业务业务员手册大全

业务业务员手册大业务业务员手册大全全 一 可以讲任何一种手段 都可以导致一种结果 但这个结果是不是最佳的结果 恐怕就很难说了 成 大事者总是选择最佳的手段 达到最完善的结果 这就是非一般人所能做到的 因此在成功之路上 你要 想成大事 首先要解决的问题就是 你的手段对你推动成功的计划是否立竿见影 1 业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题 需要的是今天的新闻呀 天气呀等话题 因此 业务员在日常的时候必须多读些有关经济 销售方面的书籍 杂志 尤其必须每天 阅读报纸 了解国家 社会消息 新闻大事 这往往是最好的话题 这样我们在拜访客户时才不会被看成 孤陋寡闻 见识浅薄 2 关于业务员晚上的四个小时 一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的 最差的业务员晚上就抱着个电视看 或者在抱怨 出去玩等 这样的业务员没出息 一般的业务员去找客 户应酬 喝酒聊天 这样的业务员会有单 但我个人认为难有很高的成就 好一点的业务员晚上整理资料 分析客户 做好计划等 这样的业务是一个好业务 应该有前途 最好的业务员我认为是在做完好业务员 的工作后还坚持看一个小时的书 我觉得这样的业务很有出息 以后有机会可以做老板 3 关于业务员本身 很多人觉得 业务员最好身材高大 英俊潇洒 业务员一定要口才好 能说会 道 嘴里能吐出油来才叫口才好 业务员一定要会抽烟 身上随时带着烟 逢人就派 业务员一定要会喝 酒 白酒 啤酒千杯不倒 其实我感觉这些都不是重要的 就我个人而言 我身高不到 160MM 刚开始 跑业务时心里很自卑 说话都不流畅 更别说口才好了 我是从来不抽烟的 喝酒我最多一瓶啤酒 多点 就醉了 可是勤能补拙 我刚跑业务时 在惠州 刚开始三个月 我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑 就是几天 一个工业区 一个工业区的跑 就这样 我走了三个月 客户也跑下了几个 可是皮鞋也烂了 一双 人黑的像黑碳头一样 我现在自己开工厂了 我经常对业务员 头三个月过的是不是人的日子的 熬过后就可以了 所以业务的办公室在厂外面 二 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月 这三个月可以说是影响了业务 员以后的业务工作的 这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题 关于怎样寻找目标客户 一般来说 新业务员进到一个新公司后 在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了 如果开始没有 业务经理或者老板提供客户资源的话 可以通过以下方法去找客户 1 黄页 一般公司都有很多黄页的 如 深圳黄页 等 我们可以按照上面的分类等找到我们的原 始目标客户 现在深圳也有好多专业类的行业黄页 如家电黄页 玩具黄页等 业务员最好找到这样的黄 页来收集第一手资料 这些黄页在一般大的图书馆都有 可以拿个本子去那里抄就可以了 2 浏览招聘广告 就象在深圳 深圳特区报 每天都有大量的招聘广告 还有 南方都市报 每 个星期一都有招聘广告 我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户 我们也可以去附近的招聘 市场看看 一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种 来分析他是做什么的 这样就可以找到我们要的客户了 还有我们可以去一些大的工业区附近转转 现在 几乎所有的厂都招工 也可以通过他们门口的招工广告找到的 我们也可以上网看招聘网站 如卓博招聘 网等 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户 因为有很多新的厂 他或者刚开 或者 刚搬过来 如果我们第一个先找到他 那就是捷足先登了 还有 一般有能力大量招工的厂家生意都比较 好 对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心 3 网络搜索 我们可以通过关键字去搜索 如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字 我们 可以找到大把的客户 我们也可以通过专业的网站来找客户 如阿里巴巴 如慧聪等等 这样我们可以找 到很多客户的名单了 而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等 4 我们也要经常上街找客户 我们去逛商场 我一般会到家电商场去看看 他们都有包装的 或者 有品牌和公司的名称 我们可以记录下来 回去上网找就可以了 我们可以通过商场的产品的销售来判断 一个客户的经营情况来的 这从侧面也反映了他的一个经济实力 5 但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户 以后做业务讲究资源 共享的时代 例如你是做电线的 我是做插头的 他是做电阻的 我们同时做一个音响的客户 如果我们 都可以资源共享 把好的客户都互相介绍 这样做进去一个客户就非常容易和省心 而且我们的客户因为 大家互相看着 客户一有什么风吹草动 大家可以提防 风险不就低很多了吗 6 还有个最好的办法是客户介绍客户 这是成功率最高的 厉害的业务员在有了几个原始客户以后 就会认真服务好这几个客户 和他们做朋友 等到熟悉了 就开口让他们介绍同行或者朋友给你 