挖掘机的工作计划

1 / 42挖掘机的工作计划挖掘机销售工作计划挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。一客户接触流程1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同2 / 42行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；各地投资、建设情况及相关信息；竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、3 / 42跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务；4 / 42市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话5 / 42沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营6 / 42销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：态度谦和，不亢不卑；口齿清楚，表达明白；善于聆听，尊重客户；着装得体，仪态大方；换位思考，以理服人；注重效率，一诺千金。8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，7 / 42为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。二销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：8 / 421.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；然后按资金实力再将客户分成若干等级；还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；9 / 42按是否拥有工程将客户分成若干等级；其它分级、分等原则。购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： “1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。 “4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。 在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。10 / 423.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；演示资料：宣传品、模型市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；工具、用具：记录本、笔、计算器等；熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；其它准备事项。5.接触阶段 与客户初步接触不能直入主题，否则容易引11 / 42起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。 一客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户12 / 42介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： 本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； 竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； 潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； 各地投资、建设情况及相关信息； 竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划 提高工作效率13 / 42最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： 销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； 市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。 信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。 指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有14 / 42很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，15 / 42工 作 计 划挖掘机部 王敬宝一、盘点基本资源1、盘点公司目前能够给我们提供的资源和宣传品，如宣传册、宣传彩页、不干胶等；2、盘点公司目前在自己所辖区域的销售客户和目标用户的信息，如参加展会的参会名单；3、盘点自己目前下市场所需的资源，如当地地图、当地基建、采矿采石等情况的基本分布；二、调查区域基本情况1、通过同经理的交流知晓所辖区域的基本情况，如主要竞争对手和竞争机型；2、通过大致走访了解基本市场分布情况，深度访谈一两个目标客户，了解当地交易习惯等；16 / 42三、制定拜访计划1、根据自己所掌握的信息绘制辖区市场作战图，区分出主要市场、潜力市场、次要市场；2、根据市场的重要性和客户的分布情况合理安排拜访线路四、拜访以建立信息源1、拜访当地停车场、修理厂、配件店、采石场和采矿场，一边拜访一边宣传造势；2、拜访当地乡村基建工程、地产建设、留意当地出租挖机信息；五、筛选客户信息1、通过走访对客户从资产、人品、爱好、意向等维度做基本的评估并填写调查表；2、初步筛选重点客户，通过其周边人进一步了解目标客户，17 / 42确定工作重点；六、深度拜访和客户做朋友1、和客户做朋友，以了解本地市场情况，熟悉和掌握客户资源；2、当客户需要产品时，当进程开展过半时打电话给经理，和客户见面作深一步谈判和交流；3、当客户有购机意向但不确定时，主动邀请客户到公司看机或者参加展会七、做好交机工作及售后回访1、全程参与交机过程，仔细向客户强调注意事项，已让客户感觉到自己的专业性；2、购机后要在一个月内回访机器使用情况，并将相关信息反馈给用户；3、进一步和客户做朋友，让其帮忙介绍客户或者帮助公司18 / 42做宣传，并以提成来激励；挖掘机部 程念通过来公司这一段时间的培训，对公司的产品、政策有了一定的了解，作为一个新人我对工作作出如下计划：1、 通过公司的培训，具体整理出公司所推的售机政策；收集具体的公司宣传资料、售后服务资料；知晓相关环节的负责人及联系方式；2、 通过收集了解所在地的风土人情、民俗等情况，尽量做到对当地客户有更多的交流话题，同时在与客户的交流过程中，知道客户的喜好，以方便以后针对性营销；3、 通过走访市场去拜访当地矿山石场、挖掘机销售维修店等地方，尽可能的挖掘更多的潜在客户，在拜访客户的同时评估客户，确立本月重点攻克目标；4、 通过拜访当地的老客户、机手、其他品牌客户，不断建立和完善自己的信息网络；19 / 425、 通过报纸、杂志、扫街式拜访掌握更多的潜在客户信息，为下个月销售计划做好客户资源铺垫。作为一名销售新人，我要向公司销售冠军看齐，同时在工作过程中，多与上级领导沟通学习，让自己尽快成长为一名优秀的挖掘机销售人员挖掘机部一、前三个月：1、熟悉公司的企业文化，通过培训了解挖掘机的信息。2、学习销售各方面的知识，多跑客户，建立好人际关系。3、通过自己的努力卖出一台挖掘机二、接下来一年时间：与客户搞好更好的关系，通过老客户认识更多的客户。 同时挖掘更多的新客户。在白天就多跑市场，利用公司的 资源为客户处理力所能及的事。通过展示会，组织客户去 柳20 / 42工参加的方式宣传。晚上回家多分析新老客户的动态，以 便更好的与客户沟通。争取每个月最少卖一台。三，未来的五年时间；在公司为我们提供的这个平台上，更好的发挥自己。努力 实现自己的人生价值。在柳工实现人生的第一桶金。张涛 2016,10,25工作计划挖掘机部：杨晓东通过公司近一段时间的培训，我对以后的销售工作作出如下安排： 1：认真总结培训学习的重点内容，并且运用到实际的销售工作中。 2；对待工作认真负责，在实际工作中坚决执行“速度第一，聪明第二。认真第一，聪明第二的原则。21 / 423：严格要求自己，做好本职工作。对待客户做到坚持，坚持，再坚持，绝不轻易放弃，直至完成销售任务。4：通过走访市场，寻找客户，多拜访客户，拓展业务。5：在与客户开展业务中，维护客户与公司的利益，促使双方达成双赢的局面。6：熟练掌握销售技巧和谈判技巧，对待客户真诚，对待公司负责。 7：多拜访客户，多结交有关人员，多做宣传，逐步完善自身销售网络。很荣幸成为公司的一员。作为新人，我会严格要求自己，时刻遵守公司的规章制度。在实际的工作中多向公司领导请示汇报，向身边的同志请教学习，努力的使自己成为一名优秀的销售人员。*县农牧民技能培训挖掘机驾驶员初级技能教学计划一、培训对象与课时22 / 42培训对象：*县农牧民总课时： 240 课时二、培养目标与业务范围培养目标：培养能适应生产一线需要的、掌握一定的挖掘机应用专 业知识初级技能人才。