营销计划书3篇

营销计划书营销计划书 3 3 篇篇 本文目录 1 1 营销计划书营销计划书 2 2 酒店营销计划书酒店营销计划书 3 3 汽车配件厂市场营销计划书汽车配件厂市场营销计划书 一 目标一 目标 目标是我们做计划的基础和依据 因此 必须首先明确自 己的目标 然后 根据目标制定自己的行动方案 二 资源分析二 资源分析 为完成目标 我们必须具备怎么样的基本条件 这些基本 条件如果不具备 就不可能完成目标 但是 这些基本条件具 备了 目标也未必能够完成 找出这些基本条件 是我们做计 划的首要任务 一般地说 就各销售部的年度营销计划而言 目标支持因 素主要几个 目标市场 人力资源 产品资源 经销商资源 或者说区域 这些因素要进行合理有效的配置 才能发挥 应有的作用 首先要确定目标市场 在目标市场确定下 人力资源 产 品资源 经销商资源 或者说区域 都是为具体的目标市场服 务的 三 组织管理三 组织管理 上述基本条件具备后 就需要组织结构进行资源的有效分 配 调度 发挥管理的效用 在任何一个组织中 每个岗位的 职责都需要明确 只有这样才能实现管理资源的目标 在这个 组织体系中 每个人都要找到自己的位置 确切知道自己所处 的各种管理关系和自身的价值 使管理的价值最大化 效率最 高 费用最低 四 进度四 进度 由于是年度任务 因此 任务首先要进行分解 没有适当 的进度安排 完成任务是不可能的 在分解任务时 要人人肩 上有指标 主要分解到人员 月份和区域 只有这样才便于执 行和考核 只有这样才能进行有效监督管理 由于市场的不确 定性和各地市场差异化 因此 进度分解要结合各地实际情况 进行 不能一刀切 五 增长点五 增长点 每年的任务都有不同程度的增长 如何准确寻找到自己的 增长点 为下一步的营销工作指明前进的方向 尤其重要 否 则 就可能打的是无准备的仗 六 竞争分析六 竞争分析 做企业特别是做农药企业 竞争是十分激烈的 关键是在 竞争的市场环境中 我们如何发挥自己的长处 规避自己的短 处 七 营销举措七 营销举措 针对自己的长短处 为完成任务 有哪些困难 这需要理 清 对于有些困难 可能一时解决不了 但有些困难不能回避 必须解决 为此 相应的营销举措随之运用 营销举措必须有 针对性 不能泛泛而谈 八 预算八 预算 为完成任务 我们需要多少投入 这个是需要弄清楚的 做预算的时候 能具体测算出的 就要具体化 不能具体的 这样的项目就做一个估计数 也就是常说的不可预见费用 对 于部门来说 有些费用是部门不可控制的 有些是部门可以控 制的 这个要适当分清 以便本部门今后进行费用的合理使用 和控制 酒店营销计划书 营销计划书 2 现今阶段 酒店业竞争日益激烈 消费者也变的越来越成 熟 这就对我们饭店经营者提出了更高的要求 在即将来临的 年年我们计划对我们的营销作出一系列的调整 吸引消 费者到我店消费 提高我店经营效益 一 市场环境分析 一 市场环境分析 1 1 我店经营中存在的问题我店经营中存在的问题 1 1 目标顾客群定位不太准确 过于狭窄 目标顾客群定位不太准确 过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好 只要原因是酒店过 多 供大于求 而且经营方式雷同 没有自己的特色 或者定 位过高 消费者难以接纳 另外就是部分酒店服务质量存在一 定问题 影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题 去年的经营状况不佳 我 们应当反思目标市场的定位 应当充分挖掘自身的优越性 拓 宽市场 我酒店目标市场定位不合理 这是导致效益不佳主要 原因 我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区 居民大部 分都是普通职工 而我店是以经营粤菜为主 并经营海鲜 价 格相对较高 多数居民的收入水平尚不能接受 但我店的硬件 水平和服务质量在本区都是上乘的 我们一贯以中高档酒店定 位于市场 面向中高档消费群体 对本区的居民不能构成消费 吸引力 2 2 新闻宣传力度不够 没能在市场上引起较大的轰动 新闻宣传力度不够 没能在市场上引起较大的轰动 市场知名度较小 市场知名度较小 我店虽然属于金杰集团 金杰集团是我市著名企业 但社 会上对我店却不甚了解 我店除在开业时做过短期的新闻宣传 外句再也没有做过广告 这导致我酒店的知名度很低 2 2 周围环境分析周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高 但我店的位置有特色 我 店位于 101 国道旁 其位置优越 交通极为方便 比邻商院 理工学院 机电学院等几所高校 所以过往的车辆很多 流动 客人是一个潜在的消费群 大学生虽然自己没有收入 但却不 是一个低消费群体 仅商院就有万余名学生 如果我们可以提 供适合学生的产品 一低价位吸引他们来我店消费 