商品陈列的方法课件

商品陈列的方法 商品陈列方法的因素 一 商品陈列的原则 显而易见 面向顾客 措施 商品的正面 品名清晰 图案 色彩丰富的一面 应正立或根据不同高度调整 使正向面向顾客 朝向一致 分界成线 同种商品的各陈列面朝向应一致 相邻两种商品之间的分界线应一目了然 严禁交叉混放 陈列商品的前端及左右的分界处应成直线 丰满 美观 前进补缺 一般情况下 商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1 2 前端商品销售后 应及时将后端商品陈列在前端 如出现断货时 可用同类商品种的畅销商品 或陈列位左右邻近的商品 补充缺货位 形色搭配 相邻商品之间颜色 形状 大小反差不应过大 纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大 一般由暖至冷色过度 冷暖交替陈列应注意配色的和谐 顶层齐整 货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层 外围层为靠近货架边缘 面向通道一层 内层高度不得超过外围层 外围层应保持前缘成一直线 高度偏差不超过10CM 以商品的演示为主 各顶层陈列高度应基本一致 邻通道顶层为商品演示区 若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点 分类陈列 纵向陈列 正确分类 对商品正确分类 一般按类别 品牌 大小 颜色的分类顺序进行 同类纵向 当该类商品品种数超过4种时纵向陈列 否则可根据情况采取横向陈列 纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配 但磁石商品 或价格中心线商品 可放大陈列面 但不超过90厘米 横项为规格 纵项为颜色 上大 重 下小 轻 关联陈列 关联组合 按使用目的 用途发掘商品间的关联性 形成大 小关联区架 如宠物区 婴儿区 护肤区 清洁区 或面包旁边摆放奶油 蜂蜜 咖啡旁边摆放方糖 盐 味精等调味品旁适当摆放调味糖 红糖 等 刀具旁摆放磨刀石 红酒带起瓶器等 防止损耗 先进先出 即生产日期在先的商品摆放在销售的前端 安全防损 注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素 如货架顶层商品易掉下 刀具易伤人 便于拿取 方便拿取 商品丰满但便于顾客取放 靠外 面向顾客 的商品应陈列在到距上隔板一拳的高度 约5 7CM 体积 重量 较大的商品应陈列在货架下层 较小的商品应陈列于上层 儿童用品陈列于较低位置 与儿童身高相仿约一米的高度 黄金位陈列 黄金陈列 离地约120CM 160的区域应陈列高利润商品 季节性商品或需突出陈列的商品 特价商品 不得陈列C类商品 滞销商品 过季商品 其它 不露杂物 非商品不得占用货架陈列面 如赠品 样板除外 杂物 宣传单 打价机 记录本等 并且不得裸露在外 顾客看见 货签对位 坏损商品 质量问题商品应标识和隔离 商品标识符合要求 不得陈列假冒伪劣商品 区别陈列 同质不同色或不同款的商品应分开陈列 案例 顾客买了一瓶啤酒 看见旁边有开罐器 就顺带买了一个开罐器 然后记起来过几天要请客 所以再走几步 看到了陈列的精致的玻璃杯 于是又挑选了一组玻璃杯 本来顾客只是为了买一瓶啤酒 结果因为买啤酒 而买了开瓶器 买了玻璃杯 甚至于连杯垫也一起买了 方便性相关性 啤酒与尿布在china是不适应 站在消费者的立场上思考 二 商品陈列的主要因素 明亮度陈列面陈列高度不同种类商品的陈列方法1 体积小者在前 体积大者在后2 价格便宜者在前 价格昂贵者在后3 色彩较暗者在前 色彩明亮者在后4 季商品 流行商品在前 一般商品在后 三 商品陈列要领 隔物板的有效运用面朝外的立体陈列标价牌位置商品陈列 由小到大 由左而右 由浅而深 由上而下货架的分段 商品陈列的方法 商品陈列的主要类型和方法 一 商品陈列的类型 商品陈列的类型 1 肩并肩陈列与单独陈列按品牌陈列与按样式陈列 商品陈列的类型 2 纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内 顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品 水平陈列是把同类商品按水平方向陈列 顾客要看清全部商品 需要往返好几次 所以 应尽量采用纵向陈列 廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列 它给顾客一种便宜的感觉 能够刺激顾客的购买欲望 有些场合需要给顾客高档的感觉 可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉 商品陈列的类型 3 大型陈列 中型陈列和小型陈列1 大的店面经常举行各种名义促销 使用大型陈列 假期到了 量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动 在店面里落地陈列可乐 这叫大型陈列 2 一般超市在货架两端做中型陈列 3 便利店中每个货架层板上的陈列 是小型陈列 此外 百货商场里设置的花车也是小型陈列 活动式的陈列对于一些商品 可以采用活动式的陈列 比如服装 营业员选取其中一款 作为制服穿在身上 这也是一种销售技巧 营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示 陈列的方式有很多种 要想在激烈的竞争中胜出 就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意 