市场营销读书笔记

市场营销学市场营销学 读读 书书 笔笔 记记 第 0 页 共 5 页 巧克力之战巧克力之战 世界五大巧克力巨头的中国竞争战略世界五大巧克力巨头的中国竞争战略 读读 书笔记书笔记 作者 Lawrence L Allen 译者 冷迪 出版社 中国人民大学出版社 版次 2013 年 3 月第 1 版 印次 2013 年 3 月第一次印刷 摘录 当你知道如何开展工作时 自然容易始终如一地贯彻政策 但是如果你还在黑暗中 摸索成功的正确模式 那时必然是举步维艰 读后感 读了这本书后 终于领悟了 知己知彼 百战不殆 这句古语的深刻含义 世界五大巧克力巨头在中国巧克力市场的开拓 竞争中显现出了他们各自的视野与 能力 在那个中国没有巧克力的年代 不只是中国人不知道巧克力 而且还有着很多的其 他问题 复杂繁多 他们了解了中国的历史 民族文化 政治环境 经济形势等等 看到 他们对我们的了解 我非常的惊讶 也有许多羞愧 因为这让我觉得 作为一个中国人 对自己民族的很多方面了解不如他们那么深 还有对于那些西方人的认识 更别说是了解 有人说 那些外国人很多都是吃饱了没事干 去研究好多无关紧要的事情 但是 如今证 明他们所研究的许多领域确实是非常实用的 经济的发达程度 法治文明等比我们领先 这也许与那些 无关紧要的研究 有着很大的联系 我们今日向西方所学的东西多得都数 不过来 经济类 管理类 哲学类等等 不只是这些东西 我们的生活也与这些西方国家 企业的产品紧密联系 他们已经渗透到我们生活的方方面面 上大学之前一直不知道我生 活中用的洗发水 肥皂 洗衣粉 护肤品之类的日用品大多都是国外公司或者外资公司所 产的 对世间事物只有保持永远的好奇心 才会有各个领域的研究 科技进步和发展吧 发 展的核心要素是人 人们对各个事物的好奇心促进了这些事物的进步 这些 无聊的人 慢慢的在我们国家创造并占领了大部分市场 不只是巧克力而已 改革开放后 我们国家慢慢的实现对外开放 对于外国许多的企业来说 中国的市场 诱惑力太大了 许许多多的企业都想着在中国开发市场 建立起属于自己的那块市场 都 希望分得一杯美羹 他们认为在中国的市场上 没有简单的答案 只有无穷无尽的问题 第 1 页 共 5 页 但是他们仍然相继来到了中国并展开了商战角力 他们无法抵抗中国这个市场巨大的诱惑 于是这些外国的巧克力远渡重洋来到中国 慢慢的成为了我们生活中的喜好 甚至会 像茶一样的成为一种习惯和喜好 那为什么我们国家的制茶 白酒的企业就不能把我们的 产品推出去并且成为他们的日常用品 习惯和喜好呢 他们的葡萄酒红酒从低端到高端 巧克力也有奢侈品 而我们却成为了一个有奢侈品市场 却没有奢侈品的国家 我们的古人们并不是没有善从商者 他们也有他们的经商之道 他们也曾经把茶叶变 成了欧洲流行的饮品 如今我们所学的大多商业经济知识是引进来的 这些引进来的东西 与我们的文化相融合 我们的经济快速发展 现在成了世界的第二大经济体 但是不可否 认的是我们与发达国家各方面的差距 也许我们是时候发现自己所需要的东西了 创造 力 好像这些来自西方的许多企业都有着很顽强的生命力 在中国坚持了那么久 并且花 费巨资在中国培养市场 到现在算的上是守得云开见月明了吧 可以说这些外国企业对于 我们国家经济的发展也做出了重要的贡献 这种坚持不懈的精神也是值得我们学习的 市场营销来自于西方 他们做得显然也比我们大多数做得出色 读完这本书 我略微 知道了世界五大巧克力巨头的历史以及在中国的发展 他们所展现出来的营销能力是非常 值得学习的 他们把巧克力的独特形象印在了我们中国巧克力消费者的心目中 并且赢得 了一大批足以让他们获得巨大收益的忠实消费者 他们知道与基督教文化发展基础 