国际商务模拟实习报告

1 / 31国际商务模拟实习报告国际商务模拟实习总结继暑假在外贸公司实习之后，学期一开始，又进行了一次国际商务模拟实习。虽然都是国际商务方面的实习，但是相比较暑假实习，这次课程实习多了自主性、实践性和自己承担经营后果等几方面特点，对于毕业生来说，是非常有意义的一门课。这次的实习是在机房利用一款系统软件SimTrade 进行的，全真模拟国际商务的各个环节。正如系统中实习要求所说，实习是专业教育的一个重要实践性教育环节，也给学生提供了一个走入社会、认识社会、认识自己、评估自己的机会，通过实习熟悉外贸实务的具体操作，能够增强感性认识和社会适应能力，进一步巩固、深化已学过的理论知识，提高综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力。一、实习内容及目标实习中，我们需要利用 SimTrade 提供的各项资源，首先做好交易前的准备工作，即运用网络资源宣传企业及产品，使用邮件系统进行业务磋商，确定不同贸易术语在海运、2 / 31保险方面的差异。随后在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语 (CIF、CFR、FOB) 与结算方式 (L/C、T/T、D/P、D/A)，正确核算成本、费用与利润，以争取较好的成交价格。接下来，根据磋商内容，正确使用贸易术语与结算方式签订外销合同。交替使用四种主要结算方式 (L/C、T/T、D/P、D/A) 进行进出口。根据磋商内容做好备货工作，正确签订国内买卖合同。正确判断市场走向，做好库存管理。正确填写各种单据 (包括出口业务中的报检、报关、议付单据，进口业务中的信用证开证申请)。在保证步骤下，学会合理利用各种方式控制成本以达到利润最大化的思路。实习课程期间系统会进行自动评分，评分标准包括基本资料、单据制作、财务状况、库存状况、供求信息、邮件管理、业务能力等七项，因此我们在做业务时，需要找不同的交易对象，买卖不同的产品，另外要保证 4 种成交方式和 3 种价格术语均有使用，搭配多样，也就是说每个人的进口出口都至少需要完成四笔交易。二、实习结果经过两个星期的上机操作，我从一开始的不熟练和害怕失3 / 31误逐渐过渡到操作熟练，交易迅速。合同的签订越来越多，预算表的计算越来越准确，表单的填写越来越快而无误，每单交易的盈利越来越趋于平稳增长。到第二周周末，总共完成了 9 单出口，11 单进口， 8 单工厂生产，综合使用了四种成交方式和三种价格术语。出口商、进口商、工厂、出口地银行、进口地银行五个账户均为盈利。综合下来，系统评分取得了较好的成绩。三、实习收获这次的模拟实习最大的收获是使我对国际商务流程有了最直接的了解。 首先不论是进出口还是作为供应商，签订合同之前都需要谨慎思考价格，与交易对象进行磋商，不能盲目定价，随口预估，需要进行明确的计算，将各种因素和成本考虑进去。同时，不能因为想要自己获得最大利益而故意伤害他人的利益，以诚待人，才能使贸易进行得顺利长久。其次，签订合同时，要谨慎细致，将合同上的各项条款与原先谈判时所确定的条款一一对照，若有不符，则必须修改，以避免争议，一旦签订合同后再想反悔修改，则会造成违约或损失。4 / 31第二，合同签订后，除了在 FOB 情况下需进口商先制定船公司，通常都是由出口商先进行操作。出口商需要注意，虽然先确定工厂采购成本，但却必须先签订外销合同，才能签订国内购销合同并且采购付款，以防止库存积压却未能外销造成损失。采购货物完成后，出口商需要填写货物出运委托书，洽订舱位；填写报检单、商业发票、装箱单，进行出口报检，当然，是否需要报检这一环节取决于商品的种类；填写产地证明书，到相关检验机构申请证明书的开立。以上这些，平常学习中都有所涉及，而接下来，出口商需要申领并填写核销单，到海关办理核销单的口岸备案，则是之前我所不了解的，经过几份核销单的填写与后来核销手续的操作，对这一环节有了一定的认识。海关备案后，就是我们所熟知的报关单的填写和申请报关了。在此之后，货物出运，领取提单，出口商填写装船通知并送给进口商。至此，出口商的工作告一段落，当然，如果是CIF 价格，则在原产地证明之后出口商需要按合同要求进行投保。第三，进口商收取装船通知后，就可以根据不同的支付方式进行付款或承兑等工作，然后收取单据，换提货单，继而进行进口货物报检，进口报关，最后核销并销货。进口5 / 31商就可以结单并查看财务情况及预算表的正确度了。而出口商收汇后进行核销、退税等手续后，一整单进出口业务也就结束了。除了流程的熟悉外，我在实习过程中学会了计算成本与利润，进行价格的磋商，在长远经营的基础上争取利润最大化。并且了解到进出口商品的成本不仅仅在于采购成本，有时候运费、保险费、关税、消费税、增值税等费用也会是决定最终盈利或亏损的重要因素。四、实习中的困难与不足虽然最后系统评分成绩尚可，但在实习期间也确实遇到过一些困难，犯了一些错误。最初的几单进出口中，对于预算表的计算总是会出错，尤其是运费与保险费这两项。