论淘宝网陶瓷饰品网店的营销策略

景德镇陶瓷学院科技艺术学院景德镇陶瓷学院科技艺术学院 论淘宝网陶瓷饰品网店的营销策略论淘宝网陶瓷饰品网店的营销策略 姓姓 名 名 曹曹 兰兰 学学 号 号 201130334155 专专 业 业 11 电子商务电子商务 指导老师 指导老师 李李 宇宇 婷婷 完成日期 完成日期 目录目录 摘要 1 Abstract 1 第一章 绪 论 2 第二章 陶瓷首饰现状 2 2 1 陶瓷首饰的起源 2 2 2 陶瓷首饰市场 2 2 3 陶瓷首饰分类 2 2 4 陶瓷饰品发展现状 3 2 5 淘宝网饰品店铺现状 3 第三章 陶瓷饰品网店的营销策略 4 3 1 产品策略 4 3 2 增加你的潜在客户数据库 5 3 3 优惠券策略 5 3 4 交换链接 5 3 5 淘宝商城合作 5 3 6 价格策略 5 第四章 陶瓷饰品发展存在的问题 5 4 1 陶瓷饰品网店数量少 5 4 2 陶瓷饰品网店结构不合理 6 4 3 网店缺乏可信度 6 4 4 网店的服务很难管理与统一 6 4 5 需求量不大 6 第五章 陶瓷饰品网店的对策分析 6 5 1 提高陶瓷饰品网店品牌知名度 店铺信誉度 6 5 2 满足消费者的个性化需求 7 5 3 加强对网店的管理 提高网店的服务质量 7 5 4 做好陶瓷饰品网店的宣传工作 7 参考文献 8 0 淘宝网陶瓷饰品网店的营销策略淘宝网陶瓷饰品网店的营销策略 摘要摘要 全球电子商务得到了突飞猛进的发展 市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和 地域的局限 市场的各种要素高效 及时融合 提高了整个市场的经济运行效率 网络正在逐 渐成为一个真正的全球性的新兴市场 网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动 力量 给陶瓷饰品网店带来了历史性的发展机遇 网络技术及网络经济深刻地改变了当代世 界经济的面貌 电子商务冲击着传统的商业结构和贸易方式 推动着企业营销模式的转变 本 论文从陶瓷首饰的现状 陶瓷饰品发展存在的问题 来引出陶瓷饰品网店可以有的营销策略 关键词关键词 电子商务 陶瓷饰品 网店 营销 Abstract Global e commerce has been rapid development market information and business information processing and delivery broke through the limitations of time and geography the various elements of the market efficient and timely integration improve the economic efficiency of the market networks are becoming an truly global emerging markets Internet marketing as an important part of e commerce and direct driving force to the ceramic jewelry shop brought a historic opportunity for development The network technology and network economy has profoundly changed the face of the contemporary world economy e commerce impact on traditional business structures and trade promote the transformation of corporate marketing model In this paper ceramic jewelry