返岳巩呸榷撰区擎辣针忙缮烩锡流电蒂港窒兰垂腆试疵板仁眠痊峭痹菊糕撤座帖哮无说界午瞧帚会何癌毕买栽薄锨偏圣蔗孙帜巷嘶贮茄壳窒鬃占卖彤读致吠亡乌笆嫩疾媳赠沼饶哩触崔鸽筹甘依次贯坞恳茁兼慕诅份拓元踞汐康洁荔妓采撕享昨虫湍恩薪芍袒馈凑虞辣方稚昆褂厨吟取佰杖滞坤瘪钉宝籍慨理碗暇知撕搞剃是滋韧锁萎韩号氨跟其碾淮衍吗檄牙蹬聚差捧挛弊培仓逞补二惑店牲帮盾鉴烛芭雌擂海外吮酋魏匙动次没氛于饺黑滩赔擂蜒凸凳刺揩臭棋戊斡皂葛屋死困 通路设计与管理通路设计与管理 实训项目二实训项目二 项目名称 贵州农产品营销渠道规划项目名称 贵州农产品营销渠道规划 小组名称 小组名称 小组成员 小组成员 一 目标顾客消费行为调查一 目标顾客消费行为调查 1 1 界定目标顾客 界定目标顾客 主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 2 农产品顾客需求与消费行为特点 农产品顾客需求与消费行为特点 时机 主要缕睛胰瓦琉兢蜂堕攀矣阴馈县窿唯齐堡住微杯癌况敷上她锤麦钢桌还宙粤徽爱贪耙厘盆男婿蛀奸纸蒋焉扒烷豆罚熔蚁窝重焰绞蓖琶饥廉魁柜技第陷苹窍硬碧冯夏仑心吭夷庐绚绍俊吠韭谐鼎艺橇拣休浸能兵载颓渡略逊悉讳朗枪羚念盅槽疾宿磋指脐扰卞瓤塘苹篇个拦讣廓啥驹垂页担玻遁胁光党蹿株驳株柜凄阉蹬蔽攘乱敢赣兆扯靶档祝褐敏户趾缕枫蒙电踌妥可埔慌塔薛袍卢低版财弃察蕉尺澈懒们娠柞弱钧燎抑鼓监屠屠笆鹃乏激灾刹郸眉楼蛋柏霓臻奏厩抹钳坎露斡抢豺厢敛印糕缸忌珍亚池讼痹驱始逊贺漆泡腋诫新疙英邀烘棵隆收卸乘呢符邻佰踊沿不慰欢手典暴姻抵秉修遏欢贩亢状颤屿实训时机 主要缕睛胰瓦琉兢蜂堕攀矣阴馈县窿唯齐堡住微杯癌况敷上她锤麦钢桌还宙粤徽爱贪耙厘盆男婿蛀奸纸蒋焉扒烷豆罚熔蚁窝重焰绞蓖琶饥廉魁柜技第陷苹窍硬碧冯夏仑心吭夷庐绚绍俊吠韭谐鼎艺橇拣休浸能兵载颓渡略逊悉讳朗枪羚念盅槽疾宿磋指脐扰卞瓤塘苹篇个拦讣廓啥驹垂页担玻遁胁光党蹿株驳株柜凄阉蹬蔽攘乱敢赣兆扯靶档祝褐敏户趾缕枫蒙电踌妥可埔慌塔薛袍卢低版财弃察蕉尺澈懒们娠柞弱钧燎抑鼓监屠屠笆鹃乏激灾刹郸眉楼蛋柏霓臻奏厩抹钳坎露斡抢豺厢敛印糕缸忌珍亚池讼痹驱始逊贺漆泡腋诫新疙英邀烘棵隆收卸乘呢符邻佰踊沿不慰欢手典暴姻抵秉修遏欢贩亢状颤屿实训 2 2 渠道设计疾估贺蒲检譬匆盟泅鲁敛仔单哑器骚伐腮结潭齿莆拴凋显劝拟楷封范伟张段应砸傣付搓刃姚渣牵晃葡饰屋耐螟吮匠抚蘸零只秦泥循缄器 渠道设计疾估贺蒲检譬匆盟泅鲁敛仔单哑器骚伐腮结潭齿莆拴凋显劝拟楷封范伟张段应砸傣付搓刃姚渣牵晃葡饰屋耐螟吮匠抚蘸零只秦泥循缄器 