业务范围：机械基础知识、油液和工作液、动力装置、传动系统、回转装置、机械的电路等；三、知识结构、能力及要求知识结构与要求：1、 具有基本的科学文化素质，掌握本专业必须的文化理论基 础知识和常规生活知识；2、掌握有关挖掘机基础知识、安全等方面的基础知识；23 / 42能力结构与要求：1、掌握各种土壤的物理性能；2、了解常用挖掘机设备的结构组成、性能特点和应用范围，能正确选择、安装调试、操作使用和维护保养设备。3、能根据实际的生产条件和具体的土壤结构及其技术要求，正 确选择工作方法；4、能分析工作过程中常见的设备故障原因，提出解决问题的方 法。*县*培训学校 *年*月*日文山公路管理总段挖掘机、装载机操作技能培训班培24 / 42训计划方案文山州宏达工程机械职业培训学校二 0 一五年一月八日文山州公路管理总段工程机械操作技能培训班培训计划方案受贵单位委托，计划由我校对贵单位新招聘工程机械操作人员进行专项技能培训，特制定计划实施方案如下。一、培训目的25 / 421、针对贵单位新进工程机械操作人员操作技术零起点的实际情况，通过此次培训、考核结束，所有参训人均能达到独立驾驶操作挖掘机、装载机。2、通过培训考核合格的学员，我校负责向上级主管部门申办中华人民共和国职业资格证 、 特种作业操作证两种证书。二、培训领导机构为保证本期培训班能按期完成培训任务、达到培训目的，我校特成立领导小组如下：组 长：罗雅昆副组长：校办公室主任、教务处主任、实训处主任组 员：校财务科、后勤科等相关职能部门人员。领导小组下设办公室在校教务处，由教务处主任担任本期培训工作负责人，负责协调联系、安排培训工作各相关事26 / 42项。三、培训费用1、培训学费：6600 元/人，费用含教材资料费、教师授课费、油料费、水电费、住宿费、办证费。6600 元/人23人151800 元。2、生活费：600 元/人23 人13800 元。3、行李费： 250 元/人23 人5750 元。以上三项收费总计 171350 元，按 23 人计算，平均每人费用为 7450 元。说明：学校提供单人铁床，为集体宿舍，8 到 10 人每间，学员洗漱用品自带，学校不提供。四、学员管理贵单位本期培训班学员为在职脱岗培训，自培训开班之日起，学员培训管理工作由我校负责，管理概要如下：27 / 421、本期培训班专为贵单位开设，为保证培训质量，学校保证不安排其他培训学员掺杂。开班后，贵单位从送培人员中选出合适人员担任带队负责人，负责组织、协调全体参训人员按时参加各科目的培训。我校指定专人担任班主任，负责对学员培训、生活的全面管理。2、本期培训班学员在校统一食宿，学校将采取半封闭管理，实行上课、操作训练点名签到。培训期间有事、有病需请假的应向单位书面请假，经贵单位主管人员签批同意，由学员将假条交回学校统一备案后才准离校，学校其他人员无权批准学员的请假。3、培训期间各学员必须服从学校的管理，不得违反学校的管理规章制度。出现违规、违纪的，学校提出处理意见并及时向贵单位报告，贵单位派相关人员及时参与教育、处理。4、培训期间，学员认真遵守国家的法律、法规，不得进行黄、赌、毒活动，出现不良后果的由学员自己承担全部责任。28 / 425、学员未经请假或私自外出，学校将按旷课处理，并及时通报贵单位，对违反贵单位的管理要求的，由贵单位进行处理。6、培训期间，各学员应遵守学校的作息时间，按时完成学校制定的各项教学计划，因学员个人原因不按时参与培训的，后果由学员自负。7、培训期间，学员应爱护使用学校的公共财物，出现人为损坏的，照价培偿。同时要保管好自己的私人财物，出现遗失、被盗的，学校不负责任。8、为保证培训按计划进行，我校食堂保证按时、按量提供早点、中餐、晚餐，学员应按规定时间进行用餐，不得影响正常培训。四、培训时间本期培训班计划培训时间为 30 天，周一至周五以在校教学进行理论、实操培训为主，周六至周日分两组，分别进行实操训练、修理厂见习参观，两组相互轮流进行。29 / 42开班时间及结业时间由贵单位安排，我校负责组织。届时，贵单位派相关人员参与。日教学时间：上午 8：3011：30下午 14：3017：30晚上 19：0021：00五、培训内容及课时安排本期培训班培训采用理论实操相结合的方法进行培训，根据教学计划进度，针对重点培训科目学校及时安排带学员到修理厂见习参观，具体见培训计划安排表。附：文山公路管理总段工程机械操作技能培训班计划课时安排表此方案文山州宏达工程机械职业培训学校30 / 42二 0 一五年一月七日工程机械运用与维护专业教学计划 一、学制与招生对象学制：全日制三年。招生对象：初中毕业生。