阳光安康内训版-石家庄种子讲师班.ppt

好消息 阳光又添新产品了 目录 4 背景篇 1 2 3 产品篇 销售篇 规则篇 我们生活在 高楼耸立 光雾笼罩的水泥丛林间 拥挤不堪 噪音环绕的汽车洪流里 五彩斑斓 散发异味的污染水域旁 2001 2006年间平均全球空气污染形势图 全球PM2 5最高的地区在北非和中国的华北 华东 华中全部 民以食为天 但是现在还敢吃什么 年度热搜词 可口可乐投毒事件香精包子豆浆机润滑油西瓜滥用膨大剂山西陈醋 勾兑门 牛肉膏味千汤骨门地沟油毒血燕毒生姜毒豆芽塑化剂速冻食品病菌 居民饮食环境相当恶劣 都市白领十大不良生活习惯 1 竞争压力大有时主动加班 2 为了工作常常陪客户喝酒 每次都会喝醉 3 周末休息都是用来 补觉 除了走路基本不做任何运动 4 经常熬夜工作 很少12点前睡觉 平均睡眠不足7小时 5 三餐不定 经常不吃早餐 6 暴饮暴食 喜欢吃快餐类食品以及烟熏 辛辣食物 7 平时很少吃水果 不渴不喝水 不急不去厕所 8 每天大部分时间在操作电脑 长时间盯着电脑屏幕 很少起身活动四肢 9 为了维持良好的形象 冬天经常穿得比较单薄 10 经常要借助外物 如香烟 茶水 咖啡 药物 提神 不生病不做体检 环境污染 饮食安全 生活习惯 重疾发病率高 工作压力 重疾年轻化 医疗费 健康与医疗费支出关系图 平均每18秒就产生一个癌症病人平均每23秒就有1人因癌症而死亡 未来 现在 60岁 健康状况 据统计人一生患大病的机会高达72 18 2011年10月 传奇人物 苹果之父 乔布斯因胰腺癌离世 年仅56岁 2010年4月19日 年仅32岁的复旦大学优秀青年教师于娟因乳腺癌晚期开了人世 年仅28岁 才华横溢的郑州电视台法制频道记者 在家突发心肌梗塞离世 2010年1月16日某晚报刊登 中老年 练着 青壮年 宅着 的文章再次引发社会对重疾年轻化趋势的关注 中国保健科技学会国际传统医药保健研究会调查显示 全国70 左右的白领人群处于 亚健康 状态 而儿童也已成为重疾侵害对象 近年儿童恶性肿瘤发病率上升明显 在城市中仅次于意外伤害成为儿童第二杀手 且男性多于女性 42 的患儿在3岁以内发病 重大疾病年轻化已成趋势 世界卫生组织调查显示 各类重大疾病的存活率 五年跟踪 男性60 女性78 存活10年以上的占患者人数的20 刊载在中国保险服务网有关重大疾病的专题文章显示 45岁以下患心脏病手术后有75 的存活率 除了肺及心脏移植手术外 大部分器官移植术后有90 的存活率 问题在于 如何筹措一大笔医疗费用 重大疾病并非无药可救 重大疾病医疗费更加昂贵 除了少则几万元 多则几十万元的治疗费用 还有 看护费 营养费 后续治疗费用及长时期的收入损失 普通家庭将面临何种困境 以北京为例 2010年城市职工平均年收入50000 40万的癌症治疗费费用相当于8年的全部收入 对于普通家庭无异于一场浩劫 江西乐平市众埠镇文山村胡财粮 今年2月 不幸被查出身患尿毒症 且已至晚期 近半年来 父亲胡长生背着儿子四处求医 花光家中所有积蓄 无奈儿子病情恶化 换肾成唯一希望 父子肾脏虽配型成功 但60万的手术费 疗养费 床位费却如五行大山 让胡长生手足无措 巨额手术费又成难题 在欠下三十多万债务之后 求医多年的安徽农妇张艳为家人能做的最后一点贡献是 在病房的卫生间里了断自己 高额重疾医疗费用 普通家庭不可承受之重 社保医疗的以医疗项目 而非以病种为理赔标准 针对性不足 同时因为社保通常有报销上限 一般在10万元左右 和当前高昂的重大疾病治疗费用相比 还是不足 所以社保在针对普通医疗方面有优势 但是针对重大疾险动辄几十万的费用 则捉襟见肘 其次 专家认为 基本医疗保险的理赔受社保目录的限制 很多进口药 新药和辅助设备都需要病患自费承担 这也使社保很难为患者治疗重大疾病提供充分支持 社保医疗与商业重疾险 社会医疗统筹基金对医保人员的保障是 保而不包 的 住院费用和大病医疗的自付比例和金额相对比较高 而重疾险不是一种报销型的保险 重疾险理赔金的给付是以约定病种的发生为条件的 