有过将港口价格当成人民币计费，有过体积运费按千克计算，有用过 FOB 价格计算保险费，最终在仔细阅读系统 HELP 之后才更改至正确。在做过几单交易后，却发现等级上升较慢，看了系统通知才知道，邮件发的太少，广告信息发布太少，这些都会影响分数。刚开始不能理解，仔细思考才明白，既然是模拟现实，又6 / 31怎么会有两个公司未经过任何途径就能够签订合同呢。因此在之后的交易中，总会发布一两条广告，与交易对象用邮件进行沟通磋商。在进行过一周的实习后，交易过程中风险加大，时不时就会有货物受损、被偷等情况发生。一开始，大家遇到这种情况都比较慌乱，害怕自己亏损一大笔，在找保险公司索赔后发现，只要正常投保，买了相应保险，虽然不能够像正常销货那样赚，却也基本不会亏损。之后的一周中，大家一改之前为了省钱少买保险的做法，纷纷加大保险力度，以防货物不能正常到港。当然，也有一些同学为了防止亏损，选择做小笔金额的交易，虽然这样能减少万一亏损后损失的金额，但却不会影响损失的概率，而单位成本往往上升，反而会降低效益。还有一个普遍为出现的问题就是金额不足了。有的同学是因为亏损了太多单子金额不足，有的同学是因为想做一笔大单子，而金额不够采购费用。这个时候，第一个选择就是向银行贷款。因为系统设置中，大家都有自己的进出口地银行，向银行贷款较为方便。当然，这么做的缺点就是，贷款额度不超过 5000000 人民币，对于一些同学来说是不够的。这时候，还有另一项选择，就是向其他人借款，虽7 / 31然这种借款一般不计利息，但汇款的手续费却也是不低的。这两种方式我都采用过，做了几笔大的交易，最终销货或收取进口商的货款后都能够及时还款并获取盈利。从中不难看出，短期拆借与流动资金的重要性。另外，经过这次实习可以看出，不管之前一些课程学习得再好，都需要进行实践的训练。知道各种价格术语的意义，却会算错运费、保险费；知道需要报关，却会填错报关单；知道需要缴税，却会漏算少算消费税。因此，所有的知识，只有当运用到实践时才能真正掌握。而在实践中，作为一个业务员，需要对商品有充分了解，了解其成本、检验标准、体积、重量、缴税要求、包装条件、目前市场销售状况等等，才能够与交易对象进行顺利有效的磋商；而作为单证员，则需要谨慎细致，不仅要做到每一份单证的正确，还要保证单单相符，单证相符，单货相符，才能有效降低贸易争议和损失出现的可能性。五、对实习系统的完善建议虽然实习所用模拟交易系统已经非常拟真，但还有一些可以完善的地方。 首先，可以将仅有海运增加到包涵陆运、空运，并涵盖 CIP、CPT 等价格术语，增加学生对其他几种8 / 31方式的了解。当然，这样一来会增加出一系列的单位、表单等数据，可以先定某国与某国之间只能用海运，与某国之间只能用陆运，减少交错程度。第二，可以增加寄送样品等环节，增加拟真程度。这样一来，会增加成本计算的难度，增加贸易难度。第三，系统中，L/C 支付方式下，信用证一旦开立，难以修改，与现实不符。最后，虽然系统有运输风险的设置，却没有考虑其他环节的风险以及进口商不能完全销货的可能性，降低了交易难度。由此可见，系统能够用来锻炼我们的实际操作能力，但在系统中经营良好仍不能代表在现实交易中就能够经营完善。现实中有更多的未知因素及可能出现的状况。今后，我们需要进行更多的实践练习与实习体验，在真正接触贸易工作前积累经验，以便更快地融入我们将来的工作。重庆科技学院学生实习总结报告院:_法政与经贸学院 专业班级: 经贸 09-1 班_ 学生9 / 31姓名:_ _学 号:2016442598 实习(实训)地点:_ C301 _ _ 报告题目: 关于国际商务谈判模拟的实训报告 报告日期： 2016 年 6 月 29 日成绩:_ _ 指导教师:_实习总结报告的写法及基本要求一、实习报告一般由标题和正文两部分组成1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于的实习报告” 。2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。(1)前言：主要描述本次实习的目的意义、大纲的要求及接受实习任务等情况。(2)主体：实习报告最主要的部分,详述实习的基本情况,包括：项目、内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习10 / 31经历了哪些环节，接受了哪些实践锻炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。(3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考；或展望前景,发出鼓舞和号召等。二、对实习报告的要求1.按照大纲要求在规定的时间完成实习报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业有关的实习报告。2.校内实习报告字数要求：不少于 800 字每周，累计实习3 周及以上的不少于 2000 字。