商业招商工作计划

1 / 48商业招商工作计划商业中心招商准备工作计划一、招商准备工作(只针对配合招商部分):1、完成项目名称注册、以及项目标志等的 CI 设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名(.)及国际域名(.com)。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作商业中心的招商文告、招商楼书,包含项目功能分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图的 POP,3D 资料光盘。6、完成设计制作商业中心的转：商业中心招商准备工作计划主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍的建立(招聘),进行培训及人员甄选分配。2 / 488、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。9、确定公司组织机构和部门设置。10、招商处的筹建。11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出 台。12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商 业管理守则等。14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划(包括招商区 域、重点目标、任务指标完成计划等)。二、招商时间安排:招商前期准备工作阶段为:*年*月*日-*年*月*日3 / 48正式招商时间确定为:*年*月*日-*年*月*日后招商期暨开业庆典筹划阶段:*年*月*日-*年*月*日1、*年*月*日-*年*月*日 完成招商人员招聘(10天)及培训工作(10 天),同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、*年*月*日-*年*月*日 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列 CI 设计,更换识别系统(包括名片、信函、旗标等)。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、*年*月*日-*年*月*日 完成前期招商文告、招商楼书制作,确定招商媒体广告计划(包括广告创意、制作、媒体购买选择等)、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作。完成招商部筹建工作。4、*年*月*日前完成一切招商准备工作。4 / 485、*年*月*日招商工作正式开始。6、*年*月*日*年*月*日配合组织公关活动,针对对象为行业协会、政府部门的;针对国际招商部分的。如有香港招商计划单列。7、*年*月*日-*年*月*日招商第一阶段。以北京为重点的招商工作,招商比例按计划控制在总体的 60%以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设 2 个月试探期,如果反应良好,则由负责人员作出报告提交招商部,由招商部作出外埠实地设点招商计划(包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等),报请总经理审批。于 8、*年*月*日前完成所有外地实地招商工作准备。9、*年*月*日*年*月*日招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行,并达到预期目标、5 / 48回款理想的基础上,提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵,外埠与国际商品在这一阶段列为重点。10、*年*月*日 *年*月*日招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺,针对中心的商品结构进行微调整。做到符合商业中心的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划,对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。11、*年*月*日 *年*月*日招商进入尾声。所有招商目标在*年*月*日前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作(地点、方式、安全保障、公正程序)。12、*年*月*日 *年*月*日后招商期、开业庆典。招商部人员缩编,部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做6 / 48总结,财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。(备选方案):1、同上。2、同上。3、*年*月*日 *年*月*日工作内容同上。4、*年*月*日*年*月*日 完成媒体发布前期工作,一切就绪。