人员素质测评情景模拟

案例背景 案例背景 WEST 公司推出一种新产品 经过市场试销后获得了不错的销量 公司意图 借此产品作为扩大市场占有率的战略 并且由于成本上涨等原因 需要和原有 的经销商商重新就价格和经销权进行谈判 熙宁公司是国内较有影响力的经销 商商 也是和 WEST 公司一直有业务往来的经销商商之一 在商谈进货价格和 经销权大小时 双方产生了矛盾 WEST 公司希望能够将进货价提高到 30 元 件 并且与熙宁公司依旧以分销方式合作 熙宁公司则认为保持分销合作可以 但 是价格过高 要求降低进货价格至 25 元 件 在谈判前 双方备选方案有 WEST 公司可以给熙宁公司更大比例的经销权 但是价格不得低于 27 件 熙宁公司能够接受的最高价格是 28 元 件 前提是该 公司包销全部产品 请作为 WEST 公司派出的销售专员与熙宁公司进行谈判 情景模拟 情景模拟 A 欢迎 X 经理远道而来进行这次的业务洽谈 我是 XXX 这两位是我的同事 XX XXX 分别与之握手 D 你们好 那我们开始吧 还是上次提到的价格问题 我们的价格就是两块五 价格给 到了 咱们别的都好谈 A 您看您把价格压得这么低 都低于我们的成本价了 这根本是不太现实的 我们就是再 有诚意 也不可能让自己没有利润可图吧 B 您给这个价 我们不可能接受 而且我们也不是第一次合作的 这样压价也太不给情面 了 C 您放心 咱们毕竟合作这么久了 我们是看重贵公司的 也绝对是带着诚意来的 我们 给您的价格绝对是所有经销商里最低的 您不信可以去调查一下 真的是不能再低了 D 我不关心别家的价格是多少 我得有利可图吧 我们调查过你们的成本 给你们开出的 价格绝对是合理的 怎么也不会让你们没有利润 A 看您说的 这成本问题 调查毕竟是调查 您想一想现在最贵的是什么 就是人才 为 了开发这个新产品 我们研发部可是请不少外部专家支持 光人力成本这一块就不是您市 场上的平均数据可以衡量的 成本在那呢 咱们都是长期合作的 我们绝不会虚抬价格的 B 当然 我们是看在多年的合作基础上 没给您抬价 而且在上次谈判中也给您做了一定 的让步 您出去打听打听 换了谁 我们也是没有这个价的 D 咱们情谊归情谊 但是在商言商 我们也是要赚钱的 你们总说产品没问题 但新产品 客观风险就在那呢 最关键的是现在你们上一代的产品还在我的库里积压着一部分 这你 怎么让我们对你们的新产品有信心 再说我们现在的资金也周转不开 C 关于产品积压的问题 主要是我们的新产品的先期造势 影响了老产品的销量 但这个 不是不能解决的 新产品推出后 我们会对老产品进行一定的降价促销 到时候产品积压 的问题基本可以解决 我们合作这么久 促销后的利润问题咱们都可以按惯例来 A 是啊 这样您的资金马上就会有回流 而且我们的新产品不仅经过广泛深入的市场调研 试销效果也非常好 将来销量肯定是不成问题的 B 关于定金的问题 我们也还是那句话 我们这次的投入成本太高了 我们也有我们的困 难 D 你有困难 我们就没有困难吗 再者说你们这次还要这么一大笔定金 现在不管是 新产品旧产品就算是说的天花乱坠 产品毕竟还是没销出去 资金问题就摆在眼前 要不 你们全部赊销给我 等我先把资金收回再说 A 我承认咱们都有资金问题 但您是经销商 是最接近市场的 资金回流是最快的 不像 我们 我们毕竟是在上游 不直接从消费者手里拿钱 如果我们在全部赊销给您 再加上 老产品现在销路不畅 促销计划还没开始实施 这种情况下那资金链真的是要断了 C 是啊 不夸张的说 我们可是等着这笔定金救命呢 全部赊销给您真的是不太现实的 D 这也不现实 那也不现实 关键是你们所谓的现实方案对我们来说是不现实的 价格不 给压 定金不给减 风险都由我们担 