一旦确诊 即可理赔 理赔金额度一般也较高 对投保人而言 帮助其早日接受治疗 特别是对初期治疗费用的支援作用非常大 友邦保险首席市场官赖均良先生对记者介绍说 变卖财产 动用平时的积蓄 拒绝因病返贫 谁来负担医药费 全靠医保 商业重疾险 为生活撑起一片蓝天 让生命更有尊严 大家都需要保险 不光因为人人都会死 还因为我们都要好好的活着 当有人得病的时候 他知道会有医疗设备进行治疗 当然也知道怎样才能活下去 但是他不知道的唯一一件事就是 不知道存活阶段的健康状况会受到什么影响 还有就是他怎样才能维持自身和家庭的收支平衡 病人需要的不单单是一份保险 他还应该好好的活着 重疾险创始人 Dr MariusBarnard 目录 4 背景篇 1 2 3 产品篇 销售篇 规则篇 五大产品特色 4 5 2 1 3 重疾保障健康护航 手续简便多重选择 保障期长两全安康 个性设计保障全面 轻症给付雪中送炭 阳光安康五大产品特色 产品特色 重疾保障 健康护航 确诊首次患所列重大疾病 我们按照重疾保险金额给付重疾保险金轻症给付 雪中送炭 确诊首次患所列轻症重疾 我们按照重疾保险金额的20 额外给付轻症重疾保险金 雪中送炭个性设计 保障全面 本组合计划不仅对9种轻症重疾进行了保障 还针对18周岁前后重大疾病发病特点 保障范围进行区分 累计保障范围多达44种保障期长 两全安康 本组合计划一直保障到被保险人75周岁 同时含有两全责任 享受分红 祝您幸福安康手续简便 多重选择 主附险一并投保 手续简便 投保方式和保险期间的多重组合 助您在人生的不同阶段实现不同的规划 投保规则 投保年龄 出生后满30天至50周岁交费频次 年交 月交交费期间 趸交 3年交 5年交 10年交 每份1000元 年 2份起售保险期间 至被保险人75周岁 产品责任 1 2 一 重大疾病保险金 确诊首次患约定的重大疾病 主 附合同效力终止 我们按照组合计划中附加险的重大疾病保险金额给付重大疾病保险金 二 轻症重疾保险金 确诊首次患约定的轻症重疾 本责任终止 我们按照组合计划中附加险的重大疾病保险金额的20 额外给付轻症重疾保险金 三 满期保险金 被保险人于保险期满时仍生存 我们按照主险基本保险金额与已交保险费的总期数乘积的120 给付满期保险金 主 附合同效力终止 注 主险基本保险金额 年交保费 四 身故保险金1 被保险人身故时已满18周岁若被保险人身故 我们将按以下两项中金额较大者给付身故保险金 主 附合同效力终止 1 主险基本保险金额 被保险人身故时已交保险费的总期数 120 2 本组合计划当时的现金价值和2 被保险人身故时未满18周岁若被保险人身故 我们将按以下两项中金额较大者给付身故保险金 主 附合同效力终止 1 主险基本保险金额 被保险人身故时已交保险费的总期数 2 本组合计划当时的现金价值和 产品责任 2 2 轻症重疾设计科学 人性 什么是轻症 轻症概念是针对符合合同约定标准的若干种常见 多发的疾病 在未满足通行的重大疾病保险理赔标准的情况下 保险公司将按合同的约定比例向客户提前或者额外给付部分的保险金额 帮助客户尽早安排治疗 舒缓经济压力 这些本不属于可以赔付的症状或手术 在阳光安康组合计划中都可以得到理赔 轻症的出现会摆脱客户心中 重疾保死不保生 的错误影响 更加人性化 更符合客户需求 轻症疾病理赔 概念的出现 赔付了行业重大疾病定义的除外责任 符合普通公众对重大疾病的理解 减少了重大疾病的理赔争议 轻症的概念与医疗行业发展趋势相同 增强客户提前治疗的意识和鼓励客户提前治疗大病 降低了重大疾病发生的可能以及对家庭和个人的影响 必定是未来重大疾病保险发展的趋势 轻症 的保额是额外给付 是独立于基本保额之外的赔付 不占用基本保额 轻症重疾设计科学 人性 原位癌是癌的最早期 目前医疗技术日益先进 原位癌经过手术切除即可完全治愈 原位癌期不会危及生命 但未得到及时治疗会导致癌症的恶化且危及生命 也就是俗话说的癌症晚期 皮肤癌皮肤癌患者一般不会感到疼痛 有5个特征 1 皮肤出现形状不规则的肿块 色斑 2 