这可谓一 个巨大的市场 3 3 竞争对手分析竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店 只有不少的小餐馆 虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力 但其以低档菜 物美价廉吸引了大量的附近居民和学生 总体上看他们的经营 情况是不错的 而我们虽然设施和服务都不错 但由于市场定 位的错误 实际的经营状况并不理想 在市场中与同档次酒店 相比是处于劣势的 4 4 我店优势分析我店优势分析 1 1 我店是隶属于金杰集团的子公司 金杰集团是我市 我店是隶属于金杰集团的子公司 金杰集团是我市 的著名企业 其公司实力雄厚是不容质疑的 因此们在细致规的著名企业 其公司实力雄厚是不容质疑的 因此们在细致规 划时 也应充分利用我们的品牌效应 充分发掘其品牌的巨大划时 也应充分利用我们的品牌效应 充分发掘其品牌的巨大 内蕴 让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑 充分相信我们内蕴 让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑 充分相信我们 提供的是质高的产品 在我们的规划中应充分注意到这一点来提供的是质高的产品 在我们的规划中应充分注意到这一点来 吸引消费者 吸引消费者 2 2 我店硬件设施良好 资金雄厚 而且有自己的停车 我店硬件设施良好 资金雄厚 而且有自己的停车 场和大面积的可用场地 场和大面积的可用场地 这可以用来吸引过往司机和用来开发 一些促销项目以吸引学生 机会点 本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件 便利的交通和巨大的潜在顾客群 良好的硬件及已有的高 素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间 二 目标市场分析 二 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体 目标市场的明确 既可以避免影响力的浪费 也可以使广告有其针对性 没有目 标市场的广告无异于 盲人骑瞎马 目标市场应具备以下特点 既是对酒店产品有兴趣 有支 付能力消费者 也是酒店能力所及的消费者群 酒店应该尽可 能明确地确定目标市场 对目标顾客做详尽的分析 以更好地 利用这些信息所代表的机会 以便使顾客更加满意 最终增加 销售额 顾客资源已经成为饭店利润的源泉 而且现有顾客消 费行为可预测 服务成本较低 对价格也不如新顾客敏感 同 时还能提供免费的口碑宣传 维护顾客忠诚度 使得竞争对手 无法争夺这部分市场份额 同时还能保持饭店员工队伍的稳定 因此 融汇顾客关系营销 维系顾客忠诚可以给饭店带来如下 益处 1 1 从现有顾客中获取更多顾客份额 从现有顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更 多地购买饭店的产品和服务 忠诚顾客的消费 其支出是随意 消费支出的两到四倍 而且随着忠诚顾客年龄的增长 经济收 入的提高或顾客单位本身业务的增长 其需求量也将进一步增 长 2 2 减少销售成本 减少销售成本 饭店吸引新顾客需要大量的费用 如 各种广告投入 促销费用以及了解顾客的时间成本等等 但维 持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减 虽然在建立关系的 早期 顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题 需要 饭店进行一定的投入 但随着双方关系的进展 顾客对饭店的 产品或服务越来越熟悉 饭店也十分清楚顾客的特殊需求 所 需的关系维护费用就变得十分有限了 3 3 赢得口碑宣传 赢得口碑宣传 对于饭店提供的某些较为复杂的产品 或服务 新顾客在作决策时会感觉有较大的风险 这时他们往 往会咨询饭店的现有顾客 而具有较高满意度和忠诚度的老顾 客的建议往往具有决定作用 他们的有力推荐往往比各种形式 的广告更为奏效 这样 饭店既节省了吸引新顾客的销售成本 又增加了销售收入 从而饭店利润又有了提高 4 4 员工忠诚度的提高 员工忠诚度的提高 这是顾客关系营销的间接效果 如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群 也会使饭店与员工 形成长期和谐的关系 在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的 过程中 员工体会到自身价值的实现 而员工满意度的提高导 致饭店服务质量的提高 使顾客满意度进一步提升 形成一个 良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目 