对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查

对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和 现状调查现状调查 组员 杨万年组员 杨万年 焦萍焦萍 杨俊杨俊 郝云永郝云永 陈煜陈煜 王涛王涛 李学磊李学磊 王青玉王青玉 郑娜郑娜 年级 年级 20122012 级级 专业 药学营销专业 药学营销 目录目录 2 对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查 4 二 贵州医药市场的发展现状及模式 4 一 中药种植 一 中药种植 上游产业上游产业 4 4 二 中药工业 二 中药工业 中游产业中游产业 4 4 1 中药材饮片 4 2 特色优势产品 5 三 医药商业和医疗机构 三 医药商业和医疗机构 下游产业下游产业 5 5 1 医院 诊所 5 2 药品经营流通领域概况 6 四 科技创新平台建设及创新能力得到提高 四 科技创新平台建设及创新能力得到提高 6 6 三 制约因素 6 一一 医药规模相对较小医药规模相对较小 抗风险能力相对较弱抗风险能力相对较弱 6 6 二 科技创新能力较低 二 科技创新能力较低 竞争力不足竞争力不足 6 6 三 产业链关联度相对较低 三 产业链关联度相对较低 6 6 四 行业领军人才缺乏 四 行业领军人才缺乏 7 7 五 资源特色优势未能转化为产业优势 五 资源特色优势未能转化为产业优势 7 7 四 医药企业开展营销活动的方法四 医药企业开展营销活动的方法 7 一 进军 一 进军 OTCOTC 市场市场 7 7 三 充分整合资源 三 充分整合资源 8 8 四 塑造企业品牌 四 塑造企业品牌 8 8 五 进行系统招商 五 进行系统招商 8 8 五 贵州百灵的发展历史五 贵州百灵的发展历史 8 一 区域划分和制定策略 一 区域划分和制定策略 1010 二 深入调查建立客户网 二 深入调查建立客户网 1010 三 把目标责任到个人 三 把目标责任到个人 1010 四 惩奖措施明确上下团结一心 四 惩奖措施明确上下团结一心 1010 八 营销观念的转变八 营销观念的转变 10 九 市场营销部门在企业中起着的作用九 市场营销部门在企业中起着的作用 10 十 贵州百灵的营销方式十 贵州百灵的营销方式 11 十一 贵州百灵市场营销活动的十一 贵州百灵市场营销活动的 SWOTSWOT 分析分析 11 3 对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查对贵州医药市场及贵州百灵企业的发展和现状调查 一 贵州医药市场背景 十二五 时期 我省医药行业充分发挥资源优势 抢抓机遇 积极调整 医药产品结构 注重发展中药民族药 加强技术引进和技术创新 实现了 较快的发展 成长为我省后续支柱产业 成为我省继煤炭 电力 饮料和 烟草行业之后拉动工业增长的五大主力之一 并成为全省高技术产业的主 导产业 4 1 产业水平不断提升 民族药竞争力增强 目前全省现有药品生产企业 175 家 上市公司 5 家 已形成包括中药民族药 化学药 生物制品等多 元化发展的产品结构体系 全省已有 150 家企业药品生产企业的 500 余条生 产线 车间 通过药品 GMP 认证 其中 32 家获得国家高新技术企业认定 贵 州益佰 百灵 同济堂等骨干企业的工艺技术和装备达到国内先进水平 一批重点企业的产品质量控制 生产经营效率大幅度提升 