5、*年*月*日(阴历十二月十八日,大寒) 招商正式开始。6、*年*月*日*年*月*日 春节招商工作正常进行,并针对广东、福建、浙江沿海地区春节转：商业中心招商准备工作计划港澳台 400 万侨胞回乡省亲机会,进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会,其扩散力7 / 48将会极有成效。7、其他同上。三、达成目标(设定理由及达成手段)达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中,必须超额或提前完成此目标,否则将影响整个招商的成功。 1、1.*年*月*日 *年*月*日第一阶段完成招商任务的 20%。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户,进行提炼筛选,电话及 DM 营销方式,从商业项目对投资者的吸引程度分析,达成此目标较有保障,之所以设定 20%任务的目标,是为了保证项目招商商户质量,只假设登记客户中存在低于 20%的商户是达到我们招商标准的。2、2. *年*月*日*年*月*日第二阶段完成招商任务的 30%。此阶段进入招商成熟期,由于前期招入商户的口碑相传作用,会同时吸引同业或相关联商户;另外第一阶段的电话、DM 营销8 / 48的滞后反应将在此阶段收效;同时外埠招商赴当地设点的大规模展开;以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段;以上四方面支持本阶段完成 30%的任务指标。3、3. *年*月*日*年*月*日第三阶段完成招商任务的 50%。此阶段由于建筑主体出地面,结构达到封顶前阶段,商户对项目的信任度大大加强;招商比例中设计 50%的生产型商户(厂商及隶属厂商营销机构),40%的产品代理商及经销商,10%的普通经营商户,前两阶段主要针对对象为比例设计中的前 50%,此阶段由于接纳其余 50%类型商户,标准降低,招商难度相应减小;通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动,对剩余招商起到催化作用;恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式,用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作;完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外,具体招商过程中,最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标,实际已处于收官(围棋术语)微调阶段。9 / 48四、招商实施内容:1、招商人员的招聘工作: 转：商业中心招商准备工作计划为了更好地完成项目的招商工作,需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性,以及工作进度和工作强度的实际要求,无法任用缺乏经验的人员,同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养,故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则:对商业专业的招商人员,必须具有本行业从业 3年以上招商管理的经验,优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。 招商部人员招聘计划:总人数为 28 人(暂定)。按楼层分招商分部。招商 1 部:B1 层,4 人,设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作。招商 2 部:F1、F2 层,4 人(暂定),设招商主管一名。负责对10 / 48男、女服装、男女皮装的招商。招商 3 部:F3 层,4 人,设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。招商 4 部:F4 层,4 人,设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商。 招商 5 部:F5层,4 人,设招商主管一名。温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商。招商 6 部:F6 层 4 人,设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商。国际招商部:4 人,设主管一名。负责国际商品的招商,任务是填充 F5 层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作。2、 外埠招商计划。外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城市为主要目标。