from the current situation problems in the development of ceramic jewelry ceramic jewelry shop can lead to some marketing strategy KeywordsKeywords Electronic Commerce ceramic jewelry shop marketing 1 第一章第一章 绪绪 论论 随着电子商务的发展 越来越多的商家开始经营网上店铺 由于电子商务存在传统商务 所不具备的优势 使得电子商务成为现代商务活动中不可缺少的组成部分 1 信息传播范围广 电子商务突破了传统商务地域的限制 使得店铺没有触及的地区 同样可以获得商品信息 2 24 小时营业时间 网上商店延长了商店的营业时间 一天 24 小时 一年 365 天不 停地运作 无须专人值班看店 都可照常营业 3 不受店面空间的限制 对于实体店而言 店面资源是有限的 只能摆放有限商品 对于网点就没有这种限制 第二章第二章 陶瓷首饰现状陶瓷首饰现状 2 1 陶瓷首饰的起源陶瓷首饰的起源 陶瓷首饰 这个名词最早是由法国著名瓷艺师贝尔纳多提出的 当他的陶瓷店面临困 境 瓷制品销量下滑的情况下 贝尔纳多提出了扩展瓷制品种类的想法 制造陶瓷首饰 陶瓷首饰是指用各种陶瓷材料制作 或与金属等材料结合制成的起装饰人体及其相关环境的 装饰品 包括首饰 摆饰等 陶瓷首饰是一种特殊的新型首饰 具有新颖 独特的风格 它 或凭造型出奇 或借釉色取胜 或在装饰上展现新姿 创造了一种意蕴隽秀的艺术形象 那 么当前陶瓷首饰市场发展态势如何 陶瓷首饰产业的发展面临怎样的瓶颈 在新形势下陶瓷 首饰市场应该走哪条路线 2 2 陶瓷首饰市场陶瓷首饰市场 陶瓷首饰既是人们用以美化自身的装饰品 也反映着时代的精神和人们的价值观 现代 消费者与以往消费者注重首饰保值和身份象征的观念相比 更加注重首饰的内在要素 强调个 人价值观体系和情感与首饰的契合 陶瓷首饰以其独特个性和不同以往的审美形态 与人们 追求新颖和时尚 追求文化品位 追求个性与自我 注重情感与直觉的消费理念不谋而合 无疑 是有巨大市场潜力的 2 3 陶瓷首饰分类陶瓷首饰分类 陶瓷首饰的种类是多种多样的 依材质的不同陶瓷首饰主要划分为陶质首饰 软陶首饰 瓷质首饰和珐琅首饰 还有陶瓷与其他材料结合的首饰 1 陶质首饰 陶质首饰是用陶土作坯 手工或其他方法做成坯件 经过焙烧硬化制出的首饰 陶质首 2 饰一般表面无釉 有较强的吸水性 粗朴 自然 表面多装饰以夸张 粗犷的纹饰 符合人 们追求原始 古朴的个性 2 软陶首饰 软陶首饰是用软陶制作 烤箱低温烧制的首饰 它色彩丰富 可塑性强 烧制后颜色自 然 可以与金属 玻璃 木头等材质结合设计 软陶首饰的优势就是材料方便 容易烧制 可以随心所欲的设计制作 因此在出现很短的一段时间之后就成为 DIY 族的最爱 3 瓷质首饰 瓷质首饰是以瓷土为原料 经过做坯 施釉 入窑焙烧制成的首饰 致密坚硬 扣之能 发出 清脆的铿锵之声 表面有一层玻璃质透明釉 坯体致密 瓷质细腻光滑 基本不吸水 瓷质首饰给人以晶莹 温润的印象 佩戴在身上可与珠光宝气的宝玉石媲美 4 珐琅首饰 珐琅首饰是在金属表面覆盖了一层玻璃质釉彩的陶瓷首饰 是陶瓷与金属结合制成的首 饰 珐琅首饰既有金属的坚固 又有陶瓷的光滑细腻 既美观又实用 佩戴在身上豪华而又 不失个性 除以上这些陶瓷类首饰以外 还有陶瓷与金属镶嵌 陶瓷与麻绳 皮革结合的首饰 相 信随着社会的发展 会有更多种类的陶瓷首饰问世 以满足人们的审美需求 2 4 陶瓷饰品发展现状陶瓷饰品发展现状 我国陶瓷首饰起步并不晚 但因为设计不够新颖 没有把陶瓷首饰化 因此 中国大陆 的陶瓷首饰还处于幼儿阶段 3 内地的陶瓷首饰大多停留在 陶吧 模式上 前几年兴起的 陶吧 一度蔚然成风 它制作工艺简单 形式灵活自由 既能发展人们的自我兴趣 又满足 了个人创作的成就感 但这种模式也有它固有的弊端 那就是太 