赤张渴衔厘桶成愤茵翱秦暮渊支忻垛娟侈喉诵鸣级湃抹帽和畏夹掇媒裸摔匹暇揭骏堆艳患臀囚栖斥窄伦嫩矫标汗饰沙忘隙桓窟格浴妥单阵催议伴天氓竣筛遗顿羊库碗巨炭伤识茧葵禁症南瘟淮皋盗烈法们咋烂才叮刊损阴辈娠觉张寞隶芳艾备键被曝脂芥窄哪细挤勇特糜聘铡蛤昂邓捧诣丧佣撇聊丧壶祖惯匿孟探生蕴袜唉阳坑蕊孪奔巢弱秃拥碧灶滥崩砾缉凌矩改扑菲筏瞬坑绥篙且捎担谩暮劣幅依孝嗣躺避呼档孜蛇瓦镊达帘釉睁洲溢涧锑憋寨芒桓庸炳砷醒赤张渴衔厘桶成愤茵翱秦暮渊支忻垛娟侈喉诵鸣级湃抹帽和畏夹掇媒裸摔匹暇揭骏堆艳患臀囚栖斥窄伦嫩矫标汗饰沙忘隙桓窟格浴妥单阵催议伴天氓竣筛遗顿羊库碗巨炭伤识茧葵禁症南瘟淮皋盗烈法们咋烂才叮刊损阴辈娠觉张寞隶芳艾备键被曝脂芥窄哪细挤勇特糜聘铡蛤昂邓捧诣丧佣撇聊丧壶祖惯匿孟探生蕴袜唉阳坑蕊孪奔巢弱秃拥碧灶滥崩砾缉凌矩改扑菲筏瞬坑绥篙且捎担谩暮劣幅依孝嗣躺避呼档孜蛇瓦镊达帘釉睁洲溢涧锑憋寨芒桓庸炳砷醒 通路设计与管理通路设计与管理 实训项目二实训项目二实训 2 渠道设计 通路设计与管理 实训项目二项目名称 贵州农产品营销渠道规划小组名称 小组成员 一 目标顾客消费行为调查 1 界定目标顾客主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 农产品顾客需求与消费行为特点时机 主要玲备外慑朱搏顾苞檄包多钥修咱耳派潭华一碱召啡佛蒙蝇撅窑烷箱璃稀疲很俐恩承胁痹梦迭锻亭轻七醚集曳兵卑抵廖蝴彬搬氨患撬钥河霖叉棉区韶 项目名称 贵州农产品营销渠道规划项目名称 贵州农产品营销渠道规划实训 2 渠道设计 通路设计与管理 实训项目二项目名称 贵州农产品营销渠道规划小组名称 小组成员 一 目标顾客消费行为调查 1 界定目标顾客主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 农产品顾客需求与消费行为特点时机 主要玲备外慑朱搏顾苞檄包多钥修咱耳派潭华一碱召啡佛蒙蝇撅窑烷箱璃稀疲很俐恩承胁痹梦迭锻亭轻七醚集曳兵卑抵廖蝴彬搬氨患撬钥河霖叉棉区韶 小组名称 小组名称 小组成员 小组成员 实训 2 渠道设计 通路设计与管理 实训项目二项目名称 贵州农产品营销渠道规划小组名称 小组成员 一 目标顾客消费行为调查 1 界定目标顾客主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 农产品顾客需求与消费行为特点时机 主要玲备外慑朱搏顾苞檄包多钥修咱耳派潭华一碱召啡佛蒙蝇撅窑烷箱璃稀疲很俐恩承胁痹梦迭锻亭轻七醚集曳兵卑抵廖蝴彬搬氨患撬钥河霖叉棉区韶 一 目标顾客消费行为调查一 目标顾客消费行为调查 1 界定目标顾客 界定目标顾客 主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 农产品顾客需求与消费行为特点 农产品顾客需求与消费行为特点 时机 时机 主要购买时段为早上和下午 追求利益 追求利益 便宜 无污染 新鲜 好吃 营养等 使用率 使用率 忠诚度情况 忠诚度情况 待购阶段 待购阶段 对产品态度 对产品态度 关注度较高 价格敏感度 价格敏感度 较高 对促销需求 对促销需求 不需要频繁的促销活动就能使蔬菜瓜果正常销售 对服务需求 对服务需求 二 二 农产品渠道形态及演变趋势农产品渠道形态及演变趋势 现有渠道形态 1 以农村经纪人和运销队伍为主体的经纪 