电气产品销售的细节管理

丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 电气产品销售的细节管理电气产品销售的细节管理 近几年来 随着地产和交通运输等基础设施行业的快 速发展 带动了原料供应产业链的兴旺 电气产品便是其 中之一 和快速消费品或家电数码产品不同 电气产品有 自己独特的产品规划 销售主张和品牌提升之道 但以笔 者来看 电气产品的营销更多的应以销售过程中的细节管 理和价值主张来打动客户 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 我们知道 和面对终端消费者的销售方式不同 电气 产品的销售更多的体现为在招投标时面对客户的要求和竞 争对手的围剿 只有胜者才能笑到最后 因为项目涉及的 金额往往较大 因此在竞拍前 需要做大量的针对客户和 针对竞争对手的调研工作 根据客户和竞争对手的调研情 报把握销售过程中的细节管理差异 精准简要的表述面向 客户的价值主张 实现买卖双方的共赢 电气产品销售过程中的细节管理是建立在面向客户和 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 竞争对手的情报系统分析的基础上的 从客户处获取情报 既包括平时的各种渠道的信息积累 又包括通过关系营销 和会议营销模式从客户处主动获取情报 关系营销不是指 传统意义上的吃喝 关系营销本质在于建立与客户经常性 沟通的机制 致力于塑造相互信赖的和可持续性发展的共 赢模式 和客户共同成长的同时洞察客户需求的变化 至 于会议营销也不单单是把消费者邀请过来洗洗脑 吃顿饭 卖产品那么简单 会议营销模式的成功操作过程中 会前 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 的客户拜访和深度沟通尤其重要 整个流程必须规范 细 致和有效 只有这样才能实现面对客户时的临门一脚 当 然 无论是关系营销 还是会议营销 都只是竞标前的战 略性准备工作 是为投标策略准备的 如果营销人员对客 户的运营管理 技术或财务方面的优劣势不清楚 还是会 碰壁 对于一家财务能力强的公司 投标过程中的要体现 成本控制优势 严格控制材料库存水平的公司 则必须说明企业在运 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 营中严格控制运营能力的水平 针对性的销售策略的选择 能够精准而高效的满足客户的需求 从更广泛的信息采集 模式来看 电气营销过程中的管理 thldl 还涉及到更多的 信息挖掘 比如客户人员的国籍 嗜好 生日等方面都可 以作为细节管理中的营销爆破点 世界上最会做生意的是 犹太人 最会弄情报的是日本人 日本人往往就通过情报 信息来实施生意中的细节管理 在电气产品的营销过程中还必须突出产品的价值主张 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 因为作为相对或绝对的耐用消费品 电气产品的营销必须 有杰出的打动企业或组织客户的销售价值主张 CustomerValueProposition 产品的价值主张有助于 产品在竞争激烈的红海中赢得市场先机 客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式 既有 和竞争对手相比拟的共性 相似点 又有比竞争对手更 优更好的差异点 以及面向客户的个性化产品和服务策略 共鸣点 在过去的 10 年中 GE 公司借助价值创造规 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 划 ValueGenerationPlanning VGP 流程及工具成绩斐 然 据统计 自 1992 年开始推行 VGP 以来 仅 GE 水处理 公司就为客户降低了 13 亿美元的成本 节约用水 240 亿 加仑 减少废物排放 550 万吨 减少废气排放 480 万吨 为客户创造了不仅仅是能用金钱来衡量的价值 客户价值 主张蕴藏的巨大价值使其往往成为业务战略的基石 而且 自 2003 年以来 客户价值主张理论日益完善 客户价值 主张必须以实实在在可以货币量化的差异点为基础 比竞 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 争对手的价值主张要更胜一筹 不仅如此 客户价值主张 还必须是可持续的 确保企业的生态系统在一定时间内不 被破坏 最后要说明的是客户价值主张中最重要的乃在于建立 和客户和谐发展的共鸣 产生共鸣的前提在于深刻洞察客 户的潜在需求 根据客户需求的变化提供持续的个性化的 解决方案 实现客户服务价值的增值 电气产品的营销的方案还有很多 但最不可被忽视的 