销售主管年终工作总结和计划

第 1 页 共 15 页 销售主管年终工作总结和计划销售主管年终工作总结和计划 范文 销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 今天 xx 给大家为您整理了 希望对大家有所帮助 范文一 在公司工作了很多年了 从一个小小的业务员走 到现在公司销售经理的位置 付出了多少努力和汗水 也许只有我自己知道了 不过我可以说 我付出的努 力是常人的几倍 我才在自己的工作岗位上取得了一 定的成功 这一年走过来 酸甜中夹杂着汗水 努力和付出 就会有回报 对我来说 在过去的一年取得的成绩还 是很不错的 我觉得自己做的还是很好的 自己 200 年销售工作 在公司经营工作领导魏 总的带领和帮助下 加之全组成员的鼎力协助 自己 立足本职工作 恪尽职守 兢兢业业 任劳任怨 截 止 0 年 12 月 24 日 0 年完成销售额 1300000 元 起额完成全年销售任务的 60 货款回笼率为 80 销售单价比去年下降了 10 销售额和货款回笼率比 去年同期下降了 12 和 16 现将全年来从事销售工 作的心得和感受总结如下 第 2 页 共 15 页 一 切实落实岗位职责 认真履行本职工作 作为一名销售经理 自己的岗位职责是 1 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 2 努力完成销售管理办法中的各项要求 3 负责严格执行产品的出库手续 4 积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 5 严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 6 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁 责任感 7 完成领导交办的其它工作 岗位职责是职工的工作要求 也是衡量销售经理 工作好坏的标准 自己始终以岗位职责为行动标准 从工作中的一点一滴做起 严格按照职责中的条款要 求自己的行为 在业务工作中 首先自己能从产品知 识入手 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并 适时制定营销方案 其次自己经常同其它销售经理勤 沟通 勤交流 分析市场情况 存在问题及应对方案 以求共同提高 在日常的事务工作中 自己能积极着 手 在确保工作质量的前提下按时完成任务 总之 通过实践证明作为销售经理技能和业绩至 关重要 是检验销售经理工作得失的标准 今年由于 举办奥运会四个月限产的影响 加之自己对市场的瞬 第 3 页 共 15 页 息万变应对办法不多而导致业绩欠佳 二 明确客户需求 主动积极 力求保质保量 按时供货 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地 一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准 要求 力争及早准备 在客户要求的期限内供货 另一方面 要积极和客户沟通及时了解客户还款能力 考虑并补 充完善 三 正确对待客户投诉并及时 妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作 而产品缺陷普 遍存在 所以销售经理应正确对待客户投诉 视客户 投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及 同时 须慎重处理 自己在产品销售的过程中 严格按照公 讣制定销售服务承诺执行 在接到客户投诉时 首先 应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺 其次应及 时汇报领导及相关部门 在接到领导的指示后会同相 关部门人员制订应对方案 同时应及时与客户沟通使 客户对处理方案感到满意 四 认真学习我厂产品及相关产品知识 依据 客户需求确定代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提 自己在销 售的过程中同样注重产品知识的学习 对公司生产的 第 4 页 共 15 页 涂料产品的用途 性能 参数基本能做到有问能答 必答 对相关部分产品基本能掌握用途 价格和施工 要求 五 涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大 故市场潜力巨大 现就涂 料销售的市场分析如下 市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大 但北京区域多数涂 料厂竞争己到白热化地步 再加之奥运会过后会有段 因奥运抢建项目在新一年形成空白 再加上有些涂料 销售己直接威胁到我们己占的市场份额 虽然我们有 良好的信誉和优良品质 但在价格和销售手段上不占 优势 销售任务的加 30 销售经理的日子并不好过 可 是我们也要看到今年取得三合一认证 为明年打拼多 了份保障 如果上三版市场 资金得到充分的支持 还是有希望取得好销售业绩的 关键是公司给销售经 理更大更有力的支持和鼓舞 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解 