用 A4 纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距倍。其余排版要求以美观整洁为准)。校内实习报告字数要求可适当减少，具体要求由院系依据课程特点规定。3.实习报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习结束之前将成稿交实习指导教师。11 / 31三、实习考核的主要内容1.平时表现：实习出勤和实习纪律的遵守情况；实习现场的表现和实习笔记的记录情况、笔记的完整性。2.实习报告：实习报告的完整性和准确性；实习的收获和体会。3.答辩：在生产现场随机口试；实习结束时抽题口试。关于国际商务谈判模拟的实训报告前言所谓商务谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。这次国际商务谈判模拟实训的目的是把商务谈判理论课程用于实践，综合运用所学知识，使以前所学的理论知识化为真正的生产力。首先学会在谈判前的准备，收集并整理这些收集的信息，保证信息真实有用，做到谈判有准备，接着组织模拟谈判，在模拟谈判过程中12 / 31正确、合理的运用有关谈判战术。通过实训，使我们加强对理论知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，把商务谈判理论知识真正用于实践。实训的具体安排如下，由老师选择四次谈判背景，将参加实训的学生分成谈判小组，并结对组成谈判甲乙两方，双方代表分别各写出一份商务谈判计划、PPT、会议纪要。分别模拟谈判双方或三方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比较重要的是具体谈判时的谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。简而言之就两个程序：谈判前的准备和模拟谈判。主体谈判前的准备谈判小组的组成：主谈判员应是一个全能专家型人才，具有很强的善辩能力、业务能力、组织能力、交际能力。由于商务谈判所涉及的13 / 31因素广泛而又复杂，因此，作为组成谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判队伍的自信与成功的背景。商务谈判前的信息准备：众所周知，谈判力表现在你能够抓住要点，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。掌握信息包括：市场信息、谈判对手的资料。市场信息是反应市场经济活动特征及其发展变化的各种信息，资料，数据，情报的总称，它包括国内外市场的分布、消费需求、产品销售、产品竞争、产品的分销渠道等等。谈判对手的资料就是对对手资信的审查，它的具体内容包括合法资格，公司性质，资金情况，公司运营状况，财务状况，信誉状况等。其中的五个方面尤其重要， 1.关于财14 / 31务状况，应调查清楚其企业自有资金是否充裕，是否有足够的支付能力，其盈利率的高低，固定资产的状况，盈利总评价等等。2.关于经营状况就是要调查清楚其产品的生产销售方面等有关经营方面的一些重要评价。3.还要摸清企业习惯于采用何种付款方式和付款条件。4.关于商业信誉，这是非常重要的，而形成良好的商业信誉，有很多的因素，像优良的品质，良好的信誉，周到的服务，有力的宣传，著名的商标及品牌，巩固的垄断权力等等，这都是值得我们去关注的。5.另外关于谈判人员也是非常需要清楚了解的，像谈判人数，分工情况，职务，性格，专长，社会家庭关系，特别是要注意实力派人物的情况。谈判是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的掌握的信息资料越全面，谈判成功的可能性就越大，但仅仅掌握信息还不够，根据已有的信息拟定谈判计划才是重中之重。商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤作出安排，这是谈判者行为的指针和方向，内容包括：谈判主题、谈判团队人员的组成、双方核心利益及其优劣势分析、谈判最高目标和最低目标、议题、双方对议题作出反应、对反应的反应、程序及具体策略、准备的谈判资料、后备方案。15 / 31模拟谈判模拟谈判是这次实训的重头戏，而我们之前所做的所有准备不过都是为了模拟谈判。谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判策略与技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。这次实训老师所提及的策略有开局策略、报价策略和讨价还价策略。这里就不做具体解释了。我们应掌握以下几个重要的技巧：1、多听少说，边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。