商品展示、介绍、导购和推销、售后.ppt

一 商品展示 一 什么叫商品展示把商品打开让人家看 促使对方产生兴趣 展示帐篷 二 展示商品需注意的问题1 有备而来 心中有数 做到一懂 四会 九知道 一懂 懂得商品的流通过程和环节 对商品的供产销有个全方位的了解 香港梳子 假酒 四会 1 会使用 电动牙刷的转速 洁齿功能 菜肴的推销 2 会调试 手机怎样收发彩信 吸尘器怎样吸头发 电视回放 3 会组装 床 沙发 摆放架 衣帽架 书架 4 会维修 易损坏的商品怎么修 到哪儿修 什么地方容易坏vcd推销 九知道 1 产地 松下中国 印尼 马来西亚 买原装正宗的 2 品牌 买冰箱 空调海尔 格力 买彩电 长虹 海信 康佳 是生产要素 知识要素 经济要素的集合 3 价格 物有所值 别报错价 买眼霜 4 质量 优质优价 质量是生命线 5 性能 功能 微波炉烧烤 炖鸡 热剩菜剩饭 买手机的抉择 6 个性特点 飞利浦手机电池 7 用途 8 用法 冰箱搬动之后 手机第一次充电 9 保管措施 南方醉蟹要冷藏 2 动作要标准 动作要规范 弄坏了咋办 启动不了咋办 启动摩托车 搬运商品时 1 动作要稳妥 安全 2 自然到位 顾客会观看你对商品的重视 3 整洁卫生递送商品时 1 双手为佳 2 递到手中 3 主动上前 4 方便对方接拿 5 尖 刃超自己方向展示商品时 1 便于观看 2 操作要标准 按规范展示 3 安全第一 4 手位要准 3 双方要协调 胶水 蛇皮膏药 1 要有吸引力 2 允许顾客参与 让顾客体验 3 创造双方交流的机会 语言 动作 表情 4 过犹不及 要两厢情愿 不要勉强对方 二 商品介绍 一 什么叫商品介绍对商品进行说明 让顾客了解产品的方方面面 前提条件 了解消费者已经知道些什么 想知道什么 推销车 二 商品介绍应注意的规则1 3T规则 1 时机 应邀作介绍 主动介绍 例行介绍 2 机智 面对客人要见机行事 爱听多说 区分客人有主有次 男女主人 介绍商品抓住重点 诺基亚手机7650有个导航键帮助发短信 3 容忍 容忍客人的无知 容忍客人货比三家 允许客人挑剔 容忍客人的怀疑 2 AIDMA规则 1 引起客人的注意 attention 商品展示有语言 表情 动作等 假如新婚夫妇要买表 推销欧米茄 雷达 浪琴 有客人买书设畅销书柜台 2 引起客人的兴趣 interest 不同人有不同的兴奋点 知青 小朋友麦当劳 中学生肯德基 必胜客 了解时下的热点 潮流了解消费能力 3 引起客人的欲望 desire 买乔治 阿玛尼香水 实事求是 货真价实 要言而有信才是立身之本 别胡吹 什么东西能用几十年 了解客人对什么问题感兴趣 女人谈时装 男人谈足球 要让客人记住 memory 说的话要简洁 形象 酱油 大豆酿制 无化学成分 变为行动 action 通过上面的环节 让客人采取购买行动 三 导购服务 一 什么是导购服务对消费者进行指导 辅导和引导 关键要看顾客有没有类似的要求 二 导购服务应注意的问题1 店内陈设 1 现场有物品摆放 易看 易摸 易选 2 速购商品法 常买的物品放在一起 连带物品放在一起 3 选购商品法 给消费者提供较多的可供选择的机会 国产的 进口的 高中低档的比如彩电的品牌 大小 功能 超平纯平液晶背投数字化 4 特殊商品 高精尖商品 店外橱窗陈设 主题鲜明伦敦伞 特写 手写笔 漫画式 品牌 艺术情调 2 接近顾客 1 精修仪表 七必 发必齐 须必剃 甲必剪 妆必淡 衣必雅 帽必正 鞋必清 2 各就各位 自己的责任区 门口附近 指定的服务导购柜台 景点解说员 3 适时的招呼 4 讲究方式 主动导购 应邀导购 3 争取顾客 1 反映要敏捷 六快 眼快 耳快 脑快 嘴快 手快 脚快 2 引导有方 四先四后 先易后难先简后繁先急后缓 品牌 价格 有的人突出身份 与众不同 先特殊后一般 电脑 手机电池时间长 最独特的一面先说 3 图文并茂 电脑显示 背投显示 图片 文字如特一级美发师 4 影响顾客以诚实服务 诚实无欺 诚信比智慧更能赢得顾客 2 以信誉服务 说话算数 说了兑现 3 以心服务 服务员做到真心 热心 细心 要让顾客动心 放心 省心 4 