白酒市场开发计划书

1 / 36白酒市场开发计划书市场策划书目录1前言2目标3市场分析4消费者分析5竞争分析6堆花酒业进入兰州市场 SWOT 分析7差别化营销策略思路2 / 36产品策略渠道策略机构设置广告策略促销策略8预算9效果预测10效果评估11说明12附件1. 前言3 / 36江西*酒业系江西省重点酿造厂家，国家中型企业。自2001 年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度，公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲，急需开发外埠市场，培育新的经济增长点。兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯，人均每次消费白酒达 68 两，市场年均总容量达 5 万吨左右。2. 目标至 XX 年 12 月 30 日，*酒业在兰州市场的销售网络初步建立，网络覆盖率达 60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。至 XX 年 12 月 30 日，*酒的知名度达到 80%，并达成 200 万元的销售额。3. 市场分析4 / 36兰州概况兰州是甘肃的省会城市，是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游，甘肃省中部，是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城，现辖城关、七里河、市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购就达 600 多人；在白银市一个经销商的业务人员也 120 多人。兰州市白酒经销商大多为通路经销商由于终端的费用太高，风险过大，经销商都对终端爱恨交加， “惹不起我还躲不起呀” ， “本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了” 。因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施，一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣，因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。5 / 364. 消费者分析性情豪爽是兰州人的一个基本点，其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。素有“不醉不归”的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准，所谓醉了才是喝好了。兰州人均每次饮酒量约为 68 两，被形象地比喻为“瓶数跟着人数走，七个人六个酒，八个人七个酒” 。“划拳风” ，兰州人喜欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中，不知不觉两三瓶白酒就没了。消费者选择白酒比较感性，不管酒质如何，广告说什么喝什么，流行什么喝什么。白酒产品开发计划书市场现状分析和应对策略：2016 年为白酒行业最为敏感一年，行业发展明显发生了拐点，一系列迹象表明，白酒行6 / 36业正在进入成熟期。进入成熟期，白酒厂商所面临情况就和成长期完全不同：竞争趋向尤为激烈，游戏规则也会有较大幅度改变。在竞争日益激烈背景下，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、盲目扩张市场、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商日子将会越来越难过，稍有不慎，就会“一夜回到解放前” 。在竞争日益激烈背景下，许多现金流不充裕、盲目扩建厂房、盲目开设直营店、市场根基不牢固或老品疲软、新产品又未能及时培育成熟的中小型白酒厂家也将会处于两难境地。如果经营思路不清晰，在研发、生产、配送、营销及销售等方面稍有不慎，企业将会很快走向下坡路。在这种情况下，新产品开发不仅要了解行业发展状况、竞争对手新品开发情况，还需要了解消费者的种种需求，更要重点关注产品成本控制。具体应遵从以下五大方面：一、要适应消费趋势随着我国社会经济的迅速发展，人们生活水平正由温饱型7 / 36转向小康型，一部分人向比较富裕的生活迈进，因而，消费需求和消费心理已经在向多层次、个性化方向发展，具体趋势体现在以下三方面：1、消费习惯从单一模式走向多元化和个性化多元化的消费习惯表现在，白酒消费过程中，消费者对品牌忠诚度往往较低，对产品忠诚度则相对更低。中国的消费者历来对白酒品牌的追求就较为混乱，很难有绝对忠实某个品牌的消费者。