哪有这样的道理 那好 既然你们不同意压低价格 那就把所有的渠道都给我们 我们来包销 并把价格降到 28 A 既然您说到包销 那就是对我们的产品有信心 您也了解 一方面我们产品的市场口 碑一直都不错 另一方面 新产品对我们来说是很重要的战略 我们想要更大的空间 而 您不能给我们 100 的市场 D 100 的市场我们是不能给 但是我们已经有成熟的渠道和流畅的过程 绝对会保证产 品的销量 B 但是如果这样 我们的产品就不能自主而且灵活的选择和比较市场 再说您也明白 我 们这样的风险太大我们不能把所有的货都被您控制 D 但是我们的渠道对你们来说是足够的了 B 您这话也说得太满了吧 A 经理有些不满 A 安抚一下 我们不是这个意思 包销可以 但是价格我们不能降 到您要的水平 我们还是要求 30 元 D 那你们的利润空间也太大了吧 B 你们再了解也不可能比我们更清楚 A 其实你们也有很大的收益 如果我们的产品卖得好 也会给您带来更多的订货需求 给你们带来的利润也是很可观的 C 我们之前的渠道也不只您一个 也有一些会合作的很不错的 所以去和他们善谈合作的 成本我们自己也有考量 D 那我们今天就谈到这里 我看你们根本就没有合作的诚意 你们要知道 我们在过去 几年给你们带来的利润不是任何一家公司可以比的 B 你这根本就是仗势欺人 店大欺客 A 我们当然是有合作的诚意 要不也不会话这么多时间来跟您谈这个事情 您这么说明 显有些咄咄逼人了 咱们的争执点不在于合不合作 而是已经决定了合作 只是方式上还 需要磨合 C 是啊 我们当然看重的是与你们合作 来谈判的前提也是一定要保持贵公司这么优秀成 熟的良好合作关系 但是你们把我们的利润压得太少 我们日后与你们的合作也会受到影 响 在业内也会带来不好的影响 我们的眼光都应该放的长远些 目的是不丧失长久以来 良好的合作关系 B 我们之前没有找更大的渠道商 也是看重我们之前的合作很愉快 彼此都有获利 D 可是这个价格与我们之前的期望还是有一定差距的 你要知道 我们代理这个产品的 中间环节也是有很高的成本的 C 我们的研发费用 管理费用在这个产品上的投入都很大 如果您不能够接受这个方案 那我们可能再分一定的比例渠道 D 那你们打算提多少 A 增加到 1 2 D 这个比例也不是很大 我们有全国 2 3 的市场 你们就给我们 1 2 的代理权 A 其实这个比例已经是很大的让利了 之前你们代理我们的产品在你们不到 40 的区域 内已经取得了相当可观的利润 这都是我们有目共睹的 现在给你们提高到 1 2 你们一 定能赚个盆满钵满了 D 我既然已经在范围上让步了 那价格你们是不是也应该做出合理的让步呢 C 如果您真的在渠道上愿意给我们这样的让步 我们这也不能死咬着不放 2 8 这是 我们能给你们最低的价格 而且也是我认为比较合理的价格 我们的产品质量从这几年在 市场上的反响上是很明显的 现在又给您增加了代理地区 其实就是相当于给您增加了相 当可观的利润 D 28 也跟我们的预期差得远呢 B 我们已经一再让步了 足以显示我们的诚意 如果您还是一再打压价格 则很难让我们 看到你们的诚意所在 评价与分析 评价与分析 情景模拟评分表情景模拟评分表 候选人姓名性别年龄应聘职位 要素评分要素评分 评价要素评价要素要素释义要素释义权重权重 优优 9 9 1010 良良 7 7 8 8 中中 5 5 6 6 差差 0 0 4 4 沟通谈判能力 能有效地管理利益相关者的人际关系 能协调和平衡矛盾双方的利益关系 能 用沟通技巧和谈判策略激发客户兴趣并 引导客户意愿以推动组织效益提升 40 情绪控制能力 面对压力 遇到挫折能保持情绪稳定 处 事冷静 在较强刺激情境及蓄意挑衅场 合下 表情和言语自然 