涂料生产厂 家有二类 一类进口和合资品牌如杜邦 上海开林 上海国际 海虹等 此类企业有较强实力 同时销售 价格下调 有的销售价格同我公司基本相同 所以已 形成规模销售 另一类是和我公司生产产品相等 此 第 5 页 共 15 页 类企业销售价格较低 五 0 年销售经理工作设想 总结一年来的工作 自己的工作仍存在很多问题 和不足 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理 和同行学习 0 年自己计划在去年工作得失的基础上 取长补短 重点做好以下几个方面的工作 依据 0 年区域销售情况和市场变化 自己计 划将工作重点放在钢构厂供货渠道上 一是主要做好 原有的钢构厂供货工作 挑选几个用量较大且经济条 件好的做为重点 二是发展好新的大客户 三是在某 些区域采用代理的形式 让利给代理商以展开销售工 作 0 年首先要积极追要往年的欠款 并想办法 将欠款及时收回 及时向领导汇报 取得公司的支持 0 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联 系 力争参加招标形成规模销售 为积极配合代理销售 自己计划在确定产品品 种后努力学习代理产品知识及性能 用途 以利代理 产品迅速走入市场并形成销售 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识 技能及销售实战来完善自己的理论知识 力求不断提 高自己的综合素质 第 6 页 共 15 页 为确保完成全年销售任务 自己平时就积极搜 集信息并及时汇总 力争在新区域开发市场 以扩大 产品市场占有额 六 对销售管理办法的几点建议 0 年销售管理办法应条款明确 言简意赅 明 确业务员的区域 任务 费用 考核 奖励 对模凌 两可的条款予以删除 年底对销售经理考核后按办法 如数兑现 0 年应在公司 销售经理共同协商并感到满意 的前提下认真修订规范统一的销售管理办法 使其适 应范围广且因地制宜 每年根据市场变化只需调整出 厂价格 0 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管 理 解除固定八小时工作制 采用定期汇报总结的形 式 销售经理每周到公司 1 2 天办理事务 如出差应 向领导汇报目的地及返回时间 在接领导通知后按时 到公司 以便让销售经理有充足的时间进行销售策划 考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费 小包装费 资金占用费 减免补偿因公司产品质量等 原因销售经理产生的费用和损失 由于区域市场萎缩 同行竞争激烈且价格下滑 第 7 页 共 15 页 0 年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息 反馈 上下浮动并制定出合乎公司行情 市场行情的 公司出厂价格 以激发销售经理的销售热情 在过去的一年 我们公司的业绩因为全球金融危 机的影响 没有出现很大的增长 不过暂时金融危机 对我们公司的影响也不是很大 不过我们一定要警惕 金融危机下 没有哪一个公司是安全的 说不定今天 好好的公司明天就倒闭了 所以我们一定要警惕 警 惕金融危机对我们的影响 在以后的岁月里 我的工作一定会越来越努力的 尽量不会出现任何的差错 这对我是必须要要求的 我对自己的要求是最严格的 一定要做到为公司的事 业尽出自己最大的努力 希望公司在新的一年能够继续发展下去 将公司 的业绩提高上去 是公司的未来更加的美好 范文 二 回顾 x 年 以下是我在担任销售经理这一年的总 结 一 销售业绩回顾及分析 业绩回顾 1 开拓了新合作客户近三十个 2 8 12 月份销售回款超过了之前 3 8 月的同期 第 8 页 共 15 页 回款业绩 3 市场遗留问题基本解决 市场肌体已逐渐恢 复健康 有了进一步拓展和提升的基矗 业绩分析 1 促成业绩的正面因素 调整营销思路 对市场费用进行承包 降低新 客户的合作资金门槛 虽然曾一度被人背后讥笑 但 有效就是硬道理 我公司的思路是促成业绩的重要因 素之一 加强了销售人员工作的过程管理 工作实效有 所提升 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 经济激励手法 形成了重奖之下必有勇夫的积极心态 也是促成业绩的重要因素之一 对于市场遗留问题的解决 依据轻重缓急程序 采用坚持公司利益原则 以有效依据处理的指导思路 从而使问题的解决未成触份公司的利益 2 存在的负面因素 销售人员对公司的指示精神理解不够 客户定 位不够稳定 没有严格按照终端思路开拓客户 部分 客户选择方面存在一定失误 销售人员的心态以及公司存在薪资制度 均存 第 9 页 共 15 页 在急功近利状况 销售人员更多的只想有钱回到公司 帐上 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定 位以及长久发展 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价 所以很多未将铺底铺入终端卖场 甚至根本无终端意 识 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品 大多数代理商的等靠要观念存在 但公司的产 