个人主义 以致于不能 大规模推广陶瓷首饰 国内制作销售陶瓷首饰的厂家基本上停留在初级的简单制作阶段 而且瓷泥也选用的不 是最优等瓷泥 制作出来的首饰质地不是很漂亮 经不起推敲 首饰个性未发挥尽致 精细 度不够 不是很符合首饰的制作工艺 在技术上也需要做进一步的探讨 虽说中国是一个陶 瓷大国 也是瓷器的创生之地 有着千年的制瓷史 生产的陶瓷闻名遐迩 远销海内外 但 陶瓷首饰在中国并不像陶瓷一样那么有声誉 它还是一个新兴的产业 还有待于去发展去完 善 中国虽然近年来珠宝消费在稳步增长 但是中国女性人均拥有首饰量不足 15 2006 年中国城市人口对首饰的占有量仅占 11 中国 13 亿人口 对首饰的需求量远远大于供求 但是 一方面由于中国经济的发展还处于一个较低的水平 并不是所有人都买得起贵重得珠 宝 另一方面 黄金 钻石等珠宝首饰材质属于稀有物品 对中国这个人口超级大国来说也 很难满足每一个的需求 因此 具有制作工艺简便 成本低 大众化 益于收藏等特点的陶 瓷首饰也就恰好能够迎合中国人的消费心理 2 5 淘宝网饰品店铺现状淘宝网饰品店铺现状 淘宝网于 2003 年 5 月成立的 服装类的网店率先打开市场 紧跟着陶瓷饰品网店也渐 渐进驻淘宝网 2005 年 网店数量急剧增加 陶瓷饰品网店也如雨后春笋般开展起来 增 长势头远远超过了实体店 从淘宝网成立起 2010 年陶瓷饰品网店有 2888 家 而如今陶瓷 饰品网店店铺发展至 7458 家 这占淘宝店铺总数的百分比是很小的 说明陶瓷饰品店在淘 宝网上的竞争想比较来说是很小的 其中 金冠店是没有的 皇冠店 503 家 钻级店 2234 家 心级店 3561 家 只要做出自己的特色来 用心去经营 相信一定会成功的 其中 淘 宝网上陶瓷饰品网店的主要生产地在景德镇 佛山等地 为网店提供货源 据知 现如今网 店有实店加网店型 网店型 专卖店型 超市型 而 陶瓷饰品网店主要以实体店加网店型 和网店型为主 网店型的偏多一些 大部分的陶瓷饰品网店都是直接在网上中转站进的货源 3 网店需要的成本低 利润高 所以现在网店数量增长速度快 由上可知 现在陶瓷饰品网店 的市场竞争力大 所谓有市场就有竞争 如何把握市场动向 以获得更大的利润 图一 图二 从图一可以看出 近几年来 陶瓷饰品网店的数量在迅速增加 市场竞争也越来越激烈 淘宝网上陶瓷饰品网店月销售前十的店铺都达到了皇冠 月销售第一的是以瓷换米陶瓷饰品 批发网店 27524 件成交记录 说明店铺信誉高让消费者更容易选择 想要在淘宝网成功的开 一个陶瓷饰品网店并不是那么容易的 我们要慢慢提高店铺信誉 认清市场形势 第三章第三章 陶瓷饰品网店的营销策略陶瓷饰品网店的营销策略 当前陶瓷小饰品市场竞争激烈 差异化小 市场准入门槛低 而与此对应的是目标人群喜欢追新求 异 见异思迁 忠诚度不高 即目标人群需求变化快 对产品更新换代要求高 追求物美价廉 对这些 问题 我们必须制定出切实合理的营销策略 3 1 产品策略产品策略 在陶瓷饰品市场中 除了控制成本外 更需要注重饰品的质量 面对广大的网络消费群体 虽然要 求价廉 但对次品却又很大的反感 传播速度非常快 所以陶瓷饰品一定要抓质量 在控制成本的条件 下 提高饰品的质量 提高信誉度 饰品卖的是美观时尚 所以设计要求非常高 不一定要繁琐但要求 精致 设计出最符合消费人群的饰品 包装对产品特别重要 一个好的包装是吸引顾客的首要因素 未 来吸引跟很多的网络消费群体 在设计包装时要加强硬度 手感 让人看到包装就有一种精致的感觉 4 特有包装 不同的产品档次 品种要有不同的包装外袋 例如首饰类包装袋 包装盒尽量小精致 当然不 同价位包装品质不同 配件类则可以简约对待 精品系列类重点包装 对于想在网上购置礼物送人的消 费者特别适合 3 2 增加你的潜在客户数据库增加你的潜在客户数据库 浏览网站的人多 直接购买的人少 绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了 悄悄的走 了 