二 商品陈列的常用方法 一 集中陈列法 1 关连陈列法 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起 称为关连陈列法 关连陈列的目的是当顾客购买商品A后 也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C 关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化 同时也大大增加了顾客购买商品的件数 关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性 要充分体现商品在顾客消费使用 食用时的连带性 2 比较陈列法 把相同商品按不同规格 不同数量予以分类 然后陈列在一起 比较陈列是促使顾客购买更多数量的商品 比较陈列法事先都必须计划好价格 包装量 商品投放量 这样才能保证既达到促销又保证卖场的盈利率水平 集中陈列法注意要点 1 同类商品纵向陈列 2 明确相邻同类商品的轮廓 用大小包装交错 不同颜色分开 用特殊指示牌明显区分 3 第一排商品陈列数目要适当 4 周转快的商品安排在货架最好的位置 黄金段 二特殊陈列技巧 1 落地托盘陈列法 托盘陈列是整齐陈列的变化陈列法 它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望 托盘式陈列不是将商品从纸箱中取出 而是将纸箱割除60 至70 左右 露出商品的品牌 袋装托盘陈列商品必须高于纸箱10 20公分 2 岛式 堆装 陈列法 将商品整齐堆积起来 必须是单商品 商品尺寸 大小一致 整齐陈列 突出商品量感 从而给顾客一种刺激的印象 一般是特价商品 季节性商品 购买率较高商品 附近竞争店缺少的商品 3 端头陈列法 端架是指整排货架的最前端或最后端 即顾客流动线转弯处所设置的货架 常被称为最佳陈列点 端架通常用来陈列一些高毛利商品 新品 促销商品或要处理的滞销商品 从顾客视角上说 可从三个方面看到陈列在这一位置的商品 因此端头是商品陈列极佳的黄金地段 是卖场中最能吸引顾客的位置 端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列 采用落地托盘陈列法是最佳方法 但不能影响顾客行走挑选商品 4 突出陈列法 在中央陈列架前面 不影响顾客购物通道前提下 将商品突出陈列 必须采用托盘陈列法 如中央货架间距太窄 不宜使用这种方法 另也可折除货架上搁板 然后将商品堆放在下搁板上 必须采用整齐陈列法 7 悬挂陈列 悬挂陈列能使无立体感 不正规的商品产生很好的立体感效果 并且能增添卖场内其他陈列方法所没有的变化 8 加量陈列法 这种陈列法与其他量感陈列法不同 它是岛式陈列法 整齐陈列法 落地托盘陈列法三种的组合 能给顾客造成一种特大量陈列的感觉 当附近竞争店缺某一品种时 用同一品种量感陈列法是促进销售的最好机会 10 死面陈列法 生活中的必需商品 陈列在商品各个死面 角 使顾客必须走遍全部卖场 采用落地托盘陈列法 另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等 什么位置是食品的最佳陈列位置 食品是超市的主力商品 应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置 而这些位置通常是顾客必须经过的地方 活面陈列 洗涤用品应该如何陈列 洗涤用品是顾客的必需品 即使陈列在卖场通道的末端 顾客也愿意前往 反而会吸引顾客进入到超市的最里面 死面陈列 借势陈列 1 时机 最好利用的兴奋点 案例分析 指甲剪的老板很着急 他们企业的指甲剪卖得不错 但新开发的卡通指甲剪就是卖不好 卡通指甲剪 专门提供给儿童用 卡通形象 都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物 该老板也知道卖不好的原因 卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上 那都是成年人光顾的货架 他们可不喜欢卡通的指甲剪 认为那顶多是一种玩具 一直都和卖场交涉 要求改变陈列位置 放到儿童商品的货架中去 卖场经理就是不答应 请吃饭 洗桑拿也没有用 因为卖场规定商品一定要根据品类陈列 指甲剪是五金类 必须放在五金类产品一起 管你卡通不卡通 要放在儿童商品区 门儿都没有 但是机会来了 六 一儿童节 卖场要抓住孩子们的节日做促销 其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列 尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区 企业老板知道后 让业务人员再次宴请卖场经理 旧话重提 三杯酒下肚 卖场经理答应了 是呀 喝人家嘴软 洗人家手短 何况和卖场规定不违背 这样的顺水人情 不做白不做 结果可想而知 卡通指甲剪卖得很好 是过去销售量的很多倍 六 一促销活动过后 老板亲自出马 借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理 以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了 案例分析 这个案例至少说明了两个问题 其一 对于厂家 要想将产品放到理想的货架上 特殊的时机之势是值得一借 第二 对于商家 货架陈列的依据不是一陈不变的 根据时机不同进行陈列调整 会起到意外的效果 