2009浙商十佳新商业模式

2009 浙商十佳新商业模式 目录目录 1 淘宝网 走下互联网 8 2 爱彼西 电子商务货到付款配送专家 12 3 哲达科技 帮高耗能企业 发挥余热 14 4 川山甲 企业供应链优化大师 17 5 朵朵网络 瞄准的就是学生市场 20 6 九好实业 企业的办公 管家 24 7 虎牌电务 从卖电器到 做电工 27 8 美邦 轻 重 混搭 29 9 亿时代 以阿凡达概念运营虚拟城市 33 10 向创业板公司学商业模式创新 35 国际金融危机逐渐延伸到全球的实体经济 企业的商业模式面临着考验 哪些 优秀的商业模式经受了考验 让企业逆势成长 哪些所谓的商业模式被危机的 后浪所淹没 创业板已成功上市的企业又为我们提供了什么样的启示 哪些模 式将引领中国未来的产业经济 本期特别策划推出 2009 浙商 十佳新商业模式 剖析新商业模式的发展路径和趋势 现今 商业模式的创新甚至比技术 产品创新更迫切 更重要 因为商业 模式的创新往往更具有颠覆性意义 也是中国企业创新最薄弱的环节 民企步入商业模式竞争时代民企步入商业模式竞争时代 本次上榜的企业无一例外成长速度惊人 以年增长率来看 所有企业都在 60 以上 本刊记者 姚恩育 所谓商业模式 即为企业盈利模式所在 而每一个新的商业模式的诞生 意味着与旧有思维的告别 对商业策略的崭新尝试 是企业家创新灵感 资源 经营能力与勇气的碰撞产物 以浙商为代表的中国民企在商业模式上经历了怎样的探索 什么样的模式 能在全球金融危机的大背景下让企业逆势飞扬 哪些产业领域涌动更多创新火 花 这些火花又将如何改变中国商业进程 本刊联合创投机构和全国各地省级 浙江商会共同推出 2009 浙商 十佳新商业模式 试图对这些问题作一探讨 榜单见 P70 71 新模式的诞生与规模无关新模式的诞生与规模无关 本次上榜的 10 家企业规模大小不一 以 2009 年营业收入来看 有高达 36 亿元的地产企业 亦有销售数千万元的现代服务业细分企业 我们衡量浙商新 商业模式上榜的标准并不是以往的营业收入数字 而更关注企业可以期待的未 来和强大生命力 本次上榜的企业无一例外成长潜力惊人 以年增长率来看 所有企业都在 60 以上 且未来发展态势喜人 事实上 新商业模式的诞生与规模无关 即使是目前规模尚小的企业 只 要具备精准的商业目光 正确定位企业客户和市场 并具备强大的执行力推进 商业模式从模型落到现实 就有可能抢占先机 朵朵网络技术有限公司于创业之初曾经历窘境 五个人从上海迁至人生地 不熟的义乌 但依靠精准营销 强大的产品生产网络和良好的客户关系管理 最终成为中国最大的学生电子商务平台 上榜企业的商业模式创新也体现了浙商永不停止突破自我的精神 淘宝网 不满足于电子商务线上服务 它正在走向线下 用垂直类整合模式 试图将已 经在电子商务领域树立起的规则和标准渗透进终端客户的生活 每个新商业模式都以自己的商业逻辑执着前行 传统产业演绎新传奇传统产业演绎新传奇 新经济时代 传统行业正发生剧烈变动 当不少人悲叹于传统行业是夕阳 产业之时 更多浙商勇于思考探索 于残酷竞争和日益稀薄的利润空间之中发 现新的活水沃土 这一次入选的企业 在商业模式创新理念上与过去有所区分 60 的企业商 机来源于对传统商业模式的再审视 切割和重构 在阵痛的舍旧与勇敢的求新 中寻出生路 创办于 1951 年的虎牌电务可谓老字号 面对日渐狭窄的传统行业生存空间 之时 虎牌电务首创 服务 连锁 产品 模式 用现代服务业的理念结合电力 产品和电务解决方案 最终成功创立电务外包模式 重获新生 经营工业地产的沈阳台州巨子是另一典型 从传统地产开发模式中脱胎换 骨的沈阳台州巨子针对空白市场 革新地产开发模式 希望建立具备产业集聚 功能的工业地产园区 并且初现端倪 新的商业模式有时可能产生于全新的思想 但更多的时候来自产品和服务 的解构再重组 清华大学经济管理学院教授 商业模式研究专家朱武祥认为 经此一轮经济危机后 如何重新定位企业的客户价值和市场 发现新的巨大成 长机会 重新确定企业的活动边界 界定利益相关者及其合同内容 构建新的 高效成长机制 重新设计收益来源和盈利模式 培育新的持续赢利能力 或许 是中国企业在危机中重生的关键 破局而立亦为新 或许它需要更多的勇气 现代外包服务业占现代外包服务业占 5 5 成成 在所有上榜企业中 成立年限在 5 年以下的企业有 3 家 即朵朵网络技术 有限公司 杭州爱彼西商务配送有限公司 浙江九好实业股份有限公司 成立 年限在 5 年 含 以上的企业占据榜单的七成 在这 7 家企业中 有 3 家企业创 立后不久即确定了商业模式 并专注于此不断推进 另外 4 家企业则是从以往 行业中不断创新 最终走上如今的商业模式之路 从上榜企业分布地区来看 浙江省内企业占到 90 单杭州地区就有 6 家 企业上榜 从行业来看 上榜企业中在细分行业打出一番天下的居多 尤其以基于传 统行业派生的现代外包服务业为多 外包服务业中又以物流供应链服务商居多 在榜单上的 4 家现代服务业企业中占 50 行业细分趋势明显行业细分趋势明显 建立一个商业模式很重要的一点是让它难以被模仿 企业在确立商业新思 维后 必须寻找自身独特价值 确定无可复制的优势 在此榜单中 50 的企业选择了走细分的行业专家路线 其他企业犹自鏖战 沙场之时 他们已经轻车简从 