智能锁营销书

营营 销销 策策 划划 书书 提案人 林建 2018 年 1 月 22 日 孚睿智能锁营销策划孚睿智能锁营销策划 前言介绍 前言介绍 随着社会进步和人们安防意识的提高 智能锁产品市场就将飞速 发展 房产和基建行业的发展 也为智能锁的市场拓展创造了有 利条件 据统计日韩电子锁占用民用锁 70 以上的市场 欧美电 子锁占用民用锁 50 的市场 中国电子锁仅占民用锁不到 2 的市 场 未来几年将是中国电子锁市场占有率提升的迅速期 大到星 级酒店小到旅馆旅店都将实现智能化管理 在如此广阔的市场前景下 国内许多企业纷纷研制开发安防产 品 许多在突围市场 众多厂家倒在了市场引导阶段 成为智能锁 市场开拓大军的先烈 市场分析 市场分析 竞争对手分析 品牌 优缺点 定价 服务 经营策略 市场品牌 优缺点 定价 服务 经营策略 市场 重心重心 孚睿自我剖析 研发 软硬件 定价 服务 孚睿自我剖析 研发 软硬件 定价 服务 市场如何做 市场如何做 第一篇 自我审视第一篇 自我审视 为了确保上市万无一失 必须制定了详备的上市方案 针对孚睿智能锁的发展计划 把市场细分为工程市场和 民用市场 也是采用两步作战的方式同时推进 并且和 安防保险 门具厂商合作 通过门具的标准捆绑销售孚 睿智能锁 孚睿智能锁市场突破的方法 孚睿智能锁市场突破的方法 在对孚睿孚睿进行了解 简要的会诊以后 我认为存在几个问题 1 孚睿智能锁由于新品牌 新产地 厦门无产业链 的特性 产品比较超前 无备机械锁孔 在市场上的认知度还不高 要开 发民用市场必须解决消费者的认知问题 2 如果做民用市场 通路开发和售后服务的成本将极其高昂 3 孚睿智能锁目前还不是通用产品 采取与安保厂家和门具厂 家合作 利用行业捆绑销售的做法是非常困难的 但是 孚睿智能锁无论在产品性能 外观设计等方面都是其他 同类产品无法比拟的 在品牌塑造和宣传方面具备极大的优势 针对这些情况 对孚睿智能锁的品牌定位 销售策略等做一个 全面的审视 第二篇 深入剖析第二篇 深入剖析 为了取得准确的资料 须到福州部分 后续必须全国 锁具市 场进行实地调查 掌握了详实的一手资料 对福州智能锁市场有一 定的了解 以下是查阅得到的分析 孚睿孚睿作为新兴而起的高科技产品 因其技术上存在的高度 无 锁孔 遥控 两块芯片 竞争还不很激烈 但市场上 指纹科技 产品的品牌很多 竞争程度激烈 作为新产品 最大的竞争来自消 费者的认知 孚睿孚睿在技术上已经保证了特异性地位 只要市场策略 得当 执行到位 完全可以打造工程用识别技术行业第一品牌 然而由于技术产品的特殊性和超前性 市场存有许多不确定因 素 在制定上市策略之前 我们必须考虑到一系列问题 1 孚睿智能锁的市场环境如何 谁是我们重点销售的对象 2 采用怎样的渠道模式 分销网络如何组建 3 面对复杂的市场环境 我们的突破口在哪里 4 孚睿智能锁作为新兴高科技产品 面对消费者时 我们首先 需要解决什么问题 一 策略的定位一 策略的定位 通过对上市方案和市场现状的分析 我认为孚睿孚睿的上市策略 工程市场 做直营样板市场的建设 给代理商提供参考 以为下半年的家装市场的渠道建设做准备工作 两个市场如何做 两个市场如何做 一 工程市场是重点 新品上市 必须集中所有优势资源 从 最容易突破的切入口来进入市场 孚睿智能锁市场潜力巨大 做下 两个大型连锁租赁客户 其销售额即可达数百万元 二 民用市场的潜在价值 非常巨大 但作为一种时尚的 超 前的高科技产品 要进入民用市场 必须要投放大量广告 引领消 费潮流 而这种广告投入不但耗资巨大 