商务谈判价格谈判

商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判 商务谈判是谈判双方为了各自的经济利益而进行的磋商活 动 这种磋商活动在人们的经济生活中占有重要的地位 而商 务谈判中的报价商务谈判的主要环节 在商务谈判中的报价 是指谈判双方向对方提出的所有的要求的总称 包括价格 条 件 数量 质量等内容 在这些内容中 价格是关系到谈判能 否成功的最关键的问题 下面整理了商务谈判价格谈判 供你 阅读参考 商务谈判价格谈判之影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同 其价格的影响因素也有差 别 商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别 影响 商品价格的主要因素有以下几个方面 一一 商品成本商品成本 一般情况下 成本是成交价格的最低界限 成交价低于成 本 供应商不仅无利可图 而且有亏损 二二 供求关系供求关系 在市场经济条件下 价格是由供求关系决定的 市场供给 是指市场上商品的供应量 市场需求是指消费者有支付能力的 需求 市场上某种商品的供求基本保持平衡 该商品的价格会 趋于稳定 如供过于求 其价格就会下降 如供不应求 其价 格则会上升 三三 市场竞争环境市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争 完全垄断 垄断竞争和寡 头垄断四种模式 不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同 影响 1 1 完全竞争 完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力 买卖双方可以 完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境 完全竞争市场 具有如下特点 有许多买主和卖主 各自的商品购销量均有限 买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动 对市场 信息有充分了解 商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的 各种生产要素都能自由流动 2 2 完全垄断 完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的 市场环境 完全垄断市场有如下特点 商品极其缺乏弹性或完全无弹性 商品的专用性很强且无替代品 只有独一无二的卖主 交易的价格和数量完全由垄断者决定 3 3 垄断竞争 垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境 垄 断竞争市场具有如下特点 有许多买主和卖主 不同卖主所提供的商品存在差别 少数卖主在一定时间内处于优势地位 买卖各方在市场活动中都受到一定限制 4 4 寡头垄断 寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产 和销售的市场环境 在寡头垄断市场上 价格不是是市场供求 状况决定的 而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契 约来决定的 四四 相关服务相关服务 商品的销售一般都伴有相关的服务 比如设备安装调试 人员培训 产品维修 零部件供应 技术咨询等等 五五 消费心理消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时 心理 因素的影响十分明显 商务谈判价格谈判之要价技巧 一 是否先要价一 是否先要价 先要价的有利之处 在于它对谈判的进行具有较大的影响 先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线 最终谈判 结果会在这个范围内达成 先要价的弊端 在于对方会依据我 方要价及时高速原定计划 获得本来得不到的好处 另一方面 先要价后 对方会在随后的谈判过程中 采取一切手段 集中 力量攻击我方的要价 迫使我方一步步降价 而并不透露他们 肯出多高的价格 总之 先要价利弊共存 是否应先要价需视具体情况而定 二 要价的上下限二 要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定 而是受供 求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约 谈判者在要价 时不仅要考虑按此要价所能获得的利益 还要考虑要价能够被 对方成功接受的可能性 从卖方来讲 要价的下限是产品成本 上限是买方的购买力 三 要价的起点三 要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上 谈判人员即可参 照近期成本价格 结合己方的经营意图 拟定出价格的掌握幅 度 确定一个大致的要价范围 