家具导购心得体会

1 / 43家具导购心得体会家具销售心得心态-你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？-一定不会！1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我是您的朋友，是您的家居配套顾问。试想谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！2 / 43状态 - 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象1. 一定要精神饱满！2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；4. 对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务； 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会3 / 43优先想起我们；5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。-其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。6. 让自己更开心、积极的几种方法：提早 20 分钟起床，把自己打扮得更靓丽 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光加快走路速度运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气 44 / 43分钟，然后 2 秒钟内用嘴把气呼出重复数次问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分你在卖什么？ -当一名家居顾问如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等?他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。5 / 43购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：-他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。 。如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等；对竞争的企业、产品、同样了如指掌对家具业有整体认识懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具认识客户需要些什么？买面包的人，要的是肚子舒服买化妆品的女士，要买的是美丽和希望6 / 43买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。 。 。顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！短时间内拉近与顾客之间的距离1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧4. 顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些7 / 435. 顾客来自农村，就说：我小时候也农村的，很喜欢农村的生活。6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩8. 顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、 、 、 、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下10. 多聊些客户感兴趣的话题小技巧：看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行； 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；8 / 43实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；与顾客保持长期的关系记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名；1. 客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪；a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法；b) 请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能；c) 有没有看什么其它品牌、印象如何？9 / 43d) 有没有需要我们帮忙参考？2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具；5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺；6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！ 发自内心地赞美客户欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己-人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。如“您的看法很独特，让我受到了启发” 、 “从您的说话可以看出您真的很专业” 、 “真的很羡慕您有这好的房子” 、“看你们多幸福一家人出来看家具” 、 “如果有机会我一定10 / 43向您请教赚大钱的机会”倾听顾客的心声多用“您的感觉是?、您的想法是?、您的意思是?”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。认同对方的观点-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。-林先生，如果我是您的话也会这么想的。-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。11 / 43-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。-是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了？永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现；攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现；可以运用技巧展现自己的优势；通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。怎样使你的语言更吸引人？-增加介绍语言的感染力、吸引力。例：12 / 43顾客：你们是什么品牌？A 答：我们是香港皇朝家私；B 答：我们是香港品牌-皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！ 顾客：是哪里生产的？A 答：产地在广州；B 答：是国内板式家具第一品牌-香港皇朝家私集团，产地在广州；顾客：你们的产品环保吗？A 答：环保您绝对可以放心，B 答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！顾客：你们的售后服务怎么样？13 / 43A 答：售后服务您放心，一定没问题！B 答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。顾客：产品怎么这么贵？A 答：这个价格很便宜了，B 答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？塑造产品感性价值-巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。 ”“林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品14 / 43完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！”-记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！善于提问-你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣：您是第一次来看家具吗？您的家里装修好了吗？您想要了解什么产品呢？您的装修是什么风格的？您喜欢风格的家具？15 / 43 您的房子有多大？您喜欢我们的产品吗？您对我们的产品有什么看法？您觉得这款沙发怎么样？您之前有没有到其他地方看家具？您什么时候要用家具？您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？开放式问题：-买一套家具一用就是好几年是吧？-健康对您的家人很重要对吗？-真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？16 / 43- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？-产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？- 您是刷卡还是付现金？-您是今天买吗？-您认为质量和价格，哪个重要？-您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？-您是买产品的价格还是产品的价值？-行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？实例对答：对闲逛型顾客的主动销售17 / 43别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私”“先生，有什么可以帮到您？”“随便看一下。 ”“您是第一次看家具吧？”“是”“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。 ”“好，谢谢！”“不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。 。 。请问您贵姓？”“姓林”“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家18 / 43具？”“还没，随便看看。 ”“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！”与顾客拉近距离“您好！欢迎光临香港皇朝家私”顾客看沙发“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？”“没有啊！我第一次来。 ”“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。 ” “我也姓林， ”“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司19 / 43的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。 ”“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？”颜色不对“这款沙发有宝石兰色的吗？”“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订”“没有现货，我们可能等不及了”“您很急用吗，那灰色的您看怎么样？”“我不喜欢这种颜色”“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？”“感觉一下，也许您会觉得不错哦”20 / 43“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。 ”“先生我们交换一下名片吧。