精英论坛-曹纪平经典话术

7 月 7 日精英论坛 曹纪平经典话术 摘录 第一部分 要有梦想 广州的伙伴要放大格局 人要想成功 首先第一 要有自己的梦想 16 年来我能取得这样的业绩 源于我的意愿 我的梦 想 做保险真的很棒 做保险就是让你梦想成真的职业 我们做保险就是要造福于民 今天纪平的工作为什么会越做越轻松 因为我矢志不渝在销售保 障性保险 06 年以前 我一分钱分红险不卖 我卖了全国第九 当大家在大战旗鼓卖非核保的 无保额的分红险的时候 我矢志不渝地在卖大额的保障分红险 因为我知道 保险的保障功能无可替代 第二部分 核保是重要促成手段 身调 体检 核保 就是你的最佳促成工具 1 所有高端的东西都是近乎苛刻 需要定制化才能获得的 任何东西 不易得到 才倍珍惜 我们 一定要有高端定制的概念 大家不要畏惧核保 核保是非常重要的促成手段 2 让客户感觉想买不容易 客户如果想买高额健康保险 告诉他 想买不太容易 必须到我们那进 行体检 体检合格才能卖给你 所以您现在不用考虑买还是不买 您只需要积极配合我进行核保 身调 看看您在保险公司到底能申请多大保额 3 体检 我们最专业 您想要做体检找我就对了 保险公司的体检不对外的 它只针对它的客户 有投保意向的人才做体检 因为有投保意向 所以我们更加严格地甄选 因为你体检的每一个指标 关乎着保险公司未来的利润 所以我们对结果超乎异常地严格 你到其他医院或机构体检 都是先交 钱再体检 反正钱都收了 管你正不正常 差不多就行 给你份报告就是了 但是我们就不一样 我们 不收体检费 我们是要对未来付出的几百万 几千万负责 所以我们对于这个体检结果超乎异常的严 格 4 让客户尽快体检 曹 我给你们俩安排一个体检时间 您看您什么时候方便 要不这样 就后天 客户 为什么后天 曹 后天 B 超大夫在 我们的 B 超大夫并不是全天候在 如果他的话 项目就可以 查的很全 可以全方位 一站式全部查完 客户 那好 就后天吧 5 客户体检出现小问题 肖总 真不好意思 说实在话 今天让您过来做体检 我本来还另外有个 私心 如果体检合格 做做你的工作买点保险 但像你这样 不行了 客户惊愕 像您这种情况 有可能 是 xx 病 也可能是 xx 病 还可能是 xx 病 因为可能性非常多 所以保险公司没法确定你是哪个趋向 所以保险公司只能做出暂缓承保的决定 我建议您做进一步的检查 最后发现虚惊一场 但客户从这 里看到 买保险不是轻而易举的事情 更激发购买需求 核保是非常重要的促成手段 6 身调资料索取 如果客户保额想买 1000 万 我会按 2000 万 两倍 索取身调资料 你只要对客 户要求异常严格 并且把为何严格解释得异常明白 客户也非常乐意配合 如果配合不到位 差一点 因为我的要求比正常值高 两倍 即使差一点也能过 话术 哥哥 你什么时候把钱准备好 我厚着脸 皮找领导签个字 可能多不能买 这一半还是可能实现得了 7 所有大额客户都做身调 这是我们公司的身调员 主要过来考察三件事情 家族健康状况 你的生活习性 你是否有不良嗜好 有飙车 攀岩 或者有不良社会交往 重点是要看你的财富 状况 看看你的收入来源是否与保费匹配 要证明你未来的价值大于现在的保额 以预防道德风险 另 外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比 合理占比才表明你没有非法转移资产 保险主要是解 决你老有所养 病有所医最根本的切身利益问题 未来的保险是唯一一个在企业发生破产后 不查封 不扣押 不冻结的资产 所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法 来源合法 一切合法 第三部分 如何销售新康宁 1 要分为三种客户 第一种 以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户 