而且一不小心 还很容易 造成一种 为他人作嫁衣 的市场结局 所以 孚睿孚睿智能锁的现阶段市场目标 应该完全锁定在工程客 户上 同时 民用市场的开发 需要投入大量的销售力量 且东一 家西一户 很难形成规模效应 售后服务成本也极其高昂 而同样 的销售力量在工程市场的投入 一个工程合同往往就是数百把乃至 数千把孚睿智能锁 规模效应极其明显 相对固定的区域也大大降 低了售后安装维护成本 所以 孚睿的市场策略之二就是 重点做 工程市场 工程市场怎么做 工程市场怎么做 工程市场的主要潜在客户是楼盘开发商 租赁公司 特别是互 联网品牌 院校 而最能打动客户的是样板房销售模式 为了取 得客户的认同 成功打造孚睿智能锁样板楼盘 销售策略上针对新 客户制定了多种销售策略 比如 概念包装 孚睿智能锁的使用 将进一步提升物业的科技附加值 实现四 个方面特色 一 锁具升级 当前福州锁具市场 孚睿智能锁是最高级 最 便捷 最安全的现代化智能锁具 二 智能楼宇概念 现代化智能楼宇将赢得消费者的特别青睐 孚睿智能锁的配备将突出楼盘的现代化智能特色 提高楼盘整体素 质和价值 三 院校科研单位安全装备所需 保密 便于管理 实用 四 租赁市场 同时 要采取一系列促销措施 以提升业主方的购买欲望 一 在智能化社区的样板展示房中 免费赠送并负责安装孚睿 智能锁一套 二 样板房的装修水准将直接决定消费者对本物业的认知 通 过孚睿智能锁的安装 进一步凸显本物业作为高档成熟社区的现代 化智能特色 提高物业的附加值 吸引消费者的兴趣好感 也带给 开发者直接利益 市场采用直销模式还是代理模式 广阔市场的开发需要通过代理商来实现 但前提是必须成功创 建孚睿智能锁直营市场 在这一基础上 再迅速进行全国性招商 全面打造覆盖全国各主要区域的代理渠道网络 尽管孚睿智能锁的 技术领先 但产品特异性突出 没有样本市场作参考就无法拓展代 理商队伍 同时直营运做也是对企业模式的考验 孚睿智能锁是一 个刚刚上市高科技新品 如何成功进入市场 并无太多的成功经验 可供借鉴 盲目的招商扩军 而不能确保代理商的销售业绩产出 其结果就很可能会是 雷声大 雨点小 场面好看 效果却差强人 意 因此 孚睿科技在市场推广过程中 首先自己必须确立成功的 市场直销模式 打造成功的市场模板 组成有成功直销经验的渠道 管理团队 只有在满足这一条件的基础上 才能成功吸引代理商 尤其是在相关行业有成功经验 实力雄厚的代理商加盟 并将已被 验证成功的销售模式 通过孚睿销售团队的渠道支持管理 克隆复 制到代理商身上 这样才能最迅速有效的成功占领全国市场 销 售及团队管理经验输出 所以 孚睿的市场策略之三就是所以 孚睿的市场策略之三就是 先在核心市场 如福州 厦 门成功打造直营市场 然后进行全国招商 实力雄厚的优质代理商 加盟 分阶段 分区域的推进覆盖全国的代理渠道网络 并通过成 功模式的复制传递 以及精英团队的渠道管理 确保代理商的市场 销售业绩 品牌的塑造 品牌的塑造 用户体验最佳 如苹果产品 无需说明书式产品 但科技含 量最高 价格最贵 带来震撼型感受 3 产品 产品 孚睿智能锁产品单一 目前在工程用户这块可以突出目前在工程用户这块可以突出量身订制量身订制 式销售式销售 可适应各阶层工程用户 可适应各阶层工程用户 4 营销团队打造 营销团队打造 有了好的方案和产品还远远不够 市场推广能否成功关键在于 销售人员的执行力 针对孚睿锁的上市策略 从销售语术 产品导 购 售后服务 客情维护等方面对销售人员要做全面的培训 并通 过模拟演示等方法进行考核 