标顾客定位于大众百姓和附近的大学生 及过往司机 在次基 础上再吸引一些中高收入的消费群体 他们有如下的共性 收入水平或消费能力一般 讲究实惠清洁 到酒店消 费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 关注安全卫生 需要比较舒适的就餐环境 学生则更 喜欢就餐环境时尚有风格 三 市场营销总策略 三 市场营销总策略 百姓的高档酒店 独特的文化是吸引消费者的法宝 我们在文化上进行定位 虽然我们把饭店定位于面向中低收入 的百姓和附近的大学生 但却不意味把酒店的品位和产品质量 降低 我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务 决 不可用低质换取低价 这样也是对顾客的尊重 进行立体化宣传 突出本饭店的特性 让消费者从感 性上对金杰酒店有一个认识 让消费者认识到我们提供给他的 是一个让他有能力享受生活的地方 可以在报章上针对酒店的 环境 所处的位置 吸引消费者的光顾 让顾客从心理上获得 一种 尊贵 的满足 采用强势广告 如报纸 以期引起 轰动效应 作为强 势销售 从而吸引大量的消费者注意 建立知名度 四 四 年年行动计划和执行方案 年年行动计划和执行方案 一 销售方法的策略 一 销售方法的策略 1 1 改变经营的菜系 改变经营的菜系 过去我们以经营粤菜和海鲜为主 本 年度我们可以 模糊 菜系的概念 只要顾客喜欢 我们可以做 大众菜也可以根据需要制作高档菜 这样表面上看使我们的酒 店没有特色菜 其实不然 大众菜并不等同于低档菜 粤菜和 海鲜一般价格高 而且并不适合普通百姓的口味 因此消费的 潜力不大 我们在编制菜单时 可以在各菜系中择其 精华 把其代表菜选入 并根据市场和季节的变化做适当调整 有了 这些 精华 我们在加入大量的大众菜 这样我们可以给顾客 很大的选择余地 适应了不同口味人的需要 2 2 降低菜价吸引顾客 降低菜价吸引顾客 菜价在整体上下降 某些高档菜可 以价高 大部分菜优质低价 菜价在整体上是低的 但也照顾 了高消费顾客的要求 价格策略 优惠折扣 抽奖及精品 赠送优惠 3 3 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐 套餐分 不同的档次 但主要是根据人数 如 4 人套餐 6 人套餐 8 人套餐 人数越多价格相对越低 这样可以吸引更多的人来消 费 主要目的是以实惠取胜 面向学生推出快餐 价格略高于 学生食堂 但品质要高于食堂的大锅菜 把酒店富余的停车场 改造成娱乐休闲广场 采用露天形式 四位餐桌 带遮阳伞 以便于学生休闲聊天 提供免费的卡拉 ok 电视 提供各种 饮料 4 4 面向司机提供方便快捷的餐饮 免费停车 面向司机提供方便快捷的餐饮 免费停车 5 5 面向附近居民提供婚宴 寿宴服务 面向附近居民提供婚宴 寿宴服务 6 6 在年节开展促销活动 在年节开展促销活动 二 广告策略 二 广告策略 酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间 空间或版面来 向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段 酒店广告对 酒店的意义体现在以下方面 为酒店或酒店集团及产品树立形 象 刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为 在影响购买决 策方面 消费者的知觉具有十分强大的威力 当营销进入较高 层次或产品具有较大同质性时 市场营销并非产品之战 而是 知觉之战 酒店市场正是如此 但是人们的知觉并不一定基于 真实 广告则是企业校正知觉 引导知觉的一项有利工具 1 1 市场定位 市场定位 是以明确的概念在消费者心目中占据一个特 定的部分 以影响他们的消费意向 广告诉求 让您成为真正的 上帝 2 广告的表现原则及重点 质量来自实力的保 证 先给您惊喜的价格 不行动就会心痛 在广告中 创造一种文化 3 诉求重点 企业形象广告 商品印象广 告 c 促销广告 4 实施方法 报纸广告 在本市有影响的报 纸上做广告 宣传海报 综合海报 公司名称旗 增强公司 的形象 现场派发广告礼品 现场进行抽奖活动及精品赠送 优惠 五 营销预算五 营销预算 六 评估控制六 评估控制 1 1 年度计划控制 年度计划控制 由总经理负责 其目的是检查计划指标 是否实现 通过进行销售分析 市场占有率分析 费用百分比 分析 客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量 2 2 获利性控制 获利性控制 由营销控制员负责 通过对产品 销售区 目标市场 销售渠道及预定数等分析以加以控制 检查饭店赢 利或亏损情况 战略性控制 由营销主管及饭店特派员负责 通过核对营 