第二种 曾经买过老康宁 但保额不太高的客户 第三种 没有买过瑞鑫和康宁 但买过纯粹的分红险的客户 2 要把理性的东西变为感性的表达 把卖点和销售逻辑综合成销售故事 吸引力无限 3 如何给第一种 即买过老瑞鑫的客户 追加新康宁 新康宁上市 自己先加买 50 万保额 把自己买的事情包装成故事 讲给买过老康宁的客户 x 大 姐 我从业 16 年 当时我推荐客户买保险的时候 都是 30 40 岁 现在已经是 45 55 岁左右 疾病的 高峰期已经到来 去年 我理赔的案例几十例 但是有两个案子让我刻骨铭心 让我毛骨悚然 第一个 有个女性 洗澡洗洗就晕了 一查得了个良性肿瘤 但居然长在大脑里 按老康宁 不符合大病范围 良性脑瘤需要开颅 费用巨大 前后花费了 170 多万 但申请理赔时 保险公司很遗憾地告诉她 对不 起 您这个不属于大病范围 即便是找到我 我纪平都无言语对 花了这么多钱还不算大病 但这就是 条款 所以在当时 我第一时间就想到我自己 我在想我即使大病买了 500 万 如果一不小心良性肿 瘤长到我的脑子里 我就完蛋了 第一 我不能拎包挣钱 第二 我一年保费 70 多万 我肯定交不起 第三 我生病不能赔钱 我还要花那么多钱 我毁啦 当我们公司有新的产品 可以保障良性脑瘤 我 连考虑都没考虑 立马加它 无独有偶 去年一个客户 她胃疼 到我那里查 我们的体检医生说 姐姐 你这个比较严重 还 是去医院看看吧 医生把她诊断为胃癌 我们按客户买的老康宁 赔了客户 20 万 后来客户去上海医 院 医生说 您原来的诊断有误 据我们最新的判断 您应该不是得了胃癌 而是胰腺炎 客户在上海 做了手术 花了几万块 因客户有买住院医疗险可以报销 所以回到济南就找公司报销 公司理赔人 员一看 姐姐 把那 20 万拿过来 这 2 万给您报了 因为原来的赔错啦 最后 客户胰腺炎花费比癌 症还高 但对不起 在我们这也不是大病范围 其实 这种情况并不少见 而且越来越呈上升态势 因 为现在吃饭地沟油 呼吸空气 PM2 5 严重超标等等 所以导致大病年轻化和复杂化 所以全国爆发这 种病很多 客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病 而且确实花费巨大 正因如此 保监会就 允许我们作为国有企业 国内最大的保险公司 率先对社会履行负责任的行为 所以我们允许所有老 客户在 xx 段时间内 可以无条件 免核保 把保障病种由 10 种升为 50 种 第一次把良性脑肿瘤纳入 重大疾病 第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病 第一次把胰岛素依赖型糖尿病纳入重大疾病 第 一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病 第一次把严重的溃疡性结肠炎纳入重大疾病 第一次把严 重的深度昏迷纳入重大疾病 等一系列花费巨大 但不影响生命的疾病都列为重大疾病 所以 我 第一时间反应 我需要加这个险种 加完以后 我的保障病种就直接升级到 50 种 所有客户听完这句 话后说 纪平 我也要加 4 如何给第二种 曾经买过老康宁 但保额不高的客户 推荐新康宁 对他们 关键不是病种的增加 而是保额的增大 我保险干了 16 年了 最近就是理赔有点忙 以前的老客户到了 40 50 岁了 已经到了重病高发期 但是其中有个理赔还是印象很深刻 我给你讲 讲 是这样的 这个客户 02 年买的保险 年缴 2840 元 买了 4 份老康终 然后我送保单的时候 她是 做药的 她老公看了条款 一看这个保险的大病范围 说这个保险不能买 得了这个病不死就残了 不 行 这个不太吉利 她老婆觉得 为了给朋友面子 我跑了这么多趟 为了支持我的工作 老婆勉为其 难得签了字 