2 创新能力加强 研发成效明显 全省已建成中药研发机构和平台 26 个 国家级 省级企业技术中心 15 个 二 贵州医药市场的发展现状及模式二 贵州医药市场的发展现状及模式 中药 民族药 产业是我国的传统优势产业之一 近几年来 我国很多地区将 中药产业作为区域性的重点支柱产业扶持发展 作为我国药用资源相对比较丰 富的贵州省 应该充分发挥民族药的特色 打造属于贵州省的民族药的品牌 使贵州的中药产业得到快速发展 一 中药种植 一 中药种植 上游产业上游产业 贵州省奇特的喀斯特地貌和适宜的气候条件 孕育了丰富的药用动植物资源 被 誉为 天然药库 是全国四大中药材产区之一 贵州省政府部门提供的数据显 示 本地现在已知中药材 4290 种 其中植物药 3924 种 动物药 289 种 矿物药 77 种 民族药物 1500 余种 中药材资源蕴藏总量约为 6500 万 t 其中植物药约 195 万 t 动物药约 1520 t 中药材种植业已形成一定规模 现有中药材种植总 面积 114 5 万亩 约占耕地面积的 5 全省各市 州 均开展了药材种植 主要品 种有太子参 何首乌 杜仲 头花蓼 淫羊藿 石斛 半夏 金银花 黄柏 黄姜 艾纳香 桔梗 板蓝根 鱼腥草 天麻 其中具有一定规模的种植基地 有 16 个 包括天麻 杜仲 何首乌 石斛 太子参 百合等 70 余种 占地面积 65 万亩以上 年产量近 8000 t 表明贵州中药材种植已经形成了一定规模 二 中药工业 二 中药工业 中游产业中游产业 1 1 中药材饮片 中药材饮片 贵州中药饮片生产企业共 19 家 但经过 药品生产质量管理规范 GMP 认 证的饮片生产企业数未见详细资料 2012 年贵州药品生产企业全年生产使用中 药材约 4 68 万 t 其中从省外购入 3 70 万 t 79 1 省内购入 0 98 万 t 20 9 本省规范化种植的 70 余种中药的年产量约 8000 t 以上数据表明 贵州作为中 药材资源大省 中药材实际外销量却很少 资源优势未得到充分发挥 2 2 特色优势产品 特色优势产品 国家对中西部地区 少数民族地区经济发展政策倾斜措施的施行 使贵州苗 药生产企业如贵州益佰制药股份有限公司 以下简称 贵州益佰 贵州百灵 5 集团制药股份有限公司 以下简称 贵州百灵 贵州神奇药业股份有限公司 以下简称 贵州神奇 贵州信邦制药股份有限公司 以下简称 贵州信邦 等 均实现快速发展 贵州全省现有药品生产企业 153 家 其中中药生产企业 113 家 占 74 已有 150 余家药品生产企业的 500 余条生产线 车间 通过 GMP 认证或复认 证 现在 全省新一轮 GMP 复认证工作已全面展开 药品生产企业将于 2015 年前 全部进行新版 GMP 认证 到目前为止 贵州共有药品单品种 943 个 涉及药品批 准文号 2258 个 其中中药占 51 9 化学药品占 47 1 生物制品占 1 药品剂 型涉及片剂 胶囊剂 颗粒剂 喷雾剂 滴丸剂 散剂 酊剂 贴剂 巴布膏 剂等 27 种 主治病种涉及消化系统 呼吸系统 循环系统 泌尿系统 神经系 统 皮肤和外伤各科 其中具有独立知识产权的独家品种 154 个 占全省中西药 制剂品种总数的 16 占中成药制剂品种的 20 并有 76 个品种获得了发明专利 保护 全省医药工业年总产值达到 300 亿元 其中中药产值占全省医药工业产值 的 88 以上 占全国中药工业总产值的 8 年销售收入超过 5 亿元的品种包括仙 灵骨葆胶囊 艾迪注射液 参芎葡萄糖注射液 