白酒消费者的内心对白酒品牌一般都有自己的定位， “档次接近”的品牌，往往是“谁的促销力度大，谁的酒就卖的好” 。同时，越来越多的消费者喜欢尝试购买奇异怪状、差异化突出的产品，消费者自主消费意识也越来越强烈，差异、个性化需求也变得愈加强烈。2、消费模式发生变化随着人均收入水平的不断提高，消费者白酒消费模式也已经发生了微妙的变化。消费模式的变化最明显的则体现在恩格尔系数的不断下降，居民消费比重发生变化。目前，8 / 36我国居民用于购买食品的支出在总支出中的比重虽然在逐渐下降，但食品消费的质量却明显提高。这种表现在白酒行业为：消费者消费白酒价格在飞速上涨：过去喝几元钱、十几元，现在已变成至少喝几十元价位；过去喝几十元价位，现在至少都喝上百元价位。这种现象不只发生在市区及县城城区，甚至在经济较落后的区域也屡见不鲜。3、消费心理倾向发生变化随着中国经济高速发展，中国市场已逐步转变成买方市场的格局。消费者白酒消费心理表现的更加成熟稳健，理智型购买白酒的消费者数量正在逐渐增多，情绪型、冲动型的在则逐步减少。这点尤其体现在中档及中高档白酒，购买此价位区间的消费者已有“持币待购心理” ，多倾向于“求稳、求实、求新、求时尚消费心理” 。同时，对于高档白酒，消费者消费心理也由“面子消费心理”逐步转向“求实、求时尚及求稀有消费心理” 。二、要考虑行业内、外环境一线名酒企业在开发、设计、生产、销售某种产品时，不经意间会起到引导潮流、指导消费者消费作用，这就会对9 / 36行业内三、四线甚至二线白酒企业发展起到很大程度影响；同时，白酒行业相关上、下游产业企业技术的不断进步，也会在一定程度上影响倒白酒行业发展潮流；另外，当地市场主流品牌中的畅销品也在潜移默化的影响消费者。对处在行业内不同地位白酒企业来说，要想把握住市场契机，开发出高质量新产品，就必须要充分参考上下游产业、行业名酒及当地市场主流品牌现有和即将开发的产品，此外，更须充分参照企业战略定位。三、要定准位白酒企业要有明确、清晰的发展定位，要根据自身品牌价值做出合理的品牌定位。企业不仅要拒绝开发透支品牌价值的新产品，也要拒绝开发出品牌溢价无法达到的新产品。具有不同品牌基础的企业，其开发新产品的档位也不尽相同，因此，新产品定位也差异明显：白酒作为一个最具特色的产品，其包含了三个层面：核心层面、形式层面、延伸层面。核心层面表现在白酒提供给购买者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝过后可以解乏、10 / 36可以“过酒瘾” 、可以环节压力、舒缓情绪等；形式层面表现在市场上白酒所表现的物质实体外形，包括白酒的品质、品牌名称、特征、造型、商标和包装等；延伸层面表现在饮用白酒时，白酒提供给消费者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品味感及价值感等等。当企业开发中高档及高档产品时，企业必须充分打造产品的三个层面，产品的核心层面及形式层面是中高、高档产品基础，附加层面则是差异点及亮点，是重中之重；当企业开发中档及中低档酒时，企业必须重点打造产品的核心及形式层面，附加层面则“有则更好” ；当开发低档酒时，企业需用心强化产品的核心层面，同时合理的打造产品的形式层面。此外，新产品开发还必须要在充分市场调研基础上进行定位，要找准消费者的核心需求，更要找准市场机会价格带。四、新产品开发要符合消费者需求任何企业的新产品开发都不能离开最终买单的消费者，11 / 36新产品开发也应始终贯彻“从消费者心中来，到消费者心中去”这一思想，真正努力去做到以消费者为中心，想消费者所想，生产出消费者所喜爱的产品。在此，笔者认为，成功的新产品至少要考虑以下两点：1、新产品开发要考虑消费者生理需求对于一个渴望长久、可持续性发展的白酒企业来说，新产品开发必须要满足消费者基本生理需求。要在确保产品质量过关基础上，开发出低价位，优酒质、适宜口感的新产品，同时尽量确保新产品酒质符合产品所对应售价。2、新产品设计要符合消费者审美需求随着人们生活水平的提高，收入的增加，人们的文化艺术修养、审美观也逐步提高，消费者在购买白酒时，除考虑白酒的使用价值及心理附加价值外，还会追求白酒产品的“造型、色彩、艺术感”等，甚有部分消费者购买白酒判断标准就完全取决于“外包装是否上档次、是否潮” 。五、新产品开发要控制成本12 / 36笔者在服务诸多中小型白酒企业后不禁感叹：中小型企业对产品包装材质、工艺等的要求关注度及耗时显高于行业领袖品牌及区域性品牌。甚有部分中小型白酒企业对产品包装材质、工艺等的追求甚至已到了十分挑剔的地步，其花费在包装材质及产品设计上的时间远长于产品研发创新及生产时间。