这时候 不要让他们给你名单就好了 名单那里都可以找到 最主要是要让他帮你打个电话 如果他帮你打了个推 荐电话 好过你打 100 个电话 你以后就主要服务好他介绍的客户 然后也依次类推的让这个新客户介 绍下去 那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的 只要我们要用心 业务员的身上无论什么时候都要有三 个东西在身上 除了冲凉的时候 这三个东西是 笔 小笔记本 名片 别人都说业务员有 8 个眼睛的 也是很有道理的 生活中处处留心 就可以找到很多商机 三 关于打电话 我们找到客户之后 第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了 这里面也有一些细节的 注意一下 就可以了 1 很多人打电话都会遇到这样的情况 客户还没有听完我们的介绍 就说不要不要 接着就啪的一 生挂电话了 还有你说要去拜访他 他说没空 让你传真资料给他 或者把资料放到门卫室去 我们千万 不要传真资料和放到保安室给他 没用的 遇到这样的情况我开始就很郁闷 后来我就这样想 可能采购 小姐今天一上班就给老板骂了 不高兴所以才拒绝我 或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了 所以不 理我 没关系 我下次再找你好了 我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的 有时就是这么奇怪 采购小姐昨天还说不要 今天再打就可以让你带样品去见她了 所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持 了 2 无论你的业务技巧多么熟练 我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好 不要一拿起电 话就聊 因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容 往往刚挂掉电话又要打多一次 搞的大家都 不好 对于刚做业务的朋友最好用纸写下来 这样会讲的比较有条理 3 我觉得站着打电话比较好点 因为人站着的时候我感觉注意力比较集中 会比较认真 还有站 着的时候中气十足 讲的话声音比较好听 大家不信试试看 无论你刚刚受了多大的气 打电话时最好带 着微笑 这样气氛比较轻松 客户会感觉的到的 做业务本来就是受气的活 可是我们的客户没必要和你 分担 4 我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们 我们在平时的时候要经常给他们打电话 聊聊 天 问候问候也好 直到他一听到声音就知道是我为止 最好能让他惦记着你 做业务就像谈恋爱一样 我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你 采购是很健忘的 我们要不断的提醒他 四 初拜访客户 1 推销前的准备 计划工作 决不可疏忽轻视 有备而来才能胜券在握 准备好样品 目录书 笔 和笔记本等 见客户之前先想想开场白 要问的问题 该说的话 以及可能的回答 平时对与公司产品有 关的资料 说明书 广告等 均必须努力研讨 熟记 同时要收集竞争对手的广告 宣传资料 说明书等 加以研究 分析 以便做到 知己知彼 如此才能真正知己知彼 2 准时赴约 迟到意味着 我不尊重你的时间 迟到是没有任何借口的 假使无法避免迟到的发生 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉 我相信提前出门是避免迟到的唯一方法 3 服装不能造就完人 但是初次见面给的人印象 90 产生于服装 礼节 仪表 谈吐 举止是人 与人相处的好坏印象的来源 销售代表必须多在这方面下功夫 我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的 T 衬 衣等去见我的客户 我起码要求是衬衣 还有公文包一定是皮的 4 我们不可能与拜访的每一位客户达成交易 他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比 在拜访客户时 我们应当信奉的一个原则是 即使跌倒也要抓一把沙 意思是 销售代表不能空手而归 即使你拜访的哪个暂时没有需求 不能成交 也要想办法让他帮你介绍一位新客户 5 对客户而言 要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好 他喜欢的就多跟他聊些 留意他的一举一 动 你就可以投其所好拉 谈话的结果不重要 过程的气氛很重要 我们在和采购聊天的时候 往往很注 意谈话的内容 老是说没话题 其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛 如果我们哪天聊的很愉快 和 融洽 我们的感情就会很亲近 在许多天后 我们往往回忘记了当时谈的是什么 只记得哪天我们聊得很 好 其实采购也一样 价格我们会有报价单给他 品质我们有品质承认书给他 交期我们会盖章签名回传 给他 所以我们只要和业务之外的事情就可以了 聊他感兴趣的问题最好 五 如何维护客户 1 业务员在做到应该钓鱼 不是洒网 跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法 就像我们刚开始 追女孩子时 难道我们会同时追几个女孩子 然后在博他有一个成吗吗 我们往会看准一个 竭而不舍的 追求她 直到成功吧 我自己是这样跑业务的 我会选准一个行业 比如我要做耳机行业 我会挑行业里 的 