房地产计划书

1 / 38房地产计划书销售计划? 销售周期按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。第一阶段时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE 墙、楼书、宣传单片、销售手册等2 / 38工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况4 媒体宣传3 / 38宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段时间：开盘当月目的：销售去划 60%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售2 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规4 / 38定及情况3 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐4 促销活动 5 媒体宣传宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段时间：销售热销期后 3 个月目的：销售去划 80%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容：5 / 381 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3 媒体宣传宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段6 / 38时间：销售中期后至交房目的：销售去划 95%以上人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况2 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐7 / 383 协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告? 销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。? 签约为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则8 / 38将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。? 折扣本案场关系户内定最高折扣为 92 折。在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。? 涨价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。9 / 38? 推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。房地产开发与经营课程设计目录一、宏观市场环境分析武汉市宏观经济环境分析 产业政策对房地产市场的影响二、区域市场分析区域环境分析 区域产品特征分析 新政对区域的影响三、产品定位项目 SWOT 分析10 / 38形象及市场定位 文化内涵定位 目标购房群定位产品设计定位及建议价格定位四、销售推广建议销售推广建议 案名及平面表现营销推广建议五、案例评述武汉房地产市场项目开发策划书一、宏观市场环境分析武汉市宏观经济环境分析“十五”及“十一五”期间，武汉市经济持续、健康、快速发展。至 XX 年底，武汉 GDP 就已经到达 3141 亿元，跨11 / 38入“3000 亿俱乐部” 。武汉作为湖北经济增长的“引擎” ，在全球金融危机背景下，GDP 增长快速，仍高于全国、全省平均水平。武汉着力打造八个千亿产业，各项指标接近十年最高水平。武汉经济呈现以下特点：1、消费市场旺畅。武汉累计实现社会消费品零售总额持续增长。2、消费价格回落，这将促进人们对高价值产品的消费居民收入提高，将促进房地产市场更加活跃。产业政策对房地产市场的影响与房地产市场联系比较紧密的金融政策，税收政策以及国家各种关于调控和稳定房价的政策措施对房地产市场起着很大的影响，下面我国针对房地产市场的最新政策。虽然目前宏观经济明显复苏，但经济增长基础尚不稳固；而楼市价格的持续上涨，房价重站高位。由此判断，未来的房地产政策将可能走向有保有压，对首次置业继续优惠、对二套房贷款收紧的政策可能性更大。二、区域市场分析12 / 38区域环境分析本案位于武汉新型商业区光谷商业区腹地，离武汉光谷 CBD 近五分钟车程，在短时间内就能到达光谷中心，满足各项购物需求；小区面朝中国最大的城市内陆湖东湖，自然环境优美，在小区内生活，东湖美景尽收眼底，为您的居住带来身临鱼米之乡之感；小区背临著名学府中国地质大学，人文气息浓厚，使您置身家中就能聆听高等学府的教育。楼盘区位图小区区域内住房供应量将在今年内继续上升，新老项目供应量加大，供求比平衡，市场竞争激烈。