从行业小切口中寻得大商机 本次初选的众多 企业中 单是现代服务业中的物流业即有 5 家之多 每家定位和服务各不相同 堪称百花齐放 与 多元化 相比较 专家型 企业所花费的心力并不少 如果说多元 化策略有更多的大型企业青睐 那么专注于某一细分行业 致力将某一领域的 机会挖掘到极致或许是中小企业的一项选择 杭州爱彼西商务配送有限公司自 2007 年开始专注于货到付款的配送服务 执行总裁张晓东告诉 浙商 记者 我们是货到付款的专家 这样的底气 在于从一开始就占领细分行业领域制高点 以及数年来兢兢业业全力强化这一 优势 当富于创造力的浙商企业专注于某一行业时 产生的速度令人侧目 哪些商业模式能够经得起大考哪些商业模式能够经得起大考 我们有理由相信 此次由金融危机所带来的创新倒逼机制 也将是推动商 业模式创新的契机 本刊记者 苏旭 无论是在传统行业 还是在新兴产业 商业模式意味着商业要素的重新排 列组合 而从中 诞生了许多有趣并且有生命力的公司 过去 浙商凭借着勤奋和踏实的精神 在许多领域取得了不小的成就 但 是如今 一些他们看重的数据在达到了某个区间后似乎上升乏力 他们旧有的 传统的方式正在受到一些挑战 用清华大学经济管理学院朱武祥教授的比喻 这就像是一场人生 正在结 束的上半场仿佛 科举考试 需要你勤勉努力 挑灯夜战 而下半场则刚刚 开始 需要你学会更高效地做事 要知道如何事半功倍 在这场人生中 浙商无疑是上半场 科举考试 的赢家 他们以他们的方 式获得了普遍尊重 而在下半场呢 浙商是否能够依然保持自己的竞争力 管理学大师德鲁克认为 当今企业间的竞争 不是不同产品之间的竞争 而是商业模式之间的竞争 根据国外百年来的无数次经济危机留给大家的启示 每一次危机都会促发 商业创新 我们有理由相信 此次由金融危机所带来的创新倒逼机制 也将是 推动商业模式创新的契机 一方面 金融危机尚未完全过去 那些曾令人眼前一亮 但却没能经受住 危机考验的商业模式终将被淘汰 留下来的那些 则成为投资机构眼中尚未出 蚌的珍珠 以及未来资本市场上将会受人追捧的璞玉 另一方面 这场危机逼迫许多企业家们重新思考并优化了自己的商业模式 危机之后 他们发现新的模式给他们带来了几何级增长的新机遇 那么 哪些商业模式被证明是成功的 并且在未来仍然具有生命力呢 轻资产模式轻资产模式 轻资产模式 主要是用最少的自有资金 以达到利润最大化 在这类模 式中 企业紧紧抓住自己的核心价值 而将非核心业务例如物流 生产等外包 给其他公司 由于从生产环节中解放出来 这类企业就不需要占用太多的自有资金了 这就是所谓的 轻资产模式 这类模式最为成功的案例当属美特斯 邦威 回顾一下美特斯 邦威的发展 历程 会发现营业利润从 2005 年的百万级到 2007 年的亿万级 这家企业只用 了 3 年的时间 其过人之处就在于轻资产的商业模式 这类企业往往能够举重若轻 朱武祥教授归纳 美特斯 邦威的手法主要是 生产外包 用渠道特许连锁经营做品牌管理 第三方物流以及店面租赁 不过 种种迹象都在表明 美特斯 邦威似乎正在转变其现有的 轻资产 商业模式 详见后文具体案例 而在 PPG 折戟沉沙后 VANCL 凡客诚品 麦网 玛萨玛 索 衣服网等追随者们异军突起 另一个代表则是金风科技 19 94 0 68 3 53 根据中国独特的行业格局 和市场环境 金风科技摸索出了一条 以研发 市场为核心 整合制造资源 的发展道路 金风科技不直接介入零部件的制造 而是与具备技术和生产经验 的厂商建立合作关系 并提供技术支持 这也就是说 将这些非核心业务剥离 从而能让自己集中精力发展核心业 务 令企业获得飞速发展 全产业链模式全产业链模式 全产业链最早是中粮集团提出来的一种发展模式 跟 轻资产模式 正好 相反 中粮集团的 全产业链 是指由田间到餐桌所涵盖的完整的产业链系统 通过对产品质量进行全程控制 实现食品安全可追溯 在这个模式中 最重要的环节是两头 其中的重中之重则是上游的自给 全产业链模式使得上下游形成一个利益共同体 从而把最末端的消费者的需求 通过市场机制和企业计划反馈到处于最前端的种植与养殖环节 产业链上的所 有环节都必须以市场和消费者为导向 这个模式中 除了中粮 深圳的比亚迪和台湾的鸿海也是典型的例子 这 些企业均是行业内的领军企业 也就是说 在比亚迪和鸿海 产品的每一个零 部件都由自己进行生产 从而令它们即便是进行代工 也能够获得较高的利润 空间 基于制造业的服务业延伸基于制造业的服务业延伸 从过去的传统制造业 延伸到服务行业 并挖掘出新的市场空间 在这方 面 哲达科技是个代表 这家公司是流体系统节能减排与增效降耗控制技术的 领先供应商 主要的盈利模式是通过为高能耗企业提供节能服务赚钱 供应链服务外包模式供应链服务外包模式 这种模式正是前述 轻资产模式 的得力补充 围绕着许多企业 轻 的需求 就出现了一些帮助企业进行非核心业务外 包的模式 朱武祥认为 金融危机令企业对成本的控制更为敏感 一些外包服务由 于其专业化 可以帮助企业去掉一个业务单元 降低成本 并且为企业腾出更 多的时间去提升自己的核心竞争力 目前 2009 浙商 十佳新商业模式 中 办公托管企业 九好 供应链 优化大师 川山甲 以及电务外包企业 虎牌电务 都是此类模式的优秀 代表 基于电子商务的新模式基于电子商务的新模式 许多新商业模式 