3 个左右认认真真的去攻他 直到做进去为止 以后其他的就很好做了 这样等你在耳机行业里占到 80 的份额 我们再转到别的行业 复制它 就像钓鱼一样 看准大的 一条一条的钓 很舒服 胆大 心细 脸皮厚 我们年轻的时候 追女孩子 大一点的告诉我们的经验就是 胆大 心细 脸皮厚 其实 做业务就像追女孩子一样的 2 据估计 有 80 的业务之所以完成 是由于交情关系 现在竞争都很激烈 在同样质量 同样价 格 同样服务等的情况下 你要竞争过对手 只有凭交情了 如果你比对手更用心的对待客户 和朋友结 成朋友关系 这样谁还能抢走你的单 所以你把时间花在什么地方 你就得到什么 所以说交情是个宝 3 一定要热情 热情可以感染客户的 可能我们有很多业务员刚开始会非常热情 可是等到你做到 一定的成绩就会变成老油条了 失去了往日的热情 有时候感觉反而单没那么好做了 你会以过分热情而 失去某一笔交易 但会因热情不够而失去一百次交易 热情远比花言巧语更有感染力 4 一定要有个试用期 一个客户做下来 就像男女结婚一样 发现客户就像我们发现一个心仪的梦 中情人 从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长 到真正结婚了 都还要度完蜜月才可以认认真 真的过日子 所以我们和客户也要度度蜜月 我们不要一下子就做的很大 一见钟情而结婚的新鲜感过后 很难维持的 我们都应该给点时间客户和我们 互相考察一下信用 服务等等 六 关于成交 1 很多业务员开始做业务的时候 往往冲劲很大 找到客户 送了样品 报了价就不知道怎么办了 往往前功尽弃 其实你应该不断的问他 你哪个单什么时候下呀 不断的问他 知道有结果为止 其实 采购就是等我们问他呢 会哭的孩子有奶吃 就像孩子不哭 我们怎么知道他饿了呢 所以我们要要求客 户购买 然而 80 的业务员都没有向客户提出成交要求 2 如果未能成交 销售代表要立即与客户约好下一个见面日期 如果在你和客户面对面的时候 都 不能约好下 次见面的时间 以后要想与这位客户见面可就难上加难了 3 我的感觉是 做业务要坚持追踪 追踪 再追踪 如果要完成一件业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话 那你不惜一切也要熬到那第 10 次倾听购买信号 如果你很专心在听的话 当客户已决定要购 买时 通常会给你暗示 倾听比说话更重要 做业务就是 以成交为目的而开展的一系列活动 虽然成交不等于一切 但没有成交就没有一切 七 关于收款 1 做业务不要爱面子 业务做下来了 到收款的时候 很多人会想 我跟采购那么熟 一天到晚去 追他的款感觉不好意思 所以就很少追款或者追几次没追到就不追了 其实我们也是要拿到货款才有提成 拿呀 欠债还钱 天经地义的 如果你给他欠的太多 你的生意还做不长久呢 我一般追款 不是求他安 排 而是说 先生 你星期 3 安排货款给我 我哪天下午去拿 他有时会说哪天不行 那我就说 那 就星期二罗 他往往就说星期三行了 2 对自己而言 在做客户之前 应该细心的去了解客户的一切 比如他之前和谁做的业务 也就是 你的竞争对手是谁 知道了这一点你就可以报价和做出对策 了解客户为什么会想和你做生意 如果是别 人不肯供货给他 那我们就可以要求他做现金 他肯定会赖帐 如果是对手的原因 例如质量不好 价钱 高 服务不好 你就可以作相应的对策去应付他 如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做 那你 以后就知道怎么做了 3 预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查 我们要认真的考察客户的一切信息 包括 他的员工工资水准 发工资准时否 厂房是自己的还是租的 老板是那里的 生产的东西是在中国卖还是 外销 最好是要认识客户的一些老供应商 这样可以向他们了解客户的的信用情况 书嘛 多看看是有必要的 平时抽空去书店看看 书店关于业务方面的书很多的 八 业务员本身素质修养 1 帮助他人成功 社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功 共享出你的知识与资源 时间与精力 朋友与 关系 同情与关爱 从而持续的为他人提供价值 同时提高自己的价值 2 努力让自己的付出多于回报 因为你会为别人提供价值 别人才会联系你 所以多考虑别人而不是自己 3 不要保留 不要以为友谊是有限的 这是投资 会越滚越多 4 成功的关键是慷慨大方 在社交中通行的不是贪图便利 而是慷慨大方 5 明确你的人生目标 你才能与渴望的交集就是你内心的 什么是你最兴奋的事 你做什么事时会觉得时间过的飞 快 6 明确知道自己想要什么 越清楚你要什么 你就越能找到实现的方法 7 习惯于为自己设立目标 让你与众不同的最简单方式就是设立目标 把梦想变为人生目标 再分解为小目标 8 为发展人际关系设定计划 打造交际网络是有过程的 你的计划应当包括以下三分 1 你 3 年的目标 及每 3 个月的进度 2 列出可以帮你实现每个目标的人 3 如何与第 2 点中列出的人联系 一但你设立了目标 就贴在你经常看的到的地方 9 打造出你个人的 智囊团 找到愿意尽责帮助你的有识之士 他们就是你的 智囊团 10 在你需要前 打造好人际网络 要你发现要用到别人之前 就尽早的保持联系 重要的是把这些人当做是朋友 而不是潜在的客 户 11 与你认识的人保持好联系 刚开始时 要关注于你当前人际网络中的人 12 大胆 勇气非常神奇 才能相似的两个人发展不同 可能仅仅因为脸皮的厚薄不同 13 乐于求助于别人 乐于索取可以创造出机遇 你应当像乐于帮助别人一样 