区域内经济发展进一步加快，诸多高新企业及高新项目不断推进，入住人口不断增加，区域面貌得到进一步改善。区域配套完善，地铁 2号线 2016 年开通，光谷步行街容量进一步扩大，沃尔玛落户、新世界进驻、金融港推进?区域配套档次提升。13 / 38光谷 10 年供应量预估光谷 09 年供求走势第一章 总 论项目背景项目名称项目性质新建建设单位概况建设单位：房地产置业有限公司法人代表：XX 年经董事会决定成立房地产置业有限公司和市场经营管理公司，注册资本金 800 万元，经范围房地产开发、置换、14 / 38装潢材料销售，现有职工 40 人，技术人员占 50%，目前该项目一期已经建设完成并投入使用，一期 B 区期已经建设完成，进入装修阶段，2016 年 5 月份投入使用，二期工程2016 年 3 月份开工，2016 年 12 月竣工。 公司主要开发业绩：1、XX 年在松原市投资亿人民币开发建设”项目，公司倾力打造松原地区家居装饰业“航母” 。购物广场考察国内外家居装饰行业中的成功典范，吸取其精华，在软硬件上均做超前定位，推出国内首创的暨约产权方式，为投资者保值、增值、升值，规划建设拥有松原市最为齐备的家居行业配套设施，营造出松原市规模最大、品类最全、档次最高的一站式家居装饰购物广场。编制的依据和范围报告编制的依据1、国家发展计划委员会审定出版的投资项目可行性研究15 / 38指南(试用版） 计办投资 15 号；2、 国务院关于加快发展服务业的若干意见3、 吉林省经济和社会发展“十一五”规划4、 松原市“十一五”规划：5、 松原市城市总体规划：6、项目建设单位委托编制可行性研究报告的合同书；7、建设单位提供的其他有关资料。报告编制的范围1、项目建设背景及建设的必要性；2、要求分析与建设规模；3、建设方案；16 / 384、投资估算及资金筹措；5、财务评价；项目提出的背景及建设的必要性项目提出的背景一、房地产市场前景2016 年2016 年全国房地产市场急剧升温。在国家经济刺激政策和通货膨胀预期等因素的影响下，今年我国房地产形势看好，出现了投资加快、销售增加、价格快速上涨等新情况、信特点。1、投资增长，回升势头好于预期。今年以来，在市场回暖、销售增加等因素的带动下，我国房地产投资增长逐步加快。上半年，房地产开发投资 25050 亿元，同比增长 15%，其中，商品住宅投资 17582 亿元，同比增长 14%。全年预计增速20%左右，远远好于预期。17 / 382、销售增加，住房需求集中释放，仅 2016 年，随着市场的迅速升温，房地产销售量大幅增加，出现了近年来所没有过的火爆行情。仅 2016 年的前三季度。全国商品房的销售，面积就达亿平方米，同比增幅达%，创自 1998 年房改以来历史同期最高水平。其中，商品住宅销售面积增长%；办公楼销售面积增长%；商业营业用房销售面积增长%；商品房销售总额达 27532 亿元，同比增长%，而 XX 年同期则下降 15%。3、价格上扬，涨幅居高不下。在成交量不断加大的同时，房价也持续上涨。2016 年到 2016 年，同比涨幅由负转正，而且环比连续出现正增长。2016 年，全国 70 个大中城市房屋销售价格同比上涨%。其中，涨幅最大的五个城市是：深圳%，温州%，金华%，银川%，宁波%。尽管北京、上海等一线城市房价涨幅有所放缓，但西宁、银川、天津、南昌等二、三线城市房价却加速上涨，这表明我国房地产的涨价潮正由一线城市向省会、中小城市等二、三线城市蔓延。4、供给回升，开工面积强力反弹。2016 年，全国房地产施工面积亿平方米，同比增长%。房屋新开工面积亿平方米，同18 / 38比下降%。施工面积增速持续回升，新开工面积降幅收窄，表明随着房地产市场的去库存化进程的加快，开发商的市场信心已逐渐恢复，扩大投资的意愿正不断增强。5、市场看好，国房景气指数持续走高。2016 年，全国房地产开发景气指数为，而且连续 3 个月以上保持在 100 以上。从分类指数上看，房产开发投资分类指数为，本年资金来源分类指数，土地开发面积分类指数为，商品房空置面积分类指数，房屋施工面积分类指数为，均有所提高。二、松原房地产市场形势房地产开发投资增速松原作为新兴的年轻城市，建市 10 余年来，一直致力余城市建设和发展。特别是近年来，提出了创建“国家环保园林城” 、中国优秀旅游城” ， “国家卫生城” 、 “国家环保模范城” 、 ”全国文明城” 、 “五城联创”的宏伟战略目标，并要在五年内全部实现。加快城市建设，提升城市品位也是松原市推进房地产市场开发的政策导向。市委、市政府明确规定，到本市投资房地产开发项目，超过 10 万平方米，将19 / 38给予一定的优惠政策。XX 年松原市房地产开发生意红火，出现了挂牌征地、规模拆迁的高潮。到 2016 年，由于国家金融政策调整，房地产市场形势出现低落，开工明显不足。从 2016 年开始，由于房价上涨和销售回升以及国家降低房地产开发项目资本金比例，这也降低了房地产开发融资的门槛，有效的刺激了房地产业的投资。今年松原房地产开工区域达 18 处，占地达 108 万平方米。同比增加 35%。商品住宅价格涨幅明显随着房地产开发力度的加大，按照城市人口配比，松原市房地产市场几乎接近饱和。