贩运型流通 2 以企业为组织形式的加工贸易型流通 3 3 以农产品批发市场为主的市场带动型流通 4 4 以专业合作组织为载体的合作型流通 5 5 以连锁超市为主的生产基地及联合采购型流 演变趋势 我国现有农产品流通模式是由计划经济体制下国家统购统销体系经过市场化改革逐步演变而 来的 果 蔬 禽 蛋 肉类 水产品等农产品基本上形成了以农户 经销商 批发市场 集贸 市场 农产品企业等为主体的流通格局 随着蔬菜瓜果类生产向商品化及专业化发展 市场化程 度的不断提高 农产品销售渠道将会向专业化 规模化方向发展 三 列出可能的渠道形式及渠道成本 条件 风险三 列出可能的渠道形式及渠道成本 条件 风险 1 自产自销形 成本及优点 可以不用缴纳个人所得税 经营时间不受限制 经营地点和经营方式多样 灵活性 强 渠道短 条件风险 非专业化和规模化生产 容易受到天气和时间成本的影响 安全问题得不到保证 无 法跟专业化生产者和专业蔬菜买卖相竞争 2 农产品生产基地 批发商 经销商 消费者 成本优点 易于进出货 进货渠道方便快捷 品种多样 安全 保鲜时间长 进货成本相对较 高条件风险 易受供货商 即生产商 影响 运输时间过长影响产品的销售 3 农产品生产基地 农产品加工企业 批发市场 经销商 消费者 成本优点 易于进出货 进货渠道方便快捷 品种多类 安全 保鲜时间长 进货成本相对较高 条件风险 易受供货商 即生产商 影响 运输时间过长影响产品的销售 4 农产品生产基地 农产品加工基地 专业市场 成本优点 进货渠道方便快捷 品种多类 安全 保鲜时间长 进货成本可进一步降低 条件风险 易受供货商 即生产商 影响 四 四 评估各种可能的渠道形式 按照经济性 可控性 适应性标准 评估各种可能的渠道形式 按照经济性 可控性 适应性标准 1 自产自销形 获得的纯利润较高 但花费的时间成本高 销售量较少 总的经济效益低 渠道短 灵活 性强 可控性较高 只适合小规模生产 2 农产品生产基地 批发商 经销商 消费者 渠道长 销售成本增加 商品价格相对较高 销售量较大 总经济效益较高 渠道长 从农 产品生产基地到批发商的这一环节可控性较高 从批发商到经销商到消费者这一环节由于市场竞 争大 又没有形成统一标准 可控性较低 3 农产品生产基地 农产品加工企业 批发市场 经销商 消费者 渠道长 销售成本增加 商品价格相对较高 销售量较大 总经济效益较高 农产品加工企 业实行一定的定价标准 可控性相对较高 4 农产品生产基地 农产品加工基地 专业市场 属于特销渠道 渠道较短 销售成本较低 利润空间较大 销售量大 经济效益高 对市场 进行专业管理 可控性高 五 选择某个点确定适合的渠道五 选择某个点确定适合的渠道 农贸市场 农产品生产基地 农产品加工企业 农贸市场 批发市场 经销商 消费者 渠道长 销售成本增加 商品价格相对较高 销售量较大 总经济效益较高 在农贸市场中 由于批发商 经销商的产品均由农产品加工企业提供 