都与互联网密切相关 互联网的出现 令过去传统商业 中难以触摸的区域变得可能 曾被称之为 赔本赚吆喝 的中国电子商务行业 或将在 2010 年发生根本 的转变 国内领先的电子商务网站 淘宝网希望打造出一个收入来自 B2C 与 C2C 的综合电子商务平台 平台成熟后即启动上市 在未来 交易型的 B2B 电子商务模式或将成为主流 而且 在 B2B 领域中 中国将是全球的创新基地 又如 珍诚医药 则借助互联网将药品卖进了二 三线地区的卫生院 挖掘了一块过去企业并不关注的蛋糕 还有定位于大宗商品服务的 金银岛 希望成为中国 乃至世界的大宗 商品的交易平台的枢纽 客户通过金银岛平台 可以了解大宗商品行情 能够 完成在线订单的交易 支付 货物的交割 同时 客户通过金银岛平台能够获 得银行贷款来支持在贸易当中的流动资金短缺的问题 多样化金融工具带来新的模式多样化金融工具带来新的模式 物流金融是物流企业以手中承运的货物为抵押 而将资金贷给投运方的一 种金融服务 如今 随着新经济 新环境的到来 借助物流金融的方式 可以有更多的 模式出现 例如 随着电视购物和电子商务的发展 杭州爱彼西商务配送有限公司为 电视购物 网上购物等电子商务企业提供专业的货到付款的配送服务 为电子 商务企业提供完善的仓储 包装 在途管理 支付 物流 辅助销售的解决方 案 他们以产品为抵押 替买方支付货款 然后在送货上门后回收款项 这一 模式一出现 就迅速受到欢迎 以上几种模式只是一种不成熟的归类 实际上 商业模式千变万化 根据 不同企业的特点 具有非常强烈的独特性 但万变不离其宗的是 善于巧妙利 用手中的资源 玩转手里的魔方 正如哈佛大学校长萨莫斯所说的 今日最成功的人 他们最特别的不是 掌握了多少知识点 而在于他们思考问题的方式 在于他们能把很多东西结合 在一起的方式 在于他们能够看到人们从前看不到的模式 20092009 浙商浙商 十佳新商业模式十佳新商业模式 1 淘宝网 走下互联网 如何在即将被改变的线下商业社会中 复制电子商务有效的规则与标准 将是淘宝下一阶段着力的重点 本刊记者 朱健 淘宝模式 C2C 个人与个人之间 向 B2C 商家对客户 转型 选择垂直类 整合模式 店小二店小二 携手携手 芒果台芒果台 2009 年 12 月 29 日 以网购消费者的 店小二 自称的淘宝网和拥有 芒 果台 电视湘军 名号的湖南卫视在长沙签订战略合作协议 成立合资公 司 湖南快乐淘宝传播有限公司 下称快乐淘宝 据了解 快乐淘宝 公 司资本达到人民币 1 亿元 其中湖南电视台持股 51 淘宝网资深总监王煜磊 将担任公司总经理 据悉 公司将以 快乐生活 时尚淘宝 为主题 在淘宝网上开辟专区和 外部独立网站 引导用户流向快乐淘宝购物 相关业务经营由 快乐淘宝 公 司负责 其余交易 支付 物流服务等体系完全采用现有淘宝平台交易流程 快乐淘宝的诞生是双方在打通各自产业链 寻找新发展方式上的一次尝 试 马云如是说 事实上 最先的试水始于 2008 年 9 月 彼时正在筹划网络 创业节目的湖南卫视 找到淘宝希望合作 而马云亦一直想把生意做到中西部 地区 二者一拍即合 从最初小打小闹的节目一路演变成为合资公司 有分析认为 寻求电视传媒的合作 将使淘宝突破消费者网络购物目的性 太强 随机性太低的困局 基于商品检索的网购模式 很难产生冲动型消费 其实作为购物的中间力量 这类消费者并不知道自己要买什么 需要借助传统 媒体立体的购物引导模式予以引导刺激 淘宝还将考虑与其他省级电视台展开类似合作 同时 基于电视淘宝的开 发亦正在筹备之中 不久后的某一天 消费者在家中能够直接通过遥控器完成 淘宝网上的购物 甚至 当某个电视节目正在播放中 如果对某明星的衣服感 兴趣 也能通过电视淘宝立即购买 而在湖南卫视看来 根本诱因在于同具草根基因的湖南卫视和淘宝网 通 过合作可以相互取长补短 一边是扎根中国制造的优质网货市场 一边是源 自大众的优质明星工厂 淘宝网和湖南卫视会合在一起 会打造出一个网货 明星梦工厂 这仅仅是在 2009 年淘宝网整体动作的一部分 此前 淘宝网还通过阿里巴 巴集团与浙江日报报业集团合作 发行 淘宝天下 杂志 除了浙报集团 淘 宝目前已跟四川日报报业集团 新华报业 解放报系 今晚报 南方都市报等 建立了合作关系 走下互联网走下互联网 几乎集聚了所有网购 蚁族 的淘宝网越来越炙手可热 为此添加鲜明注脚的是 2009 年 4 月 16 日优衣库淘宝店开张当天 马云和 优衣库社长柳井打的赌 很快 优衣库一家淘宝旗舰店就会超过 100 家线下 店 此后 优衣库淘宝店每天销售额近 40 万元 一天赶超两家实体店 短短 一个月 赌局即得以开牌 此后类似的现象又被联想 保洁 戴尔等 品牌巨象 一再复制 这表明 大象 不仅能在淘宝上跳舞 而且身段和 蚂蚁 一样灵活 而一度在国内 陷入停滞的 B2C 业务也曙光再现 然而 最大的 大象 通过键盘鼠标凝聚了 3 亿网民并节节取胜的淘 宝 此时却反其道而行之 开始关注起另外 10 亿人口的电子商务需求 一步步 地 走下互联网 2009 年 6 月 淘宝发布了名为 Powered by Taobao 的平台 以实现淘 宝电子商务技术的对外开放 其中的手机应用功能可以集成淘宝接口 譬如诺 基亚最新款手机 N97 中植入的 淘宝精灵 就是基于这个平台 此后淘宝又 和联想移动 