以情服务 动之以理 晓之以情 5 以形象服务 注重形象 6 以价值服务 货真价实 善于表达 买西装 四 商品推销 一 什么叫商品推销积极主动地向客人介绍产品 技术和服务 常规的社交礼仪知识 避讳问题 收入 年龄 白领丽人 即将离退休的人 一业务员搞财保成功 请客吃饭 席间问公司是否国有 级别 司长多大退休退休之后谁接替 单子黄了 二 商品推销需注意的问题1 遵纪守法 1 销售的商品不能是非法的 偷拍 偷摄 偷录装置 然后发明电子狗 黄色电子书刊 光碟 毒品 2 推销不能非法 传销与直销 3 经营理念合法 过期的产品 该退的产品 该维修的产品 买瓜子 2 讲究方式 不同情况因人而异 水床案例 1 店内推销 利用节假日 名人效应 2 设点推销 广场 展览馆 公园 3 展销会推销 吸引人气 4 上门推销 卖门经历 具体规则 了解自己 量力而行 了解目标客人 了解服务产品 3 目标明确 1 区分对象 了解消费对象 需求 品味 能力 呼啦圈 腿茄 2 了解心态 有没有兴趣 欲望 3 抓住重点 说出客人最想知道的 人无我有 人有我优 人优我奇 4 善于互动 1 专业性 要权威性和懂行 2 真实性 价格 厂家 售后服务 全市最低 包退包换 3 重点性 4 参与性 让顾客动口 动手 卖呼啦圈 手机促销吸引客流的十一大定律第一条 吸引定律帮助顾客才会吸引客流 水浒中核心人物宋江 何德何能 但为何可以聚天下英雄归心呢 魁星为三十六天罡星之首 天魁天钺属火 南斗助星 二星为贵人星 天魁为昼贵 即天乙贵人 天钺为夜贵 即玉堂贵人 天魁天钺二星无强弱之分 为上上吉星 无论位于何宫 皆具有吉的作用 宋江 人唤 及时雨 早先为山东郓城县押司 整日舞文弄墨 书写文书 是一刀笔小吏 晁盖等七个好汉智取生辰纲事发 被官府缉拿 幸得宋江事先告知 由此星命里及历史典故传说我们可以理解为 手机店只有帮助顾客才能吸引客流 而一般店铺首先想到的是利 无论店员 店长都以 急功近利 的心态去接待顾客 自然不但不能留住顾客 也不能吸引顾客下次光临 或者是顾客的反介绍 正所谓 预取之 先予之 所以想顾客这所想 急顾客之所急 由顾客的角度去思考问题 得到的答案也就不同了 这就是 助人者 人助之 第二条 方便定律在繁华的大都市逛街 经常看到洗手间排长龙的现象 很多商家处于不想太麻烦的想法 不想给顾客提供更多的 方便 在日本就有一家店铺 专门在街道上宣传 花园式洗手间免费使用 吸引了大批客人前来使用 客人在进出洗手间都要经过它的店铺 客源不断 生意非常好 这就是方便定律 与人方便 其实也就是与已方便 手机店实操提示 手机店设置洗手间 休闲设施 免费茶水饮品 快速充电 免费下载 免费手机美容等等 方便顾客的便民措施 可以起到吸引街市客流的作用 第三条 好奇定律人皆有好奇之心 人面蛇身 八斤半的老鼠 两个头的人 蛇吞大象 如果走在大街上 有这样的广告 并且仅需要支付2元小钱 就可以看到这些 奇观 你是否会感兴趣 这就是好奇定律 手机店实操提示 假如手机店内布设3 8台 立体观片机 题目分别为 免费看世界十大美女 世界十大奇观 男人喜欢看的 等等 定能吸引一部分好奇心强的顾客参观 从而也就达到吸引店铺客流的目的 注 立体观片机可以到网上查询相关信息 第四条 稀缺定律物以稀为贵 2011 2 24号在深圳华强北一家魅族手机专卖店 看到店铺人气非常旺 走进店铺后 发现是M9正在发布 但是没有现货 要提前付200元的定金才能买到 没有手机比有手机卖的还好 卖得就是 稀缺 心理概念 手机店实操提示 人们往往对得不到的东西倍加珍惜 某某镇诺基亚手机唯一经销商 某某镇音乐手机最全店 等等都是在顾客心智中进行 稀缺 概念种植 让顾客感觉到你是稀缺资源 顾客那2 的选择就会偏向你 第五条 影响定律磁铁的物理现像是 同性相吸 异性相斥 相互影响的 管理上的领导力 也是靠领导者的影响力来实现的 道同此理 店铺也具有影响力 店铺的影响力就是可以影响顾客购买价值趋向的一系列元素 回想一下 一次你去逛街 买一件衣服 化装品 手机等等 路过这家店时 是什么影响了你 让你进店 又是什么影响了你 让你做了购买决定呢 