销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会 检查产品 市场 销售总体情况及整体营销活动情况 sp 汽车配件厂市场营销计划书 营销计划书 3 一 策划时间 一 策划时间 12 月 02 日 二 策划人员 二 策划人员 李中华 三 策划对象 三 策划对象 广东华逸达雨刮器有限公司 四 策划方式 四 策划方式 本公司自有产品於进入东莞市场营销 计划 产品远期销售计划 五 目五 目 标 华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装 渠道建设 物流方式 回款机制 利润获取 信息反馈 客源 撑控 市场巡查等 前言 目前国内雨刷市场总体而言 存在品牌多样 品质渗差不 齐的现像 除几个外国品牌占据高瑞市场以外 其余都是国内 的杂牌在混乱比拼 并没有形成有口碑传径的雨刷品牌 相对 我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机 本计划针对华逸达 雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其 目标的市场行销组合 并将它付诸实施 望见其效 正文 1 1 策划目的策划目的 要对本营销策划所要达到的目标 宗旨树立明确的观点 作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在 以要求全员 统一思想 协调行动 共同努力保证策划高质量地完成 华逸达雨刷介入国内市场 以东莞市及辖下各镇作为行销 试点 以便作为全国各地的行销参考计划 意议重大 为使我 华逸达雨刷产品进入汽车后方市场 渠道建设以汽车用品批发 城 汽车用品专营店 汽车修理厂 汽车美容店为主要方向 前期 开发成零售点 让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上 以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌 并接合广告宣传 最终 让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像 成为销费行 为产生时在其心里的第一选择取向 后期 或以进驻 4s 店 为目标和国内外车厂 oem 的原件配套 2 2 分析当前的营销环境状况 分析当前的营销环境状况 a 当前市场状况 就 11 月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店 调查得出结论 目前在本地市场 高档雨刷是国外的佳霸 denso nwb 和山多力 无骨 这几个品牌 佳霸效多 这些 款都是有骨雨刷 100 元 支左右的单价 销量不错 取向高 品质产品的销费者还是不少的 但款式单调 中档雨刷主要以 顶刮刮和美途为代表 其它的就是拼价格的杂牌 代表性的有 卢卡斯 卡尔 unity baoyi 宇进 中轴等等 以雅阁和博 世款为主 这些的价格都是 6 10 块 雅阁在 12 15 支的批 发价 竞争很大 零售点对经营的品牌也没有选择 所以目前 并没有口碑式的产品出现 车主对雨刷也没有要求 只听推荐 或是高消费的心理 贵的一定好 对於保修期 3 5 个月在车主 这里是没有考虑的 因为他们装车后就走了 也没有谁说坏 了要换的 在批发城这里只是一个嗜头 基本上拿货都是送货上门 现款交易的形式 本地 b 市场前景分析 1 目前不单单是雨刷市场 在汽车配件后市场中都处於 这样的一个阶段 在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的 价格和品质拥进市场 造成市场的低价混战 不但消费者找不 到可信任的东西 就经销商而言也不得利 市场的导向终会向 其它产品市场一样形成品牌效应 以几个有势的品牌占有市场 其它的退出或放弃本市场 所以这是本公司抢占市场的好时机 趋势强力打造品牌形像 2 汽车保有量会执续上升 这一点不得怀凝 所以雨刷 的总体需求量将一年比一年大 市场容量可观 3 从目前杂乱的产品竞争中可以看出 之所以这么多的 品牌同时上市而且各有千伙 并非是品质和品牌的机会 大多 是打的价格战 若打造强势品牌介入 在消费上形成取向性 其市场机会不可小视 3 3 市场机会与问题分析 市场机会与问题分析 a 目前我公司和系列产品面临的问题如下 1 公司和品牌的知名度不高 形象不鲜明 对产品的销 售和推广起不到拉动作用 2 产品在品质上能否提高 须要突破目前市场上的雨刷 品质 才方便树立形像 若与其它公司的产品品质相当 就会 淹没在市场中 此点望技术部门着力解决 3 产品包装 市场上大多是纸盒 山多力在包装上值得 学习 4 产品价格 待定 尽可能的提高胶条品质 配用好的 胶条 然后价格可以适当的调高 结合成本制定合理的价格体 