第十届案例分析大赛主题终稿[1]1

第十届案例分析大赛主题第十届案例分析大赛主题 改革开放 30 多年来 我国的金融体制改革取得了重大的成就 金融市场逐步开放 金 融产品日渐丰富 而保险正是在这股浪潮中逐渐发展起来的一支新军 并已经成为金融领 域内的一支重要力量 2008 年底 保险业总资产达到了 3 3 兆元 年保费收入近 9800 亿元 2011 年 保险业全年原保险保费收入为 1 43 万亿元 2012 年 保险金额将会持续提高 中国保险业市场有待进一步被开拓 2007 年 平安开始以电话车险为突破口 开创了中国保险公司官方直销的先河 平安 电话车险连续三年增长超过 100 在车险总保费中占比从 2007 年的 4 4 增至 2009 年的 14 4 并且 2009 年平安的电话车险率先实现了 1 5 的盈利 宣告车险的电子商务模式在 中国获得成功 一 中国平安简介一 中国平安简介 发展历程 发展历程 保险业巨头保险业巨头 中国平安保险 集团 股份有限公司于 1988 年诞生于深圳蛇口 是中国第一 家股份制保险企业 至今已发展成为融保险 银行 投资等金融业务为一体的整合 紧密 多元的综合金融服务集团 世界 500 强企业之一 截至2011年12月31日止 平安总资产为人民币22 854 24亿元 较年初增长95 1 归属于母公司股东权益为人民币1 308 67亿元 较年初增长16 8 每股收益人民币2 50 元 2010年 人民币2 30元 集团第三季度由于首次并表深发展而产生了人民币19 52亿 元的一次性会计处理影响 若剔除此因素 集团在经营上全年实现归属于母公司股东的净 利润人民币214 27亿元 同比增长为23 8 中国平安在 2011 年 福布斯 全球上市公司 2000 强 排名中名列第 147 名 英国 金 融时报 全球 500 强 第 107 名 2010 年 美国 财富 杂志 全球领先企业 500 强 第 383 名 并成为入选该榜单的中国内地非国有企业第一 开拓大连开拓大连 大连分公司是平安在国内设立的第一家分支机构 1991 年 3 月 27 日经中国人民银 行总行批准成立 1991 年 9 月 3 日正式开业 1994 年 11 月正式更名为中国平安财产保险股份有 限公司大连分公司 2011 年 平安财险实现保费收入 5 6 亿元 共支出赔付 2 2 亿元 创下历史 新高 企业战略企业战略 中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业 拥有完善的治理架 构 国际化 专业化的管理团队 中国平安遵循 集团控股 分业经营 分业监管 整体上 市 的管理模式 在一致的战略 统一的品牌和文化基础上 确保集团整体朝着共同的目标 前进 中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台 位于上海张江的中国 平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心 公司据此建立起流程化 工厂化 的后台作业系统 并借助电话 网络及专业的业务员队伍 为客户提供专业化 标准化 全方位的金融理财服务 通过业界首创的客户服务节及万里通 一账通等创新的服务模式 为客户提供增值服务 企业文化企业文化 中国平安在发展历程中 吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思 想的精华 逐步形成了独具特色的企业文化 体现为中西合璧 古今贯通 知行合一的特 点 定位于造就 以优秀的传统文化为基础 以追求卓越为过程 以价值最大化为导向 做 一个高尚和有价值的人 平安文化的发展观描述为追求 领先 的文化 要求每个机构搭 建 领先 的平台 要求在制定战略和计划时 要以 领先 为最核心的目标 在选拔人才 配置资源时 要以是否有利于实现领先为基本原则 在问责考核时 要以是否达到或靠拢 领先 为核心评判标准 企业责任企业责任 企业社会责任 是指企业作为社会公民 为相关利益主体承担广泛的责任 使企业在谋求商业目的的同时 能够通过负责任的行为 倡导并履行主流的社会价值观念 和道德理想 在为社会创造价值的同时 承担起企业社会责任 对股东负责对股东负责 股东投入资本 是对公司员工及管理者的信任 珍惜善用每一分资本 构建完善的公 司治理结构 建立以价值最大化为导向的企业经营文化 使企业价值不断增长 使股东获 得满意的回报 才能赢得股东和投资者的长期信赖和支持 对客户负责对客户负责 中国平安对客户的承诺是 服务至上 诚信保障 企业与客户关系主要是指企业对客 户的服务关系 包括企业了解客户需求 并提供各种合理方法确保客户满意以及提供各种 增值服务等内容 客户是服务之本 客户满意 是企业价值之源 努力为客户提供全方位 个性化 专业化的产品及服务 是平安不懈的追求 对社会负责对社会负责 作为一家有着远大抱负的企业 中国平安成立以来一直怀抱感恩之心反哺社会 积极 参与各项社会公益事业 在教育公益 红十字公益 灾难救助等方面恪尽企业职责 这也 是平安企业公民社会价值重要的外在体现 