体检销售小技巧

体检销售技巧自我小结体检销售技巧自我小结 认识并记住你 体检客户的开发和维护之道认识并记住你 体检客户的开发和维护之道 目前 苏州体检市场并没有强大的体检品牌 也没有统一服务 标准 所以 人脉销售是最主要的一种销售方法 体检销售不同于一般的产品销售 它是遵循 客户有需求 上 门洽谈和竞争 成交 的模式达成的 因此 它更多地是符合体检 作为一种无形产品的特性的一种销售方式的 人或者说业务员的意 义非常大 很多时候 客户看重的是与他谈体检的那个人 苏州这个城市不大 很多单位要体检时 组织者头脑马上转 我有没有朋友在做体检 我有没有认识的人在做体检 我的朋 友里有没有认识谁在做体检 这应该是第一反应 接着 如果都没 有 那么 看看离哪家体检中心最近 这是第二反应 如果都差不 多 那么再想想 本地哪家体检中心社会名气大一点 再拨打 114 查询一下他的号码 他的这个反应顺序 使我们明白 我们一定要 成为他第一反应的内容 也就是必须成为要么是他的朋友 要么是 他朋友的朋友 总之 要让他们认识我们 于是 体检客户开发拜访的效果就很明了了 认识你 然后要 他记住你 那么 当你需要的时候 你就会想起我 当你想起我 那么就是我的销售机会了 第一步 让别人认识你 认识客户是需要很多技巧的 我们知道苏州有很多效益很好的单 位 很多体检中心也在抢 但是 如果我们凭着一股勇气冲上他们 2 办公室 调用全部的陌生拜访技巧 不是说不行 但很难 因为可 能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了 或者你得到的仅仅是一 句有需要联系你而已 怎么去认识客户呢 这需要做大量的准备工 作 首先 了解这个单位的资料 其次 了解关键人物 比如总经 理 办公室主任 人力资源经理 工会主席等的资料 这个非常重 要 如果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话 那么建议你 一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人 其次 电话预约 上门之前最好先电话联系 但是你必须确保 不会一个电话就给客户拒绝了 这里面有个电话拜访技巧问题 你 可以通过熟人介绍 让认识他的熟人帮你打个电话 王总 我有 个朋友想去拜访你 送些资料给你参考 你什么时候有空 之类 的 有个这个电话 第一步你就成功了 如果没有熟人 搬出自己 的领导 你打电话过去 王总您好 我是 公司的 我 们公司的陈总让我给您送一份资料过去 您什么时候有空 记住 您什么时候有空 要加强语调的 因为你们陈总是不认识王总的 但是 任何一个称得上 总 的大多忘记了自己认识多少人 所以 他一般不好拒绝 再说 陈总王总怎么说也是同一层次的 所以一 般他会同意 大家看得出 不管搬出谁 都不能空手拜访 因为人 家忙着呢 送资料是很好的借口 同时 我们不能忘记打电话时一 定要做好充分的准备 如 准备好纸和笔 电话中讲述的内容 简 单的客户资料等 3 然后 上门拜访 优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易 的 一定要上门 当你跟人家约好时间后 那么就一定要准时达到 提前 5 分钟达到是最好的 千万不能迟到 如果碰到特殊情况 就 必须在约定时间前打电话说明一下 见面了之后 自我介绍和互换 名片是必须的 如果是熟人介绍 先从熟人聊起 如果是借口公司 领导 就直奔主题 送资料 他问起哪个领导啊 就顺便把你公司 的领导夸一下 但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的 就说陈 总让我来 他好像对你很熟 如果上门之后 王总不在了或者他找 个人来应付你 那么把资料和你的名片送给他 向他要一张王总的 名片 然后请他一定要把资料交给王总 在回来后合适的时候 直 接打电话给王总 确认资料是否送到 为下一次拜访做铺垫 最后 话要投机 善于观颜察色是一个销售员最起码的本事 当王总接待你之后 你必须能够判断他是否有空 他是否愿意跟你 多谈谈 他是否对你的资料感兴趣 如果都否定 那么说 王总 看得出您很忙 我也不打扰您了 希望您有空看一下我们的资料 有什么问题请给我电话 如果赏脸 希望您能够抽空到我们公司喝 喝茶 然后走人 如果他不忙 那么 你接下来的重要任务就是需 要撬起王总的兴趣点了 优秀的销售员都是博学家 什么都能聊两 句 但是 聊客户自豪的话题是永远不败的 比如 从墙上的奖状 