品价格降到底价 已无更多利润支持市常 公司的品牌定位终端 但包装缺乏视觉优势 宣传促销赠品不够新颖丰富 对产品的宣传 销售的 拉动力不大 暂时缺乏品牌入市的拉动策略 不能促成品牌 的热销 销售人员不能切实推行公司指导思路 至今未 建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训 观念 思路 方法和工作执行力无统一和协调 往往擅长市场开拓 而不擅长市场维护和提升 二 费用投入的回顾和分析 费用回顾 1 营销政策调整后 市场费用得以控制 公司 第 10 页 共 15 页 的盈利能力稳定 8 12 月相比 3 8 月同期利润额增 加 2 人员费用的固定风险降低 基本扼制了人力 资源的亏损 8 12 月相比 3 8 月周期人力成本降低 剩余价值提升 费用分析 1 正面因素 公司提出市场费用承包政策之后 最大限度防 止了费用陷阱 费用超支现象得以控制 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案 公 司的固定风险降低了 人员的竞争意识和挑战性加强 2 负面因素 营销部没有数据统计的支持 对费用的控制较 为盲目 市场支持费用和人员费用报销等 营销部存在 知情难 无审批的歧形现象 管理无法加强 个别人员管理观念陈旧 保守 不能主动遵从 层级化管理 因此整个管理缺乏科学的流程 老板一笔签的现象依然存在 三 营销团队的建设回顾及分析 团队建设业绩回顾 第 11 页 共 15 页 1 销售人员的放牧式现 员心理压力和工作危机感 从而使得销售人员的 主动性不断增强 居安思危的心理利于工作能动性和 工作实效的提升 2 负面因素分析 公司内部的辅助管理配合不到位 团队管理实 效降低 公司部份管理人员管理意识保守 团队管理实 效降低 销售人员长期适应了放任式的管理 从观念上 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理 部分人存在老油条观念 有一定优越感 因此 对于公司加强管理有和稀泥的想法存在 部分人心存不轨 希望钻公司管理的漏洞 所 以希望公司管理的漏洞一直存在 甚至增加 人性特点的普遍反映 被管理者希望公司管理 的能见度 透明度一致较低 因此对能见度逐渐增强 的管理有一定抵触心理 公司管理高层调整 久经事故的销售人员见风 使舵 左右逢缘 趁机蒙混过关 不遵从公司的管理 重新回到放任状态 第 12 页 共 15 页 谁都想做好人 缺乏主动做恶人的管理人员 管理原则不能坚持 等于一纸空文 四 内部管理运作的回顾及分析 运作回顾 1 基本解决了不按客户定单发货的现象 2 公司制定工衣 并规定着装时间 公司人员 有了较统一的形象 3 文员工作有了一定分工 工作程序 方法和 责任逐步明确 4 制定并实施了新的行政管理制度 逐步规范 了员工行为 出勤等管理一视同仁 趋于规范化 5 客户档案基本建立 6 周一和周六有开例会 工作有了积极明确的 氛围 存在的负面因素分析 1 部门协作性不强 都喜欢围着老板转 喜欢 把老板推到工作前线 一方面不能形成管理层面 另 一方面促成了一笔签现象 并让老板处于被动境界 停留于小公司的思想 观念 模式和行为 是阻碍公 司科学化管理进程的最大障碍 2 客户管理能力较弱 有待进一步的能力提高 和完善 第 13 页 共 15 页 五 存在的主要问题 1 销售管理无数据 一份正规地年度年终工作总结报告 应该用数据 来说话 可是真正的销售管理必须包含两部份内容 一 销售回款的管理 二 销售费用的管理 从而成 为真正的经营 管理需要数据支持 就相当于打靶需 要有望远镜帮助看靶心一样 每次放枪 都应当检查 结果 以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度 而公司现时的销售管理 就等于闭着眼睛瞎放枪 只 知道靶子的方向在哪里 至于每一枪的结果 只能凭 着经验去判断 去调整射击位置 所以目标的命中率 可想而知 所以我认为 正确地管理应当是每半个月 财务部门应当向销售部门提供详尽的数据 帮助销售 管理的判断和调整 以达到最高管理实效 2 管理无层级 公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板 本 意没错 老板才是最终决策者 但是我认为老板花钱 雇用我们 最少应当有三个目的 一 为公司创造剩 余价值 二 为公司解决问题 三 帮老板分解 承担 责任 所以应当是员工主动帮老板分析问题 解决问 题 把老板藏到幕后 否则的话 做好人做恶人的都 是老板 例如 某客户要申请某项支持 若公司给予 第 14 页 共 15 页 了支持 客户会认为老板不错 若由于其他原因公司 未给支持 客户自然会认为老板太精了 正确在做法 我认为是永远让老板是好人 时刻维护老板的正面形 象 身为公司的管理人员 是判断和处理一般问题的 责任人 是帮老板做事的 如果大事小事都让老板判 断和处理 那就等于是老板在做事 既然老板自己在 做事 多请些文员就行了 哪需要那么多经理呀 老 总呀 另外老板一笔签绝对正确 正确的前提在于各级 管理人员有责任帮助老板判断 确保老板每一笔都签 得正确 而且 从管理的角度来分析公司的管理 A 管 理模式 一直强调管理的层级和跨度 管理的扁平化 适合小的组织 当组织不断壮大之后 人的精力和能 力很难再直接