肿块 色斑边缘参差 3 肿块颜色斑驳 黑 啡 红 白混杂 4 直径超过6毫米 5 溃烂 流血 脑垂体瘤是常见的神经内分泌肿瘤之一 约占中枢神经系统肿瘤的10 15 绝大多数的垂体腺瘤都是良性肿瘤 通过手术 药物及放射三种方法可完全治愈 脑囊肿脑囊肿是指脑组织与其附属物形成的囊性肿物 多由中枢神经系统感染 颅脑外伤 铅中毒 酒精中毒引起 脑血管性疾病主要为脑动脉瘤和脑血管瘤 脑动脉瘤 脑动脉瘤是脑内动脉血管壁的局部存在特别薄弱的区域 在长期血流冲击下 逐渐向外膨胀 形成像小气球样的血管瘤 临床诊断不难 经CT扫描可定测 血管造影即可确诊 脑血管瘤 又称毛细血管血管瘤 多发生在30 40岁男性多于女性 主动脉介入手术主动脉介入术 它只需在皮肤做一小切口 将带有球囊扩张器的导管插入腿或手部的动脉送至狭窄的冠状动脉进行扩张 使心肌的供血得到改善 防止心肌梗死 常见轻症通俗化解释 轻症重疾示例 例如 冠状动脉搭桥术 或称冠状动脉旁路移植术 以前须开胸手术 现在一般的冠状动脉旁路移植术根本无需开胸 只需要做微创手术即可 也就是人们常说的冠状动脉心脏支架植入术或者冠状动脉球囊扩张术 例2 冠状动脉介入手术 常见的原位癌有皮肤原位癌 子宫颈原位癌 胃原位癌 直肠原位癌 乳腺导管内癌和乳房小叶间原位癌 例如 最早期的子宫颈癌是原位癌 病人没有自觉症状 肉眼也看不出癌变 通过子宫颈癌普查 采用宫颈细胞涂片的方法可以发现它 如果及时予以治疗 治愈率可达100 例1 原位癌 投保示例 张先生 30周岁 希望能够为自己投保一份重疾保险 以便在发生不测时能够从容应对 经过张先生的反复比较 最终选择了阳光安康组合计划 年交保费10000元 10年交费 重疾保额255970元 保障至75周岁 则张先生在保险期间内可以享受到如下保险利益 1 轻症重疾保险金 51194元 重大疾病保额255970的20 2 重大疾病保险金 255970元 累积红利3 轻症转重疾累计给付保险金 307164元 累积红利4 身故保险金 MAX 所交保险费的120 现金价值 5 满期保险金 120000元 累积红利 注 1 示例中红利按中档利益演示2 红利分配具有不确定性 30岁 每年10000元 40岁 75岁 26 2万 50岁 60岁 27 8万 70岁 34万 36万 重疾给付最高可达 含红利 36 6万 重大疾病保险金轻症重疾保险金 重疾 轻症保障最高可达 含红利 41 7万 注 1 示例中红利按中档利益演示2 红利分配具有不确定性 31 2万 32 8万 39万 41万 同业PK战果 保障时间长 75周岁 保障金额高保障范围广 轻症重疾给付18周岁前后保障范围区分 高保障人性化 阳光期交产品体系 阳光安康 阳光十年 阳光财富 重疾高额保障为您保驾护航 资金长远规划为您保护财富 中期稳健投资为您合理分配 目录 4 背景篇 1 2 3 产品篇 销售篇 规则篇 1 目标客户分析 0 18岁 未成年人群体 由父母为其投保特点 费率相对低 帐户长期增值 保障与理财两不误 19 30岁 年轻人群特点 费率相对低 有保障需求 满期返还可以退休养老 30 45岁 中年人群特点 家庭经济支柱 顾虑较多 关注自己的身体健康状况 45岁以上的中老年人 由子女购买或为子女购买特点 关心保障 满期保费可以返还 符合心理预期 主要目标客户 25至45岁 收入水平中高 相对保守 有储蓄习惯的 现在人类患大病的机率越来越高 大病费用非常高 得病并不可怕 可怕的是没钱看病 提前准备大病保证金有备无患 人不一定会得病 但一定会变老 阳光安康可以解决大病养老两个问题 销售沟通逻辑 养老费用越来越高 需要采取有效措施积累养老金 养老金是养命钱 所以不能承受高风险 我们要把一部分钱储备在一个安全的地方积累养老金 产品销售话术 切入话术 您好 请问您办什么业务 我们这有一款安全保值 攒钱享保障的健康险产品 很受客户欢迎 让我给您介绍一下 接触话术 这个产品简单又实惠 有事保病 无事养老 每月攒点零花钱 保额高 保得久 保障范围达39种 