二 车险二 车险E时代时代 电销车险简介电销车险简介 电销车险是车险的一种购买方式 属于一种新的营销模式 用户以电话为主要沟通手 段 借助网络 传真 短信 邮寄 递送等辅助方式购买车险 商业险以及交强险 的一 种便捷购买方式 接线员与用户通过电话咨询用户信息 用户告知相关信息后 险公司以 专用电话与客户直接联系 来完成保险产品的推介 咨询 报价 保单条件确认等主要营 销过程 且在保监会许可之下电销车险的私家车商业险费率为传统渠道的85 即所谓的价格可省 15 发展进程发展进程 2007年 平安开始以电话车险为突破口 开创了中国保险官方直销的先河 连续三年 增长超过100 在车险总保费中占比从2007年的4 4 增至2009年的14 4 并且2009年平 安的电话车险率先实现了1 5 的盈利 宣告车险的电子商务模式在中国获得成功 而这一 经验也迅速被全行业所借鉴 新渠道方向新渠道方向 电话销售渠道 购买平安电话车险 只要拨打电话车险电话 就会有专业人员数分钟 之内定制出你所需要的保险组合 不花冤枉钱 平安电话车险不仅便宜 还能在紧急状况 下给你免费加油送水 简单便捷 另外 平安电话车险 7 24小时理赔报案电话全天候开通 专家现场迅速查勘定损 还 全国通赔 推出的万元以下 资料齐全 一天赔付 还有一袋式理赔服务 只需要拨打快 递袋上的快速受理电话 准备好相关资料 交给上门收取的快递公司 足不出户 即可享 受轻松理赔 优势优势 平安电话及网上车险 由于不用再受中介代理商的牵制 不但可以降低保险公司的经 营成本 而且可以自主选择优质客户 对于消费者而言 可以在规定费率折扣的基础上再 享受更多的优惠 这对于保险公司 消费者双方来说 是一种互利 双赢的过程 依托平安综合金融集团的品牌优势 平安一账通客户加挂车险服务 登陆即可查询保 单 即时跟踪理赔进度 变更保单信息等 十分方便 平安网上车险还支持手机WAP报价 随时随地想起来就上WAP投保 享有与平安网上车险同等的优惠和服务 平安车险老客户 网上续保只需填写2项信息 更多专享优惠 还有机会成为平安车险黄金VIP 劣势劣势 一 产品同质化 二 客户认知度不高 三 实际服务水平不高 四 缺少行业服务标准 五 公司的管控需要提高 六 电销无法完全取代传统渠道 在长期发展 成长过程中 传统销售方式已经在人们心目中形成定式或习惯 其次 传统渠道 销售人员与客户面对面 更有利于与客户之间的交流和沟通 对客户实行个 性化服务 从而提高客户对保险产品的认同感 同时 在社会信用度普遍不高的前提下 这种方式也能很大程度上使客户减少顾虑 第三 保险营销员和中介手中都掌握着大量的 客户资源 这些客户都经过了多年的维系 有着很强的忠诚度 短时间流失的可能性不大 相对传统渠道 电话车险也有着诸如承保方式过于程式化 针对客户群体单一的局限性 平安网销车险简介平安网销车险简介 平安集团网上车险是目前国内唯一能够实现网上精准报价并支持在线投保的平台 只 要填写车辆信息 即可获得精准报价 车主们通过平安官网投保车险后 可任意使用全国 各大银行卡进行网上支付 POS机上门刷卡 上门收取现金等多种保费支付方式 48小时 即有专人派送保单和发票到指定的地点 新渠道方向新渠道方向 1 网上精准报价 一站式投保 方便快捷 2 多种支付方式 48小时内免费送单上门 节假日顺延 3 7 24小时报案中心 全国通赔 万元以下赔款 资料齐全 一天赔付 4 直赔中心定损维修 客户无须垫付修理费用 理赔完直接拿车 网络保险机遇与威胁并存网络保险机遇与威胁并存 要让网络保险在中国E路走好 还得从营销观念 经营环境等方面着手 提升自身品牌 实力 转变营销观念 真正以客户需求为导向 网络双向互动的特性决定了开展网络保险 公司会收到大量的反馈信息 公司要专门设人对这些信息进行管理 进一步完善网络保险 环境 需要努力提高员工的素质 加大对员工培训的投入 网络保险的运营 使得保险工 作的性质和任务与以往大不相同 要求员工应该具有全新的观念 较高的业务和管理水平 创造网络品牌 增强竞争力 保险公司应根据自身的特色 利用网络创建自己的网络 品牌 网站的交互能力是提高品牌生命力 维系品牌忠诚度的基础 因此保险公司创建网络品牌时 应具有更广泛的包容性 不仅提供保险领域的服务 还应包括投资服务 家庭理财等跨保险的服务领域 这样才能吸引更多的保户 三 案例要求 三 案例要求 随着电销车险业务的迅猛发展 市场饱和度日渐提升 而大连作为一座拥有私家车数 量极高的城市 仍然拥有着极大的市场空间 作为电销车险方式中的新兴模式 网络销售 方式更加适合新潮 前卫的大连私家车市场 显然 大连私家车市场的开拓也成为网销车 险业务能否进一步扩展销售面 进而不断壮大的重点 请以大连市的私家车市场为主要范围和分析方向 并运用管理学 经济学 金融学等相 关学科知识 参照目前网销车险业务的发展状况 营销手段 以制定符合大连私家车市场 的销售策略为最终目的 以高校内外私家车车主为调查对象 分析私家车车险业务的发展 前景 并为中国平安财产保险股份有限公司制定一份大连市市场的车险网销业务的战略营 销方案 四 提交作品要求 四 提交作