16 / 312、巧提问题，通过提问我们不仅能获得准备时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。3、使用条件问句，在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。互作让步，用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的；获取信息，如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息，新获得的信息对以后的谈判会很有帮助；寻求共同点，如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点；代替“No” ，在谈判中，如果直接向对方说“No” ，谈判可能会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No” ，上述的情况就不会发生。在谈判中谈判双方在各自的利益方面必然有争议，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。17 / 31根据各自的谈判计划，双方进行磋商，交易条件一旦在双方可接受的范围内达成一致，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向最后的成交阶段。很明显，成交既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始；如果双方就此未能达成协议，也就是俗话说的谈崩了，那么双方将执行各自的后贵州商业高等专科学校学生顶岗实习报告实习单位：深圳明华国际会议中心实习岗位： 礼宾部/行李生实习时间：2016 年 7 月 11 日-2016 年 1 月 15 日班 级： 国际商务 12 级 1 班姓 名： 陈廷生学 号： 1020412101818 / 31企业指导老师： 李晓璇老师校内指导老师： 李晓璇老师贵州商业高等专科学校贸易经济系制 2016 年一、实习目的通过实习，体会社会与校园的区别，在走出校园、走出课本知识的局限的基础上，学会在工作中运用所学的专业知识，体验一个做社会人的责任和义务。在实习岗位中不断学习和工作来充实自己，适应校园生活与社会生活的角色转变；方便毕业后更好更快的适应新岗位的要求，做好从学生(转 载 于: 海达范文网 :国际商务模拟实习报告)到职业人的过渡，磨练意志。二、实习单位简介、企业概况：深圳明华国际会议中心位于深圳市南山区蛇口工业区龟山19 / 31路 8 号。始建于 1991 年，1992 年 3 月 31 日正式开业，是按国家旅游总局星级涉外酒店标准设计的以作多功能综合性酒店。酒店占地 15600 平方米，建筑面积为 82193 平方米。经过多次改造，现已拥有客房 243 间、公寓 90 套、高级写字楼 205 间、多功能会议室 15 间。酒店的餐饮、商务、娱乐等设施配备完善，宴会厅、中西餐厅、日本料理，咖啡厅、酒吧、商务中心、保龄中心、壁球室、棋牌室、美容美发室、游泳池、健身房一应俱全；建店至今，明华国际会议中心一直秉承着“为宾客提供安全、舒适、快捷、周到的优质服务”为宗旨，受到中外众多商客的青睐。：企业组织结构、用工工作程序、与专业相关岗位 企业组织结构：行政室：总经理、副总经理、财务总监、总经理助理、项目总监、大堂副理销售部：总监、助理总监、经理、副经理、主任、美工师、物管经理、客服经理20 / 31人力资源部：人事部、培训部、医务室总务部：总务经理、副经理、主管、康乐中心房务部：总监、助理总监、客房部、仓库、前厅部、前台接待、礼 宾部、车队、布草房财务部：总监、助理总监、会计核算部、信贷部、审计部、应收部、采购部、收货部、电脑技术部餐饮部：总监、助理总监、西厨、中厨、西餐、中餐、管事部工程部：经理、工程师、空调组、动力组、弱电组、木工组、水工组保安部：副经理、消防部 用工工作程序：招聘、应聘、面试、考核、接收、行政审批、录用、入店手续办理、用工部门面试、用工相关手续办理、上岗21 / 31 与专业相关岗位：前台接待、礼宾部、商务中心、康乐中心、餐饮部、与国际商务专业相关的各类介绍：前台接待、礼宾部、商务中心、康乐中心、餐饮部等部门，与本专业学习的商务基础英语 商务礼仪 英语口语等有密切联系。在对客服务过程中，因为大多数客人是外国人，因此对英语的要求和礼仪要求相当严格。三、实习内容在此实习期间，我主要从事礼宾部行李生的工作，此岗位隶属于酒店房务/前厅部。其岗位职责主要是对客服务，是全酒店第一个接触客人的岗位，对从业人员的行业要求很高，如身高、气质、英语交流水平等；初期通过实习指导老师的介绍，我了解到自己在学校学习的多门课程对此岗位实习是有帮助的。22 / 31在岗位工作中，我的主要工作职责是在能力、职责范围内解决客人的一切需求。在工作中，我了解到了服务的真正含义以及服务意识的养成对一名初入社会的求职者的重要性。