乐于向他人索取 记住 要做好别人说 不 的最坏打算 14 在畏惧面前考虑到收获 厚着脸皮和不认识的人说话 自然会害怕你可以失败的窘境 这是件有风险的事 要有收获 有 成就就必须冒风险 而什么也不做就只有平庸 15 尊重别人 尊重每个人 不分高低贵贱 16 透明 敞开心怀是一种有益并极受欢迎的态度 17 结交朋友 擅于交际的人 不是在 打造网络 而是在 结交朋友 广泛收获是自然的结果 而不精心设计 的目标 18 做好准备工作 你要见谁 如何见 见你之后他对你是什么意见 这些都不容忽视 李文洁 15 33 03 19 了解与你交往的人 如何你有足够了解你交往的人 可以深入他的领域 专业的与之对话 你就能很容易得到赞赏 找到一个丰富而有深度的共同点 之后你们就能容易交往并能留下深刻的印象 20 了解其他人的兴趣 爱屋及乌 你很快就会成为他们生活的一部分 21 决不一个人吃饭 吃饭时非常易于轻松的交流 和别人一起吃 是交际的有效方法 22 管理好你的信息 有效的信息管理非常重要 如果你有条理 专注 坚持 那没有人会离开你的交际网 23 列出清单 按自己的目标分类 如潜在客户 潜在雇主等 整理出自己的列表 不仅要列出相关的单位 还 要列出单位里有话语权的人 24 认识你专业领域的权威 为了实现目标 你要知道在你所从事的领域 谁最优秀 列出当前领域的权威 25 列出你已经认识的人 列出你已经认识的人 亲戚 大学同学 过去的同学 之前的老师 之前的同事 26 灵活的组织信息 你管理列表的方式要灵活 按地点 按行业 亲近程度 27 利用别人的联系清单 补充自己的 他人的清单是你的资源 28 建立 渴望认识的人 名单 你清单的分类中可以包括 渴望认识的人 他们是一些高水平的人 你希望在未来可能 认识他 们 29 联系完全陌生的人 Cold Call 当你需要给陌生人打电话时 你多少都会有些惧怕 只管硬着头皮 只想着自己会成功 去认识 一个新人是挑战 也是机遇 如果你与他人联系 别人没有回音 你要继续与他们联系 你要占据主动 甚至是侵略性的 31 联系有间接关联的人 Warm Call 用下面四条规则来 表达可靠性 提及相关的人或单位 提出有价值 你能为他们做什么 告知急迫性和便利性 大部分情况下 冷不防打电话的唯一目的就是预约见面 准备好折衷的方案 开始时定位高些 留下商量的空间 李文洁 15 33 18 32 把门卫看作盟友而非敌人 门卫也应当受到尊重 不要去惹恼他们 33 永远不要消失 在建立社交网络时记住 首先 永远不要消失 消失比失败还要糟糕 34 努力保持可见和活跃 排满你的社交 会议和事件日程 你必须在初创的朋友和关系网络中保持可见和活跃 35 将多件事安排在一起 你为了成功的联系他人你要努力 但这并不意味着你得花很多时间 可以安排同一事件来节约时 间 如邀请所有想见的人一起见面 36 找到乐趣 交际是有趣的事 不是在浪费时间 李文洁 15 33 36 37 分享你的 分享兴趣是任何关系的基础 当你确实对某些事感兴趣的时候 是很有感染力的 38 强调时间质量 友谊建立在双方花费时间的质量上而非数量上 39 跟进还是失败 与要交往的人见面后 要让别人记住你 跟进是关键 40 立刻跟进 你与他们见面后 12 到 24 小时内应当继续跟进 E mail 是快捷的方式 41 不要忘记再次跟进 一个月后 再给别人一封邮件 保持联系 42 会议上花时间与人交流 会议总被人误解为是寻找见解的地方 错 会议只有一个好处 那就是提供一个场所来结交志同 道合的人 43 做会议组织者 不要仅做参加者 做组织者 提前做好信息准备工作 打算见谁 怎么见 在哪见 44 公开发言 发言是让别人记住你的最简单有效的方式之一 45 尽可能多的随访 不要整个会议都与最好的朋友形影不离 尽可能多的去随访别人 46 与交际高手保持联系 有一些人比我们认识的人多得多 这些人是各个网络的核心 你如果能和这些人交友 你与上千人的联系 就只要通过这一个人 47 尽可能多有相识的人 acquaintance 认识 但并不特别亲密的人 通常我们人脉中最重要的人就是那些相识者 为什么 因为我们最亲密的朋友和我们知道的东西 都差不多 所以相识的人越多 你就越强大 48 结识各个领域的人 我们不仅认识数以千记的人 而且认识数以千计分布在不同领域的人 49 与其它人交换人脉 扩大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子与别人的圈子相连 50 建立你的组织委员会 政治家有 组织委员会 把在各个领域工作的人 组织在一起 如果你要更广泛的接触世界 那 就要想办法先找一个核心人物来当做你的 组织委员 51 提高你 语言流利度 语言流利度 一种可以与任何人 在任何情况下都自信沟通的能力 这是许多成功人士的共同 特征 而与人和睦相处的能力 对于个人进步 比其它任何东西都重要 52 做真实的自己 要让人印象深刻 与众不同是关键 要保证能与众不同 就要做真实的自己 做自己才有魅力 你的独特性是你的力量 53 顺从 顺从的力量被许多人所忽视 顺从别人在闲谈时作用巨大 54 说真心话 当你明白打破沉默最好的方式就是说心里话后 再想发起谈话就没那么可怕了 55 学会利用非 语言的沟通 别人见到你 只要 10 秒钟就可以下意识的决定是否会喜欢你 这样的判断是基于出语言的沟通 56 准备谈论的材料 准备好可以谈论的东西 关注时事 培养出一些兴趣爱好 李文洁 15 33 55 57 学会倾听 先要理解别人 才能被理解 58 一定要记住别人的名字 没有什么比自己的名字听起来更舒服的了 59 真诚 毫无疑问 要想被别人看做是特别的人 你要要让别人觉得他在你眼里很特别 60 