但价格不是下跌反而攀升，这是松原的一大特点。主要是投资者对未来通货膨胀预期越来越强烈，置业买房成为松原市高收入者资产保值的首选。房地产市场需求由自住型和改善型需求转为投资和投机型需求，这应是导致松原市房地产房价上涨的主要因素。2016 年松原市区新增商品住宅的均价小幅上涨，仅为 2300元/平方米左右。同比上涨 15%。但从 2016 年开始，商品房价格普遍上涨，均价达到 32004000 元/平方米。增长幅度达到 20%左右。项目建设的必要性20 / 38加快发展房地产、提高服务业在三次产业结构中的比重，尽快使房地产服务也成为国名经济的主导产业，是推进经济结构调整、加快转变经济增长方式的比由之路，是有效能源资源短缺的瓶颈制约、提高资源利用效率的迫切需要，是适应对外开放新形势、实现综合国力整体跃升的有效途径。加快发展服务业，形成较为完备的服务业素质，提高满足人民群众物质文化生活需要的丰富产品，并成为吸纳城乡新增就业的主要渠道，也是解决民生问题、促进社会和谐、全面建设小刚社会的内在要求。本项目建设是凭借当地优越的地理位置和历史优越性，积极倡导和开辟“环保、时尚、评价”建材家居的新概念，为市民营造家居购物的闲适环境。项目建成后，家居购物将成为当地最大的规模建材家居商场，并带动区域经济的增长和可持续发展。前 言鑫苑都市领地，是鑫苑臵业陇海星级花园、鑫苑名家之后又一个大型项目。由于其特殊的地理位臵、特殊的消费群体，必须制定正确的营销推广方案，才能准确、迅速、21 / 38短时间内击中目标消费群，赢得市场制胜。目 录一、市场分析1、区域市场分析2、定向市场分析3、周边楼盘资料4、项目周边配套5、项目企划思路二、项目市场定位1、 目标客户定位2、 目标市场细分22 / 383、市场定位4、形象定位5、项目买点定位三、销售策略1、定价策略2、销售策略四、营销推广思路1、推广主题2、阶段推广五、营销推广执行1、媒体推广23 / 382、媒体组合3、公关促销活动4、现场包装5、物料结 束 语一、市场分析1、区域市场分析鑫苑都市领地，总占地 98 亩。位于郑州西区，棉纺东路以北王立寨内，临近火车道。西区，棉纺东路，传统老城区。夕日繁华，分布有大量资历深厚的国企大厂和家属居住区。沿袭曾经绿城的风情，道路两边大树成荫，形成绿色林带。但传统建筑破败，尤其是王立寨周围，旧有的厂房和村民自建的房屋，看上去外表破旧，对鑫苑都市领地的形象有一定影响。24 / 38由于传统的棉纺国企经济效益连年下滑，使得本区域的下岗职工增多，区域消费能力相对薄弱。更由于周围几个地产项目的早期开发，已经对区域内的消费人群进行过一轮的截流，使得市场形势相对不利。这是鑫苑都市领地的不利因素。但这是成熟生活的区域，市政及生活配套设施十分完善。商场、小商铺林立，公园、文化宫等休闲场所众多，医疗体系完备，幼儿园、小学、中学等教育体系完善。交通网络密集，10 余条公交线和金水路、棉纺路、建设路，让人的出行更便利。2、定向市场分析这又是一块极具挖掘潜力的地域，理由有四：1、人口密集，对住房的整体需求量大。众多国有企业、行政机关、事业单位使得此区域人口密集，并因此形成碧沙岗商圈。许多人因需求还会想办法臵业。2、传统居住人口的地域情结。长期在此居住的人对居住地有很深的感情，意识里认为这就是城市的中心，这是完善25 / 38生活的成熟配套区域。这是鑫苑都市领地重点利用的因素之一。万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2016 年 4 月 25 日前 言26 / 382016 年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。目 录第 1 部分 概要提示 . 1第 2 部分 环境分析 . 1市场分析 .27 / 38. 1杭州房地产市场分析 . 1房地产发展状况 . 1土地出让情况 . 2丁桥区域房地产市场分析 . 2区域城市规划 28 / 38. 2房地产开发现状 . 3竞争项目分析 . 3市场走势研判 . 4第 3 部分 机会分析 . 5杭州房地产客户分析 29 / 38. 5杭州市住宅需求特征分析 . 8丁桥区域客户特点分析 . 9目标客户群定位 . 11目标客群特征： . 11选购产品的动机： 30 / 38. 12购买行为特征： . 12第 4 部分 产品分析 . 13地块现状分析 . 13地块环境调研 . 13地块周边环境调查 31 / 38. 13地块交通条件调查 . 14周边市政配套设施调查 . 14SWOT 分析 . 15产品定位 . 16第 5 部分 战略及行动方案 32 / 38. 17定价原则 . 17定价建议 . 17价格调整方案 . 18开发成本核算 . 1833 / 38价格定位 . 20第 6 部分 营销策略 . 22推广主策略 . 22平面广告形式 . 22多维广告形式 . 2234 / 38媒体组合建议 . 23媒体投放目标 . 23媒体投放原则 . 23媒体选择 . 23营销活动策略 .35 / 38. 24活动设想 . 24活动预期达到的效果 . 25第 7 部分 营销成本 . 2