还额外给付20 的轻症医疗 75岁还返还所交保费的1 2倍 外加分红 相当于多领一笔养老金 没有任何风险 好多客户都申请了 反正您平常也有存钱的习惯 这个产品目前在我行卖的非常好 特别简单 让我帮您看一下 说明话术 以30岁女性为例 非常简单 刘小姐 您今年30岁 只要每天攒下20元 连续攒十年 就可以马上得到一份保至75岁 至少20万的39种大病的保障计划 这个价位在市场上是相当划算了 1 如果出现30种成人常见重大疾病的任何一种 可以得到20万 分红现金看病 像癌症 心血管这些常见的大病都包括在里面了 2 如果出现9种轻症重疾的任何一种 我们会额外一次性支付4万元现金 这里面包括像原位癌 冠状动脉介入 脑肿瘤等 同时20万的大病保障不受影响 3 最好的是 平平安安 您就可以一次性领回1 2倍所交保费 外加每年复利计息的分红作为养老金 就相当于在轻松攒钱增值的同时享有了一个长达45年的大病保障 每天攒下20元 缴费少 保的久 保障多 再额外赠送轻症 养老还多笔费用 重病赔大钱 轻症赔小钱 老了还返钱 这个产品在健康险市场上算是相当划算的 产品销售话术 促成话术 1 手续非常简单 不需要您体检 只要您填个单子就可以了 2 手续非常简单 只要您在这里签个字就可以了 3 手续非常简单 您没有这些问题就可以办理了 递上如实告知 产品销售话术 说明话术 简易总结 刘小姐 您今年30岁 只要每天攒20元 连续攒10年 就能获得如下保障 1 20万重大疾病保障 红利2 4万轻症重疾保障3 75岁领取养老金8 4万 红利缴费少 保的久 保障多 再有额外轻症保障 养老还多笔费用 重病赔大钱 轻症赔小钱 老了还返钱 这个产品在健康险市场上算是相当划算的 异议处理Q A 1 我对大病险不感兴趣 肯定得不了大病A1 XX先生 小姐 其实 对大病险最感兴趣的人正是躺在病床上的人 可是他们现在已经没有办法购买了 只有在健康的时候 才是最应该购买的时机啊 您对保险没兴趣呢 并不说明风险对您不感兴趣 当风险真的来临时已经晚了 所以我们要提前做准备 我们这个计划就相当于攒钱的同时免费赠送您一份大病保障 您对攒钱不会没兴趣吧 2 你们保的都是快死的病 是不是死了才能赔 A2 1 现在医疗技术很先进 好多病在初期阶段很容易治愈的 治疗费用不会很高 我们这款产品专门设计了轻症重疾保障 让客户可以在疾病初期就获得及时的治疗费用 并且不影响大病医疗的保障额度 2 我很理解您的这种想法 您知道吗 就因为这个问题 国家对重大疾病进行了重新定义 我们完全符合国家的要求 而且比国家规定的25种还多了5种呢 异议处理Q A 3 保险公司都是骗人的 保的时候说赔后来又不赔A3 您受到过保险公司的骗吗 有很多人只买一份 人情保险 而不花时间去详细了解自己的权益 一旦发生问题 在理赔上有问题时就会觉得保险是骗人的 今年国家还说要大力发展保险 骗人的东西会得到国家支持和法律的保护吗 4 你们保的病太少了 A4 我们保的比国家规定的25种还多了5种呢 而且都是最常见 发生概率最高的30类 据统计 在所有因疾病死亡的人里 24 的人死于癌症 21 的死于脑血管疾病 18 的死于心脏病 就是要把钱用在这些最可能发生的疾病上呀 我们保的已经算多的了 而且还额外保9种轻症重疾 细分起来就更多了 异议处理Q A 5 我要得了大病 我也不治了 反正怎么治都是死A5 您不想治 那您的家人也不给您治吗 您忍心看着他们为替您治病花光所有积蓄 没准还要卖掉车子房子呢 就算您不想治 那您也可以拿着赔给您的20万 最后享受一下生活呀 6 我已经有医疗保险了A6 社保只能提供最基本的保障 不是100 报销的 需要个人要分摊一部分 而且好多时候您得先垫着钱 我们就简单了 得了大病一次性给您现金 手续也方便 社会统筹医保中有很多自费药是不能报的 再说了 得了这类大病一定需要营养补助 家人也要跟着受累 这都需要钱不是吗 异议处理Q A 7 我还年轻 没必要买保险A7 XX先生 保险这东西 特别是健康险 就是年轻的时候才买呢 保费便宜 保