商场招商工作流程

广进购物中心招商工作流程 为了加强内部控制 规范招商部内部管理 健全招商制度 减少工作失 误 提高招商成功率 特制定以下工作流程 F1 鞋 户外 童装 1F 品牌珠宝 化妆品 眼镜 2F 淑女时尚品牌服饰 内衣 3F 名媛品牌女装 男装 4F 家纺 童装等 一 前期准备 1 准备好平面图 文件夹 名片 计算机等工具 2 注意招商处的处现场及个人的仪容仪表 3 招商部每天定时沟通各自客户情况 分析客户意图 4 每人一份意向平面图 详细客户面积分布图 二 接待及拜访客户 1 当客户进入招商处处 每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头 致意 礼貌用语为 您好 2 当问候完毕后请顾客入座 并委婉询问以前是否来过 如来过 转 给曾接待过的置业顾问 如同事不在应义务接待 3 通过随口招呼 区分客户真伪 若不是真正客户 注意作简洁介绍 保密资料 4 定期外出拜访客户 首先得确定招商的对象及招商的政策 三 介绍铺面 礼貌的寒暄之后 可配合平面图等做简单介绍 使客户对铺面承租形 成一个大致的概念 1 交换名片 相互介绍 了解客户的个人资讯情况 3 介绍铺面时 应侧重强调整体优势点 4 将自己的热忱与诚恳推销给客户 努力与其建立起相互信任的关系 5 通过交谈正确把握客户的真实需要 制定应对策略 6 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互间的关 系 7 在平面图讲解过程中 可探询客户需求 如 面积 承租意图等 做完讲解后 可邀请他参观铺面 在此过程中 招商人员应对整个市场的优势 做重点介绍 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 四 带看现场 在招商处作完基本介绍 并参观出租铺面后 应带领客户参观整个广 场 1 结合楼层现况和周围铺面情况 边走边介绍 2 按照楼层铺面规划 让客户切实感觉自己所选的铺面 3 尽量多介绍 让客户始终为你所吸引 4 带看铺面的路线应事先规划好 注意沿线的客户及商品特色 五 初步洽谈 1 倒茶寒暄 引导客户在洽谈桌前就坐 注意此区域应令人视野愉悦 并便于控制 给其详细介绍商铺资料 2 在客户未主动表示前 应主动地选择铺面作试探性介绍 3 根据客户所喜欢铺面 在肯定的基础上 作更详尽说明 算出其满 意的铺面的价格 应交租金及各种相关费用等 一般提供两 三个铺面即可 4 针对客户的疑惑点 进行相关解释 逐一克服购买障碍 但对楼盘 的解释不应有夸大 虚构的成份 5 在客户对铺面有70 认同度的基础上 说服其下定金 6 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复 六 谈判 谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作 其焦点主要 集中在优惠政策及付款方式上 1 优惠政策问题上 客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策 此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目 详细说明价格的合理性 尽 可能守住目前租赁价格 以留一些余地给招商主管 切忌一放到底 2 付款方式上 客户会提出延迟交款和分期交款的 对此情况 置业 顾问应征求销售主管意见 酌情处理 无法解决时可由销售主管协助解决 七 暂未成交 1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户 招商人员都应态度亲切 始 终如一 2 设法留下客户联系方式 以便日后跟踪 3 再次告诉客户联系方式 并承诺为其作义务商铺咨询 4 对有意向的客户再次约定洽谈时间 5 送客户至大门口 6 及时分析暂未成交或未成交的真正原因 记录在案 7 针对暂未成交或未成交的原因 报告招商团队 视具体情况 采取 相应的补救措施 八 客户登记 A 填写客户信息登记表 1 客户信息登记表 由招商负责人审核签名确认 登记表填完后或 招商结束后存档 并定期做回访 2 客户信息登记表 必须按时间顺序记录 严禁空页 倒序 不得 涂改或销毁 3 客户登记有冲突的 以先登记者或有竞争优势者优先 B 填写的重点 1 客户的姓名 联系方式 商业经验 经营品向 客户性质 2 客户对商铺的要求条件 3 分析未成交的原因 4 客户资料应自行备案建档 以便日后跟踪 客户等级应视具体情况 进行阶段性调整 5 每周应由招商团队定时召开工作会议 依客户资料商讨招商情况 并采取应对措施 九 客户跟踪 1 对于意向较明确的客户 招商人员应列为重点对象 保持密切联系 尽一切可能 努力说服客户 2 跟踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成沟通不畅 死硬推 销的印象 3 跟踪客户要注意时间的间隔 一般二三天为宜 4 一人以上跟踪同一客户时 应口径一致 注意协助 5 无论最后成交与否 都要婉转地请求客户帮忙介绍客户 6 将每一次跟踪情况作并做相应分析 详尽记录于便于与下一次跟踪 衔接及日后分析判断 7 没有成交或即将成交的客人必须继续跟进 若原负责跟进的同事需 离开招商部 则必须在交接记录中记录清楚 以便其它招商人员查看客户记录 后继续跟进 十 位置调整 1 原则上不能调换商铺 如遇特殊情况 须请示招商团队 征得同意 后再做相应调整 2 将原签订租赁合同书及收据收回 重新填写合同书 并在合同返还 表备注处注明位置调整过程 3 应补 退租金及其它费用收取若有变化 以调整后商铺面积及收费 标准为准 4 再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确 真实 十一 签约 A 成交收定金 1 客户决定租赁商铺并下定金时 应及时告之招商团队 并认真填写缴款 申请单 请商户签字确认后至财务部办理相应手续 2 详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容 4 填写完租赁合同书后 仔细检查房号 面积 总价 定金 租金等 是否准确后 由客户 招商人员双方签字确认 5 由财务人员或专人收取定金 并将盖章后的缴费申请单和收据都交 与客户 7 再次向客户确定签合同日期 告之应缴纳的全部费用 并详细告诉 客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称 B 临时定金相关规定 1 当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时 鼓励客户支 付临时定金是一个可取的方法 2 与客户签订预定书 临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定 间隔时间尽可能短 以防节外生枝 须注明补定时间或签合同时间 C 补足定金 1 备注栏内填写实收定金及需补金额 3 再次确定签合同日期 4 在约定补足日前 再次与客户联系 确定日期并作好签约准备 D 签订合同 1 恭喜客户选择我们的商铺 2 验对客户身份证原件 并留取客户身份证复印件 3 出示租赁合同书范本 逐条解释主要条款 4 签订合同 交纳租金及公共服务费 同时将已经缴纳的商铺定金条 及收据收回 更换为商铺质量保证金 5 由财务人员开具相应的收据 E 签合同注意事项 1 合同文本应事先备好 解释合同条款时 在情感上应侧重于客户立 场 让其有认同感 2 签合同时 如客户有问题无法说服 汇报招商经理或更一级主管 如客户的问题无法解决而拒签合同时 请客户先回 另约时间 以时间换取双 方的折让 3 签合同最好由商铺承租人本人签名盖章 如由他人代理 户主给予 代理人的委托书须经过公证 4 对已签的合同 应由经办人上报招商部经理 不得拖延不报 上报 资料必须准确