以下为招商(及广告辐射)目标城市: 11 / 48服装鞋类:广州(春夏时装、鞋类皮具);上海(名牌服装、进口服饰);中山(休闲装);花都(皮鞋皮具);增城新塘(牛仔服装);东莞虎门(春夏时装、针织品、鞋);东莞盐步(内衣);佛山南桂(童装);深圳(春夏时装);杭州(春夏时装、丝绸服装);石狮(牛仔、休闲、童装);宁波(名牌男装、衬衫);温州(名牌男装、童装永嘉、鞋);威海(韩国服饰);义乌(针织、袜子);海宁(皮衣);河北辛集(皮衣);晋江(运动服饰、鞋);厦门(台湾服饰产品);哈尔滨(冬季服装);沈阳(冬季服装);浙江湖州(童装);辽宁海城(转：商业中心招商准备工作计划童装);针织家纺布艺类:宁波;浙江绍兴(柯桥);海宁;上海市;广东南海(西樵);山东青岛;苏州;常熟; 箱包类:上海市(奉城);浙江瑞安(仙降);河北高碑店(白沟);辛集(皮具箱包);海宁;广州(高档箱包);辽宁南台;儿童玩具类:12 / 48义乌;广东省(60%);深圳(外销产品为主);广东澄海;文化用品类:上海市;义乌;温州;宁波(宁海);广东潮阳;深圳市;小百货商品类:义乌;温州;石家庄;除此之外,考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用,在以上城市的有针对性的招商计划以外,同时包含对典型中心城市的招商工作安排。主要有:天津;武汉;成都;重庆;杭州;南京;济南;沈阳;大连;福州;厦门;郑州;长沙。国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。主要针对的国家有:香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。3、(备选方案)外埠招商部分: 转：商业中心招商准备工作计划13 / 48商业地产招商计划书一 项目介绍：温州商贸城是由江苏奔宏置业有限公司出资建设的，该公司的重点项目句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市，是句容市政府 XX 年重点标志性工程，占地面积 200 亩，处于西环路和 104 国道的交汇口。辐射南京大都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资 2 亿多元,建筑面积近 70000 平方米，商铺面积达 80000 平米，仓储面积 35000 平米。二 产品定位优势：温州商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求，它高起点的定位、规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制14 / 48品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。三 交通概况：本处于西环路和 104 国道的交汇口。到达句容市区只有公里的路程。项目门口有公交 2 路 10 路汽车，平均 10 分钟一班直达市区。项目距离南京江宁区只有 20 分钟车程，距离南京市区只有 40 分钟车程。四 SWOT 分析：1、S优势地段离句容市城市中心只有公里，规划的物流商贸区域，对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。交通项目内有公交 2 路车直达市区 10 分钟一班，10 路15 / 48车离项目只有 5 分钟的路程。口碑项目为句容市政府招商引资项目，XX 年 10 强民营企业，XX 年消费者信得过企业。物业项目占地面积 200 亩，该项目投资 2 亿多元,建筑面积近 70000 平方米，商铺面积达 80000 平米，仓储面积35000 平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。配套配置自动扶梯、6500 平米的大型停车场，还有宽24 米的中央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。品牌商家入驻一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军陶瓷，麒麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店 嘉宝莉油漆句容专卖，品牌影响力强大。2、W劣势由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定16 / 48的认知度，目前新市场开始需要一定周期的培育。项目临 104 国道道，车流快，人流被阻隔，有碍人气的聚集和商气的形成。项目居句容市区以外，区域商业网点分布较稀，商业氛围不足。3、O机会经济因素股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄；与此正好相反的是连年存款余额上升，大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。政策因素国家宏观经济调控失当，造成房价一路高升，给投资者带来了商机。市场因素随着经济复苏，人均收入大幅度提升，消费水平提高，消费能力和消费总量迅速增长，商业行业日益兴旺，商业地产开发前景也越来越美好。