二、培养目标本专业培养热爱祖国和人民，拥护党的方针、政策和基本路线，敢于在市场经济的大潮中努力拼搏，具有大胆创业、勇于创新的开拓进取精神，并且在德、智、体、美等方面全面发展，既具有扎实的本专业必须的文化科学基础知识和专业知识和较强的实际操作能力，又具有良好的职业道德, 面向公路、铁路、水利、机场、码头等机械化施工企业；工程机械、港口机械、物流机械生产企业、经销企业等行业，能运用现代技术手段从事工程机械的使用、维修、管理以及销售等工作的技能应用型专业人才。31 / 42毕业生应具备热爱祖国、热爱本职工作、热爱劳动、艰苦奋斗、求实创新、遵纪守法、成为有理想、有道德、有文化、守纪律的应用型工程技术人才。 毕业生应具有初步的体育运动和卫生保健知识、养成锻炼身体、讲究卫生的良好习惯。掌握一定的运动技能，达到国体育锻炼标准的要求，身心健康。 毕业生应在本专业培养目标所需要的文化基础上，掌握本专业技能型人才所必须的基础知识和专业知识、基本技能和专业技能。通过专业考试和相应岗位资格考核。三、 就业方向1、主要就业岗位工程机械化施工的技术工人工程机械维修技术人员工程机械管理人员工程机械营销人员32 / 422.相近就业岗位。工程机械销售企业的售后服务人员。工程机械制造企业的安装、调试等技术工作。港口机械、物流机械、农业机械的维修管理。四、人才培养要求1.知识结构本专业的知识结构由公共基础课、专业基础课、专业主干课三大部分组成。掌握公共基础知识：政治、数学、实用英语、计算机应用基础、体育卫生知识和各种体育技能等。掌握本专业的专业基础知识：机械制图、机械基础、机械制造基础、电工与电子技术、液压传动。掌握本专业的专业知识，包括：工程机械发动机、底盘和33 / 42工作装置的构造与维修技术、电液控制技术、机械维修、机械化施工、工程机械企业管理、市场营销等。2.专业能力具有进行绘图及机械、机具使用能力。具有较强的分析和解决本专业技术问题的能力，尤其是电液控制技术、机械化施工、技术管理等方面。具有机械维修、电气设备检测技能，并具有机械驾驶操作资格证书。能借助工具书熟练地阅读机械说明书、维修手册等专业技术资料。具备操作计算机的能力。3. 综合素质能力具有正确的世界观、人生观、价值观，热爱祖国，为人民服务的政治思想品质。具有牢固的法制观念与守法意识，34 / 42有遵纪守法、诚实守信、弘扬正气的道德品质。具有强烈的竞争意识，坚忍不拔的毅力，顽强不屈的拼搏精神。具有崇尚科学、善于学习、勇于钻研、开拓创新的良好风尚。具有崇尚集体主义，良好的合作意识、人际关系、处事方式和协调能力。具有健康的审美观，吃苦耐劳的精神，勤俭节约的作风。具有良好的身体与心理素质，乐观向上的生活态度。4. 职业资格证书工程机械驾驶证书其他推荐的职业资格证书五、课程设置1.公共课35 / 42思想道德修养与法律基础通过本课程的教学，使学生树立正确的世界观、人生观、价值观、道德观，树立正确的理想与信念，保持积极的人生态度和健康的心理状态，加强自我修养，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义建设者和接班人。体育通过传授体育与健康的基础知识，加强学生自学和实践体验，使学生不断树立健康的意识，养成坚持锻炼的习惯，帮助学生更好地建立正确的体育意识和提高对健康第一思想的认识，进一步培养学生的体育兴趣和锻炼能力，促进学生心理健康和提高社会适应能力，为塑造更健康的体魄和培养社会主义新人起积极作用。数学通过本课程的教学，使学生理解数学的基本概念和基本理论，掌握数学的基本方法，获得数学运算能力和数学在工程力学、机械设计与制造、模具设计与制造方面的应用能力；培养学生的数学素质，培养学生变量数学的观点，培36 / 42养学生的抽象思维能力、逻辑推理能力、空间想象能力、运算能力、综合运用所学知识分析问题和解决问题的能力。英语通过本课程的教学，使学生掌握基础英语的听、说、读、写等内容，并经过专门训练，培养学生综合应用英语的能力，使学生在今后的学习、工作和社会交往中能用英语有效地交流，同时增强其自主学习能力，提高综合文化素养，以适应我国社会发展和国际交流的需要。心理与健康通过本课程的教学，帮助学生树立心理健康意识，认识心理活动的规律与自身个性特点，掌握科学有效的学习、交往、求职、环境适应及心理调适等技巧，学会积极沟通，学会识别异常心理现象，预防和缓解各种心理问题，保持心理健康，提高心理素质，增强社会适应能力，促进德、智、体、美等方面全面发展。计算机应用基础37 / 42通过本课程的教学，要求学生掌握计算机的基础知识、微型计算机的基本使用方法、文字和数据信息处理技术、计算机网络和一些工具软件的基本使用方法。2.专业基础课机械制图讲授：几何正投影的基本原理，图示方法和国家制图标准。能正确、熟练地阅读中等到复杂程度的零件图和装配图。Autocad 计算机绘图通过本课程的学习，掌握 Auto/CAD、CAXA 基础知识、Auto CAD 的基本指令、能运用计算机熟练绘制二维图形、三维图形。为绘制机械零件图、组件图、部件图打下比较扎实的