确保销售人员的能力过关 同时对技术维护人员和产品配送人员也要进行系统培训 组建 专业的售后服务团队和完善的配送体系 通过对商标的确定 通过对样本 网站 影视的精心制作 对 所有展业资料的周密编排 对现场产品与技术演示生动完善情况 对销售团队的打造 当完成对孚睿品牌团队打造后 孚睿智能 锁会以一个全新 强大的品牌形象呈现在客户面前 第三篇 样板打造第三篇 样板打造 1 样板市场选址 福州作为省会城市 建立样板是首选 交通和城市地位 可影 响全国 同时当前也有诸多的优势资源 厦门作为生产基地城市 且厦门是孚睿的大本营 具有先天的 地理优势 可建立孚睿智能锁的第一个直营市场 房地产业一直蓬勃发展 高档楼盘开发 十分适合孚睿智能锁 的市场开发定位 2 震撼式品牌传播 用户体验型销售 新品上市 广告先行 这是很多产品上市的一般策略 为什么打广告 简单的说 就是为了品牌传播 孚睿智能锁是个新企业 有限的资金不需要在广告传播上有大 的投入 而应通过低成本的品牌打造来实现销售上的突破 也 就是说 不需要在市场启动之初 追求市场的知名度和传播度 而 应全力开拓目标客户 可能接触到每一个环节 细节 都能给客户 一种强烈的震撼感 这就是震撼式品牌传播策略 哪些是客户有可能会接触到的 有关的环节 细节呢 哪些是客户有可能会接触到的 有关的环节 细节呢 产品样本 产品介绍 相关证书 名片 公司形象 员工形象 统一的厂服 影视 网站 公众号 样板工程 产品实样 产品演 示 孚睿的品牌传播 就是要在以上的每一个环节 向客户充分 传递一个强大企业 强大品牌所应该具备的所有要素 雄厚的实力 先进的技术 强大的研发 卓越的品质 著名的样板 广泛的应用 专业的服务 等等 这些功课是必须要做的 只有充分考虑了传播细节的 震撼式 的品牌传播支持下 才能完全做到让客户对产品的品质和性能基本 不产生任何的疑虑 更多的 客户考虑的是孚睿智能锁的应用 是 否能和其开发的房产工程之间做一个完美的融合 期待成功吧 震撼式品牌传播策略 可以消除客户对于陌生产品 陌生品牌 的本能疑虑 就直觉的认可品牌 销售工作进展容易多了 借福州 厦门样板市场成功之势 再开拓福建其他地市 建立 样板市场 随着样板市场的成功 同时联系发展对孚睿浓厚兴趣的经销商 发展全国性招商计划 继而造就完成销售团队 在各地招商建立分公司 第四篇 全国布局第四篇 全国布局 第五篇 招商第五篇 招商 第六篇 渠道维护第六篇 渠道维护 第七篇 小结第七篇 小结 孚睿智能锁上市 产品本身性能超前 质量可靠 企业的重视 和销售人员的努力外 主要是采用集中全部资源办样板市场 定向 震撼式品牌打造的策略 利用最集中的资源 寻找最薄弱的市场突 破点 把宣传火力精确打向目标消费群体 用极小的成本来获成功 要确保新品上市的成功 首行是策略的准确把握 关于这一点 业界已有公认 关键是如何实施的问题 其次 定向的震撼式品牌 打造和品牌传播 对于大多数的新品上市来说 是非常关键也是非 常有推动力的一环 而在这一点上 从目前很多实际案例来看 往 往未被引起足够的重视 或者说即使被注意到了 但其实施的力度 广度和深度却是远远不够 很多企业 有一种常规的认识误区 即 虽然认为品牌对销售有直接的推动效应 但直觉品牌的打造非一朝 一夕之功 而且需要投入大量的资源和费用 也有为数不少的客户 认为企业的品牌是在企业稳步经营的过程中自然形成的 人为打造 品牌系空中造楼 缺乏根基 上述一些有关品牌的意见不是没有道理 但也陷入了一种常规 的误区 其实在很多情况下 对于新上市的产品来说 通过锁定目