TCL 中国电信合作推出内嵌淘宝功能的定制手机 并开展 1 元 钱秒杀汽车 的营销推广 而这种汽车交易只存在于手机版 必须用手机登录 M Taobao Com 才能进行购买 这意味着淘宝网已经不再满足于那个网上店铺的摊子 而是想利用网络 纸 媒 电视 移动互联等多个平台复制淘宝的线上成功模式 真正意味着淘宝走下互联网的动作是 淘宝正在通过授权社区商店作为代 购店的模式 进入线下社区 2010 年 1 月 16 日 杭州首批 100 家店铺开张 预计到 2010 年底 淘宝将在全国布点 3 万家 未来快客等超市和小区的副食 品店 将可能变成淘宝代购网店 淘宝工作人员介绍说 目前淘宝已经跟生产运营线下电子支付终端设备的拉卡拉公司达成合作意 向 将来拉卡拉可能会将几百元的刷卡终端安装到用户家里去 最后的结果就 是 没有上淘宝网 但是却完成了淘宝平台的支付 目前市场上的商品 成 本价如果在 300 元的话 销售价格往往是 1000 元 淘宝价是 700 元左右 我们 希望能够在淘宝的线下平台上 把这个价格再降低到 500 元左右 不能超越盈利红线不能超越盈利红线 并不是每个人都知道 头顶无数光环的淘宝网 直至 2009 年才实现盈亏平 衡 虽然淘宝承诺提供免费电子商务平台 但这并不意味着无钱可赚 传统页 面广告 店铺装修服务 淘宝商城收取的年费 再加上将来电视 移动互联 代购店等新型网购平台中的增值服务 淘宝的盈利方式并不少 但是 淘宝一方面在想着各种赚钱的招数 一方面也在有意克制自己赚钱 的欲望 马云在这一点上似乎特别有耐心 淘宝成立 7 年来 他从未给淘宝网 设定收入指标 反而给管理层设置了 2010 年的盈利红线 一旦盈利超过一定额 度 淘宝高管将面临处罚 据支付宝副总裁邱昌恒介绍 公司 2010 年的规划重心还是放在继续做大 网络交易规模的工作上 并不在意是否盈利 董事会不会骂我们没盈利 但 很可能骂我们在用户体验上做得还不周到 可以预见的是 旨在成为电子商务基础设施提供商且暂时不在乎盈利与否 的淘宝 在其势力从线上延伸至线下的时候 如何在即将被改变的线下商业社 会中 复制电子商务有效的规则与标准 将是淘宝下一阶段着力的重点 专家点评专家点评 教育部电子商务专业教学指导委员会秘书长 浙江大学教授 陈德人 如何在互联网时代生存下来并走向繁荣 已经成为每个人都需考虑的问题 淘宝在过去一年中经历的商业路径证明 电视 移动互联 社区商店 这 些传统势力 可以结合自己的网络通道 分享电子商务大潮中的美味蛋糕 而 这个过程中 淘宝自身 立体化营销 的商业版图也日渐清晰 值得一提的是 这个立体的网购平台所面对的不仅是中国的 3 亿网民 它 给予另外 10 亿非网络人口足够的关怀 当遥控器 手机和 POSE 机都将成为淘 宝网的客户端时 我们就已知道 电子商务的准则即将渗透每个角落 这或许 就是淘宝所说的 改变人们的生活方式 吧 2 爱彼西 电子商务货到付款配送专家 爱彼西商务配送以配送单量为盈利点 还代客户仓储 包装 简单加工 收集分析反馈信息数据 甚至提供更进一步的资金支持 本刊记者 姚恩育 爱彼西 ABC 模式 专注于电子商务货到付款 COD 的全方位服务商 2009 年年底 当当网全国运输发送高级总监张昀在一次采访中称新开通货 到付款的地区已经到达 1238 个 作为目前全国最大的中文网上图书音像商城 当当网每天为海量用户提供 产品 而奔忙于这 1238 个城市的街头 专职配送图书和音像制品的服务人员 很大一部分来自杭州的一家物流企业 杭州爱彼西商务配送有限公司 以下简 称 ABC 商务配送 这家专业从事货到付款 COD 服务的物流企业同时还为卓越 凡客 快乐购 好易购等电子商务和电视营销企业配送货物 如今 ABC 商务配送已是 COD 领 域的专家 作为全方位服务在同行业内保持领先优势 我们只做货到付款我们只做货到付款 2007 年 11 月 6 日 阿里巴巴登陆香港联交所 创造了中国互联网融资新 纪录 本来红火的电子商务一时间更是炙手可热 当年 12 月 同在杭州的 ABC 商务配送开始转型 将业务全面转向 COD 领域 电子商务从圈地转向盈利的利好 让 ABC 商务配送的几个创始人看到了隐于其 后的另一层商机 2003 年到 2007 年五年间 电子商务交易额从 2980 亿元飙升 至 17000 亿元 与这个数字相对比 为电子商务配送货物 交割货款的专业服 务供应商仍是空白 从那时起 ABC 商务配送的创始人们致力于 COD 模式 他们认定 我们 只做货到付款 与其他产业不同的是 物流配送行业前期往往要经历漫长的网点架构期 根据电子商务的特点 企业确定了从浙江省开始发展 再拓展至省外 先城市 后农村和先发达 后普及的配送网络建设原则 通过边建设边扩张的策略 ABC 商务配送立足浙江 如今已经实现在本省 上海 江苏和广东全境无盲区配送 未来的建设重点将拓展北京 福建 安徽 等省市 最终希望能在全国范围内实现网点铺设 除网点建设之外 ABC 商务配送亦从多渠道发掘客户资源 从为当当 卓 越配送图书音像制品 到为凡客诚品配送服装 2009 年 7 月 ABC 商务配送又 开始涉足高价值商品配送领域 为江浙地区知名的电视购物企业 好易购 配 送钻石 灵活 周到 安全而又高效的配送方式 让 ABC 商务配送获得了市场和用 