试着找出他人的动力 你初次与别人交流时 就可以找到对方的动力 他们的动力一般就是基于三种 赚钱 找到爱情 改变世界 61 帮忙别人实现他们心灵深处的渴望 主动的去帮助别人解决他们的关键问题 可以让他们关系非常紧密 62 让自己成为别人不可缺少的人 不可或缺性非常重要 要想不可或缺 就需要你不断的把自己的信息 社会关系 善意传达给尽 可能人 63 去想想你如何才能让自己身边的每个人都取得成功 当有人告诉你他遇到了点问题 你要想想有什么办法 解决办法源自于你的经验 你的知识 还 有你的朋友 你帮手 64 主动提供帮忙 不要等别人提出了才帮助 要主动 65 传播知识 当你财务和人脉都还不多时 要想通过社交获利也是可行的 这是是要通过知识 你很容易就可 以学会在你的人际网络中传播知识 66 对他人的成功感兴趣 对其他人的成功感兴趣 你可以在 2 个月内就变的更成功 你也可以花 2 年时间 让别人对你的 成功感兴趣 戴尔 卡内基 67 时不时的小联系 80 的关系仅仅是通过小联系来维持的 你要不断的联系 联系 联系 永远不要停 你要不 断的为你的人系网络加料 以保证其不会枯萎 68 重复 再重复 要想让别人脑子中记好你 有个非常关键的方法 重复 69 建立评分体系 建立评分体系可以让你维护关系变得容易 比如 1 1 级 至少一个月联系一次 2 2 级 至少每个季度要打个电话或是发封邮件 3 3 级 至少每年要联系上一次 李文洁 15 34 08 70 把小联系纳入你的日程 你需要把小联系纳入你的工作范围之一 71 以个人的名义 如果可能尽力让一切信息以你个人的名义 72 不要忘记生日 生日应当是你最好的联系机会 李文洁 15 34 23 73 和 主力军 一起吃饭 我们与更年长 更智慧 更有经验的人建立了关系 这些人就是 主力军 和他们一起吃饭 同 时充点电 74 做个有趣的人 其实你见到的每个人都会问自己类似于这样的问题 我有必要花 1 小时时间和这人一起吃午饭 75 做个有内容的人 内容就是知识的专业性 是你与众不同的地方 让你有独特品牌的地方 所以要有自己独特的见 解 76 毫无保留的不断学习 不断分享你的内容 77 得到别人的内容 有时你可以得容易的将别人的创意变为自己的内容 然后领先的分享 应用这些创意 78 提供你自己的内容 其它时间 你得花脑筋自己提供内容 你需要了解各种信息 然后与众不同的把他们串起来 79 引起注意 一但有了共鸣 就会引起注意 你要提供的很简单 生动的故事 80 成为专家 要成为创造内容的人 最常见方法就是做一个专家 做专家做的事 把你的专业知识教给别人 写给别人 说给别人 81 教你想学的东西 教别人 这是你学习 理解的最佳方式 82 用故事表达你的内容 有力的内容用故事的形式来表达 可以帮助完成目标 在你说故事时 用你的感情来让那些怀疑 者相信 83 建立个人品牌 强大的品牌非常有竞争力 但它永远是基于提供产品的价值而不是描述的方式 好的个人品牌能 可做 3 件事 让别人觉得真实可信 与众不同 可以被信赖 84 让自己独一无二 你的品牌表达了你能提供的东西 表达了为什么你很特别 告诉了别人他们为什么了与你保持联 系 85 不断增加价值 在成为品牌 你需要专注与你所做的事并不断的增加价值 这意味着你需要不断超越 86 建立个人品牌的标志 当别人听到读到你的名字时 你想让别人想到什么 你的品牌标志应当包括了别人提到你时会用 的所有的词 87 包装你的品牌 要看上去有价值 你就要看上去光亮而又专业 所以为什么不建一个个人网站 李文洁 15 34 37 88 推广你的品牌 如果你自己不推广自己 其它人也不会 你的成功取决于其它人如何认可你的工作 这还依赖与 你工作的质量 89 和媒体保持联系 你从现在开始就要和媒体保持联系 而不是等你真要故事要告诉他们时你才去找他们 90 极力推广信息内容 而不是作者 你推广给众人的应当是你心中的使命感 而不是你的自傲 91 共同写作 如果你写作技巧不佳 你可以和别人一起写 通过这样共同写作 你原来不多联系的人 可以让 你的人际网络程指数增长 92 写文章 写文章可以极大的促进你的职业发展 让你在短时间里就成为被人关注 93 坚持写作以成为好的写手 要成为好的写手 写作 再写作 当你写完了 继续写作 94 和名人交往 你只与无名小辈保持联系 你需要把注意力传到一些重要人物上 这样会对你以及周围朋友的生 活带来很大的不同 95 建立信任 信任是与这些权威接近的关键 让别人信任你与他们联系时没有任何不可告人的动机 让别人信 任你把他们当做一个普通人而不是明星 96 参加协会 现在有各种协会 如果你要想同那些有影响的人物面对面 你得先成为参与者 97 建立你自己的俱乐部 有时你要参加些有价值的俱乐部 确由于种种原因无法参加 为什么不自己办个俱乐部呢 拟定 自己的推广计划 建立一个新的组织 邀请那些你想见的人来加入你的组织 98 谦虚 傲慢是一种病 它会让你忘记真正的朋友 忘记朋友的重要 在你进步时 保持谦虚 帮助其它 人和你一起进步 甚至超过你 99 回顾你的过去 经常的回顾你的过去 和那些从小就对你很重要的人保持联系 100 找几个导师 找到有材 有经验 又愿意投入时间来帮助你进步的导师 而不是仅依据薪水与声望来决定自己 的职业发展方向 101 取众家之长 三人行必有我师 你身边有许多可以学习的人 102 建立良好的师徒关系 成功的师徒关系需要效果与热情 效果意味着你可以让老师可以看到他对你产生的影响 意 味着你的导师会为了你的进步而投入 103 找几个徒弟 当你不断努力向上发展时 一定要回过头来帮助其它人 你会从你的学生身上学会很多东西 104 坚持原则 交际应当是向前发展 而不是向后妥协 