在本部门的工作中，每天都有几项必须完成的工作，如码头接送客人、为客人送东西、拿行李、叫车服务、预定车服务等，虽然这些工作都看似微小，却几乎每一项都是部门价值的体现。对于本岗位来说，直接对客服务就会导致遇到各种客人和形形色色的要求，偶尔做得不好或让客人不满意，还会引起客人的投诉；因此，虽然我们的工作简单，但却是客人对酒店第一印象的部门，也正因为这样，我们针对不同的客人，也自我要求去提供不同的服务。很多外国人因为文化的差异，会对我们的工作方式产生质疑，对此，我也积极的去学习和了解，力求给外国客人以最好的服务。公司也十分注重我们的形象，无论是着装、站姿或走姿，都有统一的要求和标准。在岗位实习中，最重要的是语言交流能力，无论是对国内客人还是国外客人，良好的沟通能力是建立起友好关系的桥梁。在学校时，面对突发事件我可能会慌乱，但在这里实习一段时间之后，在对工作流程、工作方式等方面熟悉之后，我发现自己对待事物的心态发生了很大的变化，能静下心来冷静的思考解决，而不是在慌乱中一筹莫展。23 / 31作为一名职业人，良好的职业道德是最起码的要求，而良好的职业道德的养成，绝对不是在书本知识中能够学到的，而是要从从事的工作准确把握和足够的耐心之中来汲取经验，还有细心以及孜孜不倦的学习才能逐步养成。因此，在实习工作中，不是看自己非得学到什么，而是看自己想学到什么，只有敢想，才会去做。在部门日常工作中，有的同事会因为工作的重复性太强而产生消极的工作情绪，但对于我来说，消极的工作情绪是在岗位工作中最不应该产生的，相反，更应该耐心的去吧工作做好，以端正的态度面对每项工作。每次部门培训会议中，我们都会提及服务意识和服务质量，没有好的服务意识就不可能提供有质量的服务。所以，工作心态很重要；与其说我们是在实习中锻炼技能，不如说我们是在磨练意志-炼心；只要用心去做，没有什么是做不好的，因此，持之以恒的决心很重要。对于此次实习工作，我做如下总结：1、部门工作方面：熟悉并做好常规工作，是最基本也是最24 / 31重要的，只有把常规工作都做好了，才有资格说去拓展其他服务。而在工作服务过程中，耐心又是最基本的，拥有一颗积极、谦卑的心，才能谈努力和收获；因此，凡小事都不应看轻，兢兢业业才是好！2、职业素养方面:每一个行业和岗位都有其工作要求和工作流程，把工作要求做实，把工作流程熟记于心，这是最基本的职业素养；面对客人，我们要和学会换位思考，如果自己都觉得行不通的事客人如何能接受？而要养成好的职业素养，对个人素质、工作态度、事业心、敬业精神、团队精神等密不可分，没有天生的道德模范，都是在后天的学习工作中感悟出来的；因此，努力学习很重要。3、能力提高方面：校园和社会完全是两个不同的地方，在学校虽说当班干系干，但是面对的都是学生，没有任何的利益关系；而在企业，面对关于国际商务谈判模拟实训的报告重庆科技学院经贸转 08一、前言25 / 31随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。该实训是根据国际商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，让我们学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使我们综合素质有较大的提高。二、主体26 / 31商务谈判是是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。商务谈判的基本原则有 4 个：平等互利的原则、友好协商的原则、依法办事的原则和诚实守信的原则。商务谈判分五个阶段：准备阶段、开局、磋商与策略、讨价还价、达成协议。每个阶段都是商务谈判的重点，马虎不可，要想赢得谈判的胜利，每个阶段都得认真做好准备。开局前的准备阶段，搜集信息是必须行进的重点，否则谈判取胜是不可能的。充分的准备，才有想要的结局。商务谈判的主要是重点是双方都有利益可谈，所以应该以此为中心。此次实训为期两周，主要是以分组模拟谈判为主。第一天上课，老师变分配好了小组，以及各个小组的任务。有 5个 case，每两个组做同样主题的 PPT。我们是第二组，主要是做谈判前的准备的 PPT。随着任务的分配，我们几个人开始了 PPT 的准备，搜集资料，结合案例，分析，然后讨论，接着写下结论。紧锣密鼓的进行着我们的准备阶段。Hotel selling 这个案例，是我们着手准备的主要资料。27 / 31分析该案例中买卖双方的 SWOT，从买卖双方分析了各方应该为会议谈判所做的准备。分析买卖双方各自应该准备出席谈判的人员等。通过我们精心的准备，我们的 PPT 得到了老师的好评，证明我们就 PPT 的功夫是没有白花的。接下来，便是五个 case 的案例分析，每个案例后面有 9 个问题，我们要通过这 9 个问题还进行对案例的分析，要在星期三的时候，对第四个案例进行分析之后，演讲一个report。经过大家对案例进行分析，把 3 个 case 后面的问题都解决得差不多了