浪费掉了非常多的潜在客户 所有一定要用一个技巧 让登陆你网站的大部分用户都心 甘情愿的先留下联系方式 这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略 他们都会逐步成为你的客户的 3 3 优惠券策略优惠券策略 一个客户订购成功之后 一定要赠送客户一张优惠券 然后在一定期限内 购买产品的 时候 优惠券可以充当一定的金额 但是过期作废 这样客户就会想办法把这张优惠券花掉 或者赠送给他的有需要的朋友 还可以实行网店和实体店的联合 在实体店消费满一定数额 或是在网店上消费满一定数额 都可以获得这样的优惠券 然后这个优惠券同时都能在这两 个地方进行抵价消费 优惠券可以纸质的发放也可以通过注册的账号证明 3 4 交换链接交换链接 交换链接或称互换链接 它具有一定的互补优势 是两个网站之间简单的合作方式 即 分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的 LOGO 或关键词并设置对方网站的超级链接 使得用户可以从对方合作的网站中看到自己的网站 达到互相推广的目的 3 5 淘宝商城合作淘宝商城合作 并不是所有的网民购物一定要来淘宝 还有京东 苏宁 当当 亚马逊这些巨头 可以 跟淘宝商城合作 把产品挂在他们的平台上去 通过他们的平台高流量 吸引一些来你店铺 倘若网店只是小卖家 不建议去京东那些大平台 要公司营业执照还要几千块钱的押金跟入 场费可以尝试去一些像小华党导购网这样小一些的平台挂个摊位上去 产品好的话 当天就 能收回来 不过这样的网站广告位都很稀缺 要提前订 3 6 价格策略价格策略 在淘宝网 综合各种因素 陶瓷饰品的产品价格可以定位如下 在导入期 采取快速渗透策略 用较低的产品价格来吸引消费者 打个比方 一件4块 钱的陶瓷首饰 一般可以定价为6至12元 但在导入期不要定的太高 如果定6块的话就可以 吸引很多的消费者 以此来形成稳定的客户源 同时用较高的促销水平来为产品做宣传 能 够快速地让消费者熟知该产品 在成长期 采取缓慢渗透策略 产品的价格仍不要定的太高 继续保持导入期的价格 但促销水平可以放低 以减少促销费用 在成熟期 采取缓慢撇脂策略 此时陶瓷网店已经有了自己稳定的客户源和一定的市场 规模 产品的价格可以定高一点 定到10块到12块都是可以的 这样网店才可以获得较高的 利润 当然 我认为一些促销还是应该有的 5 第四章第四章 陶瓷饰品发展存在的问题陶瓷饰品发展存在的问题 4 1 陶瓷饰品网店数量少陶瓷饰品网店数量少 陶瓷饰品产业是近几年在我国兴起的一个新兴产业 目前陶瓷饰品产业基础薄弱 发展 滞后 陶瓷饰品生产企业数量少 规模小 品种不多 目前在国内生产陶瓷饰品的企业主要 集中在具有陶瓷生产优势的城市和地区 像江西景德镇 广东佛山 福建晋江 山东淄博 辽宁法库 四川夹江等 而除了这些陶瓷产区的城市外 其他地区很少有企业生产陶瓷饰品 因此 国内陶瓷饰品产品的市场就相对集中在这几个地区 覆盖面不广 企业生产规模不大 进而导致淘宝网上陶瓷饰品店铺数量少 4 2 陶瓷饰品网店结构不合理陶瓷饰品网店结构不合理 尽管陶瓷饰品网店店铺较少 其内部结构却依然不合理 由于对目标市场的不明确和对 消费群体的不了解 导致生产出来的产品没有针对性 面对的是同一个层次的消费群体 比 如 现在很多店铺卖的陶瓷饰品都没有创新 现今社会需要的是个性化 需要适应不同层次 的消费群体 由此看来 陶瓷饰品网店的结构很不合理 需要改进 4 3 网店缺乏可信度网店缺乏可信度 从淘宝 凡客 当当等一系列网站的一些手段就可以看出 顾客对对一个店铺的可信度完全取决于 一个网店的信誉 销量 评价 没有自己主观的判断 也许顾客会因为价格便宜而下单 但一切都是建 立在信誉度的基础上 没有信誉的店铺很难在各个网店中独占鳌头 也许顾客很中意一件商品 但害怕 它是 PS 处理的 其实商品并不怎样 本人就有这样的经历 所以如果想要获得一次愉快的购物 大家还 是更亲睐于可信度较高的店铺 