与人交往决不能违背自己的价值观 105 不要试图平衡你的职业与私人生活 你应当为不同关际的人都提供同样的价值 而不是把生活分为工作生活两部分 106 打造亲密的友谊 有多少人可以走进你家里 自己打开冰箱找吃的 有亲密的朋友 才会让你快乐 九 身为一位保险行销人员 客户的评价 关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素 面对客户 是 业务员最高层次的表现 能否促成的关键 往往就在于第一印象的良莠 掌握与客户见面的每一个细节 才能紧抓住成功的契机 不守时 拜访客户 最忌讳的是不守时 身为忙碌的现代人 分秒必争 时间就是金钱 因此 要排开种种可 能形成迟到的因素 如塞车 找不到路 必先要提前出门 宁可早到后以一种悠然的心情 整理好服装仪 容再前去拜访客户 另外 也要切记 不要安排在离会议前后太近的时间 以免耽误彼此的时间 而事先 打通电话 再次确定时间 亦可提醒客户 并予其守时守信的良好印象 不守信 与客户约好时间碰面 必须经过再三思量 安排妥当 除非万不得已 绝不可更改时间 即使欲更改 时间 地点 也要尽早询求其同意 否则届时无法守信出席 成交的比例大大降低不少 答应客户的事情 必定要做到 一言既出 驷马难追 这才是现代业务员应有的态度 仪容不整 拜访客户 首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象 在服装仪容方面 要注意穿着合宜 女性不 妨穿套装 略施脂粉 男性以西装较为正式 得体的穿着 不仅可建立其形象 更可见诸业务员对此次约 会的重视程度 令客户有倍受礼遇的感觉 而不合时宜的穿着 则容易有懒散 不负责任 不重视客户的种种联想 身为一位现代的保险业务员 不可不切记 穿金戴银 什么样的场合 该有什么样的穿着 是礼仪的最高境界 在拜访客户时 宜以素雅清新的穿着为宜 切勿将金银珠宝全部配戴在身上 易给客户有 暴发户 的联想 甚至误认为保险业佣金太高 有剥夺消 费者权益的嫌疑 因此 一 二样简单的首饰 甚至小小的别针 袖扣 确实会令衣着有划龙点睛之妙 若无法掌握得 宜 还不如简单素雅来得实惠 挂一漏万 当您登堂入室 与客户面对面时 无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户 您必定有许多相关的 资料 如保单条款 保单简介或是印章 文件等甚至名片 都是必备的文件 出门前 必先仔细的检查一 遍 千万不能给客户一种 办事杂乱无章 没有效率 的印象 如此一来 必损折损您专业的形象 另外 递名片也是一种学问 女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中 而男性则放在上衣口袋为宜 递名 片宜正面朝向客户 以示敬重 喋喋不休唱独脚戏 开始与客户沟通时 可以扮演听众的角色 倾听客户的心声 无论是否与保险有关系 让他觉得您并 不现实 最忌讳一坐下就开门见山的切入正题 并且喋喋不休的表达自己的意见 从不给客户发言的机会 如此 让客户觉得没有受到足够尊敬 再想要改善彼此的关系 可说是难上加难 中途打断谈话 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时 尽管您有再多不同的意见 或是认为他的观念有待 修正 也要耐下性子 静静的让客户把话说完 绝不能中途打断 以一种极高的姿态 说教式的大肆批评 而是要给客户一种感觉 彼此是作观念上的沟通 而非刻意的针锋相对 喜怒形于色 如果碰到一位较难应付的客户 无论自己是否受到足够的尊敬 也要喜怒不形于色 表现出应有的风 度 放宽胸怀 始终表现出诚恳的心意 必能赢得多方的称许 任意批评 以一种严苛的批评口吻 包括批评客户原来投保的保单 或是其他同业 都是最忌讳的作法 批评的 结果 不仅无法提高自己的身价 更对公司有极大的损伤 例如在比较同业间保单差异时 可客观的指出 各家的长处 并强调所属公司的优点 特色 而毋须以负面的攻击作为手段 吱唔其词 一问三不知 面对客户询问有关保单方面的专业知识 此时 正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机 除了依靠平日 自我充实外 行前的充分准备也是重点 事前可将客户可能提及的问题一一列出成表 模拟回答的内容及 技巧 才可表现得宜 但若迟迟无法作答 或是无法给客户满意的答复 想要促成 可说是难上加难 神情冷漠 业务员最忌讳予人现实 一切只向钱看的印象 拜访客户 要注意须时时表露出和蔼的笑容 尽管谈 及不关正题的事情 也要细细聆听 不妨坐在客户身边适当的距离位子 免得显示过于冷漠及生疏 交浅言深 过于热情 寿险工作是属于对人的一种服务工作 必须要掌握客户家中的经济状况 人员组成的种种详情 以有 助于设计更合适的保单 但切莫予客户挖人隐私 交浅言深之感 不妨可以等到成为正式的客户 彼此更 加熟稔后 方能进一步论及交情 杂乱无章法 事先的准备工作绝不能轻忽 更不能有 碰运气 的侥幸心理 现代人的时间都十分宝贵 如何在短 短时间内 达到此行的目的 如 建立良好印象 达成共识 甚至促成 增员乃至介绍客户 行前要先订 好自己的目标 构思自己此行该做 该说 该表达的种种 免得一场约会下来 浪费了彼此的时间 想要 再有一次机会 恐怕是困难重重了 相信许多人都有这样的成见 总觉得许多业务员是油腔滑调 不达目的不肯罢休 因此 身为保险尖兵的 您 莫忘予客户诚恳的印象 油腔滑调将是最失败的 伶牙俐齿 得理不饶人 都无法给人信赖感 唯有 踏实坦诚 才是客户衷心期盼的业务员特质 心不在焉 与人谈话 首重专心 业务员更不可例外 拜访客户 聆听客户谈话 