2004 年新康恒出来 我就找到她 你的保额太小 能不能提升一点 我很听我的话 就 每年买了 12 万的新康恒 她说 纪平啊 我不是认可保险啊 我是认可你这个人啊 到了 2009 年 她 打电话问我 纪平啊 如果我在伊春发生空难 能赔多少钱 因为她当时想去伊春进药 结果没有买 到机票 结果当天的飞机就掉下来了 我跟她说能赔 60 万 她说 为什么法航客机能赔 960 万 我只 能赔 60 万 我说那是因为人家买的大 她说 那我能这么大吗 我说可以 那你帮我做 1000 万的 方案给我看看 我以为她在捉弄我 因为她老公实在不认同保险 我就没太搭理她 过了一个月 她电 话 95519 投诉我 你们公司有个牛 B 业务员 我想买保险还不卖给我 让他抓紧给我滚过来 就这 样 我就找了她 最后验资时有点问题 1000 万降到 800 万 我给他老公设计了买 100 万的老康终 再 加 500 万的意外 年缴 9 万 6 2011 年的 3 月 28 日 她老公打电话给我 原来她老公早上起床撞到 门框上 一摸 肩膀上有一个疙瘩 而且不是撞的 没有疼的感觉 她是卖药的 就是半个医生 她 11 点半就到了我楼下 把我堵在门口一起上医院 我就带他老公上医院 看最好的淋巴肿瘤医生 医生 说没大事 是囊肿 我帮你割了吧 结果割了后 医生说 纪平不太好 不太像良性 有点像恶性肿瘤 是男性 得了个妇科癌症 还好不严重 没有转移特性 唯一的可能是会复发 这位客户一共只花了 7800 块钱 我们给他报了 80 突然有一天 他问我 纪平 我得的不是癌症吗 你帮我买了那么多 保险 癌症能不能赔啊 哥哥 应该不太能行 你想想你才花了几千元 要赔几百万 你以为天上掉 馅饼啊 后来经医生沟通 医生在诊断书上注明该病是 低度恶性 经多方沟通 最终赔付 220 万 如何给全职太太的老婆买大额保单 从现在开始 转移一部分股权给你的老婆 让你的老婆 在公司具有决策权 客户患了轻症癌症理赔 20 万后的精彩对话 客户 你把 20 万都拿回去 我要买保险啊 纪平 哥哥 你这样买不上了 客户 你不是说我治愈了吗 治愈了怎么买不上保险啊 纪平 虽然您已治愈 但保险公司是预测医学 但您这种体质在短时间内还是属于活跃期 所以 要经过 5 年的观察 5 年内没有复发并经过严格检查才有可能再加保 客户 纪平 你告诉我 为什么上次你说的那个哥哥赔了 220 万 而我只能赔 20 万 纪平 因为哥哥你买的比他少啊 客户 我问你 是我买不起 还是你没推荐 纪平 我说哥哥 我给你推荐过 你都说你没钱 你暂时不考虑啊 客户 为什么你给我推荐三次后 我六年都没有见到你 纪平 我说哥哥对不起 那是我的错 人心都是肉长的 我找你一次 你说你不需要 我找你一次 你说我没有钱 我们业务人员也喜欢找那些能配合我们 愿意支持我们工作的人啊 这一句话一讲完 所有买了老康宁保额不高的人没有说不 都说 纪平 我要加点保 因为你 这一调整 就起到双向功能 保额由原来的 20 万 30 万 一跃成为了 70 万 80 万 而且您是老客户 我们可以免核保 不管你正不正常 我们都视同你正常 但时间非常限定 必须在 3 天之内解决 如果 3 天之内不决定 3 天之后可以加保 但对不起 加保必须严格经过体检才能承保 5 如何让第三种 即没有买过瑞鑫和康宁 但买过纯粹的分红险的客户 加保新康宁 买保险是很有诀窍的 买了保险 并不代表买对了保险 新人话术 新人首先给自己或家人买份保额大些的重疾险 然后拜访缘故 最近我闲着没事 就 想买份保险 然后我就打电话咨询 咨询了好几家 让保险公司派人上门过来讲保险 讲来讲去 我发 现他们的水平很一般 我正好有时间 我就到保险公司考了个证 我就研究一下 保险如何买 没想到 我还真考试合格 可以卖保险 结果我一研究不要紧 我发现买保险还真有诀窍 我进了保险公司才发 现 