1 亿 5 亿元的有维 C 银翘片 妇炎消胶囊 丹参川芎嗪注射液 咳速停糖浆 银丹心脑通软胶囊等 20 种 5000 万 1 亿元的有金感胶囊 经带宁胶囊 康妇灵胶囊 沁淋清胶囊 前列 倍喜胶囊等 16 种 以贵州百灵的咳速停 贵州益佰的克咳胶囊 贵州神奇的枇 杷止咳系列为代表的咳嗽药占全国中药咳嗽药市场的 25 左右 以贵州益佰的 艾迪注射液 杏丁为代表的肿瘤药占全国中药肿瘤药市场的 20 左右 骨质疏 松药 妇科药 泌尿药也占了较大市场份额 尤其是贵州百灵的独家品种银丹 心脑通软胶囊 被遴选为 2012 年版国家基本药物 1 成为该企业快速发展的助 推剂 也是贵州民族医药企业新的发展机遇 三 医药商业和医疗机构 三 医药商业和医疗机构 下游产业下游产业 1 1 医院 诊所医院 诊所 目前 贵州中药产业日益蓬勃发展 而民族医疗机构却十分薄弱 2000 年人 口普查资料显示 全国共有苗族总人口为 894 01 万人 以贵州苗族人口最多 达 到 400 多万 占全国苗族总人口的 49 以上 2 但由于受本民族医药文化传承 的影响 苗医药理论基础相对薄弱 虽然国家对贵州民族医药十分重视 但由于 诸多因素影响 贵州药强医弱的现象十分明显 贵州仅有的一家苗医医院尚处于 建设阶段 能提供的苗医服务也十分有限 2 2 药品经营流通领域概况 药品经营流通领域概况 贵州现有药品经营企业 含批发 零售连锁 零售 共计 11 665 家 建立了 现代企业制度的药品批发 零售连锁企业共计 241 家 另 11 424 家是以个体经 营形式存在的单体零售药店或连锁门店 目前 贵州现代医药物流和配送体系不 断健全与完善 但尚无具有一定规模的中药材物流中心 四 科技创新平台建设及创新能力得到提高 四 科技创新平台建设及创新能力得到提高 近年来 贵州根据本省创新能力实际情况 重点引导扶持药物研究创新平台 建设 至 2012 年 贵州已成立了贵州省民族药活性筛选中心 贵州省民族药经 6 皮给药制剂工程技术中心 贵州省新药药理与毒理研究中心 国家药物 中药 临床研发基地等 4 个国家级和省级研发机构 贵州益佰成为国家级企业技术中心 贵州的药物研发机构总数达 30 余家 拥有省部共建重点实验室 1 个 省级检测 平台 1 家 省级重点实验室 5 家 省级工程 技术 研究中心 7 家 省级研发机构 7 家 省级企业技术中心 13 家 上述实验平台 重点实验室 工程技术中心的建 设 为贵州中药产业发展夯实了基础 使贵州中药研究 创新能力得到了较快发 展 三 制约因素三 制约因素 一一 医药规模相对较小医药规模相对较小 抗风险能力相对较弱抗风险能力相对较弱 目前 贵州中药工业企业整体规模偏小 产品单一 不能适应当前医药产业 激烈的市场竞争要求 2012 年销售收入超过 10 亿元的中药企业有限 年销售额 超过 5 亿元的中药产品仅有仙灵骨葆胶囊 艾迪注射液 参芎葡萄糖注射液 3 种 说明目前贵州中药医药企业尚未达到规模经济 资源配置较为分散 使企业 盈利能力受到一定影响 导致企业没有足够资金投入新药研发中 使中药创新品 种 独家品种少 一类中成药新药尚少 二 科技创新能力较低 二 科技创新能力较低 竞争力不足竞争力不足 贵州医药企业产值增长较快 但中药产业用于新产品研发投入较低 如实地 调研的贵州信邦 贵州神奇 贵州瑞和制药有限公司等 究其原因 一是缺乏新 技术 新方法 在新产品开发上力不从心 二是研究开发经费投入不足 企业整 体盈利能力有限 调研结果表明 中医药工业企业研发投入占销售收入比例平均 