招商引资谈判实用技巧

招商引资谈判实用技巧招商引资谈判实用技巧 在整个招商引资全流程中 与客商的谈判是最关键的一环 它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障 下面 是为大家整理的招商引资谈判实用技巧 希望对大家有用 1 1 洽谈开局的基本策略 洽谈开局的基本策略 协商式开局 协商式开局策略是指以协商 肯定的语言进行陈述 使对 方对己方产生好感 从而在友好 愉快的气氛中展开谈判工作 坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或意愿 尽快打开谈判局面 如 某某先生 您好 我们今天来主要是想就您关心的问题 谈一下自己想法 同时 征求您的意见 开宗明义 直截了当 慎重式开局 慎重式开局策略是指以严谨 凝重的语言进行陈述 表达 出对谈判的高度重视和鲜明的态度 目的在于使双方放弃某些 不适当的意图 以达到把握谈判的目的 如 某某先生 您好 对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题 我们进行了 认真的研究 感到在这方面我们还不能答复您 因为这涉及到 开发区的很多企业 我们是否采取另一种方式 先交 50 其 余的等企业投资见效后用税款进行补交呢 2 2 巧妙的谈判让步 巧妙的谈判让步 策略在招商谈判磋商阶段 对各自的条件作一定的让步是 双方必然的行为 如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的 话 谈判很难 谈判追求的目标也就无法实现 谈判者都要明 确他们的最终目标 同时还必须明确为达到这个目标可以或愿 意做出哪些让步 做多大的让步 如何运用让步策略 是磋商 阶段最为重要的技巧 维护整体利益 整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害 相反 局 部利益的损失是为了更好地维护整体利益 谈判者必须十分清 楚什么是局部利益 什么是整体利益 选择好让步时机 让步时机要恰到好处 不到需要让步的时候绝对不要做出 让步的许诺 让步之前必须经过充分的磋商 时机要成熟 使 让步成为画龙点睛之笔 而不要变成画蛇添足 确定适当的让步幅度 让步的幅度要适当 一次让步的幅度不宜过大 让步的节 奏也不宜过快 如果一次让步过大 会把对方的期望值迅速提 高 会提出更高的让步要求 使己方在谈判中陷入被动局面 如果让步节奏过快 对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足 也就不会引起对方对让步的足够重视 3 3 如何打破谈判僵局 如何打破谈判僵局 回避分歧 转移议题 当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局 时 不要一味地争辩这个问题 可以采用回避有分歧的议题 换一个新的议题与对方谈判 多种方案 选择替代 如果双方仅仅采用一种方案进行谈判 当这种方案不能为 双方同时接受时 就会形成僵局 实际上谈判中往往存在多种 满足双方利益的方案 在谈判准备期间就应该准备出多种可供 选择的方案 不要一根筋到底 尊重对方 有效退让 当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时 谈判人员应 该明白 坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利 益 如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致 谈判破裂的收获 那么退让就是有效的做法 冷调处理 暂时休会 当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时 可以 采用冷调处理的方法 即暂时休会 找出解决问题的办法 尤 其是我们一些已经进区的项目 由于开始签订的合同考虑不太 周全 有时往往在