我姓林”“好，这是我的名片”导购员培训心得体会家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，21 / 43下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。22 / 43第二个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好” ，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设23 / 43顾客和自己一样对专业术语比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一” 、 “第二”的序列号，序列号要重复两遍，再24 / 43接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好” 。这就有25 / 43一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样” 。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度服务我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询26 / 43问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？” 。再搞清楚他需要的价格，接着介27 / 43绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：身份问题 我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是 30 岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。第十个问题：和顾客做无谓的争执 这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。第十一个问题：表情生硬 促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆离28 / 43开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情” ，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的 2 次。 其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。一、导购员产生的必然性：导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一29 / 43脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来，于是终端商不但在价格、展台、POP 等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板” ，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。二、导购员与传统售货员、促销员的区别：1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他30 / 43们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。三、如何培训导购员：导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲” ，有人提出“5S”法则，有人提出“MAN”法则，还有人提出“AIDA”法则等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训工作中的心得体会，针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的 MONEY 法则，愿与大家共飨。四、导购技巧的 MONEY 法则：1、 “精通”产品卖点：31 / 43这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短” ，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？2、抓住现场“机会”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”?迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人” ，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底 ”的有效销售。3、找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭32 / 43煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个 ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣” ，保证每位顾客都能满意而归4、触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理” 。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”导购员培训心得体会进入 xx 从事导购工作已经有 x 年了，在这 x 年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行33 / 43在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是 xx 品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的 xx 产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐34 / 43自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解 xx 品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。35 / 433、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托 xx 这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销！心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。 我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件 xx 的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使 xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”！愿与 xx 同成长！导购员培训心得体会36 / 432016 年 9 月 5 日，中午通过填表，下午面试，然后焦急的等待结果，终于，下午六点半，我接到大张人事部的电话，当听到我被录用的消息时，我激动的都跳起来了，真的太开心了，经过几天的努力，我终于找到了毕业后的第一份正式工作，还是自己想要好好做的工作，以后就能自己养活自己，不用再伸手向父母要钱了，真的是太开心了。从 9 月 6 日正式上班至今天，我已经在这里实习了 20 天了，不禁感慨时间过得真快，回想这二十天里，从一个星期的适应期，接受公司的培训，在课长和同事的热心帮助跟教导下，熟悉本区域的业务知识跟公司的注意事项，以及自己慢慢地适应和不断地学习中，发现自己成长了不少，也懂得和改变了以前自己有些太过表面的看法跟认识。顿时觉得在这样的家具设计技术心得体会家具设计技术实习心得体会提到这个心得体会我们必须先了解什么叫做家具广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。而狭义家具是指在生活、工作或社37 / 43会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它即要满足某些特定的用途又要满足供人们观赏使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。所以家具既是物质产品又是艺术创作这便是人们常说的家具二重特点。 在号在熊老师的带领下我们分别参观了富森美家居 FUSEN-NOBLE HOUSE 和宜家IKEA 家居。在富森美家居共分为五层分别为 1F 国际现代家居 2F 国际潮流家居 3F 国际时尚家居 4F 国际经典家居 5F卢浮宫欧美古典/设计美饰中心。里面整体家具定位为中高档家具造型普遍古典大气精细做工复杂用料考究。而在宜家家居定位明确整体价格低廉。且造型简单多以简单的点线面为主。而且为板式家具可以自行进行分拆装。首先来说家具用材在家具设计过程中材料是家具设计的物质基础。在中国家具设计行业中大多数使用的材料是实木而少量采用的是其他材料如塑料。在富森美家居里用的材料都经过精挑细选特别是具有中国古典造型特点的实木家具用的都是名贵木材。从而导致价格高昂一套木制结构座椅一般都上万元。而在宜家家居一般的沙发价格在百千元左右更采用了各种材料比如塑料刨花板三聚氰胺板纤维板空心板等甚至采用了再生材料。导致其价格低廉。切总类丰富各种板式家具实木家具塑料藤编家具等等 在家具设计过程中工38 / 43艺技术是使设计转变成产品的必要条件。采用新兴的设计生产工艺可以更好的让家具融入生活。在富森美家居中个人觉得整体造型都趋向于浮夸。当然这跟家具本身的定位有关材料与家具生产的工艺也过于传统。而在家具设计的过程中必须运用当代的科技成果和技术使物质因素和价值观、审美观变化的精神因素相适应。比如北欧芬兰的设计大师阿尔瓦阿尔托采用现代的热压胶合板技术使家具从生硬变得柔美和曲线化。而艾罗沙里宁把塑料浇铸成型的工艺、金属浇铸工艺运用到家具设计中又引领了新一代的时尚潮流。在这点上个人觉得宜家就做的比较好造型简单符合现在简洁风格容易被大部分人接受。 在富森美中你想要了解一款家具必须要有导购的介绍部分产品更是不能拍照害怕商家利益受损。而在宜家中没有导购也没有人给你指导全靠顾客自己顾客可以在入口处拿到铅笔纸尺子对自己喜欢的家具进行登记测量可以根据自己的喜好来挑选家具没有人约束你还打开柜门看看用于连接家具的五金件让课堂上讲的东西真实化。在宜家中导购把商场布置成家的样子而且家具不是单独存在的而是与之其配套的东西一起存在的比如电视柜与电视搭配电视墙上的装饰画沙发茶几等一些小的饰品。更让人有亲切的感觉里面的各种东西都可使用你参观累了可以在商场里面的床或者凳子椅子上休息。 在此次的实习活动过程中我们参观了富森美和宜家39 / 43两个展场的家具在视觉的冲击过程中我们有了明显的感觉差异。虽然宜家家居馆所展示的家具虽然在做工上要稍微粗糙一些没有富森美的家具精致但是凭借低廉的价格富有现代简洁感的设计。我觉得宜家的家具更能被广大消费者所接受所以我觉得宜家家居馆更符合现代家具设计的发展简单简洁富有现代感。 此次实习让我们见识了更多的家具品牌让我们有机会与一些名贵的家具亲密接触更让我对家具有了更清楚的认识我认为家具未来的发展趋势有家具选材多元化除了传统的天然材料外木质人造材料、金属、塑料、石材、皮革等均可应用在家具上。家具设计观念不断更新家具的多用途化比如多功能家具的出现。家具造型变化多多随着生活的发展人们已不仅仅希望家具具有实用性人们希望在使用家具的过程中能获得某种情感的交流受到家具本身的艺术语言和文化内涵的熏陶。因此当今家具产品造型的趋势是表现个性、崇尚自然具有时装的流动性和动态变化的特征。 “简洁、朴素、自然、精湛、舒适”风格的家具造型将是以后主要流行的款式。 家具生产机械化、自动化和协作化大批量的家具生产以量取胜导购实习心得体会在新百实习的第二个月，我轮到了导购的岗位，起初并没40 / 43有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一