区域发展本区域被政府规划为商贸物流区，本项目正17 / 48符合本区域发展，在附近政府有意建造大面积的经济适用房,加大了本区域的人流量。现行的产权式商铺推广模式，可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。4、T威胁国家相关法规明确规定“禁止返租” ，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。工商局以及广告法对返租、回报承诺等禁止宣传，使本项目在推广中无法将信息传达到位。国家对目前房地产的发展过热不断的控制，银行利息不段上调。招商难度大，开业时若无大量商户进入，商场经营会遭致失败，还有可能引发市场危机。商业市场竞争激烈、经营困难，若不能盈利或保本，将难以摆脱这一沉重负担而无法彻底解套。18 / 48五九大卖点分析：、地段前景本项目位于政府规划中的句容西门中央商业圈正中心，周边规划有大规模的住宅区，西门商务区将有 11 万人口入住，未来升值潜力无限。温州商贸城周边将聚集开发高级商务酒店、多个大中型居住区。、规模超大：总建筑面积近 12 万平米，是句容市规模最大的建材装饰市场。、业态齐全：市场内规划有五金电器、陶瓷洁具、水暖、木制品、灯具、家具、油漆、石材等建材家俱一应齐全；二楼家俱现已全部招满。、仓储充足：物流、餐饮、娱乐、工商、技监、商务等配套，让业主和顾客可享受到更高品质和快捷的服务，并设有 35000 平方米的超大仓储。、停车便捷：6700 平方米的大容量停车场，使得一般市19 / 48场停车难的问题得以解决，市场交通组织极为便捷，颇具前瞻性。、实力开发：开发商拥有近十年的商业地产开发、经营管理经验，资金实力雄厚，为市场的长期兴旺提供最好的保障。、交通便利：距离句容市中心 800 米，交通便利；与南京、镇江、丹阳等城际道路异常便利；通过沪宁高速、宁杭高速、104 国道等快速连通长三角经济圈。、重金推广：经营商投入数千万巨额资金，将市场在句容市区及下属各大乡镇推广，致力于带来消费人潮，做旺市场经营。投入媒体：10 多块户外广告、全年句容电视台黄金时段、全年江苏广播电视报、市中心公交车身广告、市场专用网站、多频率短信平台、社区装修行情夹报等。20 / 48、优惠政策本次招商期间，招租商铺免租一年；知名品牌入驻，免费提供广告宣传一年；地方税收和工商管理费按全市最低标准收取；为经营户代办各种经营证照；为经营户办理子女如住户口、入托、上学手续； 协助品牌经营户办理银行贷款手续，并可提供贷款担保。六. 招商人员工作安排及工作责任分布:招商总指挥(罗祖秋): 主要负责招商指导及检查招商副总指挥(罗宗隘):主要负责招商细则的实施监督及大客户的谈判成交21 / 48招商顾问：主要负责招商时对于项目情况的解答招商助理：主要负责招商时合同的签订及档案的管理招商经理：主要负责招商工作的实施招商人员的培训，及普通客户的谈判。招商专员：主要负责招商客户的接待，介绍，谈判，办理手续，回访客户等工作。七 招商政策：商铺租赁：1. 一期商铺租金元/平米/天2. 二期商铺租金元/平米/天(租一年送半年)3. 三期商铺租金元/平米/天(租一年送一年)仓库租赁: 1. 仓库租金为元/平米/天八岗位职责：22 / 48招商部职责一、 部门本职：1、组织及负责整个商城的招商工作：市场调查、市场分析、项目定位、信息收集、反馈信息、商品结构调整、组织各种促销及展销活动；2、负责招商洽谈工作，进行市场拓展和完成领导交办的其他工作。二、 主要职能：1、 计划安排：编制部门本职所管年度、月度指导工作计划；2、 业务开展：对部门本职所管业务进行信息搜集和业务开展；3、 规范制订：对部门本职所管业务组织制定操作规程和管理 制度；23 / 484、 检查考勤：对本部门所管业务进行监督、检查和考核；5、 资料管理：对本部资料进行管理；6、 工作协调：协调与公司各部门的关系；7、 市场拓展：开展对外客户洽谈招商工作；8、 工作报告：向总经理提交部门工作报告；三、 管理范围：部门本职所管理业务范围。四、 工作要求：1、 本部人员要严格遵守公司的各项规章制度；2、 要经常深入市场基层，了解市场形势，搜集信息，提出计划方案及实施策略；24 / 483、 将以顾客服务为中心作为工作原则，高质量完成好本职工作，促进公司整体管理服务水平的提高；4、 对于应由本部解决的问题，必须在一日内给予明确答复；5、 同事之间，分工不分家，分职不分责，齐心协力完成工作。招商部经理：一、 岗位职责：1、 履行领导所指派的工作；2、 负责制定招商工作计划及目标；3、 根据招商计划及目标，制定相关招商工作方案，落实及实施各项招商方案，统筹本部人员联系客户，并洽谈招商细节；4、 建立及健全招商各项管理制度及实施细则；25 / 485、 评估部门下属各人员的工作业绩；6、 评估各项招商方案的工作效果；7、 定时向上级汇报招商工作情况；8、 定时开展市场调查工作并及时汇总上报；9、 建立完整的一套招商资料库。二、 领导责任：1、 对部门工作目标的完成负责；2、 对下属人员的工作质量、服务水平负责；3、 对下属人员的整体行为规范、工作秩序及精神面貌负责。