银湾认筹与公开发售操作案

1 银湾认筹与公开发售操作案银湾认筹与公开发售操作案 2008 8 122008 8 12 2 一 工作节点工作节点 蓄客期 蓄客期 20082008 年年 8 8 月月 5 5 日日 2008 2008 年年 9 9 月月 3030 日 日 说明 对外公布均价幅度为说明 对外公布均价幅度为 1500015000 元至于元至于 1600016000 元元 看样板房 看样板房 20082008 年年 9 9 月月 3030 起 起 主要针对前期来访的客户 进行样板房的参观 同时公布售价 为 10 月 1 日进行认购权登记手续做好准备 出价 出价 20082008 年年 9 9 月月 3030 起 起 说明 说明 如板房提前完成 可考虑提前出价 如板房提前完成 可考虑提前出价 认筹期 认筹期 20082008 年年 1010 月月 1 231 23 日日 说明 说明 认筹期需向客户说明推货之价格 客户所落的筹号的先后次序可能为认筹期需向客户说明推货之价格 客户所落的筹号的先后次序可能为 认购的先后次序 如预售证可以配合 可考虑收取诚意金 认购的先后次序 如预售证可以配合 可考虑收取诚意金 具体操作说明 客户需提交 3 万元的银行资金证明文件及身份证复印件 或收 3 万元 视预售证取得与否 填写 银湾 优惠权登记表 详见附 表一 及 银湾 认购意向表 详见附表二 银湾 优惠权登记表作用 说明客户可凭此单享受公开发售额 外 92 折 公开发售日有效 过后作废 银湾 认购意向表作用 可分流客户 掌握初步销控 这样操 作有利把控客户情况 有目的地对客户认购的单位进行分流 促 进成交 对外封盘 停止接受认购意向登记并布置场地 对外封盘 停止接受认购意向登记并布置场地 20082008 年年 1010 月月 2424 日日 公开发售期 公开发售期 1010 月月 2525 日日 说明 3 视收筹情况对公开发售时间作适当的调整 公开发售时间视乎示范单位交付时间以及预售证办理情况作调整 开售方式 开售方式 如蓄客客大 可采用集中开售的方式 如排队或按认筹次序等 如蓄客量 未如理想则可采用先到先得 打开来卖的形式 二 二 推货次序安排推货次序安排 1 配合公开发售的开展 建议推货作如下划分 周期周期楼层楼层货量货量推货均价推货均价推货时间推货时间 公开发售 B 栋所有单 位 E 栋约 1 4 单位 共 123 套 B 78 套 E 45 套 B 栋 均价 15000 元 平方 E 栋 均价 15500 元 平方 5 月 1 日 注 维持整体均价在 B 栋 15000 E 栋 15500 元 平方米 送 3000 元 平方米精 装修 对外口径 如客户反应热烈则考虑则加推 E 栋的整体货量的 1 4 货量 由于 5 月 1 日推 E 栋 但 E 栋的示范单位于 5 月 1 日才能完工并对外开放 在认筹阶段 建议 E 栋可开放一层作为毛坏板房 毛坯板房只需平整地面 扫白墙面及加装光管照明即可 满足客户购买需求 增强客户购买信心 附表 2 我们建议的首次推货策略及资金回笼预期 楼层 推售 货量 预期 销售 销售 率 首推均价 预计成交 面积 预计成 交 项目整 体回笼 4 m2 金额 万元 资金时 间 Y4 部 份双 数层 20 2 层除 外 967073 6900 m27326m25000 万 约一年 注 以上为首次公开发售的价格及资金回笼情况 整个项目的资金回笼时间约一年的时间 以上推售货量为现阶段的初步估算 实际推货数量因应蓄客的数量具体作 调 整 以确保推出的货量有供不应求的局面 而单价方面 将制造早入市早 受惠的市场印象 加大客户入市决心 后期由于市场及项目的成熟制造价 格攀升 在销售的过程中 将视市场情况 及时调整推货及售价策略 确 保利润最大化 销售价格 首推货量均价为 