户的多方肯定 客户之一的凡客诚品就在 2008 年和 2009 年连续两年向 ABC 商 务配送颁发了 年度最佳物流服务商 奖项 不只是配送不只是配送 作为专业的 COD 服务商 ABC 商务配送不同于传统物流企业 传统物流企 业以收件地接单量为结算依据 而 ABC 商务配送则以终端客户配送量结算 同 时 ABC 商务配送不仅提供配送服务 还代客户仓储 包装 简单加工 并根 据需要进行信息数据的收集分析反馈 甚至提供更进一步的资金支持和销售支 持 ABC 商务配送执行总裁张晓东告诉 浙商 记者 COD 本身创造服务价值 它是电子商务价值链下游顾客消费体验的重要环节 从这个角度而言 ABC 商 务配送是电子商务 电视购物商家的重要战略合作伙伴 是商家进行客户关系 管理的重要渠道 ABC 起步早 定位于中高端产品 并已经建立了规范的运作 模式 现代化的信息系统能让每一单货物的详细信息得以反映并最终反馈至商 家 ABC 商务配送已经成为 COD 的专家 多年从事物流行业的张晓东认为 电子商务配送行业的增长高峰远未到来 随着越来越多的人接受电子商务这一新兴消费方式 企业前景无限 渠道为王渠道为王 如今 ABC 商务配送已开始将目光转向 COD 更深层次的开发拓展之上 2010 年 1 月 原效力于某国际著名物流企业的张晓东走马上任 来到 ABC 商务 配送担任执行总裁一职 致力于流程管理 发掘市场潜力 创造一流客户体验 在他看来 企业已经架设并持续扩张的服务网点将为企业的未来提供更多的可 能性 以渠道为承载工具 除了目前 COD 承载的货物配送 仓储 包装等功能 外 ABC 商务配送还可以为商家提供更多优化服务 一旦占领市场 竞争对手 很难企及 下一阶段 ABC 商务配送将上马新的信息系统 这一信息系统集成了运务 管理系统 结算报表系统 仓库管理系统 客户对接系统等 据此 商家可以 获得更详细的资讯 进而优化电子商务服务模式 我们为客户提供的是供应 链的全方位服务 张晓东如是说 2009 年 ABC 商务配送的营业额约为 1 亿元 为客户代收货款超过 10 亿元 企业的梦想 就是让 ABC 商务配送成长为华东地区乃至全国最知名的 COD 服务 供应商 专家点评专家点评 赛伯乐中国投资总裁 陈斌 ABC 商务配送是对传统物流行业的一次提升 是新经济快速成长过程中产 生的新物流模式 这种轻物流方式的发展意味着企业定位的变化 按照目前的 发展 随着货到付款配送承载更多的商业功能 二次营销 金融服务等功能的 派生 ABC 商务配送有可能与电子商务共同快速发展 成为中国的 COD 领军企 业 20092009 浙商浙商 十佳新商业模式十佳新商业模式 3 哲达科技 帮高耗能企业 发挥余热 以技术为基点 辅以周到托管服务 ZETA 得以成功拓展市场 本刊记者 姚恩育 哲达模式 国内领先的节能技术提供商和解决方案提供商 经营一个优秀的商业模式 有时如同酿造美酒 需要点睛的灵感 技巧的 累积 还有就是时间来做推手 对于杭州哲达科技股份有限公司 以下简称 ZETA 而言 公司的成长 正是这样一段历程 创建于 1998 年的 ZETA 用近 10 年时间投入持续研发和市场开拓 如今已经 成为国内领先的流体系统节能减排与增效技术供应商 专业提供智慧流体产品 与服务 在工业节能和建筑节能领域为国内外近千家用户提供了节能控制产品 和系统解决方案 以先进的技术优势领跑节能减排行业之外 ZETA 亦成功探索能效优化技术 服务托管道路 为众多用户成功提供持续技术支持 以技术为基点 辅以周到 托管服务 ZETA 得以成功拓展市场 帮企业帮企业 发挥余热发挥余热 ZETA 总裁沈新荣向 浙商 记者介绍 目前作为公司主营业务的 高炉煤 气余压余热回收发电控制系统 其核心关键技术历时 5 年方才研发成功 甫 一登场即因其优越的性能受到了冶金行业的青睐 借助这一系统 冶金企业可 以实现余压余热能量的回收 对于高能耗的此类企业而言 应用这一技术可达 到节能增效和减排降耗 即变原先废弃的余压余热为宝 实现再利用 从而令 应用企业获益 沈新荣举例 作为华南地区仅有的上千吨级钢铁企业的广西柳钢 其中一 个小高炉应用了这一控制系统 每年直接产生的节能效益约 1600 万元 靠着系 统实现的节能运行 两年内就收回了投资 很快产生了巨大的经济效益 这一系统迅速引起了众多冶金行业巨头的关注 冶金工业是耗能大户 不 论有色冶金或黑色冶金工业都存在大量的节能问题 众多工序都有相当数量的 余热未能回收利用 而 ZETA 的产品能帮助冶金企业解决这一问题 很快 ZETA 的用户几乎覆盖国内所有大中型钢铁企业 继柳钢之后 宝钢 梅钢等都相继应用 ZETA 的控制系统 2007 年至 2009 年 ZETA 牢牢占据钢铁行 业新上余热能源回收项目市场占有率的 80 以上 以目前已经完成调试的 35 个 产品项目来核算 应用企业每年能回收电能 8 4 亿度 折合人民币约 4 2 亿元 更因其牢牢扣准低碳经济节拍 产生了巨大的社会效益 借助产品优势 ZETA 跑在了竞争者前面 并且进入国际市场 在激烈的国 际竞标中 巴西 印度 韩国等众多钢铁公司新建高炉都采用了 ZETA 的产品 做用户的做用户的 能耗管家能耗管家 成功地将研发后的先进技术转化为受人瞩目的产品后 沈新荣的梦想疆域 进一步拓展 