三、 主要权限：26 / 481、 对本部门的工作有建议和领导权；概 要一、项目概况二、项目开发公司简介三、招商活动承办公司简介四、商业合作模式五、双方合作的目的六、乙方工作开展计划安排七、活动策划八、经费预算九、附件27 / 48注：本文中所提的甲方为四平三达生态城开发有限公司；乙方为吉林省芭迪雅广告有限公司一、项目概况不夜城新加坡国际商业广场项目处于四平铁东核心地区，毗邻铁东区最大的市民广场，占地 42796，总建筑面积近10 万平方米，规划设计为大型城市商业综合体，集商业步行街、超市、院线、大型购物商场、酒店、公寓、全室内街区为一体的新型城市商业，是四平第一个集中型、全业态、采用全新商业管理模式的多功能城市级商业中心区。伴随 2016 年哈大高铁站的落成及紫气大道的同步建设，不夜城必将成为四平新的城市中心。二、项目开发公司简介四平三达生态城开发有限公司属于新加坡三达集团的控股子公司。新加坡三达集团由蓝伟光博士于 1996 年创立,是国际知名的以膜技术开发应用为核心的高科技集团公司,总部设于新加坡，集团拥有新达科技、瑞丰生物和中嘉国际三家新加坡主板上市公司。28 / 48三、招商活动承办公司简介吉林省芭迪雅广告有限公司成立于 XX 年 11 月,同年 12 月出版第一期芭迪雅吃喝玩乐DM。芭迪雅旅游文化传播机构致力于打造芭迪雅DM、芭迪雅旅游网、芭迪雅旅游服务呼叫中心、芭迪雅短信平台四位一体的立体化旅游传播平台，并搭载吉林省芭迪雅旅游龙卡金融旅游服务项目；旅游节庆活动全案包装、策划及执行。专注于我省旅游业传播研究及开发可行有效的传播模式是芭迪雅的责任。芭迪雅旅游文化传播机构以专业的营销创意策略能力、高质的策划执行能力、系统的媒体整合能力为三大核心竞争力。依托系统、优化的营销平台，以多种传播形式将各类旅游、餐饮、娱乐品牌和信息以最佳的用户体验方式完美呈现在消费者面前，为客户实现最大关注度和价值需求。2016 年至 2016 年吉林省芭迪雅广告有限公司先后开拓吉林市、松原市市场，在当地设臵分公司，进行市场的开拓及价值的传播。2016 年第三季度，芭迪雅计划在延边、四平、通化开拓三个地级市场用以扩大芭迪雅旅游文化传播平台29 / 48的资源。四平市场的开拓一定会为“不夜城”的发展带来全新的传播价值。四、商业合作模式甲方在该项目招商工作开展中聘乙方为项目顾问。乙方顾问服务包括：招商目标市场调研；市场评估；招商活动策划方案；招商活动执行方案；媒体投放计划；目标市场负责人邀约；活动执行指导。五、双方合作的目的甲、乙双方在该招商项目中以实现“合作共赢”为目的。充分发挥双方各自资源、市场、项目、营销优势，最终为完成甲方 2016 年 6 月-8 月招商目标计划为商业目的；乙方在为甲方提供顾问服务过程中以实现资源转化价值为商业目的。六、乙方工作开展计划安排1、乙方筹备组建“项目组”30 / 48乙方于 2016 年 5 月 15 日成立“不夜城”餐饮&娱乐招商项目组。该项目组要求自招商工作开展起至招商项目结束期间专职负责“不夜城”招商项目。目标用最短的时间、最好的办法协助乙方完成招商工作目标。2、项目组成员乙方本着认真、负责的态度在开展该项目前，组建项目组。组 长：孙萌执 行 组 长：王惠斌 项目策划总监：戈天宇 项目执行AE：1 人项目招商专员：6 人市场调研专员：10 人共计：17 人3、成员岗位职责31 / 48组长：全程负责项目统筹、管理、监控、协调及目标达成。执行组长：不折不扣执行项目总体目标、阶段性目标、制定具体实施办法及监督、指导项目组成员按期完成任务。项目策划总监：以乙方的要求为指导方向，结合资源客户情况制定利于活动营销、切实可行的总体活动方案、活动执行方案。项目执行 AE：按照活动方案、执行方案的规划及部署，不折不扣的执行与甲方的活动落地指导、协调、把控工作，承担一些临时性工作。项目招商专员：以大客户为主，按照项目目的及自有资源情况，最为高效的完成邀约工作。市场调研专员：面向所辖区域，进行项目预热，并进行市场调研信息收集，汇报项目执行组长。4、阶段性目标及工作办法32 / 48第一步，乙方对所持有资源进行市场调研工作同时进行前期预热铺垫；第二步，通过市场调研情况为乙方提供一套招商项目评估报告，通过报告准确进行客户分类，分为意向目标客户、准意向客户和参与客户；第三部，乙方通过对商户的分析及甲方的指导要求进行活动方案的策划，预计准备组织 3 次活动，6、7、8 月份每月一次；第四步，乙方负责每次活动参与企业代表的邀约工作，目标达到每次 20 家以上。七、活动策划拟定吉林省餐饮、娱乐投资者沙龙会营销模式进行招商工作的开展，活动包括会营销部分、不夜城现场踏查两部分组成。八、经费预算33 / 481、顾问费目录前言第一部分 商业定位第一章 项目总体定位一、 前期沟通总结二、 项目总体定位三、 项目的功能定位第二章 商业业态定位一、 定位理由二、 业态定位34 / 48第三章 商业名称定位一、 商业案名定位二、 的解释第四章 商业管理功能定位一、 现有管理格局二、 物流的管理功能定位三、 现代化的管理体系第五章 商业经营业种定位一、 主题物流定位二、 经营业种定位三、 定位规划35 / 48第二部分 招商策略第一章第二章第三章招商总策略 招商阶段设置 招商工作计划表前言商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向”可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，春熙路、骡马市中心商圈和荷花池大市场的商圈局面被打破，双楠社区纷纷涌现。