6900 元 平方米 暂定 具体销售价格视乎当时 的市场情况和客户认购情况而定 送 800 元 平方米精装修 项目的整体均价为 项目的整体均价为 7200 元 元 由于 5 月 10 日公开发售 建议示范单位于 4 月 25 日可以完工并对外开放 以增强客户购买信心 2 2 公开发售推货原则 公开发售推货原则 制造早入市早受惠的市场印象 加大客户入市决心 后期价格攀升 不同类型的产品及不同楼层搭配销售 满足不同类型客户的需求 5 在销售的过程中 将视市场情况 及时调整推货及售价策略 确保发展商 利润最大化 三 三 认筹期操作说明认筹期操作说明 1 1 操作流程 操作流程 客户到达销售中心 销售人员作项目介绍 告知所推货量的价格 客户凭身份证填写 银湾购房意 向卡 确认购买意向 写 认筹表 销售人员为客户开具 银湾公开 发售优惠权证 指引客户按通知时间到现场参加发售认购工作 并登记客户详细的资料 做好客户 购买意向存档备份工作 客户不作认购登记的 做好客户调查问卷 登记好客户资料以作存档登记 销售人员跟进客户 保持沟通 销售人员向客户介绍项目基本资料 包括楼盘状况 发展商状况 户型间隔 销 售价格幅度 付款方式等 以及周边竞争对手的情况 财务收取客户认购诚意金 3 万元 在公开发售日 客户所支付之认购诚意金 不计利息 可转作购房定金之用 写 认筹表 6 2 2 下筹原则 下筹原则 每个单位可落 1 个筹 在公开发售日 将认购诚意金 3 万 元 转为部分定金 转为定金后如客户放弃购楼 定金不作退还 签认购书 合同时非直系亲属不能转名 认筹表与认购书姓名一致 3 3 客户下筹权益 客户下筹权益 1 银湾公开发售优惠权证 由发展商盖章确认并向客户提供 1 公开发售额外折扣 10 月 1 23 日下筹者 享受公开发售额外 92 折 3 每个身份证可保留 1 个筹号 每筹可认购多套单元 每套付 3 万元认购诚意金 四 四 公开发售操作说明公开发售操作说明 1 1 原则 原则 合富现场销售主管统一管理销控 避免卖错 卖重单元 不接受任何形式保留单元要求或申请 不接受临订 以先交定金 5 万元 套为成交依据 视市场反应 决定推货数量 银湾银湾 优惠权登记表优惠权登记表之折扣只能在公开发售日使用 过期无效 2 2 公开发售日认购操作流程 公开发售日认购操作流程 7 公开发售时间 约 2008 年 10 月 25 日 地点 现场售楼部 公开发售日认购操作流程表 公开发售日认购操作流程表 公开发售日认购操作流程表 备注 现场各功能分区以公开发售当日现布置为准 9 00 至 9 30 带备 身份证 银湾购房意向卡 及 银湾银湾 优惠权登记表优惠权登记表 签到 核实资料 银湾银湾 优惠权登记表优惠权登记表公开发售日当天有效 过期作废 9 00 客户签到并核实身份证签到 在 银湾购房意向卡 上确认选中单位 到财务区交 2 万元 并转换为 5 万元的定金收据 已交诚意金 3 万 在 银湾购房意向卡 上加盖 财务专用章确认 签到区轮侯区财务区复核区签约区 客户确认身份后 凭 身份证 银湾购房意向卡 银湾银湾 优惠权登记表优惠权登记表进入认购区 客户放弃选购 离 场 客户凭收据到签约区签认购书 认购书复核 认购结束 离场 8 9 35 认购开始 3 公开发售开筹方案 1 1 出价出价时间 20082008 年年 9 9 月月 3030 日 日 地点 售楼部 内容 1 对外公布价格 2 公示样本合同 认购书 认购流程 3 对认购客户进行计算价钱 看示范单位 进一步明确认购单 元 同时明确按揭须知 认购须知 付款方式 4 建立初步销控 5 合理疏导客户认购的单元 接受新客户认筹 2 2 封盘封盘 时间 10 月 24 日 地点 售楼部 内容 1 对外封盘 停止接受认筹登记 2 清点认购意向登记的情况 3 准备公开发售物料 