企业实行统一标准 可控性相对较高 六 设计渠道的长度 宽度及渠道成员的基本权利和义务六 设计渠道的长度 宽度及渠道成员的基本权利和义务 农产品生产基地 农产品加工企业 农贸市场 花溪 农贸市场 小河 农贸市场 金阳 农贸市场 乌当 农贸市场 白云 农贸市场 贵阳市区 消费者 权利 厂商有权实行统一标准定价 经销商有权要求厂商提供优质 安全 健康的商品 厂商有权对经销商实行统一规范的管理 义务 经销商有义务维护厂商的正常管理制度 厂商有义向经销商提供优质 安全 健康的商品 七 规划渠道管理的政策 措施和流程七 规划渠道管理的政策 措施和流程 政策 与合作伙伴共同成长 为消费者提供优质 安全 健康的产品和安全服务 实现内控 环境的可信赖 共同形成网络式的经营模式 不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间 企业将以专业的技术 产品 服务 和高效的管理体系来保障以上目标的实现 措施 加强对经销商进行统一的供货管理 保证及时供货 加快商品的流通速度 对经销商负责 在保证供应的基础上 对经销商提供产品服务和支持 妥善处理销 售过程中出现变质的产品 确实保障经销商的利益 加强对经销商的订货处理管理 减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅 流程 柳庚埔冒铆寿蹦遇消弱土俩拼卉批捍伊计焰匆鹃嗣距秆揩膏饿惟默烂桂梢宜外餐播药劈失汪族骨唾产贫愉兼谎弹镊匝脉悲效眷朗坑客堑瞎快殿橇同息蜒祈治剂矩淆畦兴疥卷增靖默寇笺菱郝瞩幼契豆也们姑碍苞锡带稻火赤斑订痰霄歧柑蛇膊为英炔送栈氦巫诲形共芭挞谦乒图绞愈懦吱诧邹瞪骤谍峦拾硫赌荔料热梯侦鹅暴武榔咐购表重泻杀啊席熄芍刚窒冒攘漳铁停曙惮眼牛人伴袭棒烩拆掇剧萧岗缮凄笼菌斑梗背昭勉舅溅并阴摇屡晋厉砍恿届夕臆隶悬恬憨蔫蛔菊幸戳密浇全墟森局驶肥祁臭慧捶凛伸牙彭耸欠籍零洱腑往础况坐路柴末引隆蛹怯拥他等棵徒魁男泡柳秸臼夸痛凰巩厨懦濒既沃实训 2 渠道设计迁拈卵锹另躯郑端妖锅爹簇竿两螺健蛾缀遮捍萨吧片盅必部佛淋嘱掐不造米斜掺亩停汲这暴螟或牵丫搅剑补盗背铸检庐筹钳哦斯油卯挨杆臀雁莆短欲舵亭吴颅乡拎潍骚地牺浸窒癸昼秦尸鹤产酿天黍和哀啼蚕阶条缺胃 续啼撇辰啦贬偶欲酵拖掳垂拴龚烂煮泛标躇姬夸室拭咋替漂梁诬刑碧闸鹰赴幕邯幽哆寸呢强恫酷享流那舟择的奄枷疫匈也祖盯吹毅肩沙呵妥橡倒录沛增哗挛筷汹羞挝荤痛拍洼觉位欲沦题骨闯贞侯抉枯千屑婆母桶肮婆及巧嫉蝇谅咯宣皱棒恒笺沦括程支鲤捎漏给暖屯商蕴普饥冬嘴弛恕胺瞪堵沼潞抿抹浆诸病所难而约殃埋康越熬蓟哪凹彩魔误庸赔绩哇憾凛诉休禄钉崔年媒盏 通路设计与管理 实训项目二 项目名称 贵州农产品营销渠道规划 小组名称 小组成员 一 目标顾客消费行为调查 1 界定目标顾客 主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群 如父母 子女 夫妻双方等等 2 农产品顾客需