目录： 市场营销 2062 班 指导老师：一 市场调查前言2二 调查主题和背景3三 调查对象和实施范围5四 调查方法及人员培训5五 调查项目和内容6六 调查问卷设计713 / 36七 调查资料整理分析方案9八 调查方案的执行时间14九 实施调查建议 14十 市场调查费用预算14市场调查前言面对整个行业的税收压力，面对来自同行业的残酷竞争，面对行业外的强力资本觊觎，我们的白酒行业越来越浮躁，越来越无所适从。如今的白酒市场，在市场和营销领域正在发生着一场巨大的变革：由以前的产品导向完全地转化为现在的顾客导向战略。顾客价值的转移是不可避免的，顾客总是不断转向那些能提供更高价值的产品。而最近一段时期内的白酒新秀的成功表明，应该通过一系列的营销策划活动，才能使其在现在的市场上获得更好的效果，取得较好的业绩。一般地，作为酒主要的消费，在我们中国的文化中，包括了嫁娶、满月、捧场、做客、聚会、过年等一些活动中才14 / 36相对比较多地消费酒，除了这些一般比较少采取采购行为。又根据XX 年 6 月中国白酒行业市场分析月度报告趋势预测：其一，在运费、粮食等各种成本价格持续上涨的情况下，在即将到来的白酒旺季，将会有更多的白酒企业提高产品价格。可能出现的情况有两种：一是部分有一定品牌基础的白酒直接提高产品价格，二是通过开发更高端的产品来缓解成本上涨带来的压力。因此，白酒市场的确是不容乐观，前面的发展之路是比较艰辛的。在这样的大背景下，我们受白酒行业协会委托，进行“白酒市场调查”的调研活动策划。主要通过实施本次调查主要从经销商处了解白酒市场现状，包括市场上主要白酒品牌优缺点、不同档次白酒品牌在各区域所处地位、影响消费者购买行为的因素、白酒品牌市场发展前景等问题。通过市场调查，可以科学地、系统地、客观地收集、整理和分析白酒市场营销的资料、数据、信息，使白酒企业能够制定有效的市场营销决策；可以发现新的需求和机会，及时地开发出新的产品去满足这些需求；可以掌握白酒企业竞争者的态势，使企业在竞争中知己知彼，保持清醒的头脑，才能永远立于不败之地；还可以了解到宏观上的国家政策法律法规的变化对企业发展的影响，预测未来经济走向，抓住发展机会。可以说，市场调查是企业取得良好经济效益的保证。使市场调查真正成为企业制定市场营销决策的重要依据。15 / 36而问卷调查和访问面谈调查则是市场调查的两种主要方法，要想成功获得调研结果，就必须充分了解这两种方法并掌握一定的技巧。问卷调查是目前企业中广泛采用的调查方式，即由调查机构根据调查目的设计各类调查问卷.然后采取抽样的方式确定调查样本，通过调查员对样本的访问，完成事先设计的调查项目，最后，由统计分析得出调查结果的一种方式。问卷调查具有较强的科学性，它除了受样本选择、统计手段、调查员自身素质等因素影响外，问卷的完美设计，应是故好市场调查的前提条件之一。问卷设计之前，应对所要了解的消费品背景、市场行情等有一定的了解，并对调查过程及其被调查者的心理状态做到心中有数。调查主题和背景主题：调查主题主要分为以下三类酒品，高档白酒：五粮液、茅台、剑南春? 中档白酒：道光廿五、板城烧锅、黑土地、半亩地、东北庄园、百年公主、丛台酒、老白干、天庄酒、全兴大曲? 低档白酒：简装板城烧、石门烧、泥坑、绵竹大曲?各种酒品在消费者和经销商中的评价和观念以及各自的分销渠道。16 / 36调查背景：内在原因即是中国白酒自身的问题来看，主要表现在如下方面：第一，国内白酒市场混乱，市场集中度低，市场竞争激烈。白酒企业大量的营销资源集中于国内市场，虽然有白酒巨头为白酒国际化做出过努力但效果不明显。很多名酒企业抱着“攘外必先安内”的思想，认为要进军国际市场必先在国内市场上占有一席之地。近年来，伴随国内高档酒市场的升温，国家对白酒税收的调整，虽然国内市场竞争激烈，但是国内白酒市场的利润仍然十分客观，五粮液的毛利可以达到 70以上。因此白酒企业更愿意将营销资源投入国内市场，特别是投入到中高档白酒和高档酒的开发上。而开发白酒国际市场风险大，现在还没有真正成功的案例。因此白酒企业虽然很早提出白酒国际化的口号，但是真的落实在行动上却是“雷声大，雨点小” ，甚至是以此作为一种手段，来反向操作国内市场。 第二，白酒进入国际市场存在文化上的障碍和整体品牌形象打造不力的难题。文化是品牌永恒的沃土，没有文化，品牌就大失光彩。当今，中国对世界其他国家的吸引力在不断增强，因此，本土白酒企业应积极地发掘和包装民族的酒文化，将其推向世界。五粮液集团喊出“中国的五粮液，世界的五粮液”的口号，显示出白酒行业已经有了民族责任这种思想意识。然而，五粮液旗下的火爆酒、老作17 / 36坊、国玉春、送福液、浏阳河等百余个品牌，却存在定位重复、卖点散乱、形象不齐等欠缺，影响五粮液的整体品牌形象。要打造一个世界性的知名品牌，白酒品牌开发必须继承民族文化传统，用中国博大精深、包容万象的历史文化去锤炼这个民族品牌，展现中国酒文化的思想和精神，传播中华民族文化的精髓，彰显中华民族的精神。在这一点上，中国白酒企业显然做得不够。第三，人才缺乏。