一定要心无旁鹜 专心致志 方能进一步了解客户的个性及其实际的需要 心不在焉 只会令事情功亏一篑 卫生习惯不佳 个人不良的习惯或动作 有时会不经意 或在紧张时流露出来 拜访客户尤应避免 如乱吐痰 挖鼻 孔 脱鞋等 至于口臭等涉及个人卫生问题 尤应特别留意 两串蕉 空手到 这里所指的 空手到 戒律 并非一定要业务员每次都破费 大肆铺张的采购礼品给客户 而是运用 巧思 惠而不费的送 实用 的小礼 如公司印制的年历 随手剪贴的资料 都会让客户体会到您的细心 更重要的是 要有充足的资料佐证 充实的准备 方能向准客户提出约访时间 而非仅凭一张利嘴 就急 急想要促成 退佣 一份真正合适客户的保单 是真心诚意站在客户的立场为其设计 要与客户作充分沟通 没有丝毫勉 强的意味 因此 要改进昔日保险业的陋规 就要先从自己做起 不退佣 更能获致客户的敬重 也为 自己赢得自信 夸大其词 甚至说谎 交易首重诚实 尤其在如今服务业盛行的年代 业务员的良莠 与产品的生命力息息相关 保险业昔 日予人不佳的印象 或与浮夸的广告词及夸大的推销话术 有密切的关系 为了促成一张保单 不惜夸大 说谎 报喜不报忧的话术已经不合时宜 而是要将心比心 设身处地为客户设计更合适的商品 才是今日 方兴未艾的风潮 无精打采 业务员除了专业素养外 也要讲求饱满的精神 面对一个神情萎靡 精神懒散的人 往往令人退避三 舍 尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战 拜访不同的客户 一定要能神清气爽 才能进一步论及 绩效 自视过高 身为保险行销人员 必须要自信自己是这个行业的人才 但也要适度尊重客户 尽管他们提出不成熟 甚至以篇概全 似是而非的看法 也要能委婉的将以澄清 而非自认是专家 就以说教式的口吻 搪塞拖延 对于已然成交的客户 业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质 遇到客户申请理赔 不可借故 拖延 打电话不回 拖延时间 这些不良的做事态度 都将打断客户间建立准客户名单的热诚 口碑 将 胜于一切 业务员谈判技巧 业务员的技巧 4 强迫 咄咄逼人 在促成的阶段 适时的提醒客户是必要的工作 但 在初次 甚或非至成熟的阶段 仅有一面之缘 即想要快快促成 会令客户产生退缩 甚至当面拒绝 所 谓欲速则不达 掌 业务员谈判技巧 业务员的技巧 4 强迫 咄咄逼人 在促成的阶段 适时的提醒客户是必要的工作 但在初次 甚或非至成熟的阶段 仅有一面之缘 即 想要快快促成 会令客户产生退缩 甚至当面拒绝 所谓欲速则不达 掌握时机十分重要 切莫操之过急 时时想要客户下决定 反会有反效果出现 时间冗长 前述廿三项的戒律 如果在拜访客户时均能一一避免 可说您已成功了一大半 然而 访谈时间过于 冗长 令客户产生不耐与困扰时 就不是大家所乐见的 事前与客户约好多少时间 尽可能确实遵守 以 免耽误彼此接下去的工作 一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟 这种情境可说是十分难堪 因此 确实 抓紧时效 发挥效率 是大家必须自我训练的目标 虎头蛇尾 顶尖的保险业务员 多有一个特色 强调良好售后服务 能够靠旧客户口碑相传 源源不断开发出新 的客源 建立一套缜密的客户网络 因此 售后服务可牢牢掌握住客户的心 昔日 只在收取保险费 招 揽保险时才出现 前后态度一百八十度大转变 的种种批评 应随着时光的流逝而消失 代之而起 应是健全亲切的服务态度 想要在保险业立足 一展抱负 并期盼能永绩经营 聪明的您 一定不能虎头 蛇尾 散播二手烟 有些人不抽烟得不到灵感 甚或说不出话 身为业务员 要能克制自己随手想要抽烟的习性 尤其在 拜访客户时 未经许可 不宜断然抽烟 一旦遇到拒吸二手烟的客户 再好的形象都将随烟消云散 忽略其他在场人士 拜访客户 常会约在客户的家里碰面 除了与客户详谈外 通常他会有其他家人陪同在旁 此时 便 是您展现巧思的时刻了 不可忽略其他的人员 让他们也觉得倍受礼遇 如此 成功的契机便掌握在您的 手中了 要求解约重保 碰到已投保的客户 即使认为其保险不足以承担风险 或认为产品并不合适 也该站在客户的立场为 其设想 而非一味要求客户解约 重新再投保自己公司的保险 毕竟损失在于客户 在多方考量后才提出 建议 千万不可不加思索即要求解约重保 猛套交情 缘故法固然是许多承揽手法中 较易接近客户的一种 但若没有加以克制 不思以专业取胜 只凭着 昔日的情谊加压 如此 只会加速事业生命的灭亡 有朝一日 所有的朋友 亲戚均已投保或拒绝了 仅 凭缘故法 不讲售后服务或敬业精神 如何能永续经营下去 卑躬屈膝 纵然不能过于自满 但站在客户面前 应该保持其不卑不亢的态度 保险业务员应是以 风险管理顾 问 自我期许 至少应该与客户平等相待 而毋须装作可怜的模样 犹如有求于客户 无法挺起腰 抬起 胸 唯有建立自我的正确心态 才能从基本根除社会上仍存在的成见 做为一名好的业务员要分清哪种话该说哪种话不该说是很重要的 这也是一种谈话技巧 具体有以下几种 希 望楼主能有所借鉴 1 不说批评性话语 这是许多业务人员的通病 尤其是业务新人 有时讲话不经过大脑 脱口而出伤了别人 自己还 不觉得 常见的例子 见了客户第一句话便说 你家这楼真难爬 这件衣服不好看 一点都不适合你 这个茶真难喝 再不就是 你这张名片真老土 活着不如死了值钱 这些脱口而出的话语里包含批评 虽然我们是无心去批评指责 只是想打一个圆场 有一个开场白 而在客户听起来 感觉就不太舒服了 人们常说 好话一句作牛做马都愿意 也就是说 人人都希望得到对方的肯定 人人都喜欢听 好话 不然 怎么会有 