本36 / 48项目要在激烈的商战中占据一席之地，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它成功与否关系着商业地产销售战的策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“先规划后行动”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“规划”的工作后，然后“行动” 。该商业项目我集团初步战略为引入 1 家国际化零售商作为主力店，进而提升整个商业物业的价值。商业地产开发是一种建立在多种专业平台上运作的地产开发项目，它除了要熟悉地产行业的运作规律，还要对零售业也非常了解，需要对消费者行为有着深度的认识。零售业有别于生产制造业，它面对整个供应链中的最后一个环节消费者。因此，商业地产营造的不仅仅是一个购物场所，更是居民生活的一部分；影响最终消费者行为的因素包罗万象，其中既有社会和经济环境，也有生活习惯和人文风俗。与其他行业相比，零售业的竞争则非常接近完全竞争，一招制胜的可能性非常小。它是一个非常注重细节的行业。运37 / 48做商业地产是一个系统工程，谈论一个运作成功的商业地产项目时，往往将他们的成功归结于一两个突出的原因，而忽视了经营者在各方面的精雕细凿，这种思路是不正确的。 首先商业地产的开发是一个长线投资，追求的是长线、稳定的收益，发展商要具备将所开发物业的全部或部分作为优良资产进行长期经营的心态，也只有这样才拥有了将项目做好的源动力。商业地产的开发，我集团需做好自行组建专业商业物业管理公司进行长期的商场管理的思想准备，专业细致的经营管理是商业物业的核心竞争力所在，零售的管理包括运营、推广、店面管理、客户服务等几个方面，这些才是见真功夫的地方。必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。 奥妙：准确的市场定位商业地产也并非一般的住宅写字楼类房产项目。眼下诸多地产开发商经过了近几年来房地产市场的洗炼，也有了初步的认识：商业地产的开发，在项目投入的资金大部分得38 / 48到回收的前提下，也要留部分物业作为资产运作，作为公司的长期效益资产。商业地产项目的开发要达到这一目标，首先应该意识和尊重商业地产的运作特性。一个商业项目销售完成，发展商的使命并没完成，还要考虑最终经营者是否能有经营利润。根据既定的项目商业经营理念、合理的前期规划设计、精心的市场推广策划、圆满的商家招商、成功的商业营运，才能成功运作商业地产项目的开发。只有如此才能吸引到消费者的注意力，他们才能去消费，商家有钱赚，才交得起租金，投资者才能有回报，达到三赢的完美结果。第一部分 项目定位第一章一、前期沟通总结本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市39 / 48场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了”批发 MALL”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势， “批发 MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。 项目总体定位商业地产招商工作思路目 录. 2二、建设招商团队 . 2 一、确定招商的组织框架和岗位职责招商人员的特殊素质.40 / 48. 4三、招商实施 . 5业态组合以及租金预测. 5广告投放. 6主要目标客户锁定. 7招商谈判. 741 / 481.核心主力店的招商谈判. 8招商新闻发布会. 91.招商新闻发布会的意义. 92.发布会流程. 10法律文本. 10四、招商管理原则 .42 / 4810招商工作思路一、确定招商的组织框架和岗位职责制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：1、 招商经理 1 人，招商团队总负责人。2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务和会务组织等工作。43 / 485、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。二、建设招商团队打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。 招商人员必须具备的基本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承担责任。坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员44 / 48才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力商业地产招