制 容易让市场接受 同时又给人以优质的产品 这样品牌形 像自然建立 5 销售渠道 待定 6 促销方式 待定 7 服务质量 售后保证 待定 建议半年 因为众多公 司以 3 个月为限 我们得有差异 b 针对产品特点分析优 劣势 目前能进入市场的产品就有这几款 有骨和博世款在市场 上已经超底 我们也只能已同样的方式做低价渗透才方便品牌 的推广和建设品牌爆光率 其它款式 x5 x6 的优势在於外 观上 雅阁的容量还可以 认为价格不能定的高了 我们主要 在销量上下功夫 我以为品质比其它的好 价格又与其它的相 差不大 这样更容易占有 调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的 那些 2 3 个月就坏掉的雨刷车主有严重的抵触心态 我们不 能走这条路 而市面上大多的雨刷都是这个档次 且占去了大 半的机会 我们的优势在於胶条 可以考虑用好的胶条 为品 牌树立一个物美价敛的形像 4 4 营销目标 营销目标 目标 待定 5 5 营销战略 具体行销方案 营销战略 具体行销方案 a 营销宗旨 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场 为产品准确定位 突出产品特色 采取差异化营销策略 待定 建立起点广面宽的销售渠道 不断拓宽销售区域等 增加 零售点 b 产品策略 1 产品定位 博世款定在低价 渗透一下 有骨的和新 款定价在中端市场 与顶刮刮之类争市场 还是定在低中两端 之间 机会更大 2 产品质量功能方案 产品质量就是产品的市场生命 企业对产品应有完善的质量保证体系 市场上都是保 3 个月的 我们是否可以考虑 6 个月 技术部门能否解决 解决不了可 以检讨 3 产品品牌 要形成一定知名度 美誉度 树立消费者 心目中的知名品牌 必须有强烈的创牌意识 4 产品包装 包装作为产品给消费者的第一印象 需要 能迎合消费者使其满意的包装策略 高档产品在包装上要新意 如火炬形的彩卡就很好 c 价格策略 拉大批零差价 调动批发商 中间商积极性 给予适当数量折扣 鼓励多购 直销 积累到一定数量 时公司可以折扣或返利 以成本为基础 以同类产品价格为参考 d 销售渠道 渠道建设以 汽车用品批发城 汽车用品专营店 汽车修 理厂 汽车美容店为主要方向 前期 采取一些实惠政策鼓 励中间商的销售积极性 e 广告宣传 1 原则 服从公司整体行销宣传策略 树立产品形象 同时注重树立公司品牌形象 基於成本的考虑 可以采取传单 宣传 当地车展可以参与发放传单 进入市场时在交通要道口 给过往的车主送卡片 凭卡消费折扣优惠方式 让广大车主记 住 hyd 已便取向的建立 广告诉求对像 车主 汽车配件经营者 长期化 广告宣传产品个性 不宜变来变去 所以 在一 定时段上应推出一致的广告宣传 比如说 无声的雨刷 刮过 的玻璃不沾水等 显出产品性能独特 总之就是要找出点差异 做嗜头来推广 不同的型号配上特别功能的广告语言 不定期的配合阶段性的促销活动 掌握适当时机 及时 灵活的进行 如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式 宣传等 灵活性 2 实施步骤可按以下方式进行 策划期内前期推出产品形象广告 销后适时推出诚征经营商广告 雨季和车展时推出促销广告 把握时机进行公关活动 接触消费者 具体行动方案 根据策划期内各时间段特点 推出各项具体行动方案 行 动方案要细致 周密 操作性强又不乏灵活性 还要考虑费用 支出 量力而行 尽量以较低费用取得良好效果为原则 抓 住旺季营销优势 是否考虑传单的同时大打现场促销活动 有 我司人员搭展台 在各地镇进行现场推广 现场推广的同时介 入当地零售点 6 6 各地操作规程意见 各地操作规程意见 1 市场调查 欲进入一个地区 先要做个市场调查 调 查的内容如下 a 汽车保有量 市场有多大容量 也为配套动作作参考 b 销费习惯如何 产品结构 也就是当地以哪些场地作 为雨刷的销费主流 他们取向哪些款式 各款式的市场行情如 何 c 当地有哪些同行 竞争对手如何 他们的品质 包装 价格 代理价 批发价 零售价 渠道建设 入市方法怎么 样 参考分析 2 办事处的设立 选址 人员安排 片区式管理 把全国分为若干个区域 区域由区域专员负 责规划和统筹 区域内根据需要设立若干个办事处 办事处由工厂分派负 责人带领当地销售团队开拓市场 办事处负责人由工厂指派 办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选若干 由办 事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作 选址 在省级市设立代表处 分管本省市的销售任务或是 建立下属分支办事处 办事处选址 一个仓库一个工作室就 ok 或是员工宿舍一起考虑 是否要在汽配市场里开设店铺 作为形像