赞美与鼓励让白痴变天才 批评与抱怨让天才变白痴 这一句话呢 在这个世界 上 又有谁愿意受人批评 业务人员从事推销 每天都是与人打交道 赞美性话语应多说 但也要注意适 量 否则 让人有种虚伪造作 缺乏真诚之感 就像我大院里住的王姨 有一天在业务员与她告别后 她 就跑过来对我们说 别听他那一套一套的 嘴巴甜得要命 都是假的 这保险公司培训出的怎么都是一 个模式的人 油腔滑调 耍嘴皮特行 大家瞧 这王姨 无形中提醒我们 与客户交谈中的赞美性用语 要出自你的内心 不能不着边际地瞎赞美 要知道 不卑不亢自然表达 更能获取人心 让人信服 2 杜绝主观性的议题 在商言商 与你推销没有什么关系的话题 你最好不要参与去议论 比如政治 宗教等涉及主观 意识 无论你说是对是错 这对于你的推销都没有什么实质意义 我们一些新人 涉及这个行业时间不长 经验不足 在与客户的交往过程中 难免无法有主控客 户话题的能力 往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题 最后意见便产生分歧 有的尽管在某些问 题上争得面红脖子粗 而取得 占上风 的优势 但争完之后 一笔业务就这么告吹 想想对这种主观性的 议题争论 有何意义 然而 有经验的老推销员 在处理这类主观性的议题中 起先会随着客户的观点 一起展开一些议论 但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来 总之 我觉得 与销售无关的东西 应全部放下 特别是主观性的议题 作为推销人员应尽量杜绝 最好是做到避口不谈 对你的销售会有好 处的 3 少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月 一上阵 就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家 电话中 一大堆专业术语塞向客户 个个客户听了都感到压力很大 当与客户见面后 李先生又是接二连三地大力 发挥自己的专业 什么 豁免保费 费率 债权 债权受益人 等等一大堆专业术语 让客户如坠入五 里云雾中 似乎在黑暗里摸索 对方反感心态由此产生 拒绝是顺理成章的了 李先生便在不知不觉中 误了促成销售的商机 我们仔细分析一下 就会发觉 业务员把客户当作是同仁在训练他们 满口都是专 业 让人怎么能接受 既然听不懂 还谈何购买产品呢 如果你能把这些术语 用简单的话语来进行转换 让人听后明明白白 才有效达到沟通目的 产品销售也才会达到没有阻碍 不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能 这一不实的行为 客户在日后的享用产品中 终究会清楚你所说的话是真 是假 不能因为要达到一时的销售业绩 你就要夸大产品的功能和价值 这势必会埋下一颗 定时炸弹 一旦纠纷产生 后果将不堪设想 任何一个产品 都存在着好的一面 以及不足的一面 作为推销员理应站在客观的角度 清晰地 与客户分析产品的优与势 帮助客户 货比三家 惟有知已知彼 熟知市场状况 才能让客户心服口服地 接受你的产品 提醒销售人员 任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌 它会致使你的事业无法长久 5 禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面 同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语 攻击竞争对手 甚至 有的人把对方说得一钱不值 致使整个行业形象在人心目中不理想 我们多数的推销员在说出这些攻击性 话题时 缺乏理性思考 却不知 无论是对人 对事 对物的攻击词句 都会造成准客户的反感 因为你 说的时候是站在一个角度看问题 不见得每一个人都人是与你站在同一个角度 你表现得太过于主观 反 而会适得其反 对你的销售也只能是有害无益 这种不讲商业道德的行为 相信随着时代的发展 各个公 司企业文化的加强 攻击性色彩的话语 绝不可能会大行其道的 6 避谈隐私问题 与客户打交道 主要是要把握对方的需求 而不是一张口就大谈特谈隐私问题 这也是我们推销 员常犯的一个错误 有些推销员会说 我谈的都是自己的隐私问题 这有什么关系 就算你只谈自己的隐 私问题 不去谈论别人 试问你推心置腹地把你的婚姻 性生活 财务等情况和盘托出 能对你的销售产 生实质性的进展 也许你还会说 我们与客户不谈这些 直插主题谈业务难以开展 谈谈无妨 其实 这 种 八卦式 的谈论是毫无意义的 浪费时间不说 更浪费你推销商机 7 少问质疑性话题 业务过程中 你很担心准客户听不懂你所说的一切 而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对 方 你懂吗 你知道吗 你明白我的意思吗 这么简单的问题 你了解吗 似乎一种长者或老师的 口吻质疑这些让人反感的话题 众所周知 从销售心理学来讲 一直质疑客户的理解力 客户会产生不满 感 这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重 逆反心理也会顺之产生 可以说是销售中的一大忌 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中 还不太明白 你可以用试探的口吻了解对方 有 没有需要我再详细说明的地方 也许这样会比较让人接受 说不定 客户真的不明白时 他也会主动地 对你说 或是要求你再说明之 在此 给推销员一个忠告 客户往往比我们聪明 不要用我们的盲点去随 意取代他们的优点 业务员谈判技