原来买保险非常的专业 买保险的第一要素就是要买对人 买对人 就要买顶梁柱保险 一个家庭的顶梁柱健康与否 收 入稳定与否 对这个家庭产生根本性影响 所以 买对人最为关键 举例 我在保险公司听了这么一个 个案 汶川地震发生赔付 就发现这么一个问题 有一个老板 在地震前一个月 给公司 5 个股东每人 花 6 万块买份保险 他和他老婆都是股东之一 结果地震后 5 个股东都不幸罹难了 其中 3 个股东 获赔 360 万的理赔 虽然他们的人不在了 但他们的爱还在 责任还在 关爱还在 原来这个老板是蛮 有实力的 有 7 套房子 庞大的机械加工厂 结果地震后都毁于一旦 老板的老爸对企业经营一概不 知 公司账上又没有多少现金 所以唯一生活的希望就寄托于儿子和媳妇买的这份保单 但当老人家 向保险公司进行索赔 保险公司很遗憾地通知他老人家 对不起 你这个保单不能赔给你 而且您每年 还要交 12 万 如果您交不起 只能退给您 45 原来 这个老板和老板娘的保单被保险人不是自己 而是他们的子女 他当时的原话是 你们三个股东给自己买是对的 因为你们都是靠薪金过日子 一 旦走了 老婆孩子没人照顾 而我不一样 我是董事长 我比你们有实力 我生个病 我有现金 不用 买保险 第二 即便我坐飞机掉下来 我父母卖了房子 也足以养活孩子 所以这个保险 我就买个孩 子做个储蓄算了 其实 只要地震不发生 这个老板的选择都是对的 所以保险就要把最不可能发生的 情况也考虑到 才能决胜于千里 所以保险第一要素 必须要买对人 第二要素是要买对险种 同样是汶川地震 我才发现这一问题 有两个人 正副科长 在地震前 三年 都分别买了 13600 元的保险 他们的命运出奇的相同 地震发生时 都被及时营救 但都被截肢 但从此 他们的命运却出奇的不同 正科长 可以获赔 150 万生活费 副科长 一分不能获赔 每年还 要交 13600 元 还要交 17 年 这是为什么 因为 正科长买的保险 是带有人生意外的综合保险责任 险 副科长 买的是纯粹的养老险 很多人认为 我在上班 单位有医疗 有养老险 所以就买一份养 老就行 但没有考虑到 养老和年龄没有任何相关 当疾病或意外来临 养老提前发生 要从先根本上 解决养老问题时 要把保障性保险解决以后 行有余力才购买养老险 这是最专业的养老方案 想养 老 直接买养老险未必能解决养老问题 同样 给孩子买教育险 不一定能给孩子未来 所以 今天 就 是我要跟你分享 我为什么会买保险的理由 第三要素就是要买足额的保险 汶川地震 一个很大的问题 就是很多人买的不多 不少人只买 几千元 地震只赔了 8 万 10 万 才发现杯水车薪 根本不足以支撑未来的生活 自己的佐证 所以买 保险一定要买足额的保险 您看 我以前也买过保险 都是千儿八百 现在我给自己 老婆买的保险 都是 2 万多 3 万多 我的保额可以达到 200 万 300 万 第三种人促成 我们公司正好在这个时候 出来一个保障疾病非常全的 可以保障 50 种大病 本来你们是没有资格买的 但保监会发现我们的很多老客户保障不足 在社会上引起非常强烈的反响 经保监会特批 现在所有买过分红险的客户 可以进行限时的免体检 免核保追加 第四部分 如何销售新瑞鑫 销售主要对象 原来买过老瑞鑫的客户转介绍的新客户 方法 以老推新 做两套方案 老瑞鑫 新瑞鑫 先讲老瑞鑫方案 讲完告诉客户 我们的产品才刚刚 做好升级 升级完以后有这样几个特点 1 保险责任由 80 岁变为 85 岁 多保障 5 年 2 返还的方式发生变化 原来是每 3 年返还 8 现在变为 60 岁前返还 3 60 岁后返还 6 大概累 计返还 同样的保费可以多返还几十万 甚至高达 100 多万 3 保障的疾病更加全面 因为现在大病的年轻化和复杂化 疾病的种类越来越多 我们把一些花钱较 多 但不引起死亡的疾病也列为了重大疾病 比如风湿性关节炎 