不足 2 研究经费投入不足便难以进行创新药物的研究开发 更难以形成真正的 自主创新能力 三是缺乏国家级研究开发平台 如国家工程中心 重点实验室等 四是缺乏人才 尤其是复合型人才 五是中药产业在一定程度上出现产 学 研 脱节现象 中医药科技创新体系和技术支撑平台不够完善等 在这些因素的影响 下 医药产业的基础研究不足 企业创新能力更无从谈起 新产品开发显得力不从 心 严重影响企业效益和可持续发展 三 产业链关联度相对较低 三 产业链关联度相对较低 当前贵州中药产业各环节关联性不强 中药农业 工业 商业产业链条松散 水 平高低不一 如贵州中药材资源中 只有少数品种 如枇杷叶 黄芩 夏枯草 头花蓼 罂粟壳 淫羊藿等 与省内中药工业品种有关联 绝大多数中药材品种 仅在专业市场进行药材贸易 这说明贵州中医药产业尚处在以劳动密集型 粗 加工型为主的较低水平的发展阶段 资源优势未能有效转化为市场优势和区域经 济优势 四 行业领军人才缺乏 四 行业领军人才缺乏 企业做强做大主要依靠企业经营和技术创新等方面的高级管理人才 受贵州 地域文化等影响 在现代中药产业政策制定 经营理念 技术创新以及与产业相 7 关等方面缺乏具有国内外影响力的人才 更缺乏产业经营型领军人才 如中药材 的质量是整个产业链健康发展的源头保证 中药材种植 鉴定人才缺乏则导致整 个中药产业受到严重影响 目前贵州省进行了 70 余种中药材的规范化种植 但 缺乏中医药专业人才的指导及对市场行情的把握 使中药材育种 规范化种植 质量控制等环节均存在一些问题 中药创新药物研发方面人才缺乏 则直接导致 企业竞争力低下 五 资源特色优势未能转化为产业优势 五 资源特色优势未能转化为产业优势 贵州具有中药材资源优势 但中药饮片企业优势并不明显 出现了 墙内开 花 墙外结果 的局面 2012 年贵州医药企业相关数据说明贵州医药企业存在 供求脱节的现象 究其原因可能与贵州饮片生产企业或饮片交易平台尚不健全有 关 四 医药企业开展营销活动的方法四 医药企业开展营销活动的方法 一 进军 OTCOTC 市场 近年来由于自我药疗的市场扩大和法规政策的限制 处方药需要医生处方才能 购买让众多药企都进军 OTCOTC 二 进军农村市 二 进军农村市 由于从 2003 年起在全国部分县 市 开展新型农村合作医疗制度试点 至 今基本实现覆盖全国农村居民 这使得农村医药市场的规模迅速扩大 让众多 医药企业纷纷把目光投向了农村 三 充分整合资源 三 充分整合资源 因为在医药行业中 市场竞争激烈 对多数中小行企业来说 要想不被淘 汰 必须要联合其他企业相互借力 树立自己的战略发展观念 共享资源 四 塑造企业品牌 四 塑造企业品牌 随着医药市厂行业的发展与壮大 医药企业如果不注重自身企业形象的塑 造和传播 就会被淘汰 因此要通过事件行销 新闻造势 网络推广 公关手 段等多种方式给消费者留下好印象 好口碑 8 五 进行系统招商 五 进行系统招商 企业要求生存发展 招商是许多企业制胜的法宝 五 贵州百灵的发展历史 贵州百灵的发展历史 贵州百灵的前身是一家名为贵州安顺制药厂的国营企业 1996 年 10 月贵州 安顺地区制药厂以产权整体转让方式改制重组创建 被现百灵董事长姜伟于 1996 年收购 并更名为贵州百灵制药有限公司 随着公司运营情况的不断好转 和生产规模的扩大 贵州百灵制药有限公司在 2000 年换名为贵州百灵制药集团 该集团通过多次重组 筹备并在 2005 年获准上市 发展为至今的贵州百灵集团 股份有限公司 