人类的生存不仅仅只靠面包 这个信条不同的中国 人对待食物的态度 民以食为天 他们研究我们古老的文明 近代历史 研究我们 现在的文明 可以说 为了开拓中国这个市场 还有在中国市场站稳住脚跟 这些巧克力 巨头们在中国所做的研究可谓是煞费苦心 绞尽脑汁啊 在改革开放初期 我们国家许多 的领域可以用空白来形容 他们需要克服的不只是对目标客服的不了解 还有程序复杂的 管理环境 经济环境 那时中国经济管理类人才是非常少见的 更何况是对巧克力这个行 业了解的管理人才 于是他们相继在中国市场上展开了艰难的前行 当然 有的成功了 有的失败了 首先进入中国巧克力市场的是费列罗公司 这位巧克力巨头可以称为 进入中国的首 任巧克力大使 它生产的费列罗榛果威化巧克力在中国最早产生重要影响 再面对中国 市场开拓的诸多困难中 它采取了以下品牌策略 堆得高 卖得好 借助代理 有 利分销 礼物主题营销 VS 季节循环销售 转拨资金 促进旺季销售和存货清仓 在货架上远离仿品 根深蒂固的高品质印象 拉动分销杠杆 维护品牌形象 第 2 页 共 5 页 它在中国巧克力高端礼品市场可谓是取得了很大的成功 但是由于在进入中国最初时没 有注意到品牌登记等问题 除了与其他巨头竞争之外 不得不与中国本地巧克力 金莎 竞争 他们没有陷入过度扩张这个诱人的陷阱 成功的维持了自己在中国的部分忠实消费 者 再次就是吉百利公司 由于它没有正确的定位中国市场 最后遭到了强烈的打击 吉 百利被称为巧克力世界的 日不落 他们无比自信的提出 让 10 亿中国人每人购买一 块吉百利纯牛奶巧克力 但是这个说法太理想化了 由于他们选择中国本地的牛奶来制 作 那时的中国本地牛奶基本上没有达到制作巧克力的标准要求 生产设备也很落后 生 产出来的牛奶巧克力品质自然也不高 遵循的是教条主义 他们只注重效率 却没有看到 中国巧克力的需求市场 照搬之前在西方国家市场的经验 忽略了中国市场上存在的季节 特征 他们没有像费列罗公司那样与中国的分销商 经销商等合作 凡事亲力亲为 但是 却不了解中国国情 还由于领导层的变换 最终导致了吉百利公司只能让每个中国人人手 一块的宏伟蓝图成为了一个梦想 当然 他们在中国的市场也有一定的分量 接下来是好时公司 好时公司在中国的策略是持久性的 它学习费列罗公司 在中国 市场上克服了许多的困难 但是在就在好时公司眼看着在中国有着一个好前途的时候却由 于内部管理层的地震 最终退出了中国市场 但是几年之后 好时又再次进入中国市场 那么他在中国市场的再次表现 让我们拭目以待吧 再接下来就是雀巢公司 雀巢公司我们最熟知的便是雀巢咖啡 其实雀巢公司在中国 推出了许许多多的产品 当然其中也有巧克力 但是雀巢却并不能被称为巧克力巨头 只 能说是食品巨头 它推出的巧克力品种也蛮多的 但是至今我都不知道有哪些 虽然它的 巧克力无法复制咖啡在中国的成功 但是雀巢中国公司的糖果业务利润一年比一年都有增 长 这是玛氏 好时 吉百利公司都无法做到的 这不难看出雀巢公司的业务重心不在巧 克力 要是我想吃巧克力的话 一般我能想到的就是德芙巧克力 丝般感受 这是玛 氏公司在中国的最成功之作 除了德芙我们还能想到士力架等 一提到这些就知道玛氏公 司是在中国巧克力之战的真正赢家 他恪守 顾客至上 完胜中国市场 在这本书中讲述的巧克力之战 我们看到了市场竞争的残酷 影响公司业务发展的诸 多困难 这些参与中国巧克力市场之战的公司有的成功 有的失败了 毫无疑问 那些成 功的公司对市场环境的分析以及对自己的了解是很重视的 也是成功的 当然 有的公司 成功因素也不排除有机遇 但是机遇是留给有能力的公司 如果没有那么强大的财力 营 销能力等 怎会取得成功 第 3 页