节日 事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会 都可以成为时机 所谓时机 最大的特点就是可以锁定细分消费者 最好地将产品贴近消费者 吸引消费者眼球 这些是很多商家都熟知的 甚至会制造一些时机 比如 书店的签名售书活动 当书店把信息公布后 很多读者慕名而来 同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者 时机创造出来了 但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置 我想 这也是很多书店能够做到的 那么 你有没有想过另外一个问题呢 这样好的时机 你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边 朱德庸签名售漫画书 你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢 让那些书也好好地搭一下便车 不相关联的商品 可以通过特定的时机联系在一起 情人节 鲜花和巧克力热卖 但平时这两个产品并没有很多关系 是情人节这个时机让它们联系在一起 我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置 但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上 你想想 买了鲜花 又到巧克力货架去找巧克力 多不方便 还有就是 有些人买了鲜花 不一定就购买巧克力 如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边 这样的 顺手购买 是不是可以提高销售额 借势陈列 2 心理 微妙的借势力量 案例分析 现象一 在卖场购物 绝大多数人都有这样的体会 收银处总是排着长长的队 在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散 卖场寸土寸金 不可能设立过多的收银台 但是很多人因为不耐烦等待 选好的商品又不是很必需的 时常放下就走了 这也给卖场丢掉了不少生意机会 现象二 也有一些卖场 设立了快速通道 专门给那些购买品种少的消费者设置 但是还不能够解决问题 同样要等 而且等的时间并不一定就少很多 现象三 卖场给消费者创建了很好的购物环境 像 宽敞的通道 明亮的灯光 靓丽的陈列 舒缓的音乐 这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情 做得很到位 结果等到要埋单 要离开卖场回家 漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣 借势陈列 3 相关产品 顺便车搭搭也无妨 案例分析 一家便利店老板 进了一批酒瓶启子 虽然这种商品利润相对较高 但他原本并不想卖这个产品 可总是有人到店里来问 不能没有呀 开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里 有人问了 就指给别人看 卖得十分缓慢 他也不大在意 后来 酒瓶启子的业务员巡视终端 看见了该老板的陈列 给他出了个主意 你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试 我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍 而且根本就不会占多少地方 该老板不信 但又觉得企业的业务员有些道理 试试又不会死人 结果正如企业业务人员的预料 酒瓶启子的销售量成倍上升 他纳闷的是 有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个 他问这些消费者原因 消费者回答很简单 做得这么漂亮 款式又多的酒瓶启子 可以挂在冰箱上当装饰品呀 案例分析 酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品 但是却是相关 它们有着根本的区别 酒是快速消费品 消费者会反复购买 酒瓶启子相对来说是耐用消费品 消费者不会反复购买 这就决定了 酒瓶启子被消费者关注的程度低 不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列 被放在角落里也在情理之中 但是 如果酒瓶启子除了开酒用 还有别的效用时 情况就不一样了 比如别致的款式被用来当作装饰品了 它的购买数量就不一样了 这就是我们时常说的 产品除了核心价值 还有延伸价值 时常被消费者看见 就是我们在做陈列时要考虑的问题 酒瓶启子借酒被时常关注之势 同样创造了不错是销售形势 在陈列上 什么样的产品可以借相关产品的势呢 一般来说 产品陈列面积小 产品反复购买机率相对低 产品有一定的延伸价值 产品小巧精致 这些特点的产品就可以借相关产品的势 再比如 香烟和精美打火机等等 当然不是所有的卖场都可以这样陈列 像家乐福这样的大卖场 陈列都是按照品类划分 一般都有严格的规定 很难将不是同类的产品陈列在一起 但是对于那些比较小的便利店来说 虽然也基本上的采用类别来陈列 但是由于单品相对较少 整个卖场面积也小 陈列也就相对来说更加灵活 还有一个值得注意的问题就是 这样的借势陈列 不适宜在一个小卖场里广泛运用 因为用的过多 卖场会显得凌乱 陈列没有规律 让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品 借势陈列 4 优势明显 