第一 要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响 即 开盘要价高 最终成交价也就比较高 卖方的要价关乎卖方所 获得利益的大小 因而越高越好 第二 要价越高 则卖方为自己留下的让步余地就越大 使己方在谈判中更富有弹性 便于掌握成效时机 第三 一分钱 一分货 要价的高低影响着买方对卖方 提供的商品或服务的印象和评价 四 如何对要价进行解释四 如何对要价进行解释 第一 对要价不要主动做任何解释或说明 因为不管己方 要价多高或多低 对方总是会提出质疑 第二 要价后 对方会要求对要价作同解释 价格解释应 遵循的原则是 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 五 抬高要价五 抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后 又以某种原因为借口 提 高要价 抬价能否成功奏效 要看对方是否接受抬价的理由及 抬价的幅度 抬价策略不可随意使用 商务谈判价格谈判之议价技巧 议价即讨价还价 在一般情况下 当谈判一方报价之后 另一方不会无条件地接受这一报价 而是要求报价方提供更优 惠的价格 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条 件 谈判双方于是展开讨价还价 一 讨价技巧一 讨价技巧 一一 如何评价如何评价 讨价时 首先要对报价进行评价或评论 以支持自己的讨 价要求 评价可以从总体上谈己方对要价的看法 在对方改善 报价后 也要对其做出新的评价 以便决定是否再次进行讨价 二二 讨价的形式讨价的形式 讨价可以分为笼统讨价和个体讨价 笼统讨价即从总体价格上要求改善报价 常在第一次讨价 使用 具体讨价是就分项价格要求改善要价 常用于对方第一次 改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合 在对方已 经对报价作了一次改善后 继续向其提出笼统讨价要求 三三 讨价的次数讨价的次数 讨价的次数服从于讨价的目的 同时也受心理因素的限制 当讨价是按不同部分具体进行时 每一部分至少应讨价一次 在对方就该部分改善要价后再往下进行 否则宁可愿地不动 继续讨价 直到达到讨价的目的为止 二 还价技巧二 还价技巧 所谓还价 是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目 标 主动或应对方要求提出自己的价格条件 还价通常是由买 方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的 一一 还价起点还价起点 还价起点是指第一次还价的价位 还价起点的确定对谈判 的进程有重要影响 从买方来说 还价太高有损己方的利益 还价太低则显得缺乏诚意 均不利于谈判的正常进行 还价起点受以下三个因素的制约 预定成交价 交易物的 实际成本和还价次数 预定成交价是买方根据自己的预算所确 定的可以接受的成交价格 从理论上讲 还价起点应在预定成 交价之内 还价必须要考虑对方接受的可能性 事实上 买方的第一 次还价很少立即被卖方接受 因此 买方在确定还价起点时即 应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地 若能一次还价成功 还价起点可适当提高一些 二二 还价的时机还价的时机 还价时机是指何时还价 还价时机选择得当可以减少还价 次数 改善还价效果 因此还价时机是谈判者十分重视的问题 首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行 其最佳 时机是在报价人对报价作了两次改善之后 三 价格谈判中的让步三 价格谈判中的让步 在商务谈判中 为促进交易 双方在价格上都要作出一定 程度的让步 在让步过程中 还应注意以下问题 1 1 不要作无谓的让步 要服务于己方的整体利益 不要作无谓的让步 要服务于己方的整体利益 2 2 在未完全清楚让步的后果之前 不要轻易让步 在未完全清楚让步的后果之前 不要轻易让步 盲目 让步会影响双方的实力对比 让对方占有某种优势 3 3 让步要让在刀刃上 让得恰当好处 使己方以较小的 让步要让在刀刃上 让得恰当好处 使己方以较小的 让步获取对方较多的满意 让步获取对方较多的满意 4 4 在对己方重要的总是上 力求使对方先让步 在对己方重要的总是上 力求使对方先让步 在较为次在较为次 要的问题上 根据情况 己方可能考虑先让步 要的问题上 根据情况 己方可能考虑先让步 5 5 不要承诺作同等程序的让步 如对方提出此种要求 不要承诺作同等程序的让步 如对方提出此种要求 可以己方无法承担予以拒绝 可以己方无法承担予以拒绝 6 6 让步要三思而行 谨慎从事 不要过于随便 给对方 让步要三思而行 谨慎从事 不要过于随便 给对方 留下无所谓的印象 留下无所谓的印象 7 7 如果作出的让步欠妥 要及早收回 不要犹豫 如果作出的让步欠妥 要及早收回 不要犹豫 8 8 即使作出的让步不