比如是窗外那诱人的鸡腿图片 吸引你走进KFC用餐 是那窗外模特的装扮 吸引你走进去看衣服 这就是影响力定律 手机店实操提示 手机店的店铺门面一定要透过声 影 像 图 字 色等元素 通过名人使用 名人见证等手段影响过往客人 最终吸引顾客进店 第六条 第一定律汇流成海 聚沙成塔 店铺的人气是需要日积月累的 没有哪一家店一开始就人气很旺 所以 你不需要做到全国乃至全世界最好 你只需要做到你所在区域市场内最好就可以了 服务比对手好一点点 产品比对手好一点点 销售技巧比对手好一点点 这所有的 好一点点 积少成多 也就使你的店铺在这条街上综合实力比竞争对手好一点点 手机店实操提示 在心中树一个 敌人 想办法比 敌人 始终做的好一点点 第七条 口碑定律千里之堤 溃于蚁穴 星星之火 同样可以燎原 勿以善小而不为 勿以恶小而为之 在我们小区周围有很多水果店 但总是听邻居说李老板的水果好 而且价格合理 从不短斤少两 我也慕名而来 消费之后 果真如此 于是我又介绍好几个朋友到那家水果店买水果 这就是口碑吸引客流的秘密 所以 周鑫认为 世界上最伟大的推销员是顾客自己 手机店实操提示 手机店要善于制造故事 编造好3 5个感动人心的售后故事 先培训店员 让店员遇见客人便讲 每位听到这些故事的顾客走出店铺 就是一支发射出的 宣传之箭 第八条 眼球定律酒香也怕巷子深 眼球经济让宣传成为营销的必然 任何手机店不重视宣传 就只能坐以待毙 所以 在区域市场内 要想尽一切办法 让你的手机店店名 或是品牌广告语或是符号标志无处不在 记住 还要持续不断的做这件事 手机店实操提示 今天 宣传载体无处不在 车上 墙上 纸上 人身上 固定的与流通的均可以做为宣传载体 第九条 虚实定律世间万事万物皆是虚实结合 有既是无 无既是有 客流也是同样 看到的客流是有 看不到的潜在客流是有也是无 相对你的店铺而言来则有 不来则无 广东有家 淘宝数码手机连锁 网店与实体店相结合 虚实结合 成为手机店吸引客流 招揽更多客源的成功案例 值得全国手机店经营者的借鉴与重视 而这一点我在2009年的培训课程中就有讲到过 当时很多人认为是 纸上谈兵 不具备操作性 现如今已有成功操作典范可以证明了 我深感欣慰 第十条 分化定律达尔文的 物种起源 进化论 合乎逻辑的说明了人类及世间生物是如何来的问题 溯根求源 猫和狗有可能是同一物种进化而来 后因不同的成长环境 各自为了不同的生存 才有了不同的物种 例如 一棵树苗 从小就有许多细小分枝 长大后有些分枝成了树的主干 这个树的成长过程 恰恰就是经过分化来完成的 这就可以理解为分化 所以 分化定律告诉我们 在一个区域市场内 顾客是可以分化为若干组的 如果我们调查1000位顾客 然后把它们所正使用的手机的理由进行分类 我们就知道 我们应该如何做才会吸引客流了 因此 在区域市场内一定要对客源进行分化 以此来找到如何吸引主流客流的方法 第十一条 利益定律 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律 此利并非仅指 价格让利 更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流 如店铺价值 产品价值 品牌价值等 正所谓 踏破铁鞋无觅处 得来全不费功夫 有心栽花花不开 无心插柳柳成荫 用吸引定律得到所要 往往是无意中的事 找顾客卖手机 不如让顾客向你买手机更容易 这就是吸引力定律的伟大意义所在 五 售后服务 一 什么叫售后服务 商品销售后为消费者提供的连带性 配套性 后续性 补充性等一系列服务 二 售后服务的三个有利有利于生产厂家 有利于促进店家经营 有利于广大消费者 三 售后服务应注意的四个环节1 实行三包 包退 包换 包维修 需要了解以下几点 1 有没有类似的规定 能不能实行三包 2 怎样规定三包 有没有时间和空间的限制 3 是否遵守三包规定 终身保修的具体含义 4 有没有遵守承诺 2 送货安装上门 大宗的 高档的 笨重的 易碎的东西 需要了解以下几点 1 提供必要的送货安装上门服务 不以价钱距离为限制条件 2 送货上门是有偿服务还是免费服务要说清楚 空调挂机 3