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 是面对客户价值主张的产品特性和服务过程中的细节管理 这既是实现增值的基石 又是商业模式设计取得成功的关 键所在 不仅如此 细节管理和客户价值主张不应该是营 销部门的事务 而应该上升到公司的战略层面 纳入到公 司的品牌战略规划层面予以实施 近幾年來 隨著地產和交通運輸等基礎設施行業的快 速發展 帶動瞭原料供應產業鏈的興旺 電氣產品便是其 中之一 和快速消費品或傢電數碼產品不同 電氣產品有 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 自己獨特的產品規劃 銷售主張和品牌提升之道 但以筆 者來看 電氣產品的營銷更多的應以銷售過程中的細節管 理和價值主張來打動客戶 我們知道 和面對終端消費者的銷售方式不同 電氣 產品的銷售更多的體現為在招投標時面對客戶的要求和競 爭對手的圍剿 隻有勝者才能笑到最後 因為項目涉及的 金額往往較大 因此在競拍前 需要做大量的針對客戶和 針對競爭對手的調研工作 根據客戶和競爭對手的調研情 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 報把握銷售過程中的細節管理差異 精準簡要的表述面向 客戶的價值主張 實現買賣雙方的共贏 電氣產品銷售過程中的細節管理是建立在面向客戶和 競爭對手的情報系統分析的基礎上的 從客戶處獲取情報 既包括平時的各種渠道的信息積累 又包括通過關系營銷 和會議營銷模式從客戶處主動獲取情報 關系營銷不是指 傳統意義上的吃喝 關系營銷本質在於建立與客戶經常性 溝通的機制 致力於塑造相互信賴的和可持續性發展的共 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 贏模式 和客戶共同成長的同時洞察客戶需求的變化 至 於會議營銷也不單單是把消費者邀請過來洗洗腦 吃頓飯 賣產品那麼簡單 會議營銷模式的成功操作過程中 會前 的客戶拜訪和深度溝通尤其重要 整個流程必須規范 細 致和有效 隻有這樣才能實現面對客戶時的臨門一腳 當 然 無論是關系營銷 還是會議營銷 都隻是競標前的戰 略性準備工作 是為投標策略準備的 如果營銷人員對客 戶的運營管理 技術或財務方面的優劣勢不清楚 還是會 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 碰壁 對於一傢財務能力強的公司 投標過程中的要體現 成本控制優勢 嚴格控制材料庫存水平的公司 則必須說明企業在運 營中嚴格控制運營能力的水平 針對性的銷售策略的選擇 能夠精準而高效的滿足客戶的需求 從更廣泛的信息采集 模式來看 電氣營銷過程中的管理 thldl 還涉及到更多的 信息挖掘 比如客戶人員的國籍 嗜好 生日等方面都可 以作為細節管理中的營銷爆破點 世界上最會做生意的是 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 猶太人 最會弄情報的是日本人 日本人往往就通過情報 信息來實施生意中的細節管理 在電氣產品的營銷過程中還必須突出產品的價值主張 因為作為相對或絕對的耐用消費品 電氣產品的營銷必須 有傑出的打動企業或組織客戶的銷售價值主張 CustomerValueProposition 產品的價值主張有助於 產品在競爭激烈的紅海中贏得市場先機 客戶價值主張是一種針對競爭對手的戰略模式 既有 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 和競爭對手相比擬的共性 相似點 又有比競爭對手更 優更好的差異點 以及面向客戶的個性化產品和服務策略 共鳴點 在過去的 10 年中 GE 公司借助價值創造規 劃 ValueGenerationPlanning VGP 流程及工具成績斐 然 據統計 自 1992 年開始推行 VGP 以來 僅 GE 水處理 公司就為客戶降低瞭 13 億美元的成本 節約用水 240 億 加侖 減少廢物排放 550 萬噸 減少廢氣排放 480 萬噸 為客戶創造瞭不僅僅是能用金錢來衡量的價值 客戶價值 丨Error Error ReferenceReference sourcesource notnot found found 丨 丨 主張蘊藏的巨大價值使其往往成為業務戰略的基石 而且 自 2003 年以來 客戶價值主張理論日益完善 客戶價值 主張必須以實實在在可以貨幣量化的差異點為基礎 比競 爭對手的價值主張要更勝一籌 不僅如此 客戶價值主張 還必須是可持續的 確保企業的生態系統在一定時間內不 被破壞 最後要說明的是客戶價值主張中最重要的乃在於建立 和客戶和諧發展的共鳴 產生共鳴的前提在於深刻洞察客 丨Error Error ReferenceRefere