他的目光放到了拓展新型技术服务模式之上 经过多年积累的市 场经验 沈新荣认识到建立技术服务的重要性 唯有以服务为推动力 ZETA 才 能进一步占据市场高地 ZETA 很快建立了公司的数据中心 在这里可以实时监控销售至用户的控制 系统运行状况 根据收集到的数据和其他内容 ZETA 的员工能为用户提供远程 故障诊断 能源效率分析和优化控制运作 使控制系统得以在 智慧 状态节 能运行 量身订做 以便更好地成为用户的能耗 管家 这样的服务模式让 ZETA 进一步渗透市场 实现了与客户的双赢 现在 ZETA 的盈利点主要还是技术产品的销售 但我认为 未来技术服务 将给 ZETA 带来更大的机遇 沈新荣如今致力于打造 智能节能技术 除了 继续开拓冶金工业市场外 其他新研制的产品在建筑节能 能源效率服务等领 域亦开始有所收获 ZETA 的发展历程亦伴随着我国绿色经济的兴起 目前 环保产业已成为国 家调整产业结构的重要目标和关键 减排和环保的投资力度必将加大 借此东 风 ZETA 在 2009 年的营业收入突破 2 亿元 展望未来 沈新荣雄心勃勃 他希望 ZETA 依靠智慧节能技术 最终为环境 和能源的和谐发展提供助力 专家点评专家点评 浙江华睿投资管理公司董事长 宗佩民 哲达科技的商业模式理念是一种基于先进技术的系统服务理念 哲达能为 企业系统地解决难题 技术和服务融为一体 其先进性使节能效率与客户收益 挂钩 在节能技术领域创造了一种崭新的商业模式 20092009 浙商浙商 十佳新商业模式十佳新商业模式 4 川山甲 企业供应链优化大师 川山甲立足于供应链的源头 采用向下集成的方法 参与到客户的商贸 信息 物流等环节中 并考虑在哪个环节上进行优化 最终使客户成本降低或 者效益提高 本刊记者 苏旭 川山甲模式 企业供应链管理服务外包 在创办浙江川山甲物资供应链有限公司 以下简称 川山甲 之前 许建 华曾经做过一家贸易公司 在多年的贸易商生涯中 许建华跟物流行业接触频 繁 因此得以了解这个行业的运作 但也留下了许多的困惑 2002 年 他关掉 了贸易公司 选择去美国深造 在这一年的学习期间 了解到了关于物流和供 应链的许多前沿思想 回国后 许建华开始自己的二次创业 尽管对物流行业很有兴趣 但他认 为仅仅投入资金买车 建仓库 做传统的物流生意 竞争已非常激烈 他希望 能做一些不同的东西 在跟几个创始人进行了几次脑力碰撞后 许建华找到了现在川山甲所做的 供应链管理模式 四流一体四流一体 2004 年 10 月 川山甲物流公司成立 不过 川山甲并非传统的物流企业 不从事运输仓储 而是深化自己的供应链管理技术平台及优化设计的能力运用 通过资金流 商流 物流 信息流为一体的综合运作 实现提高客户的效益或 降低客户的物流成本 并通过提供增值服务与客户分享收益 达到与客户和谐 共赢的目的 从定义上理解 供应链是围绕核心企业 从采购原材料开始 制成中间产 品以及最终产品 最后由销售网络把产品送到消费者手中的整体功能 而供应 链管理则是一种集成的管理思想和方法 它执行供应链中从供应商到最终用户 的物流的计划和控制等职能 这一概念最早起源于一些发达国家的管理实践中 供应链管理更多着眼于 对核心企业上下游的管理改进中 侧重于针对核心企业个性化的管理 例如针 对降低库存而进行的物流优化和供应链管理等 许建华将这类业务称之为 微 观供应链 由于过去的发展手段粗放等因素 我们社会的总成本是比较高的 由于 企业都在站在单个的角度去考虑问题 因此往往造成信息不对称 物流空载率 高等问题 川山甲想做的 就是把社会资源整合起来 从物流 信息流 商贸 流 资金流 四流一体 的角度去考虑问题 而不仅仅只是站在一个环节 这 样的空间会非常大 也更易于降低企业的成本 川山甲投资发展中心总监仇 兰英解释 也就是说 川山甲立足于供应链的源头 采用向下集成的方法 将 四流 合一 作为一个整体视角 参与到客户的商贸 信息 物流等环节中 并考虑 在哪个环节上进行优化 来达到最终使客户成本降低或者效益提高的目的 具体地说 川山甲承接企业非核心业务的外包 包括物流金融 物流外包 商务外包 结算外包 信息系统及数据外包 把企业若干供应链管理服务环节 原由多个外包公司完成 转为由公司统一承接完成 通过内部 外部联合整 合 实现资源共享 通过优化供应链的各环节 提高企业的效益和降低企业的 物流成本 而川山甲则从这降低的成本或提高的效益中 与供应链上的各企业分享 一站式供应链服务一站式供应链服务 目前 川山甲主要是通过金融物流与现代物流结合的手段 来让客户逐渐 接受供应链管理的模式 川山甲的这一定位是基于对当前中国经济发展的现实情况分析而作出的 中国的中小民营企业的数量比例占到了全部企业总数的 99 6 为央企 国有 及民营大中型企业配套服务的也多是中小民营企业 川山甲认为 对中小民营 企业而言 表面上需求的是资金 其实质上是缺乏资金及与供应链业务优化相 结合的配套管理技术 因此 从物流金融业务作为突破点 切入供应链业务的 环节 便很快能把供应链管理的思想渗透到企业的业务链之中 例如采购执行 由川山甲为中小型生产制造企业建立 VMI 仓库 VMI 是 Vendor Managed Inventory 供应商管理库存 的缩写 即供应商把产品放在 第三方仓库 客户消费一件再付费一件 这种业务较银行提供的仓单质押模式 