现总资产已达到 29 亿元旗下公司包括 贵州百灵企业集团天台 山药业有限公司 贵州百灵企业集团医药销售公司 贵州百灵企业集团纯净水 有限公司 贵州百灵企业集团乾元制药有限公司 贵州百灵企业集团世禧制药 有限公司 贵州百灵企业集团正鑫药业有限公司 贵州百灵企业集团和仁堂药 业有限公司 贵州百灵立足产品的民族化特色 博采民族医药之众长 以科技创新深度 研发为突破 走产业化 规模化的品牌发展道路 现已形成 百灵鸟 牌咳速 停糖浆 胶囊 银丹心脑痛胶囊 维 C 银翘片 金感胶囊为主导的强势产品构 架 涵盖片剂 胶囊剂 糖浆剂等 12 种生产剂型 107 个药品生产批文 多样 化 可持续化的品牌体系日臻完善 贵州百灵的产品经多年的医学临床运用 其疗效确切 安全 优质 平价等特点为广大患者 业界 市场广泛认同和赞 誉 贵州百灵现已成为国内苗药龙头企业之一 六 百灵的市场营销环境六 百灵的市场营销环境 一 宏观环境 1 政治环境 2009 年 随着国民医疗的相关政策的完善 也逐渐使医药行业的体系健全 加 之新医改方案的提出 为医药市场带来扩容机会 药品终端需求活跃 新药上 市等众多有利因素将加快中国医药行业发展的脚步 2010 年新版 GMP 的实行 新版 GMP 改造 环保要求提升 能源和原材料涨价使得运营成本加大 而政府 指导定价 使得企业的利润被压低 药品降价将降低企业毛利率 新药审批环 节较为严格 新药审批收紧造成企业缺乏新增长点 2 经济环境 贵州省是当前中国经济发展最落后的省份之一 长期以来 该省经济在全国处 于落后位位置 人均 GDP 连续多年位列末尾 随着我国经济的高速发展 人民 的生活水平显著提高及大众健康意识的提高 用药水平也越来越高 我国又是 以中药及中药制剂等为主 这给百灵带来了机会 3 社会环境 在贵阳 为百灵的发展提供了很好的地理环境 贵样作为贵州的第一大城市 消费水平在贵州名列前茅 对医药产品的需求量同样巨大 4 人口环境 贵州是苗族聚居人口最多的省份 贵州苗族人口超过全国总人数的一半 且贵 9 州苗药资源丰富 苗医药特色突出 具有民族性和地域性 近几年来 贵州苗 药经筛选 研究开发与再评价 己研究开发出上百种苗药药材及其成方制剂 经国家批准己上升为国家级药品标准准予生产与走向市场 并己出现了一批立 足贵州资源 功能独特 疗效确切 副作用小及市场前景广阔的拳头产品 取 得了可喜的社会效益 经济效益与生态效益 而贵州百灵主要苗药为主 这就 为百灵提供了良好的机遇 二 微观环境 1 供应商 供应商是企业管理中最重要的微观环境因素 供应商为企业提供的货源的价格 高低 影响着药品生产商的成本的高低 进而影响药品的销售量和利润 2 竞争对手 有市场就会有竞争 贵州百灵的竞争对手不仅是同行的贵州益佰 贵州神奇制 药 信邦制药等制药公司 还有各种医疗机构 医药企业的垄断 其拥有的渠 道优势的企业进入医药领域 对现有医药制造企业造成较大冲击 3 消费者 贵州百灵在贵州省的口碑和信誉较好 品牌效应较好 许多消费者都比较信赖 贵州百灵的产品 4 企业的内部环境 百灵虽然历史悠久 口碑较好 但是企业缺乏精英人才 其药品的研发能力不 足 且销售代表水平不是很高 大多数没有受过专业的课程培训 使得企业发 展缓慢 七 百灵企业开展市场营销活动的方法七 百灵企业开展市场营销活动的方法 一 区域划分和制定策略 一 区域划分和制定策略 首先 确定范围 定位类型 区域营销策略具体化 在具体确定了区域范围后 必须对区域市场进行分类定位 划出不同的区域类型 二 