不把喜怒哀乐 溢于言表 能为长远目标 控制自身潜 在冲动行为 25 灵活应变能力 能敏感地把握内外部信息变化 分析 判断 预测事物发展趋势并采取合理应 对措施 在面对压力和矛盾时 能够保 持积极客观多角度思考问题并快速寻求 解决办法 35 情景模拟成绩汇总一览表 应聘职位 销售专员 各要素评分候选人姓 名 沟通谈判能力情绪控制能力灵活应变能力 总得分分数排序 A9888 401 B6655 653 C8898 352 根据情景模拟的行为表现 可以看出 1 在沟通谈判能力方面 A 能够较准确地抓住问题的关键点 用合理的论据支持自己的观点 具备一定的说服力 能适时恰当地支持搭档的观点 表现出交流中敏锐的洞察力 能适时地缓和紧张的气氛 安抚对方的情绪 掌握较好的沟通技巧 措辞得当 阐述问题有理有据 以理服人而不以 势压人 B 在谈判中能够较准确的识别问题 但是不能有效地运用具有说服力的论据支持自己的观 点 谈论问题浮于表面 不具备较好的沟通技巧 一些言辞过于直接与绝对 易于激化矛 盾 僵化气氛 不利于沟通谈判进程的有力推进 C 能再不损害本公司利益的情况下 合理地平衡和兼顾双方的利益 谈判过程中思路清晰 思虑周全 晓之以理 动之以情 引导客户意向 必要的时候能切中要害 不卑不亢 表 现出良好的基本素养 2 在情绪控制方面 A 与 C 面对压力与对方的不良情绪 能保持情绪稳定 沉着应对 表情和言语自然 不把喜 怒哀乐溢于言表 有效控制自身潜在冲动行为 相反 B 在面对不合理要求及驳斥时 表 现的较为冲动和鲁莽 较多情况言语随心 未经过冷静思考 在情绪控制方面存在一定的 问题 3 在灵活应变方面 A 能较好地识别对方谈判过程中的漏洞与关键点 有针对性地对漏洞从多角度进行反驳 就关键点进行双方力量的剖析 由点连线 表现出良好的快速反应能力与多元化思维 B 在情境中表现出较好的反应速度 但在思维的深度与广度方面显得有些欠缺 导致快速 的反应往往表现得较为冲动 应对变化与质疑思维较为禁锢 欲以势服人 灵活性较差 C 在遇到刁难与质疑时能够敏捷地结合现实的内外部信息进行有效地分析和判断 合理预 测未来市场状况来反驳对方的观点 思维敏捷且较为全面 头脑清楚 态度积极 应对局 势变化 能够把握好时机在适度妥协的情况下仍有效把控己方的立场和地位 备选方案 备选方案 情景一 面对笔记本市场的激烈竞争 西芝公司决定推出一款新型的家庭笔记本电 脑 为了能够充分了解消费者需求 以便为目标市场选择 产品研发设计 市 场推广 促销策略等提供决策依据 西芝公司决定进行全面的市场调研 其中 一种包括面谈 西芝公司要求其市场调研人员主要从以下几方面了解消费者需 求 1 笔记本电脑的购买习惯 购买地点 信息来源渠道等 2 笔记本电脑的使用习惯 电脑主要用途 使用地点等 3 对笔记本电脑性能 款式 便携程度 价格 促销等方面的偏好 4 笔记本电脑主流消费群体的个人信息 你是西芝公司市场调研人员 负责进行此次市场调研的消费者访谈部分 经初步调研 主要接洽地点为 中关村海龙大厦等各电脑商城 电脑专卖店 高档写字楼 大学校园等 今天是周六 上午十点 你以市场调研人员的身份 在海龙大厦接近消费 者 并展开访谈调研 情景二 长城公司是一家在重型机械动力设备领域举足轻重的大型企业 主要销售 品种集中在 5 马力 7 5 马力 10 马力功率的发动机上 其中 7 5 马力是市场 上最通用的发动机 尽管一直有很好的市场质量口碑 但是长城公司在最近一次的全国性的质 量调研中处于不利地位 它的主导产品 7 5 马力的发动机被认为是继宏图和韦 博之后的第三选择 主要原因是长城公司 7 5 马力的发动机初始扭力低于其他 两家 这项调查反映了客户的最新要求 公司总