业务更为灵活和更为个性化 得到了中小型制造企业的欢迎 我们控制原材料的物流 这批原料可存放在川山甲指定的仓库里 企业 需要的时候可以分多次来提取 每一次只需要支付相应的货款 这样企业的资 金压力减轻 而川山甲也有了风险保障 仇兰英向 浙商 记者介绍道 除此之外 类似的还有分销执行 川山甲根据企业的销售预测需求 帮助 企业向下游客户执行其分销业务 包括商务执行 物流执行 资金结算执行和 信息处理执行等活动 原理与采购执行类似 只是合同的签约方不同 无论是采购执行还是分销执行 或者供应链上其他环节的服务 最终的目 的则是要形成对客户企业非核心业务的外包 达到一站式供应链服务 在在 块状经济块状经济 中合并同类项中合并同类项 如果在川山甲的平台上 同类企业发展到一定数量 就有了更进一步的集 成思想 例如 川山甲可联合多家原材料需求企业 通过大量集中采购使客户 采购价格降低 在集中的采购和销售业务中 川山甲能够统筹物流资源使其减少空载的情 况 达到对物流资源的高效率应用 这对其配套的物流外包企业又实现了双赢 而一个更为现实的前景是 目前川山甲正希望从浙江一些地区的块状经济 寻求突破 在过去 块状经济突出是浙江经济的一大特点 然而却出现了企业 规模做不大 恶性竞争严重等问题 这些地区的政府非常希望能对这些产业提供一些集中资源的配套服务 从 而降低该地区企业的成本 增强竞争优势 但政府毕竟资源有限 而如果由同 类企业的龙头牵头 由于牵头企业和其他企业之间存在竞争关系 所以也难以 真正达到目的 因此 这也是在过去温州等地出现的企业联合体多半以失败告 终的原因 对于川山甲而言 这正是一个机会 由于不介入各产业本身的业务 因此 川山甲跟任何一家制造型企业都不存在竞争关系 借助川山甲的平台 大量同 类企业的聚集能够释放出更多的可降成本空间 目前川山甲的固定客户有几十家 2009 年川山甲的销售额达到 3 5 亿元左 右 目前净利润率在 5 左右 但随着规模化运作 利润率还存在进一步提高的 空间 由于看好川山甲的模式 2008 年 11 月 钱江工业集团 浙江金永信企业 投资顾问有限公司和杭州长江创业投资有限公司先后投资入股 据了解 目前 第二轮风投已经开始介入 数家国际知名的投资机构正在与川山甲密切接触之 中 专家点评专家点评 清华大学经济管理学院公司金融学教授 朱武祥 川山甲的模式其本质上跟九好 虎牌是一样的 都是属于一种服务外包模 式 川山甲通过合并同类项的方式 来帮助企业提高效率 降低成本 并分享 收益 而通过川山甲这样的公司 很多中小企业完全可以去掉一个业务单元 20092009 浙商浙商 十佳新商业模式十佳新商业模式 5 朵朵网络 瞄准的就是学生市场 通过学生产品目录和网站将用户与义乌小商品市场实现商务互动的朵朵 已成为中国最大的学生电子商务平台 本刊记者 姚恩育 朵朵模式 针对 2 5 亿学生市场的目录营销 我希望能把 2 5 亿的中国学生市场做透 冬日午后的阳光温暖和煦 朵朵网络技术有限公司 以下简称 朵朵 创始人成秋华执茗微笑 对 浙商 记者娓娓道来 如今 成秋华已经坐掌中国最大的学生电子商务平台 企业模 式受多家创投企业看好 而其底气的来源 在于精准营销的定位和多年来集聚 的客户资源 以庞大的客户群为基础 朵朵的未来充满可能 如开篇成秋华所希望掌握 的 2 5 亿学生用户 亦并非狂妄之言 成立伊始 朵朵就锁定 15 岁至 22 岁的 学生客户 依托目录营销渠道 凭借敏锐的时尚嗅觉和自主设计开发能力 及 良好的客户关系维护 最终成为学生消费领域 B2C 电子商务的领军者 在不显山露水之间 成秋华已经把朵朵与未来主流消费人群之间的距离拉 到最近 精准营销精准营销 朵朵初建时 成秋华曾经选址在上海 很快 考虑到成本 运输等原因 并考察到全球最大的义乌小商品市场的巨大商机后 她毅然将企业迁至义乌 这样的决绝让很多人不解 当时大部分的上海员工并未跟随 成秋华初到义乌 手下员工不过 4 人 其中一人是她的父亲 出马为成秋华安排后勤 以免她后 顾之忧 当年看来如背水一搏的决定已经被时间证明为朵朵成功的一大要素 依靠 这个全球最大的义乌小商品市场的产品资源 朵朵很快确立了产品优势 紧紧 地把握住市场 从一开始 成秋华就决定 专注地做学生产品 为了最大幅度地覆盖全 国各地 她选择了以邮政为渠道 考虑到学生的消费水准 朵朵的产品大多数 价格定位在 10 元以下 义乌当地强大的生产能力为朵朵提供了丰富的货源 设 计精巧 价格低廉的各种饰品 工艺品 服装 小配件 迅速吸引了学生们的 目光 配合服务 朵朵设立了专门的呼叫中心 电话成为学生下单 咨询的最主 要渠道 随着电子商务平台的推广 邮件 QQ 等联络方式让朵朵与消费者联系 更加便捷 直接 短短几年间 朵朵已经拥有 朵朵 瑟鼓 等四个品牌 超过 100 万 的学生数据 30 万的用户数量 并能覆盖 1000 万学生群体 最重要的是 朵朵已成为一座桥梁 将中国未来的主流消费人群与中国最 大的小商品市场紧密地连接起来 实现商务互动 潮人潮人 先锋先锋 打造强大的商业渠道外 朵朵以最时尚的姿态引导着学生消费潮流 考虑到学生消费追求新颖 时尚和个性 成秋华将自己大部分产品定位为 易耗品 朵朵的核心部门 负责产品设计和目录美编的创意部 制作部 工作量极大 平均每个月需印发两本购物目录 产品达上百种之多 设计产品 