压根就不会死人 但是要做不锈 钢和陶瓷关节 费用巨大 所以您看 我们的新瑞鑫做了保险责任的延伸 返还力度的加强 以及大病的增加 您觉得 买同样的 保额 新瑞鑫保费应该比老瑞鑫多多少钱 您才觉得值 客户认为应该多 5 万块 结果一翻我的方案 只需多 2 万多 就会成交 第五部分 销售系统 如何将瑞鑫条款 一般怎么组合 166 多万疾病保额的瑞鑫 寿险保额 500 万 500 万保额的长久呵护人生意外险 2 万的住院医疗 3 万的意外伤害医疗 不附加瑞鑫绑定的意外险 残疾给付为 0 残疾比大病更严重 残疾意味着永远不赚钱 永远要花 钱 理赔金应大于大病理赔金 所以要设计附加意外伤害 1 做三个方案 只讲新瑞鑫 但让客户进行 3 个方案的比较 500 万的老康宁 500 万的意外 2 万的住院医疗 3 万的意外伤害医疗 166 多万的老瑞鑫 500 万保额的意外 2 万的住院医疗 3 万的意外伤害医疗 166 多万的新瑞鑫 500 万保额的意外 2 万的住院医疗 3 万的意外伤害医疗 2 工具齐全 笔两根 纸四张 计划书 3 套以上 3 想尽办法让客户坐你右手边 4 计划书讲解分两个阶段 首先讲解保险如何买 再呈现计划书 5 讲解中 要敏锐观察客户可能的反应 当客户要张嘴拒绝时 我就把计划书夺过来 尊敬的黄总 我问您个问题 如果您答对了 说明您对保险很了解 如果您答不对 说明您对保险不了解 我有必要 跟您讲一讲 讲明白您再看仔细 然后您有需要再给我打个电话 没有需要就算了 问题 尊敬的黄总 您能告诉我 保险有什么用吗 客户 保险没有用 如果保险没有用 要我们做什么 如果我讲完 您还觉得保险没有用 那好 我以后再也不会在您面前出现 如果保险有用 但可以通过其他途径解决 我们就通过其他途径解决 如果保险有用 又无法通过其他途径解决 那就适可而止 量体裁衣买一点 客户 保险不就是意外给点钱吗 大错特错 如果保险只是意外报销给点钱 没必要 因为你我 这种身家 十万八万掏腰包就有 去买保险一点都不值得 其实保险的作用很简单 就是要解决重大的自己无法承受的风险 具体来说 就是要解决两大风 险 重大的人生风险 重大的财务风险 如果你的资产在 3000 万以上 并且现金类资产在 1000 万以上 就不需要解决重大的人生问题 因为买保险最重要的就是要解决 现金的替代 挣钱不容易 保有钱更难 是否能让你一辈子富足 管好你现在的钱非常关键 要跑赢通胀 就要 帮客户的钱挪个窝 离开银行 即投资其他渠道 客户的钱缺乏了流动性 就会产生了保险需求 然后告诉客户 你银行里缺乏了这 1000 万 人生的风险随时可能发生 你要通过保险把这 1000 万 补进去 确保生老病死时你还可以拿到 1000 万 债权 股权投资都可能还没有到期 帮客户做好理财 规划后 才发现即能跑赢通胀 又能转嫁人生风险 第六部分 重大的人身风险 解决四个问题 第一 大病风险 如果一份保单不能解决大病问题 那么我觉得保单结构不合理或说买的不妥善 为什么要买大病 保险是因为大病有以下几个特点 第一要花大钱 第二长时间不能赚钱 即便你有点储蓄你也不敢花 因为没有一个医院会和你签合同保证病好后人会恢复 他只会告诉你做最坏的打算 所以不少人认为 反正都是死 就保守治疗吧 但人都有求生的欲望 很多人会半信半疑中坚持治疗最后可能人财两空 所以就不如买个保险 买个保险 反正这个钱都是别人给的 死马当活马医 最后是钱也花了 人也好 了 人财两得 第三现在的医疗科技发达 让我们不得不花钱 现在没有治不好的病 只是没有足够 多的钱 比如白血病 肝癌等在外国都有了很好的治疗方式 所以说在未来的科技中只有没有钱而没 有治不好的病 而且器官移植非常成熟 未来狼心狗肺的人到处都是 而很多人对大病保险有个误区 就是认为大病就是要死的病 所以大病保险就是解决医疗费而已 错误 大病保险要解决三个问题 