广东诸葛酿公司总经理陈宇认为，人才是制约白酒出口的关键因素，目前，还没有专门的人才来运作这块市场。当今，很多企业正在瞄准海外市场，诸葛酿正在做出口的准备，主要面对的国家是东南亚、日本、韩国等，其中韩国市场的启动正在运作中。因此，白酒国际化不同于白酒国内市场的开拓，它需要白酒专业的知识，白酒营销知识，还需要专业的国际贸易知识，但是中国白酒企业缺乏这些方面的专业人才。白酒国际化仅有热情，有资金，这还不够，还要有人才。当然，白酒国际化上的困难远远不止以上几点。有人提出，中国白酒基础性研究不够，白酒的成分标示不能达到国际要求，中国白酒在国际上的宣传不够，市场开发工作滞后，缺乏资本运作等等问题。XX 年白酒行业竞争状况总结分析 1、竞争激烈 白酒企业各类费用攀升，XX 年白酒企业各项费用有不同程度的增加：18 / 36其中销售费用同比增长%；管理费用同比上升了%；财务费用大幅提升%，三项费用的增加一方面表明市场竞争激烈，白酒需要加大对市场的投入；另一方面表明目前的白酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。2、强者恒强 利润集中于行业龙头，随着消费者健康消费意识的形成和提升，白酒消费也逐渐回归理性。高知名度、高美誉度和高品质度的“三高”白酒成为商务和精英人士的首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。如今的高端白酒市场已经显现出垄断迹象；茅台，五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊等五大品牌在高端白酒市场的占有率高达 80%。垄断将使这些企业具备直接提价的能力。而且，由于高端白酒产量有限，企业产品供不应求，高档品牌白酒的需求仍存在较大的缺口，供需缺口越大，提价空间就越大。3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面，水井坊开创白酒历史先河，与洋品牌帝亚吉欧合作，带动其出口业务在 XX 年大幅度增长。剑南春也在 XX年先后与法国轩尼诗和瑞典国有制酒公司 vinsprit 集团开展了合作。XX 年，四川剑南春集团携手 VS 集团开发的高端白酒“天成祥”正式亮相。白酒行业发展迈向国际化19 / 36与多元化的趋势已经明朗，洋酒集团发力国内高端白酒市场已是大势所趋。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。4、白酒品类竞争领域细分化。竞争加剧和营销创新促使白酒品类继续细分。香型更加多元化：全国上下“浓香”一片的情况已经不复存在。清香、酱香发展势头迅猛，茅台的强势自不必说，汾酒、衡水老白干、红星二锅头等清香型白酒市场份额也逐渐扩大。度数细分加剧：高度白酒与低度白酒都得到了快速发展，高档酒追求高度化，而低度酒则是消费的主流。洋河蓝色经典的“绵柔” 、古井、衡水老白干的“淡雅” ，都受到不同消费群体的喜爱。目前很多市场消费者都偏好淡爽型的白酒。概念细分：口子窖的“真藏实窖” 、泰山特曲的“小窖池酿造”以及洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少。5、中档白酒市场竞争加剧，在高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。XX 年，茅台、五粮液等名酒企业将工作重点放在中档酒上。袁仁国对经销商的最新任务是：考察系列酒“铺货率”指标，从而切实拉动中档酒销售。在五粮液提价之后，200-300 元之间的产品线上留下了较多的市场空间。刘中国称，公司计划推出五粮液中价位酒来弥补这一短板。刘中国寄望系列酒的重点运作能在 2016 年为经销商实现利20 / 36润翻番。糖酒快讯市场研究中心认为，茅台和五粮液两大高端酒王不约而同发力中档酒，来年中价位酒竞争格局将发生剧烈的变化。6、中小规模企业压力加大。在激烈的市场竞争中，中小企业为了跑马圈地，拓展生存空间，资金原本就很紧张，加上从 XX 年延伸到 XX 年的原材料、运输成本以及人力成本的大幅度上涨，让这些企业的资金更加紧张。其次，由于前几年中型企业发展过快，优质基酒的透支情况较为严重，目前主要原酒供应地”四川”和“贵州”都开始出现原酒供应紧张的局面。中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。7、白酒企业业绩分化日益明显 XX 年上半年酿酒业收入、税前利润分别同比增长%、%。行业利润率均比去年同期有所提高，显示出较好的成本转嫁能力。大部分白酒公司中期业绩实现稳定增长。半年报同时表现出酒类公司调整产品结构，推行高端战略的特点。但各大白酒企业之间的业绩分化更加明显。