另附清单 4 进行认购流程的现场布置 把接待处按照认购流线分为 签到处 认购等候区 销控 处 认购书签署区 认购书签署等候区 复核处 等工 9 作区域 用警戒线分隔 设定单向排队流线 用警戒线分隔 在两个等候区布置足够的椅子 供客户坐着等候 避免由于人 多拥挤以及等候时间长引起焦躁骚动 每个区域的衔接点处都必须设置闸口 发售当天由工作人员以 及保安把守 控制先后顺序以及速度 3 3 公开发售 解筹认购公开发售 解筹认购 时间 10 月 25 日 地点 售楼部 内容 按筹号的先后次序或先到先得 认购区域分布 现场共设 3 大区域 认认购购 等等候候区区 认认购购区区 签签约约 等等候候 区区 分别利用建筑间隔以及警戒线分离 通过签签到到处处 销销控控台台 签签约约台台 复复核核处处 等环节组织认购流程 确保整条流线单线运行 避免出现交叉或 返回等步骤而造成混乱 认购流程步骤 认购流程步骤 第第一一步步 签签到到 1 9 00 9 30 客户持 身份证 银湾购房意向卡 银湾银湾 优惠权优惠权 登记表登记表到 签到处 签到 2 工作人员进行入场登记 指引客户进入 签到等候区 就座 第第二二步步 选选楼楼认认购购 1 客户到达 销控台 前 工作人员收取所有资料 落实成交 单位 2 销控人员在 银湾购房意向卡 上签名盖章 并把所有资料传 10 递给 财务处 工作人员 3 销控台 向销控板报告成交信息 及时更新销控 4 若客户至此仍未能落实购买单 位 为避免拖延认购速度 应立即把客户请至 思考区 由专人负责推动成交 在选 定单位后重新归队 5 客户到达 财务处 交定金余款 财务人员开具定金收据 回收订金收据 在 银湾购房意向卡 上签名盖章 与其它资 料夹在一起传递到 签约 等候 区 6 客户沿队进入 签约 等候 区 注注意意 在 销控台 前设置闸口 根据销控台前的进度控制放行 同时还可以设销控人员手持销控本 只登记成交单位与中签 号 作为最快的销控进行及时疏导 销控台 的销控本采用不干胶设计 可有效避免卖重现象 在落实销控时 收齐已夹在一起的客户资料 并从这个环节 开始 这些资料只经由工作人员进行传递 到最后复核完毕 才交由客户取回离场 这是避免出现错漏的关键 第第四四步步 签签认认购购书书 1 客户在 等候区 就座 等待工作人员叫号 2 工作人员在收到 财务处 传来的客户资料时 注意按照先 后排好顺序 并观察 签约台 签约人员中哪一位空闲 便 可把客户资料传递给该位签约人员 同时叫号 引领客户到 相应的位置签定认购书 3 签约台 签约人员在收到客户资料后 与客户签定认购书 然后把认购书也夹在客户资料中 同时在 银湾购房意向卡 上签名盖章 传递到 复核处 4 指引客户沿队走到 复核处 第第五五步步 复复核核 1 复核处 复核人员检查客户资料是否齐全 手续是否完成 11 尤其注意 银湾购房意向卡 上是否完整具有 销控台 财 务处 签约台 工作人员的签名盖章 2 若手续尚未完成 则由专人协助客户完成手续 3 若所有手续完成 则在 银湾购房意向卡 上签名盖章 把客 户身份证 定金收据 认购书客户联 认购须知等资料交由客户 取回 把认购书公司联 银湾购房意向卡 等资料分类存档 至此 客户完成认购 可以离场 合富辉煌房地产 2008 8 12 12 附件一 银湾银湾 优惠权登记表优惠权登记表 登记序号 日 期 登 记 方 身份证号 联系地址 联系电话 优惠折扣 92 折 备 注 1 登记表只限本人使用 不得转让或买卖 2 本登记表只在公开发售日使用 过期无效 3 本登记表不具有优先选购权 4 本登记表不具有选定单元的作用 5 此登记序号有可能为公开发售认购的先后次序 最终以发展商公开发售的通知内容为准 5 登记表以发展商加盖公章有效 发展商拥有本次活动的最终解释权 销售代表签署 登记方签署 销