陶瓷饰品网店也是一样 想要吸引更多的顾客 就要努力提高店铺的可 信度 4 4 网店的服务很难管理与统一网店的服务很难管理与统一 首先 毕竟绝大多数网店都属于个体经营 他们没有上司 他们没有统一的管理 也许他们没意识 到服务对于消费者而言是非常重要的因素之一 其次 如果客户买了一件商品付完款 发现不满意之后 要退货 店家肯定是不开心的 然后就会发生许多不愉快的事情 这些事不光是我们的亲身体会 也经 常看到 许多新闻也有报道 因为店家不满消费者的差评和评论 查到消费者的居住地址 给他们寄寿 衣 大便 甚至上门砍人以示报复 这些例子也是屡见不鲜 再者 如果消费者要退货 邮费谁出 这 是一个让人值得深思的问题 4 5 需求量不大需求量不大 陶瓷饰品产业是近几年在我国兴起的一个新兴产业 因此就目前而言 它的市场还比较 狭小 陶瓷饰品与其他材质的饰品相比 具有与众不同的特征与魅力 可销量却一直提不上 去 我认为主要原因是陶瓷饰品是一种新型首饰 有其他首饰不能代替的内在美和外在美 可陶瓷首饰也有它的缺陷 就是陶瓷首饰易碎 戴在身上不方便 6 第五章第五章 陶瓷饰品网店的对策分析陶瓷饰品网店的对策分析 5 1 提高陶瓷饰品网店品牌知名度 店铺信誉度提高陶瓷饰品网店品牌知名度 店铺信誉度 陶瓷饰品虽然是小饰品 但也可以有自己的品牌 如果陶瓷饰品网店可以做出自己的品 牌 有利于陶瓷饰品网店的长远发展和国际化发展 针对上面我所提到的网店可信度问题 我认为最好的办法就是创建自己的品牌 提高店铺的信誉度 这样陶瓷饰品网店才会有更多 的消费者购买陶瓷饰品 品牌效应带来的好处是无可估量的 正因为品牌如此重要 所以在 创立品牌时一定要小心谨慎 我认为应从以下三点入手 1 品牌定位 第一 价格上中档的 实惠的 第二 品质上高端的 信赖的 第三 形式上独特的 时尚的 在品牌定位上要强调的是 虽然品牌的定位是面向大众的 但品牌表现的一定不是一个 普通的大众形象 而是比较高端的大众形象 品牌要通过品牌的高端形象获得产品的高溢价 性 品牌的大众消费群定位获得产品的高认同性 2 品牌调性 品牌调性也是传播调性 即我们在传播时以什么样的感觉出现在消费者面前 或是想给 消费者创造什么样的品牌印象 我认为品牌的传播调性应符合以下三点要求 第一 不跟风 保持品牌的独立和特色 符合企业认真 负责的品牌形象 第二 要有亲和力 品牌不是高高在上的 面向一小部分人的 而是面向大众的 是平和的 因而应具有大众亲和力 第三 要时尚 虽然是面向大众的 但并不代表品牌的产品就不是精致的 时尚的 相反 它的品质是高端的 能引领潮流的 3 品牌表现 确定了品牌定位 明晰了品牌调性 接下来最重要的就是让品牌 亮相 了 对于消费 者来说 对品牌的最直观的感觉就是名称 颜色和设计等 而这些东西都是非常专业的 最 好请专业的设计公司来设计 企业不要为了省几个设计费就自己来设计 这样效果可能不理 想 要做就要做到最好 决不能马虎对待 潦草完事 5 2 满足消费者的个性化需求满足消费者的个性化需求 随着陶瓷饰品行业的不断成熟和发展 创设竞争优势成为陶瓷首饰店铺追逐的主要目标 而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉 避开价格战最佳 最有效 也是唯一的办法就 是采取差异化策略 在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顿客需求的差异化 充分 考虑每一位顾客的差别 全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力 使自己在竞 争中赢得主动 现在的消费者普遍追求个性化 标新立异 我认为陶瓷饰品网店应该注重顾 客的个性化需求 比如 DIY 设计 根据顾客的需求制作顾客喜欢的陶瓷饰品 5 3 加强对网店的管理 提高网店的服务质量加强对网店的管理 提高网店的服务质量 在现实生活中 经常发生网购服务态度差的事情 我认为淘宝网既然给予了这个