深入调查建立客户网 二 深入调查建立客户网 首先确立分区内的经销商和零售商 其次是自己的业务人员更要进一步详细了 解这类客户的情况 三 把目标责任到个人 三 把目标责任到个人 这样一方面保证目标的实现可能性 另外也更能凝聚人心和团队的力量 10 四 惩奖措施明确上下团结一心 四 惩奖措施明确上下团结一心 在总体上要有全面细化的考核指标和比较详细的奖罚细则 且在这一制定的过 程中一定要根据总体员工的实际情况来制定 八 营销观念的转变八 营销观念的转变 由生产观念也就是在供给相对不足 卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的 生产经营活动 生产观念的核心是以生产者为中心 企业以顾客买得到和买得 起产品为假设的出发点 因此 企业的主要任务是扩大生产经营规模 增加供 给并努力降低成本和售价转化为产品观念 是指企业不是通过市场分析开发相 应的产品和品种 而是把提高质量 降低成本作为一切活动的中心 以此扩大 销售 取得利润这样一种经营指导思想 产品观念不仅注重生产数量 还注重 产品质量 在之后 有了终端的市场开发 从一级经销商到二级经销商循序递 进 一个县里至少有一个经销商 就是因为有如此的终端服务 才使得百灵的 业绩蒸蒸日上 再加上有了社会营销观念 百灵在医药行业取得良好发展后 继续发展其他领域 在其集团旗下有房地产 纯净水 围棋俱乐部 城市信用 社等成员公司 九 市场营销部门在企业中起着的作用九 市场营销部门在企业中起着的作用 一 市场营销部门可以说是企业的中心部门 企业的一切运作都是为了 生产产品 而产品生产出来就是为了要卖出去的 这就必须用到营销部门 二 营销部门可以获得较多的市场信息 顾客信息 可以帮助企业调整 战略方案的实施和部署 三 企业想要做大做强 就必须靠营销部门去树立品牌形象以及获得高 额利润 十 贵州百灵的营销方式十 贵州百灵的营销方式 从 2006 年新型农村合作医疗的推广 农村药品配送网和监督两网建设的深 入推进开始 农村市场规模就在不断的扩大 这让众多药企都看到了这美好的 前景 纷纷向第三终端进军 百灵也是其中一个且也是做终端销售做的比较好 的 百灵企业通过终端拉单和商业公司结合模式 这种模式需要公司聘请大量 业务员进行终端拉单促销 然后由签约指定代理商业公司来配送 此种模式下 由企业承担的物流配送成本减少了 而且由于开票员与业务员同时对一个地区 进行促销 这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽 渗 透性较强 对区域内的销售做到了极致化 11 十一 贵州百灵市场营销活动的十一 贵州百灵市场营销活动的 SWOTSWOT 分析分析 优势 1 苗药在贵州具有一定影响力 而贵州百 灵致力于苗药的发展 从而形成了一定的竞 争优势 相对于其他外来药品 贵州百灵属 于本土企业 更深得人心 2 贵州百灵的有较强大销售团队及销售精 英 劣势 1 贵州百灵的市场占有率较小 广告没有 深入人心 2 但凡新药研发研究耗时耗力 不能快速 的更新出新药 3 没有较好的科技平台和完善的物流供应 链 机遇 1 市场需求广 2 国家对医药行业的政策支持 3 全民医保的普及以及人们自我保健意识 的提高 4 贵州百灵的品牌效应好 威胁 1 是药都有三分毒的影响 很多患者在生 病后 不愿意进行药物治疗 2 贵州医药本土企业和外来企业比较多 行业竞争比较大 3 医药行业的一些不可控因素 毒胶囊事 件 4 贵州百灵的市场和品牌占有率不高 SW