由于受主业增长和投资收益的双拉动，泸州老窖上半年净利润同比上升%；酒鬼酒净利润同比增长%；而由于产品提价导致销售收入下降，山西汾酒上半年净利润则同比下降%。8、产品结21 / 36构进一步优化。近年来，许多大型白酒企业开始清理产品线，优化产品结构。名优白酒骨干企业大幅度压缩了低价位白酒的产量。据抽样调查，销售额居前 50 位的白酒企业绝大多数产品的出场价在 5 元至 100 元之间，其中每瓶 5元至 30 元的产量占50%-60%，30 元至 100 元的占 30%-40%，其余为少量高档或低价白酒。五粮液为了优化产品结构，不惜以牺牲销量和毛利率为代价，继续大幅度压缩低价位酒销量。公司高价就上半年的收入同比增长%，毛利率达%，同比提高%；中低价位酒毛利率同比大幅度下降%，降为%；酒类综合毛利率为%，同比下降%。五粮液的情况并非个例，白酒类上市公司几乎都在梳理产品结构，加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。调查对象和实施范围调查对象：以国内白酒经销商和各地区的消费者为调查主体，从中各随机抽取 1000 名经销商和消费者作为调查的具体对22 / 36象进行问卷调查或者座谈访问。调查实施范围：主要针对所实施调查的城市或者地区，白酒生产地区和各个品牌所占领的主要城市，调查可以在街头，酒店，酒吧，各地经销商地点，超市，城乡结合部?调查方法及人员培训调查方法：按照 SWOT 的对点调查形式进行，运用普查、统计、重点抽样、数据收集、酒店商超老板的直面交流、促销员的直面交流、数据和调查资料的整理分析、信息查询等，分别对受调查白酒市场的优势、劣势、机会、风险进行多层面摸底。执行这些工作的形式为：对乡镇计划两天的时间，早上 7 点出发，拿着地图、表格、稿纸等。与渠道沟通时采取现场记录和车上记录的办法，然后在行走的路上再进行所记录的信息的真实性进行团队讨论和分析，晚上整理信23 / 36息。在调查地区的调查方法为，先进行海排。对本地的市场大概情况作个初步的掌握。然后采取按时间到各个地点的办法逐个对每条大小街道的终端进行普查、统计、并且对 B 类以上的终端进行直面沟通，向他们了解各地市场情况，以较坚决的态度向他们传播我们必做的决心。在城区同样是按照每天的数据，每天整理分析，包括信息在内。调查问卷问卷从“白酒产品市场现状” 、 “主流品牌市场状况”及“消费者行为现状”等几个方面进行设置。问题设计采用封闭式、开放式结合，要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项或多项，对该题进行作答。调查人员培训：培训的步骤 在完成人员招聘后，给他们提供培训是极其重要的，在正式访问开始以前，必要的培训包括：基础培训 每位新参加项目的访问人员必须接受约 3 小时的24 / 36基础培训，学会入户技巧、发问技巧、记录技巧、离开技巧、处理意外事件技巧等。特别是帮助他们树立信心，掌握与人沟通的技巧。具体有这几方面的内容。1） 态度训练 目的是让访员明确访问工作对市调的客观性、科学性的重要作用，通过训练，促使他们在今后的访问实践中做到认真、细致、一丝不苟地按照要求完成所有任务。市场营销方案-白酒营销策划方案范文如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营25 / 36销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。(转 载 于: 海达范文网:白酒市场开发计划书) 3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。26 / 364、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到 8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一27 / 36级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。 、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售费用(一)、产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，28 / 36对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二)、营销费用的管理：1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生29 / 36的费用。(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。“十三五”重点项目-高度白