第一大额医疗费 还是短时间内急需的大额医疗费 第二大病治疗 时间很长 需要解决巨额护理费 第三大病治疗后一般要卧床很长时间 所以还要解决今后的生活费 而很多人就买 3 万 5 万 连医疗费都不够怎么能过的有尊严 还有 有钱人和穷人得了同样的病 在 医院的治疗费用可能差不多 但出院以后差别非常大 穷人可能十万可以过一辈子 富人可能一个亿 都不够 影响的是一年上千万的利润 如果有足够的钱 生老病死只是生活方式的改变 所以生活方式由不得你来决定 我们只能做最 完全的准备 才能让我们无论发生任何状况 都能过的其乐无穷 第二 失能风险 失能就是因病或意外而因此丧失劳动能力 从此不能赚钱 永远要花钱 典型案例 1 买足额保险 1998 年 桑兰在美国进行友好比赛时 因外籍教练的突然干扰而不幸头部着地 身体落下终身残疾 结果最后保险公司一千五百万美元的代价 但桑兰却因为买了足额的保险而在身 体残疾不能赚钱只能花钱的情况下 仍然拥有很好的生活保障 2 没有买保险 辽宁足球队员曲乐恒 一年能挣一百多万 吃喝玩乐 但就是不买保险 而当出现 意外风险时 撞车 因为无钱治疗就到处打官司要钱 3 买不足额保险 刘翔奥运会因伤放弃比赛 平安曾送他一亿保额保险 而他大声高呼不要 为 什么 第一他怕一检查如果问题不是太严重相当于欺骗世界 第二 保额不够 为什么 每个人的保额 应该是年收入的 10 倍减去负债 而刘翔一年收入是 3 亿 那么保额就应该是 30 亿左右 如果这样我 相信刘翔肯定会跑 因为他会想如果我不跑还不知道能不能再干 10 年 我跑了即使跑不到终点那么 30 亿就拿到了 十年就不用干了 这三个例子就是说明是否有买保险 保额是否充足对人生的影响 一个年挣几百万 结果没有保 险 最后连生活费都支付不了 一个本来即便是取得过奥运会金牌的人也只能过一般生活的人 结果 因为在拥有了完备保险体制的国家负伤瘫痪 仍然还有足够的生活保障 因此 保险对人生非常的重 要 在关键时刻能够转危为安 第三 活得太短的风险 花钱买保险 人死了没有意思 但人在年轻的时候 最不该离开的时候离开了 那么把钱留下的 意义就十分重大 因为一般来说 人的这个时候都是上有老 下有小同时生存压力最巨大的时候 所 有的这些费用都不会因为人的死去而消失 因此 这所有的压力都会落在家人身上 苦难才刚刚开始 如果在这种情况下有保险 那么这些压力就会被大大减低 甚至消失 人的生理生命无法再造 但是 人的经济生命却可以因为保险而再造 因此 买保险其实是一种把希望留给家人的体现 第四 活得太长的风险 养老问题 直接买养老保险 未必能解决养老问题 养老和年龄没有关系 当意外和疾病来临时 等于养老 提前发生 根本上解决养老 必须要把疾病和意外不可预测的风险解决后 仍有余力的情况下才适合 买 养老保险具体需要解决三个问题 1 活多久领多久 1 领到 80 岁只活到 60 岁 2 领到 80 岁却活到 90 岁 2 养老金的管理性风险 1 保险养老靠机构和法制施行 即使到了无法自理 也不用害怕无法生存 2 儿女养老 具有道德风险 尺度不好把握 例子 李嘉诚买大额保险 觉得养老分为 主动养老 被动养老 依赖养老 到了依赖养老的时候 人会失去基本的活动能力 无法保证儿女是否会继续照 顾 3 房产养老 具有很多不稳定因素 例如天灾人祸等 会导致其失去价值 3 收益和风险的均衡 养老金不适合高风险投资 因此 保险主要解决四个问题 大病 失能 活得太短和活得太长 大病直接的赔付的额度是 500 万 500 万是怎么支付的呢 是以确诊支付的 所以不管怎么样 只要你一确诊 钱就先付给你 之后 你本人如何处置这笔钱 保险公司完全不会干涉 治不治病没关系 花多花少没关系 买什么药瓶没 关系 在哪儿治疗都没关系 只要得了大病 直接给你 500 万 而在大病里面 又附带涉及到了小病 因为大