聊起他们公司的辉煌业绩 从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可 爱 从他们公司此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等 当然 他个人的兴趣也是一个很好的话题 一次愉快的拜访结束了 4 你一定要记住 有空请他过来你们公司喝喝茶 那么 这样子 就完成了 认识你 的过程了 但这样子不够 因为他很可能在你走后把你名片丢了 或者把你的资料扔了 因为 他可能每天都接待了很多这样的销售员 第二步 记住你 让客户对你印象深刻有好多种方法 但是 如果客户记着的是 那个讨厌的家伙 总是骚扰我 那个没有礼貌的家伙 迟到 了一个多小时 那个傻傻的家伙 一进门紧张得不会说话 那 个奇怪得家伙 奇装异服 不修边幅 等等 那么后果是致命的 因为你代表是公司的形象 我们必须让客户记住我们的 美好形象 这个形象第一一定是 不烦人 的 太多销售人员不懂这个了 其 次是令人愉悦的 第三是能力不错的 我们不反对员工努力工作 但是 为了争取一个客户 一天打三次电话给他是很没有礼貌的 人的记忆是一条抛物线 刚开始对你印象深刻 但是过一段时间 他总是会慢慢忘掉的 那么 我们要做的事情就是 在他开始对我 们印象减弱的时候 创造一次让他再次记起的机会 随着这种循环 他要么记得你 要么跟你成为朋友了 所以 对于每个销售员来说 一个非常重要的工具就是通讯录 我指的不是仅仅记录电话本的那 种 而是可以记录拜访时间和客户详情的那种 同时 在手机里输 入你所有客户的电话 在他需要找你的时候 一来电 你看手机就 能够准确的知道他是谁 而且你每天都必须检阅你的通讯录 把 3 个月内没有联系的客户 一个一个找出来 再次联系 5 那么 如何找话题呢 就从 客户详情 那里入手吧 所谓的 客户详情 就是你记录你所知道的客户的一切信息 比如 我最近 跟一个同事说 股市最近这么火爆 你找个话题跟广发证券的张 经理联系一下吧 要不他快忘记你了 于是 这个同事就打了 张经理您好 我是 公司的 好久没有联系 最近忙吗 张经理果真一下想不起他 还可以 对不起 您刚才说您是 公司的 啊 上次安排你体检的那位 举出具体实例 引起他的记忆 哦 想起来了 您好 最近还不是很忙 接 下来 技巧来了 张经理 听说最近股市很火爆啊 我有个朋友 想开个户 我认识做证券的就是你 他想知道要开个户麻不麻烦 朋友要开户是虚构的 但是 话题正好是张经理的专业 很多人 都好为人师 所以 张经理不仅仅介绍了如何开户 而且还说最近 风险大了 入市要谨慎啊等等 行 我跟他说 如果有什么不清楚 的我再给你电话啊 你有空的话 什么时候请您聚聚 这就是一个 典型的创造话题的例子 碰到做老师的客户 可以问他今年什么时 候放假 碰到做买了汽车的客户 可以问他 最近有一个朋友想买 你那种车 他们的 4S 店在什么地方 等等 创造话题的时候 一定要记住 这个话题必须是客户非常容易 解决的 比如问一些确认他能够回答的问题 或者做一些举手之劳 的事情 人都喜欢给别人小恩小惠 也认为别人接受了自己的小恩 小惠之后 就会对自己感激 朋友的交往就是这样一来一往中建立 友谊的 所以 充分利用人性的这个弱点 是很容易打入人心的 6 切记 不要去要求客户一些难以做到的事情 比如 问证券的张经 理 张经理 最近买哪只股票能赚钱 当然 如果反过来 客 户要求你 那么不管什么问题 你最好全力以赴 即使明知道无法 帮助的 也必须表现出全力以赴 那么效果将会非常明显 有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通 是最有效的让 客户持续记得你的一个方法 但是 这还不够的 我们还必须利用 一些特别事件 创造更为深刻的印象 比如客户生日 一个电话 一条短信息 一个花篮 一张贺卡等等 就会令他非常感动 当知 道客户升职了 一声祝贺也是必要的 如果客户碰到困难 除非是 属于个人隐私或者客户不愿意公开的 那么一声安慰或者一个帮助 都是很好的做法 我有一个客户 原来和我关系一般 一次在他父 亲住院了 我没有知会他而去医院看望他父亲 只是告诉他父亲我 是他的朋友 但在送去的花篮上却用上了我的名字 从此 他单位 每年体检都给我做 并且和我成了很好的朋友 联系 需要技巧 但沟通 必须有诚意 这样子 相信经过几 个循环 你就完成了第二步 客户已经记住你了 在和客户进行循环联系的过程中 不能一味的谈业务 先做朋 友后在业务 在这个行业是最有优势的 但是也不能闭口不谈业务 应该在合适的时机