紧贴着竞品陈列我们经常会有这样的经历 去卖场购买已经想好的啤酒 在啤酒的陈列区 该啤酒旁边陈列着另外一个品牌 一看价格 低0 3元一罐 想想 口味差不多 容量一样 好 就买便宜的吧 购买的决定就这样被改变 如果你的产品和竞争者是同类产品 并且包装 质能 款式 品牌力都和竞争品牌在伯仲之间 但是你的产品价格就是比竞争品牌要低 你应该如何在卖场做陈列 对 紧贴着你的竞争品牌 这样 能最直接突出你的价格优势 不要小看那张小小的价格标签 这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会 借势陈列 5 旺销产品 不可不借之势旺销产品 消费者经过人次最多的位置 受到注意的机会自然就更多 被购买的机会也会更大一些 借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意 如果你的产品和旺销产品在品质 包装 价格等方面的弱势明显 请你一定要远离旺销产品 因为那样你只能成为别人的陪衬 更加暴露你的缺陷 一定要展示你与旺销产品的不同个性 突出你与旺销产品的区隔 你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度 店内POP广告 是体现产品个性最好的手段 借势陈列 6 购买行为 常被忽视的借势契机 啤酒与尿布的案例 千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的 关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用 消费者的购买习惯有这样的一种分类 冲动型购买和目的型购买 对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方 消费者走到这类商品跟前时 往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车 这些商品有饮料 面包等等消费频率高的商品 相反 像剔须刀 收音机等商品 消费者去购买是目的性非常强的 完全就可以放在比较冷清的角落 借势陈列的小结 在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面 把它们拿出来和大家分享 只希望能够抛砖引玉 引发大家更多是思考 但是 无论借势陈列的方式有多少种 似乎跑不掉以下两种类型 借可有型产品之势 借消费者自身之势 很显然 搭乘相关产品便车 借旺销产品推广 紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势 往往这样的借势比较容易把握 比如 自己的产品在性能 价格 包装等方面有明显的优势 或自己的产品可以占到优势产品的光 但有不会暴露自己是短点 但是 像利用消费者购买行为 消费者消费心理等进行陈列 就不大容易 因为 这些方面不是很容易把握 要求在陈列时把握得十分精确 或许正是因为这样 这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究 这是将来终端之争关键所在 几类常见的陈列要点 1 杂货店 百货店 超市 自选商店 陈列要靠近顾客常走的路线 放置于水平视线位置 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列 有多种规格时至少应有两个排面 应该比竞争者多 越多越好 每一个品牌 每一种规格都要陈列 货架上要经常保持足够数量的商品 至少应有比购买周期多 周的库存 充分利用货架卡 挂旗 横幅 海报等辅助工具 销售人员在拜访客户时要更换 材料 维持货架及货物整洁 并及时为客户补货 几类常见的陈列要点 2 小贩 路边店陈列 陈列位置要靠外侧 靠顾客常走的路线 靠市场领导品牌 靠同类商品 要陈列每一品牌 每一规格 如有试用品或小包装 一定要挂吊牌 要经常保持适量库存 要充分利用门口的挂旗 柜台展示卡 海报 货架卡 几类常见的陈列要点 3 堆箱陈列 陈列位置要位于顾客最常走的路线上 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客 除非面积足够大 否则应陈列品牌的主要规格 应维持大量库存 堆箱部分应保持满货的状态 堆箱的堆法 注意垫底稳固性 可以使用 交叉堆放法 或使用垫箱陈列板 除了需要承重的底箱 其余应隔箱陈列 及产品包装应将正面面对顾客 不可过高或过低 以容易拿取为标准 超市商品纵向陈列方案 在坚持以上原则 特别是黄金位陈列 的同时 对各类商品纵向陈列进行细化 饮料 按类别 碳酸饮料 啤酒 可口可乐系列 百事可乐系列 非常可乐 新奇士 健力宝 百威 金威 蓝冰 嘉士佰 茶饮料 果汁 康师傅系列果汁 统一系列果汁 第五季系列 酷儿 娃哈哈系列 蜂芝蜜等 康师傅茶系列 统一茶系列 茶字典系列 二十四味 王老吉 青啤冰红茶 花旗参茶及其它凉茶类 功能性饮 红牛 怡冠 宝矿力 力丽 按规格 纸盒装放在最上方 易拉罐居中 瓶装居下 但凉茶类应置于货架底层 牛奶 蒙牛 伊利 光明 雀巢 完达山 统一 晨光 均瑶 维他 子母 乐百氏 娃哈哈等 按品牌 按包装 像蒙牛 伊利等盒装的放在一边 子母 乐百氏 娃哈哈等瓶装的放在一起 酱及小菜 按类别 榨菜 腐乳 泡菜 橄榄菜 笋 肉哨等 方便食品 罐头类 调味品 汤料 大品类 小品类 糖 按品牌 嘉顿 十三姨 雅可 富益 金丝猴 阿尔卑斯 四洲等 巧克力 走包装 德芙 金百利 M M 金帝 雀巢 翠丝 恺撒等 瑞士莲 瑞士三角 蒙雪丽 散装的走在上层 盒装走在下层