的灵感多数来源于时下最热门的元素 翻看朵朵的时尚购物目录 堪称 潮人 全攻略 也是因为这个原因 产品的更新换代极快 朵朵充分满足了孩子们追 求时尚的心理 据统计 朵朵的消费者分布男女的比例大约为 4 6 主要集中于长三角 珠三角等经济发达地区 另外 学生群体的特征让他们在朵朵的消费呈现 集 群消费 效应 在特定的时间段如毕业前夕等 会出现消费高峰 根据这些消 费特征 朵朵亦不断调整经营策略 在不同的时间段推出不同的产品 将个性 化服务做到最佳 如今 朵朵正在上马新的电子商务平台 这一回 成秋华瞄准了正在走向 社会的大学生一代 考虑到顾客需求的变化 朵朵的新产品层次亦会向中高档 转移 依靠精准营销模式 朵朵令客户的黏度不断增强 成秋华的理想正在一步 步走向现实 成为消费者的朋友成为消费者的朋友 走进朵朵的呼叫中心 最引人注目的就是墙上 你微笑的魅力可以听得见 的大幅标语 温柔和煦可见一斑 成秋华向 浙商 记者介绍 朵朵信奉的是要将快乐带给客户 标语之意 即出于此 据此 朵朵积极与会员实现多方互动 会员专线 有奖活动等各类 互动让企业与消费者之间形成良好沟通桥梁 以 5 12 汶川大地震为例 地震发生后 朵朵立刻着手联系四川当地的 学生会员 通过无数会员的爱心相连 最终找到安全解困的朵朵会员 这段沟 通过程形成良好的社会效应 灾后 朵朵企业还资助 5 位在大地震中失去家的 会员继续求学 除此之外 朵朵亦曾请来心理学顾问 开设会员热线 为学生会员解决心 理难题 提供咨询服务 2010 年 朵朵的一大活动重点是支持大学生创业 教大学生 生意经 帮助他们开办淘宝店 成秋华有意在北京几所学校开展试点 目前正在准备活 动方案 类似的互动活动在学生中产生了巨大的影响力 最终让朵朵积聚了庞大的 学生客户群体 并对顾客的后续消费产生深远影响 这家年轻的企业持续保持 超过 100 的年增长率 并形成了优质的品牌价值 专家点评专家点评 赛伯乐中国投资总裁 陈斌 朵朵以精准营销模式取胜 依托义乌小商品市场 产品新颖 价格低廉 令消费者心动 而学生市场巨大的口碑效应将对其成长产生强大助推力 另一 方面 学生消费者崇尚时尚 潮流和个性化 让他们更容易也乐于接受朵朵所 带领的每一次潮流 依托强大的学生资源原始数据库 朵朵的商业模式具备更广阔的想象空间 20092009 浙商浙商 十佳新商业模式十佳新商业模式 6 九好实业 企业的办公 管家 九好的托管模式 是对企业的办公事务给出统一的解决方案 并进行打包 管理 本刊记者 苏旭 九好模式 办公服务外包 赚集中采购产品的差价 浙江九好实业股份有限公司 原杭州博斯实业股份有限公司 是一家办公托 管服务企业 这家公司于 2007 年进军这一领域 在经历了金融危机之后 明年 企业的销售收入有望突破 6 亿元人民币 为为 10001000 亿元的市场而转型亿元的市场而转型 做办公托管前 九好是一家专业的办公用品销售公司 随着办公用品销售 渠道越来越多 传统的办公用品代理竞争加剧 利润下滑 2007 年降到了 4 5 的毛利率最低点 逼迫九好的董事长郭从军思考转型 对市场进行了分析后 郭从军发现 从 2005 年至 2007 年 中国市场每年 消耗的各类耗材价值超 1000 亿元 到 2008 年 中国办公用品市场的年市场总 量达到近 350 亿美元 其中 浙江省办公用品市场每年有 100 亿元的销售量 而且以每年超过 25 的幅度递增 一方面市场容量很大 另一方面企业办公用品采购使用和维护中弊端明显 这一块的事务非常繁琐 而且账目杂乱 难以管理 这令许多企业深感麻烦 郭从军则从中发现了新的机会 那就是办公托管 简单地说 一家企业 可以把自己的办公用品采购及软硬件维护等工作从 日常事务中剥离出来 打包交给第三方进行管理 这个第三方 承担了企业的所有后勤采购维护功能 为企业量身定做办公 解决方案 因此可以被称为企业的 管家 传统的办公托管公司只承担其中的一部分细分业务 例如专业的耗材公司 专业的网络维护公司 而九好所致力于的托管模式 则是要对企业的办公事务 给出统一的解决方案 并进行打包管理 产品差价是主要盈利点产品差价是主要盈利点 九好的做法是 他们首先会与潜在客户反复沟通 发掘客户的真实需求 达成合作意向 签署协议 接下来项目小组深入企业内部 分别从设备 耗材 网络 日常用品等方面进行详细的调查 通过分析最终提交分析报告 并依据 分析报告 结合客户实际情况 制作切实可行的办公托管解决方案 之后 九 好成立专门的服务小组 按照方案的规定提供服务 在协议约定的服务期限中 办公顾问还将对突发事件进行实时有效的处理 一般而言 一位办公顾问将负责 4 家大客户的办公托管服务 在实施办公 托管后 只需要一个电话 办公顾问将为企业解决所有的与办公事务相关的软 硬件设施问题 通过九好的解决方案 企业能彻底从繁杂的日常采购和维护中解脱出来 人员配置得到优化 企业可以更多地把注意力放在提高自己的主营业务上 并 节约了办公成本 由于掌握多家客户资源 实现了批量采购 九好在采购物品时则能获得比 单独一家企业采购更低的折扣 因此 产品的差价则成为九好的主要盈利点 在这一模式的运行初期 九好只能依靠自有资金采购办公用品 再转而打 包给下游享受办公托管服务的客户 这中间需要大量的现金 随着九好拥有越来越多的客户 九好跟上游供应商更多地形成了