拜访客户心得体会

1 / 31拜访客户心得体会客户拜访销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。英国销售大师 科尔*史密斯一基本功1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。2.销售人员应当具有高尚的职业道德：? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。? 要对客户一视同仁。? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。2 / 313.提高技能的四个“必须具备”1) 顽强的学习精神2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。3) 严谨的时间管理方法4销售人员必须具备的基本礼仪：? 讲究个人卫生，衣着要整洁。? 着装打扮要合体、适度。? 仪容仪表要能体现自己的个性? 要努力创造积极的谈话环境? 应与客户保持适当的距离3 / 31? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言? 应积极寻找客户感兴趣的话题5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他4 / 31人寻找。二拜访前的准备工作1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。1) 客户的基本资料2) 客户的受教育情况3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、4) 人际关系情况5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。2.要对自己的客户进行四项定位。1) 准确了解客户的实际需求。2) 准确了解客户的购买能力。5 / 313) 准确了解客户有无决策权。4) 准确了解客户的信用状况。3.对自己的三点要求：1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。三成功拜访潜在客户6 / 311.给客户留下良好的第一印象要求:1) 对自己的职业充满自信2) 要对自我有信心3) 要对自己所服务的企业有信心4) 对自己的产品有信心5) 对自己的个人形象有信心6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.2016 年 3 月 31 日星期六拜访客户心得体会7 / 31经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：第一，对产品认知度不足首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。8 / 31第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做9 / 31到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。业务员初次拜访客户的心得第一节：初次拜访客户应该怎么聊 ? 我是刚刚开始做 IT 行业的销售 , 对很多东西都不了解 . 初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣 . 如果闲聊感觉就是没什么可聊的 . 他也没时间和你聊 . 毕竟是初次拜访 . 请教各位应该怎样才第一节：初次拜访客户应该怎么聊?我是刚刚开始做 IT 行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊 .毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通风云人物答：10 / 31你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！区域经理答：可是我现在也是刚起步,对 IT 方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚.但是我想尽快做出成绩.不知道能否有更好的方法风云人物答：你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。 。渠道专家答：在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！11 / 31风云人物答：其实第一次也就是混个脸熟不要报太大的希望哦区域经理答：呵呵 就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉 要别人不惧怕 这个需要功夫 我最开是也不会 在说话的时候注意的几句话比如 不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓” 这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临，那么人们就不会记得上帝了！实习销售答：第一次没有关系，经常见熟了就好了重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了12 / 31第二节：一个业务员的拜访心的 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。 一定要信仰营销，领悟营销。 保持平常心态。 熟悉产品和服务。1、NEW CALL 打招呼首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能13 / 31缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，还有更多，你们自己悟去吧。 自我介绍在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。 说明自己的目的声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。A: 一般性需要说明a) 介绍自己的公司b) 介绍公司的产品和服务c) 说明自己的服务特点14 / 31售前：提供产品咨询，样册 方案售中：提供预算的产品售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐d) 问清楚公司的财务状况e) 说明自己的优势f) 说明自己的 CSB: 一般性的利益说明a) 能为该公司带来什么好处？b) 为该公司的提供那些增值服务？c) 为公司节省了那些费用？d) 为客户提供了什么机会？15 / 31第三节：拜访客户的流程心得第一步：准备工作1、月计划：月计划/22 天与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。2、周计划：每周计划 5 天(1)在上个星期五，下班前 2 小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。(2)回顾业绩板内容。(3)检讨个人业绩进度。(4)认明目标客户。3、日计划：每天计划 8 小时16 / 31(1)回顾业绩板内容。(2)检讨个人业绩进度。(3)认明目标客户。4、访前计划(1)进店前回顾拜访目标。(2)查阅客户档案记录。(3)预备好客户所需材料。5、公司销售人员的基本要求(1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。(2)工作准备。17 / 31你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？(3)心理准备。你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。18 / 31第二步：与客户打招呼与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。1、确认谁是决策者；2、与决策者打招呼；3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；4、抢先处理好紧要问题；5、简述拜访目标；6、避免立即进行销售陈述。第一次陌生拜访心得体会为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行19 / 31的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。 9月 29 日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理20 / 31相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢” 。此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：第一， “陌生客户拜访”需要“不陌生” 。方案的名称是“陌生客户拜访” ，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生” 。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务” “需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的21 / 31答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。第三，进行后期的信息跟踪和反馈。 “陌生客户拜访”并不是说一次性拜访就完成了任务，因为开展此方案最终的目标是实现营销市场的扩大，挖掘潜在客户。因此，在前期22 / 31陌生拜访的基础上，我支行还需要对前期的拜访成果进行追踪，譬如，在拜访的两周之后可以对公司负责人进行电话调研或者邮件调研，以进一步了解其实际所需，在拜访的三个月后可以进行“二次拜访” ，并且可以携带本支行制作的铭刻有我支行联系方式的小纪念品，以实现对其的一个提醒。销售工作心得体会对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪23 / 31些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼” 、 “小把戏” ，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的， “欲取之，先予之” ，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。一、销售计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二、客户关系管理24 / 31对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多新客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技25 / 31能向结合。四；今年对自己有以下要求 1：每周要增加几个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。26 / 31业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。一个优秀的业务员至少应具备的条件一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。27 / 31在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问” ，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。28 / 31机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干